本文來自微信公眾號：ToB老人家，作者：王戴明

短短一年時(shí)間，Salesforce的股價(jià)就遭遇了50%的暴跌。不止Salesforce，Adobe、Workday等其他SaaS巨頭，近一年股價(jià)也都出現(xiàn)了50%的大幅下跌。

Salesforce股價(jià)走勢

市場的恐慌性拋售源于一種觀點(diǎn)：AI正在“殺死”SaaS公司。支撐這一觀點(diǎn)的主要有三點(diǎn)理由：

1、SaaS正淪為毫無價(jià)值的“記錄系統(tǒng)”，Agent將成為新的應(yīng)用層，SaaS徹底變成廉價(jià)的基礎(chǔ)設(shè)施。

2、AI替代人類后，訂閱席位減少會導(dǎo)致SaaS公司的收入和盈利大幅下滑。

3、AI降低了開發(fā)成本，SaaS多年積累的護(hù)城河消失。軟件競爭會更激烈，甲方自研的動力也會更強(qiáng)。

這些理由看似有理，實(shí)則經(jīng)不起仔細(xì)推敲。

先看第一個(gè)理由：SaaS正變成不值錢的“記錄系統(tǒng)”——這個(gè)觀點(diǎn)其實(shí)非常片面。

參與過企業(yè)AI項(xiàng)目的人應(yīng)該清楚，一個(gè)能實(shí)際應(yīng)用的企業(yè)AI系統(tǒng)，需要大量的上下文支持，包括企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)、決策規(guī)則和內(nèi)部系統(tǒng)。

以AI原生CRM系統(tǒng)為例：

企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)：客戶信息、聯(lián)系人信息、訂單信息、商機(jī)信息……

企業(yè)決策規(guī)則：合格商機(jī)的判斷條件、銷售拜訪的SOP……

企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)：工單系統(tǒng)、客服系統(tǒng)、營銷系統(tǒng)……

沒有這些上下文，AI就只是個(gè)“玩具”，企業(yè)根本不敢投入使用。

構(gòu)建這些上下文簡單嗎？可以肯定地說，一點(diǎn)都不簡單，尤其是對于缺乏軟件經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)Know How的AI公司而言。

這也是90%的企業(yè)AI投資最終打水漂的核心原因。

而最適合提供這些上下文的，恰恰是SaaS公司。因?yàn)樗鼈儾粌H有軟件基礎(chǔ)，還掌握著行業(yè)Know How。正如黃仁勛所說：既然已經(jīng)有了好用的工具（指SaaS系統(tǒng)），就沒必要重復(fù)造輪子。

所以，進(jìn)入AI時(shí)代后，SaaS系統(tǒng)絕不僅僅是“記錄系統(tǒng)”，它將承擔(dān)提供“上下文”的職責(zé)，成為AI在企業(yè)落地過程中繞不開的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

更重要的是：憑借這一獨(dú)特優(yōu)勢，頭部SaaS公司有很大機(jī)會向AI轉(zhuǎn)型。

因此，SaaS模式可能被淘汰，但不代表SaaS公司會被淘汰。

再看第二個(gè)理由：AI替代人類后，訂閱席位減少會導(dǎo)致SaaS公司收入和盈利大幅下滑。

這個(gè)理由就更站不住腳了。

所謂“物以稀為貴”，只要SaaS軟件仍具備差異化價(jià)值，它完全可以從“訂閱模式”過渡到“按結(jié)果收費(fèi)模式”，甚至可能賺得更多。

中國軟件行業(yè)的歷史也證明，若缺乏差異化價(jià)值，即便按結(jié)果收費(fèi)（比如聚水潭），同樣賺不到錢。

說到底，決定軟件公司盈利的不是計(jì)費(fèi)模式，而是產(chǎn)品的差異化價(jià)值：訂閱席位的減少，根本不會“殺死”有競爭力的SaaS公司。

最后看第三個(gè)理由：AI降低了開發(fā)成本，SaaS的護(hù)城河消失了。

實(shí)際上，如果是簡單的效率工具，開發(fā)成本確實(shí)是核心成本。

但如果是復(fù)雜的管理工具，比如大型企業(yè)使用的ERP、CRM系統(tǒng)，開發(fā)成本從來都不是核心成本。

真正核心的工作量是梳理需求、設(shè)計(jì)方案、搭建架構(gòu)、測試系統(tǒng)、實(shí)施交付，以及大量的溝通協(xié)調(diào)。

當(dāng)然，必須承認(rèn)AI Coding確實(shí)大幅降低了甲方自研的開發(fā)成本，但也別忘了：SaaS公司的開發(fā)成本同樣降低了。

也就是說，SaaS公司完全有辦法在不損失利潤的前提下，打消甲方自研的念頭。

不過，并非所有企業(yè)軟件都能高枕無憂。對于某些“處于大模型迭代路線上”的軟件來說，處境其實(shí)相當(dāng)危險(xiǎn)。

比如，一位做獲客SaaS的CEO最近告訴我：AI發(fā)展太快，他非常焦慮。

其實(shí)他的產(chǎn)品本身也是AI產(chǎn)品，但由于業(yè)務(wù)邏輯相對簡單，對準(zhǔn)確性要求不高，大模型很可能將其替代。

所以，真正可怕的不是“有沒有AI”，而是“有沒有不可替代性”。

此外，我們還必須認(rèn)識到：未來所有軟件都是AI軟件。哪怕產(chǎn)品邏輯再復(fù)雜，如果不積極轉(zhuǎn)型AI，恐怕也會被時(shí)代淘汰。

因此，不過度恐慌，同時(shí)積極擁抱AI，才是SaaS公司應(yīng)有的態(tài)度。