以“不賣隔夜肉”為核心標簽的社區(qū)生鮮連鎖品牌錢大媽，正式加入港股上市的沖刺陣營。

1月12日，錢大媽國際控股有限公司（下稱“錢大媽”）向港交所提交招股說明書，中金公司與農(nóng)銀國際擔任聯(lián)席保薦機構(gòu)。

盡管穩(wěn)坐社區(qū)生鮮行業(yè)龍頭位置，但錢大媽所處的賽道集中度極低，市場競爭異常激烈。其招股書清晰展現(xiàn)出公司正遭遇增長放緩、門店擴張減速、區(qū)域發(fā)展不均衡等多重難題。

零售行業(yè)專家、上海尚益咨詢創(chuàng)始人胡春才在接受采訪時分析道：“依托折扣日清模式，錢大媽這類社區(qū)生鮮連鎖企業(yè)曾憑借新鮮的產(chǎn)品品質(zhì)和便捷的服務，在市場中占據(jù)較強競爭力。不過，隨著即時零售與社區(qū)硬折扣超市業(yè)態(tài)的興起，傳統(tǒng)社區(qū)生鮮連鎖模式受到了不小的沖擊。”

受訪人士認為，錢大媽此次尋求上市，背后反映出公司增長乏力以及商業(yè)模式面臨的諸多挑戰(zhàn)。在當前資本市場窗口仍存的情況下，登陸港股或許是其打破困局的關(guān)鍵一步。同時，錢大媽的上市進程與戰(zhàn)略布局，也承載著行業(yè)對社區(qū)生鮮模式轉(zhuǎn)型與未來出路的集中期待。

折扣日清模式開創(chuàng)者，連續(xù)五年蟬聯(lián)行業(yè)榜首

2012年，錢大媽創(chuàng)始人馮冀生在東莞開設(shè)了首家門店，首次提出“不賣隔夜肉”的經(jīng)營理念。

折扣日清模式也隨之誕生——每天晚上七點起開始打九折，之后每30分鐘增加一折，到晚上十一點半時免費贈送剩余產(chǎn)品，以此保證所有生鮮產(chǎn)品當天全部售完。

這種經(jīng)營策略精準解決了生鮮行業(yè)最大的痛點——損耗問題。根據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，社區(qū)生鮮店的行業(yè)平均損耗率一般在5%—15%之間，而錢大媽能夠?qū)p耗率控制在5%左右。

此外，錢大媽采用的社區(qū)小店模式（門店建筑面積在40至80平方米）具有輕資產(chǎn)、低投入的特點，有效降低了加盟門檻，這也是其吸引大量加盟商、實現(xiàn)規(guī)模擴張的重要基礎(chǔ)。

2019年，錢大媽完成D輪融資，在資本的助力下開始向華南以外的市場拓展。巔峰時期，其門店數(shù)量超過3700家。

然而，和在華南市場受到消費者青睞不同，錢大媽的折扣日清模式在北方市場遭遇了“水土不服”。2022年，進入北京僅一年的錢大媽關(guān)閉了當?shù)厮虚T店。

據(jù)招股書顯示，截至2025年9月30日，錢大媽共有2938家門店，其中99%為加盟店，近七成集中在華南地區(qū)（廣東?。?/p>

對于這種南北差異，凌雁管理咨詢首席咨詢師林岳向記者分析稱，在華北地區(qū)，不少消費者有囤菜的習慣，對“階梯式折扣”十分敏感，所以折扣日清模式只會“培養(yǎng)”顧客晚上撿便宜的行為，直接導致正價銷售時段被壓縮。而華南地區(qū)的顧客更愿意在早上挑選新鮮食材，認同“不賣隔夜肉”的理念，因此華南市場與錢大媽的模式更為契合。

盡管發(fā)展過程中出現(xiàn)波折，錢大媽在社區(qū)生鮮領(lǐng)域依然占據(jù)重要地位。2024年，公司的整體GMV（商品交易總額）達到148億元。根據(jù)灼識咨詢的數(shù)據(jù)，按生鮮產(chǎn)品GMV計算，錢大媽連續(xù)五年在中國社區(qū)生鮮連鎖企業(yè)中排名第一。

^{（上海地區(qū)的一家錢大媽門店中國基金報記者鄭俊婷攝）}

目前，錢大媽的產(chǎn)品組合主要分為三大類，分別是動物蛋白（豬肉產(chǎn)品、肉禽蛋、水產(chǎn)）、蔬果、冷藏加工食品。截至2025年9月30日的九個月里，公司總共提供775個SPU（標準化產(chǎn)品單元）。

營收增長承壓，行業(yè)面臨多方?jīng)_擊

折扣日清模式雖然解決了庫存損耗問題，但也限制了錢大媽的盈利空間。

招股書顯示，2023年至2024年，錢大媽的整體毛利率分別為9.8%、10.2%；2025年前三季度為11.3%，雖然有所提升，但仍明顯低于主打精品生鮮、即時配送的同行。以叮咚買菜為例，其毛利率近年來穩(wěn)定在30%左右。

這種差異主要由兩方面因素決定：核心產(chǎn)品豬肉、肉禽蛋、蔬果等日常剛需食材本身的溢價空間有限；固定的折扣機制，尤其是晚間折扣時段，直接壓縮了單件商品的毛利貢獻。

