印尼市場(chǎng)見(jiàn)證了一家湖南企業(yè)的崛起——沃客非凡近期向港交所遞交招股書(shū)，這家專注印尼3C數(shù)碼產(chǎn)品的公司，創(chuàng)始人是湖南邵陽(yáng)人許龍華。十余年前，他從《創(chuàng)業(yè)家》黑馬營(yíng)起步，以一款創(chuàng)新充電寶打開(kāi)印尼市場(chǎng)，雖未實(shí)現(xiàn)“印尼京東”的最初構(gòu)想，卻探索出獨(dú)特的發(fā)展模式。

許龍華的首款爆款充電寶暗藏巧思：頂部加裝小燈泡可作手電筒，側(cè)面配備液晶顯示屏實(shí)時(shí)顯示剩余電量。這兩個(gè)細(xì)節(jié)精準(zhǔn)貼合印尼當(dāng)?shù)匦枨蟆罢呓鉀Q夜間照明問(wèn)題，后者便于用戶合理規(guī)劃電量，畢竟當(dāng)?shù)匮a(bǔ)電條件有限。

01 從TCL銷售到印尼創(chuàng)業(yè)：抓住市場(chǎng)痛點(diǎn)的湖南人

1979年出生于邵陽(yáng)武岡的許龍華，畢業(yè)于湘潭大學(xué)旅游管理專業(yè)。2004年進(jìn)入TCL后，他在銷售與營(yíng)銷崗位積累了六七年經(jīng)驗(yàn)，曾將負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)績(jī)從全國(guó)前十提升至第二。2010年離職考察時(shí)，印尼2.4億人口的市場(chǎng)規(guī)模與低端3C產(chǎn)品充斥的現(xiàn)狀，讓他看到了商機(jī)。

彼時(shí)智能手機(jī)興起帶動(dòng)充電需求，而中國(guó)成熟的配件供應(yīng)鏈為他提供了支撐。許龍華創(chuàng)辦非凡電訊，以自有設(shè)計(jì)+國(guó)內(nèi)OEM代工的模式保證產(chǎn)品質(zhì)量，并推出“一年免費(fèi)換新”的售后政策，這套打法在印尼下沉市場(chǎng)收效顯著，如同小米當(dāng)年沖擊山寨機(jī)市場(chǎng)的策略。創(chuàng)業(yè)初期，深圳供應(yīng)商的賒貨支持與他堅(jiān)持的固定賬期規(guī)則，幫助公司快速站穩(wěn)腳跟。2013年，非凡電訊已成為印尼規(guī)模最大的3C配件企業(yè)。

沃客非凡早期充電寶產(chǎn)品，能當(dāng)電筒，顯示實(shí)時(shí)電量（作者實(shí)拍）

由于印尼制造業(yè)薄弱、3C產(chǎn)品依賴進(jìn)口，傳統(tǒng)電商模式難以復(fù)制。許龍華轉(zhuǎn)而聚焦B2B領(lǐng)域，2014年搭建WOOK電商平臺(tái)，連接中國(guó)貨源與印尼零售商。他借鑒國(guó)內(nèi)O2O地推經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)本土團(tuán)隊(duì)拓展中小零售門店，幫助店主降低進(jìn)貨成本、獲取優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。同時(shí)，公司為門店提供形象改造、專柜設(shè)立等服務(wù)，并于2020年自建倉(cāng)儲(chǔ)體系解決物流痛點(diǎn)。大疆、TP-Link等國(guó)內(nèi)品牌也通過(guò)WOOK進(jìn)入印尼市場(chǎng)。

許龍華，湖南武岡人，畢業(yè)于湘潭大學(xué)。

成立至今，沃客非凡獲得多輪融資，包括2017年A輪及A+輪、1300萬(wàn)美元B輪，2021年C輪，2023年D1至D3輪融資，投后估值約15.34億元。上市前股東名單中，阿里巴巴、中國(guó)聯(lián)塑等知名企業(yè)赫然在列。

02 重資產(chǎn)模式下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

如今的沃客非凡已形成“自有品牌+合作品牌”的產(chǎn)品矩陣：自有品牌VIVAN、ROBOT主打3C配件，SAMONO聚焦小家電；合作品牌涵蓋ViVO、名創(chuàng)優(yōu)品等。銷售渠道線上線下并行：線下通過(guò)40多家分公司與本地地推團(tuán)隊(duì)，連接4萬(wàn)多家中小零售商，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋超8.5萬(wàn)家門店；線上在Shopee、Tokopedia等平臺(tái)開(kāi)設(shè)55家旗艦店。整體構(gòu)成“供應(yīng)鏈+本地化渠道+自有品牌”的重資產(chǎn)模式。

沃客非凡3C配件干到印尼第一，但挑戰(zhàn)也很大。

不過(guò)，這種模式也面臨考驗(yàn)。一方面，客戶分散且依賴中小零售商，2024年4.4萬(wàn)名分銷商貢獻(xiàn)7.73億元收入，單店年進(jìn)貨額僅約1.75萬(wàn)元，維護(hù)成本高且單體價(jià)值有限。盡管龐大的零售網(wǎng)絡(luò)是核心護(hù)城河，但如何挖掘更深價(jià)值仍需探索。另一方面，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加?。喊部恕⒕G聯(lián)等頭部企業(yè)強(qiáng)勢(shì)入局，中小賣家線上價(jià)格戰(zhàn)激烈，本地品牌在政策支持下快速成長(zhǎng)。而沃客非凡研發(fā)投入不足營(yíng)收2%，低于同類出海企業(yè)6%的平均研發(fā)費(fèi)用率，若不加大技術(shù)投入，恐陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。

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