本文來自微信公眾號：環(huán)球旅訊，作者：胡彪

破局之路迫在眉睫

在中國差旅管理市場“降本增效”的大趨勢下，價格競爭日益白熱化。

從差旅管理公司（TMC）的服務費不斷壓縮，到酒店端被迫降價，整個產(chǎn)業(yè)鏈都被“低價思維”所籠罩。

如何擺脫低價內卷的怪圈，成為當前行業(yè)亟待解決的核心問題。

4月2日，在2026環(huán)球旅訊數(shù)智論壇·上海站的《TMC與酒店如何以“服務增值”跳出低價內卷》圓桌對話中，主持人、資深集采專家劉楊，與BCD Travel大中華區(qū)董事總經(jīng)理高思偉、吉利差旅負責人吳佳、金陵酒店管理公司市場營銷中心總經(jīng)理周長三位嘉賓，圍繞企業(yè)差旅管理、TMC服務升級以及酒店服務與運營優(yōu)化等話題展開了深度探討。

01 認知偏差：低價競爭的底層邏輯

當主持人提出“如何看待當前市場內卷”的問題時，吳佳沒有直接從市場環(huán)境入手，而是將問題追溯到更深層次的邏輯層面。

她坦言：“我們首先要弄明白，為什么會出現(xiàn)低價中標的現(xiàn)象，本質上還是大家對差旅管理的認知不夠充分?！?/p>

在她看來，低價競爭的根源并非僅僅由市場內卷導致，更在于企業(yè)對差旅管理價值的理解存在偏差。

許多企業(yè)仍將差旅管理視為基礎的執(zhí)行服務——比如預訂行程、完成結算，卻忽略了它在更高維度上的作用。

正是這種認知上的偏差，使得企業(yè)在招標時往往將低價作為最直觀的評判標準，進而加劇了價格戰(zhàn)的升級。

但吳佳也明確表示，這種邏輯從長遠來看是不可持續(xù)的。

“短期內可能有TMC愿意以極低價格搶占市場，但它能否長期穩(wěn)定地提供高質量服務，這是值得懷疑的?！?/p>

她進一步強調：“差旅管理的價值，不只是簡單的行程預訂，還包括企業(yè)更高層次的合規(guī)管控和高質量服務?！?/p>

在她看來，企業(yè)未來選擇合作伙伴時，需要從單一的價格維度，轉向更綜合的能力評估，包括履約能力、技術能力以及可持續(xù)服務能力。

02 TMC的轉型：從供應商到合作伙伴

同樣的問題，從TMC的角度來看，顯得更為緊迫。

高思偉直言，中國商旅行業(yè)“內卷”的一個重要原因，在于行業(yè)長期停留在執(zhí)行層面的競爭。

“如果我們只提供機票和酒店預訂服務，那大家做的事情都一樣，結果也會趨同，最終必然陷入價格戰(zhàn)?！?/p>

因此，他認為TMC要跳出低價內卷，必須完成一個核心轉變：從“供應商”轉變?yōu)椤昂献骰锇椤薄?/p>

他強調：“我們更傾向于成為客戶的partner，而非簡單的供應商?！?/p>

這種轉變不僅是關系層面的改變，更體現(xiàn)在服務深度的拓展上。

“很多客戶甚至沒有自己的酒店數(shù)據(jù)，他們只知道花了多少錢，卻不清楚錢花在哪里、如何優(yōu)化?！?/p>

而TMC可以通過數(shù)據(jù)分析、流程管理以及全球資源整合，幫助企業(yè)實現(xiàn)更系統(tǒng)性的優(yōu)化。

他補充道：“商旅公司更多是在幕后，幫助客戶管理整個流程，包括全球差旅管理、本地服務、安全保障以及數(shù)據(jù)分析?！?/p>

這種能力的延伸，也讓TMC從“執(zhí)行者”轉變?yōu)椤肮芾韰⑴c者”。

他還分享了疫情期間的一個細節(jié)：部分客戶會主動關心TMC的經(jīng)營狀況，甚至愿意提供支持。

“如果只是單純的供應商關系，客戶不會這樣做。但如果是合作伙伴關系，大家會希望彼此都能生存下去?！?/p>

高思偉坦言，當前行業(yè)的內卷，很大程度上是同行自身造成的。

“很多公司把服務費從30元降到20元，甚至推出零服務費，還把賬期拉長到90天，這其實是我們自己卷起來的?！?/p>

不過，他也看到了近年來的積極變化。

“在北京、上海、廣州等城市，企業(yè)對差旅服務費的接受度越來越高，這是一個非常正面的轉變?！?/p>

他還對比了日本市場的經(jīng)驗：“很多日本的TMC規(guī)模不大，但他們非常理性，不會打價格戰(zhàn)，以整體利潤為目標，而非單純追求市場份額?！?/p>

在他看來，這背后的關鍵在于行業(yè)能否讓客戶真正理解差旅服務的價值。

03 酒店端的應對：產(chǎn)品與運營的雙重調整

當討論轉向酒店端，在需求端壓價的情況下，酒店如何平衡成本與獲客？

周長給出的答案是從產(chǎn)品與運營兩個層面同時發(fā)力。

他坦言：“酒店確實處于鏈條的最底層，我們面臨著兩層內卷，一層是酒店之間的競爭，另一層是整個產(chǎn)業(yè)鏈的價格壓力。”

在這樣的背景下，酒店必須主動調整。

首先是產(chǎn)品結構的優(yōu)化。

“過去我們很多是大而全的全服務酒店，但對于差旅客來說，這些服務未必都是必需的。”

因此，一些酒店開始向“有限服務”或“精選服務”轉型，在滿足核心需求的同時，降低運營成本。

其次是運營邏輯的轉變。

在他看來，如果酒店能夠通過優(yōu)質服務吸引更多穩(wěn)定的差旅客源，即使價格有所下降，也可以通過規(guī)模效應實現(xiàn)平衡。

“如果我有足夠好的產(chǎn)品和服務，能吸引更多差旅客，價格稍低一些，但客流量上來了，實際上是可以實現(xiàn)平衡的?！?/p>

在具體實踐中，他提到兩個關鍵方向：

一是加強與TMC和企業(yè)客戶的系統(tǒng)對接，包括協(xié)議簽署與支付打通，提升消費便利性；

二是針對差旅客推出更具針對性的服務。

“差旅客和旅游客的需求不同，如果用一套會員體系來服務，吸引力是不夠的?！?/p>

在他看來，未來酒店需要圍繞差旅人群，打造更精細化的服務體系，從而形成穩(wěn)定的客源。

與此同時，AI技術也正在成為新的變量。

高思偉指出：“AI帶來的變化非常迅速，我們已經(jīng)在探索如何用AI開展客戶服務，比如郵件處理、虛擬助理等?！?/p>

吳佳則更關注AI對成本的影響，核心仍是如何在提供高質量服務的同時降低成本。

她提到，通過AI客服、知識庫以及系統(tǒng)打通，可以減少人工投入，提升響應效率。

而周長從酒店角度給出判斷：“對客服務我們仍需要保持溫度，但在中后臺，我們可以通過AI實現(xiàn)集約化管理。”

長遠來看，無論是企業(yè)、TMC還是酒店，只有通過服務能力升級與技術賦能，實現(xiàn)從“價格競爭”向“價值競爭”的轉變，才能走出低價內卷的困局。