8年跨越百億營收門檻，卻在短短1年間從年賺2.88億轉(zhuǎn)為三個季度虧損2.88億。

“不賣隔夜肉”的核心賣點(diǎn)，意外催生了消費(fèi)者“專等日清折扣”的逐利心理。

生鮮行業(yè)始終是塊難啃的骨頭，一輪又一輪的模式探索如同將從業(yè)者投入絞肉機(jī)，擠出的往往是苦澀的生存真相。

生鮮生意的艱難有目共睹。在錢大媽沖擊港股上市之前，叮咚買菜、盒馬鮮生、每日優(yōu)鮮等一眾企業(yè)，均在大規(guī)模融資后陷入“叫好不叫座”的困境，從高增長的幻夢中跌落，部分企業(yè)甚至瀕臨危機(jī)。

歷經(jīng)數(shù)年迭代，叮咚買菜、盒馬等生鮮平臺逐步摸索出更成熟的經(jīng)營模式，經(jīng)營數(shù)據(jù)較以往顯著改善，為資本和市場看待生鮮零售企業(yè)注入了更多信心。

錢大媽此次港股上市嘗試，是生鮮零售領(lǐng)域時隔許久的重要事件，承載著行業(yè)對新型商業(yè)模式的新一輪期待。

然而現(xiàn)實(shí)是，在財務(wù)壓力高企、模式存疑、競爭加劇的多重夾擊下，此次上市更像是錢大媽的“背水一戰(zhàn)”，而非水到渠成的發(fā)展進(jìn)階。

01 根基：精準(zhǔn)卡位與快速擴(kuò)張的黃金期

2012年，打著“不賣隔夜肉”招牌的錢大媽在東莞開出首家豬肉專賣店。彼時進(jìn)店的顧客或許未曾想到，這家小店日后會擴(kuò)張至全國30多個城市，巔峰時期門店超3700家，年?duì)I收破百億。

從創(chuàng)立到營收破百億，錢大媽僅用8年。這一速度在消費(fèi)賽道堪稱亮眼：即便是擴(kuò)張迅猛的瑞幸咖啡、霸王茶姬也僅快1年，泡泡瑪特、蜜雪冰城更是耗時10年，傳統(tǒng)商超物美、永輝則用了近15年才達(dá)成百億規(guī)模。

錢大媽早期的擴(kuò)張堪稱一場精準(zhǔn)的市場卡位戰(zhàn)。

2012年沃爾瑪關(guān)閉5家中國門店，后續(xù)關(guān)店數(shù)量逐年遞增，2014年達(dá)17家；家樂福雖曾公開表示不擔(dān)心電商沖擊，但2013年起收縮態(tài)勢明顯，衰退速度領(lǐng)先同行。

電商崛起與消費(fèi)習(xí)慣升級，為社區(qū)生鮮行業(yè)按下“加速鍵”，加速了市場變革與生鮮流通的數(shù)字化進(jìn)程，O2O零售業(yè)態(tài)迅速崛起。

社區(qū)生鮮是高頻消費(fèi)場景的重要組成部分

美團(tuán)外賣、物美多點(diǎn)、盒馬鮮生等企業(yè)在此期間紛紛涌現(xiàn)，錢大媽也迎來發(fā)展關(guān)鍵期。

從單店運(yùn)營到開放加盟，錢大媽僅用2年就完成單店模型到規(guī)?；B鎖的轉(zhuǎn)型，并深耕大灣區(qū)市場，實(shí)現(xiàn)門店間距最短250米的“蜂窩式覆蓋”。

同時，錢大媽大力投入供應(yīng)鏈與數(shù)字化建設(shè)：自建城市倉支撐大灣區(qū)“日清模式”；全面導(dǎo)入ERP系統(tǒng)，向科技化、智能化商業(yè)體系升級。2018年，其全國門店突破1000家，并進(jìn)軍香港市場。

資本注入推動門店加速擴(kuò)張。2019年完成D輪融資后，錢大媽正式布局全國市場，上海、武漢、成都、重慶等核心城市均出現(xiàn)其身影。2021年門店數(shù)量一度突破3700家，覆蓋30多個城市，年銷售額達(dá)117億元。

02 虧損：模式隱憂與盈利困境

門店數(shù)量增多的同時，盈利卻愈發(fā)艱難。

快速擴(kuò)張后，錢大媽營收增長乏力。2025年前三季度，經(jīng)營數(shù)據(jù)顯著下滑，凈利潤由盈轉(zhuǎn)虧。

核心原因在于，“不賣隔夜肉”的品牌口號逐漸演變?yōu)榍治g利潤的“雙刃劍”。

錢大媽門店隨處可見“不賣隔夜肉”標(biāo)語，每晚7點(diǎn)起啟動階梯打折：7點(diǎn)9折，每半小時降1折，直至23:30免費(fèi)派送。

高損耗是生鮮行業(yè)通病，錢大媽的“日清模式”通過定時打折有效降低損耗，多數(shù)生鮮產(chǎn)品倉內(nèi)周轉(zhuǎn)時間不超12小時，遠(yuǎn)低于行業(yè)平均2-4天。

