本文來自微信公眾號：環(huán)球旅訊，作者：羅鑾鑾

近日，阿聯(lián)酋航空正式宣布與浙江本土航司長龍航空達成聯(lián)運協(xié)議：

從2月13日起，旅客經(jīng)杭州、深圳或香港中轉，可憑一張機票直達長龍航空覆蓋的22個中國內(nèi)地航點。

查看其社交媒體下的評論，網(wǎng)友們的反應出奇一致——

“點進來前，我還以為是飛友惡搞”

“我坐過長龍，能對外說坐過阿聯(lián)酋航空嗎？”

有熱心飛友解釋：“不明白的朋友可以這么理解，就像山姆和小縣城超市合作?！?/p>

網(wǎng)友的調(diào)侃指向一個核心事實：此次簽署的是聯(lián)運協(xié)議，而非代碼共享。旅客雖能一票到底、行李直掛，但國內(nèi)段航班仍由長龍航空執(zhí)飛，不會使用阿聯(lián)酋航空的航班號。

簡單來說，品牌與服務的分離，是這種合作模式的天然短板。

而阿聯(lián)酋航空選擇與長龍航空合作，背后是其中國市場策略的轉變。

北上廣深四大門戶機場的競爭已趨白熱化，阿聯(lián)酋航空在這些城市已實現(xiàn)每日一至兩班的運營，增量空間有限。若要拓展鄭州、長春等二線市場，自行開通航線成本過高。與其投入大量資金試錯，不如借助長龍航空的國內(nèi)網(wǎng)絡“試水”。

畢竟聯(lián)運模式比代碼共享更“輕”，無需改造系統(tǒng)、統(tǒng)一服務標準，只需打通銷售環(huán)節(jié)，是成本最低的市場滲透方式。

去年11月，阿聯(lián)酋航空開通迪拜至杭州的每日航班，杭州成為其空客A350在中國內(nèi)地的首個客運航點。至此，阿聯(lián)酋航空每周運營49個往返北京、上海、廣州、深圳和杭州的航班。

與本地基地航司綁定后，阿聯(lián)酋航空可在杭州樞紐形成“阿聯(lián)酋飛國際+長龍飛國內(nèi)”的閉環(huán)。

數(shù)據(jù)顯示，2025年杭州機場國際中轉旅客將達23.8萬人次，國際中轉航線增至30條。這些旅客正是阿聯(lián)酋航空可爭取的存量市場。

杭州只是阿聯(lián)酋航空在華布局的一部分。通過與國航、南航、川航及長龍航空四家合作伙伴的協(xié)作，其服務已延伸至中國內(nèi)地110余個目的地。

在卡塔爾航空、阿提哈德航空同樣爭奪中國客源的背景下，這種“廣撒網(wǎng)”式的本土合作，本身就是一種防御策略。

從長龍航空的角度看，這是民營航司“借船出海”的機會。

成立于2011年的長龍航空，憑借“差異化發(fā)展”迅速站穩(wěn)市場，其中就包括大量布局支線航線。

長龍航空的支線航班占比曾超50%，甚至接近2/3的航班在支線機場運營。累計開通國內(nèi)外客貨運航線近600條，覆蓋全國并通達日韓、中國港澳、東南亞、中亞等170余個城市。

但支線業(yè)務并不盈利——支線航空利潤率僅為干線的一半左右。這正成為長龍航空向干線市場升級的跳板。

與阿聯(lián)酋航空聯(lián)運，既讓長龍航空的國內(nèi)客源網(wǎng)絡成為阿聯(lián)酋拓展中國市場的“喂給線”，也為自身帶來了國際客源。

不過，長龍航空的軟硬件能否跟上這種機遇？

2020年，長龍航空“逆市”引進11架飛機，隨后兩年保持每年5架的購機速度，目前執(zhí)飛76架飛機，但均為窄體機。

也就是說，旅客在長龍航段體驗的，是與“土豪航”完全不同的產(chǎn)品。

更大的問題在于客源結構。阿聯(lián)酋航空在杭州投放A350，看中的是浙江及周邊的高端商務客源。

但長龍航空的網(wǎng)絡更多觸達三四線市場——襄陽、達州、連云港等城市，這些地方的出境客源以勞務、留學、探親為主，對價格敏感度較高。

這種客源錯配若遇上延誤或糾紛，局面會更復雜：機票在阿聯(lián)酋航空購買、航班由長龍航空執(zhí)飛，責任鏈條的模糊可能讓旅客陷入“踢皮球”的困境。

阿聯(lián)酋航空用最“輕”的模式試探市場，長龍航空借國際巨頭的網(wǎng)絡向上突圍。合作雖已落地，但這一問題能否靠一張聯(lián)運協(xié)議解決，仍需打個問號。