本文來自微信公眾號：ToB老人家，作者：王戴明

長期以來，中國軟件行業(yè)始終扮演著歐美的追隨者角色。在SaaS浪潮中，眾多中國軟件企業(yè)將“成為Salesforce”奉為長期目標。

更令人無奈的是，即便在中國市場，SAP、Salesforce等海外巨頭也牢牢把控著高端領域。面對這些國外軟件，原本被認為“付費意愿低”的中國企業(yè)，反而展現出了大方的一面。

不得不承認，我們與歐美存在差距，這種差距的核心在于：歐美軟件定義了信息化系統(tǒng)的標準，比如SAP就確立了ERP的范式。盡管我們也提出過不少概念，但從未真正獲得客戶的廣泛認可。

因此，過去四十年里，中國軟件一直活在歐美制定的標準框架中，這使得中國軟件企業(yè)常被視為追隨者，甚至是缺乏核心知識產權的外包公司。

然而，進入AI時代，我們終于迎來了翻身的契機。

近期，SAP、Salesforce等軟件龍頭的股價出現大幅下跌。以SAP為例，近半年股價近乎腰斬。

SAP股價

從財報數據來看，這些公司的收入和利潤仍在增長，可股價為何持續(xù)下行且不見反彈跡象？

SAP財報（藍：營收，紅：利潤）

關鍵并非“AI會取代軟件”，而在于這些老牌廠商曾定義的標準，在AI時代已顯過時。

以CRM軟件為例，全球所有CRM曾都遵循歐美創(chuàng)立的標準，如銷售漏斗管理（SFA）。

銷售漏斗的本質是通過系統(tǒng)固化“銷售行為路徑”，讓銷售新人也能達到60分的基礎水平，進而提升整體贏單率。

但進入AI時代后，CRM軟件的核心價值從“約束行為”升級為“提供洞察”。它不再“強制要求做什么”，而是通過分析會議記錄、客戶對話，告訴銷售人員“做什么能提高贏單率”，甚至直接協助撰寫郵件、填寫CRM數據。

面對這套全新標準，老牌廠商的適應過程并不順暢。

比如，SAP的CEO近期公開表示要親自管理研發(fā)部門，還成立了前線部署工程師團隊，讓顧問和開發(fā)人員直接到客戶現場定制AI項目。

背后的原因，正是SAP的AI產品未獲客戶認可，老客戶甚至繞過SAP去采購第三方AI產品。

相比之下，HubSpot這類中小廠商的表現要好得多。原因很簡單：HubSpot CRM架構更簡潔，中小企業(yè)對AI的要求也較低，這大幅降低了其轉型難度。

而SAP系統(tǒng)架構復雜，又收購了大量軟件，加上大企業(yè)對AI的準確性、安全性要求更高，產品迭代速度自然遠慢于HubSpot。

拋開商業(yè)化表現，單看AI產品本身，我深入研究Salesforce、SAP、HubSpot的AI功能后，說實話有些失望。

并非它們的產品架構不佳，也不是對合規(guī)、安全的考慮不足，核心問題在于：不夠深入行業(yè)。

例如，HubSpot也能生成銷售建議，但它只能簡單理解拜訪記錄。比如客戶說“你們價格太貴，A公司報價僅為你們的一半”，AI就會建議提供差異化方案以避免價格戰(zhàn)。

但現實中的銷售真有這么簡單嗎？

很多時候，真正的問題并非價格過高或方案缺乏價值，而是“我們沒找到核心痛點”。

以汽車總裝廠為例，其真正的痛點是如何在高頻變動的訂單計劃下，實現物料供應的“秒級響應”與庫存成本的“極限平衡”。他們需要供應商真正理解這一痛點，并提供針對性解決方案。

如果AI無法幫助銷售人員洞察到這個“核心問題”，那么任何價格、方案的建議都無濟于事。

因此，真正的AI原生CRM必然是行業(yè)化的，它需具備充分的“行業(yè)上下文”——比如不同規(guī)模、不同階段企業(yè)的典型痛點，以及如何根據數據和規(guī)則推斷客戶的真實需求。

在Salesforce、SAP和HubSpot這些老牌軟件中，我既沒看到這種“行業(yè)Know How”，既感驚訝又覺得理所當然。

驚訝的是，它們作為傳統(tǒng)軟件時代的王者，“理應”走在時代前沿；

不驚訝的是，它們“終究”是傳統(tǒng)軟件時代的王者，自然難以適應AI時代的要求。

無論原因如何，隨著舊標準、舊范式被打破，中國軟件與歐美軟件重新站在了同一起跑線。

只是，歐美已不是80年代的歐美，中國也不是80年代的中國。與歐美企業(yè)相比，我們更拼搏、更接地氣、更深入行業(yè)。

所以，這一次我們真的有機會。

在這個時代交替的節(jié)點，舊的巨頭正在跌落，而屬于中國軟件的黃金時代，才剛剛拉開序幕。