比毛利率較低更受關(guān)注的是，錢大媽的營收正面臨壓力。2025年前三季度，公司營收為83.59億元，同比下降4.25%。

業(yè)內(nèi)分析認為，錢大媽當前的困境，除了自身問題外，來自其他業(yè)態(tài)的強烈沖擊也是重要原因之一。

生鮮行業(yè)雖是公認的“辛苦生意”，但憑借其高頻、剛需的屬性和萬億元級的市場規(guī)模，一直吸引著各方參與者不斷涌入。

根據(jù)灼識咨詢的數(shù)據(jù)，中國生鮮零售市場規(guī)模預計將從2024年的6.57萬億元增長到2029年的8.23萬億元。不過，這是一個非常分散的市場，以錢大媽所在的社區(qū)生鮮行業(yè)為例，2024年行業(yè)前五大參與者的合計市場份額僅為7.3%，錢大媽作為頭部品牌，市場份額也僅占2.2%。

在這種背景下，即時零售、社區(qū)折扣超市等業(yè)態(tài)對生鮮市場的參與，給傳統(tǒng)生鮮行業(yè)帶來了巨大影響。

一方面，美團閃購、京東到家等即時零售平臺憑借“30分鐘達”的服務，削弱了“錢大媽們”在社區(qū)500米范圍內(nèi)的地理便利優(yōu)勢；另一方面，以超盒算NB、奧樂齊為代表的社區(qū)折扣超市，憑借更豐富的產(chǎn)品組合搶走了部分客戶。

“社區(qū)折扣超市圍繞家庭生活，不僅提供生鮮產(chǎn)品，還提供烘焙、日用品等，而且大多是自有品牌，具有更強的競爭力?！焙翰疟硎?。

更深層次的困境在于，對于即時零售與折扣超市而言，生鮮只是引流工具，但對“錢大媽們”來說，生鮮卻是全部業(yè)務。這種根本差異，使得后者在價格戰(zhàn)中天然處于被動地位。

從規(guī)模擴張到系統(tǒng)效率，生鮮競爭進入“升維”時代

觀察每日優(yōu)鮮、叮咚買菜、錢大媽等生鮮行業(yè)的代表性企業(yè)，盡管它們的發(fā)展路徑和現(xiàn)狀各不相同，但都共同面臨著凈利率偏低這一深層次的結(jié)構(gòu)性挑戰(zhàn)。

在此背景下，錢大媽在招股書中系統(tǒng)規(guī)劃了多維度的突圍路徑，展現(xiàn)出通過結(jié)構(gòu)性調(diào)整實現(xiàn)高質(zhì)量增長的決心。

首先，深化全鏈路供應鏈，構(gòu)建效率與新鮮的“護城河”。供應鏈是生鮮零售的核心。截至2025年第三季度，錢大媽已在全國布局16個配備恒溫系統(tǒng)的綜合倉儲中心，實現(xiàn)了“從倉到店”全程100%冷鏈覆蓋。通過深入產(chǎn)地的“直采”與“共建”模式，公司大幅縮短了流通環(huán)節(jié)。其招股書披露，絕大多數(shù)生鮮產(chǎn)品在倉庫的周轉(zhuǎn)時間不超過12小時，并堅持到店當日售罄。這套高效運轉(zhuǎn)的體系，不僅塑造了堅實的“新鮮”品牌形象，其運營效率也顯著高于行業(yè)平均水平。

其次，啟動“產(chǎn)品+”戰(zhàn)略，優(yōu)化盈利模型與增長曲線。為突破增長瓶頸、提升盈利能力，錢大媽明確提出了“產(chǎn)品+”戰(zhàn)略。在滿足家庭日常生鮮需求的基礎(chǔ)上，公司戰(zhàn)略性地向高毛利品類拓展：一方面，大力發(fā)展即烹即食的3R產(chǎn)品等冷藏加工食品品類，順應消費便捷化趨勢；另一方面，通過開發(fā)自有品牌和引入地理標志產(chǎn)品，提升產(chǎn)品附加值，旨在優(yōu)化整體利潤結(jié)構(gòu)。

最后，賦能生態(tài)伙伴，夯實可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。由于其業(yè)務高度依賴加盟網(wǎng)絡，錢大媽將戰(zhàn)略重點從管理轉(zhuǎn)向深度賦能，提出“上游牽手優(yōu)秀供應商，下游賦能加盟伙伴”的產(chǎn)業(yè)生態(tài)思路。此舉旨在通過數(shù)字化工具與系統(tǒng)支持，提高全鏈條合作伙伴的經(jīng)營效率和抗風險能力。

根據(jù)招股計劃，錢大媽上市募集的資金將重點用于門店網(wǎng)絡優(yōu)化、產(chǎn)品組合豐富、供應鏈升級以及數(shù)字化建設(shè)等領(lǐng)域。

行業(yè)分析指出，錢大媽的轉(zhuǎn)型路徑，正是試圖從“賣生鮮的渠道商”轉(zhuǎn)變?yōu)椤盎诟咝Ч湹孽r食產(chǎn)品與服務運營商”。其上市進程與轉(zhuǎn)型成效，不僅關(guān)系到自身的發(fā)展命運，也將為社區(qū)生鮮模式能否實現(xiàn)可持續(xù)、高質(zhì)量增長提供一個重要的觀察樣本。