據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會（CCFA）數(shù)據(jù)，社區(qū)生鮮店平均損耗率為5%-15%，錢大媽可將損耗率控制在5%左右的優(yōu)秀水平。

測算顯示，損耗率每降1%，凈利潤可提升3%。這一優(yōu)勢吸引了消費(fèi)者、加盟商與資本的青睞：在消費(fèi)者心中樹立“新鮮”認(rèn)知，尤其吸引中老年客群；可復(fù)制的運(yùn)營模式吸引大量加盟商；損耗率控制帶來的盈利數(shù)據(jù)獲得資本認(rèn)可。

2021年巔峰時期，錢大媽全國門店超3700家。加盟商曾透露，公司宣稱“華南區(qū)非爬坡期門店盈利占比超90%，外區(qū)盈利占比達(dá)80%以上”。

然而繁榮背后隱憂漸顯。定點(diǎn)打折機(jī)制深入人心，導(dǎo)致越來越多消費(fèi)者養(yǎng)成“專等日清折扣”的習(xí)慣。

盡管銷售額持續(xù)增長，但毛利率表現(xiàn)落后行業(yè)：2023、2024年毛利率分別為9.8%、10.2%，低于行業(yè)15%-20%的普遍水平。

加盟商層面，鼎盛時期便傳出“賣得越多虧得越多”的聲音。有加盟商表示，激進(jìn)的打折策略是虧損直接原因，一年虧損達(dá)50多萬元。

錢大媽的擴(kuò)張高度依賴加盟商投入

可見，維系消費(fèi)者的核心因素已從“新鮮”轉(zhuǎn)向“低價”。更危險的是，價格敏感型消費(fèi)者忠誠度低，難以貢獻(xiàn)穩(wěn)定利潤。

截至2025年9月，錢大媽門店數(shù)量回落至2900家左右，收縮明顯。2023、2024年終止合作的加盟商數(shù)量分別為572家、376家，均高于新增加盟商數(shù)量。

03 壓力：競爭加劇與上市挑戰(zhàn)

此次沖擊港股是錢大媽第二次尋求資本助力，與首次為擴(kuò)張融資不同，此次更似“斷臂求生”。

2015年是錢大媽爆發(fā)式增長的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：既是開放加盟首年，也是資本涌入的起點(diǎn)。

2015-2022年間，和君、啟程、和智等資本相繼入駐，不乏國資與京東系背景。這一階段恰逢生鮮零售與新零售行業(yè)爆發(fā)期，社區(qū)生鮮模式迎來發(fā)展加速。

如今，新零售格局已從跑馬圈地轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展。阿里巴巴、京東、拼多多、抖音等企業(yè)在生鮮領(lǐng)域地位穩(wěn)固；傳統(tǒng)商超如永輝、物美多點(diǎn)，以及叮咚買菜、樸樸超市等同行，均在探索創(chuàng)新模式，業(yè)務(wù)范圍與錢大媽廣泛重疊。社區(qū)生鮮與其他零售業(yè)態(tài)的邊界日益模糊，錢大媽面臨的競爭壓力持續(xù)升級。

叮咚買菜、樸樸超市等前置倉模式企業(yè)主打快速配送，雖無到店體驗(yàn)，但SKU更豐富，吸引追求效率與品類多樣性的消費(fèi)者。

盒馬鮮生、永輝超市等“店倉一體”模式依托強(qiáng)大資本實(shí)力，提供高品質(zhì)商品與優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)，更受中高端市場與家庭消費(fèi)者青睞。

京東、淘寶、美團(tuán)等“平臺到家”模式掌控線上流量入口，提供超越生鮮范疇的一站式購物體驗(yàn)。

相比之下，錢大媽的模式略顯傳統(tǒng)。盡管嘗試線上電商、預(yù)制菜等新路徑，但尚未形成新增長引擎。

值得關(guān)注的是，叮咚買菜、盒馬鮮生等對手雖曾經(jīng)歷陣痛，但近年盈利狀況持續(xù)改善，與錢大媽的虧損形成鮮明對比。

市場分析指出，叮咚買菜扭虧為盈的關(guān)鍵是從“流量思維”轉(zhuǎn)向“商品思維”——深耕區(qū)域市場、提升產(chǎn)品品質(zhì)。2024年其營收增長15.5%至230.66億元，歸母凈利潤2.95億元，經(jīng)營性現(xiàn)金流首次全年轉(zhuǎn)正達(dá)9.29億元，創(chuàng)上市以來新高。2025年這一增長勢頭仍在延續(xù)。

盒馬方面，據(jù)阿里巴巴2025財年年報，其GMV超750億元，首次實(shí)現(xiàn)全年經(jīng)調(diào)整EBITA轉(zhuǎn)正。預(yù)計(jì)2026財年GMV有望突破1000億元。2025年盒馬進(jìn)入40個新城市，多為二線及以下新興市場。

在對手?jǐn)D壓下，錢大媽擴(kuò)張面臨更多挑戰(zhàn)。若無法有效證明競爭優(yōu)勢，市場資金或?qū)⒏鼮橹?jǐn)慎。

本文來自微信公眾號“巨潮WAVE”，作者：展堯，編輯：楊旭然，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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