中國To B市場巨頭——華為，開始大力“下沉”，發(fā)力中小企業(yè)市場。

2月28日，2023年世界移動大會（MWC2023）期間，華為企業(yè)業(yè)務介紹了近年來的行業(yè)化解決方案進展，并宣布了一項重要新戰(zhàn)略——華為中小企業(yè)業(yè)務戰(zhàn)略。

華為企業(yè)業(yè)務MWC2023媒體溝通會現(xiàn)場

在會上，華為企業(yè)BG副總裁陳幫華表示，面向企業(yè)市場，華為的戰(zhàn)略廣度和深度在不斷加強，今年，華為將加大中小企業(yè)市場的投入，系統(tǒng)性構(gòu)建“研發(fā)、營銷、銷售、供應、服務”等能力。

從人、組織到生態(tài)，華為公布了多項具體的變革措施。

在組織層面，華為正式成立“全球商業(yè)與分銷業(yè)務組織”，組建了6個分銷產(chǎn)品研發(fā)團隊——覆蓋數(shù)通園區(qū)、安全、光網(wǎng)絡、行業(yè)感知、智能協(xié)作、存儲等領域，確保研發(fā)資源投入。

在IT裝備上，華為也將加強對伙伴數(shù)字化工具平臺的投入，包括為伙伴提供統(tǒng)一的數(shù)字化工具裝備平臺，覆蓋PC端和移動端，為伙伴提供高效營銷、交易和服務等。

在生態(tài)上，截至目前，華為在全球已經(jīng)建立了11個Openlab，開發(fā)人員攻擊600人。全球范圍內(nèi)，華為的專業(yè)化伙伴也已達1500家。

這一戰(zhàn)略其實早有預兆。從2022年開始，華為政企在內(nèi)部已經(jīng)開始強化中小企業(yè)市場拓展，并且強調(diào)要覆蓋地市區(qū)縣等空白地帶。上述公布的“全球商業(yè)與分銷業(yè)務組織”，正是在2022年底成立，瞄準中小企業(yè)業(yè)務。至今，這一團隊人數(shù)已經(jīng)擴充5倍。

到了2023年的分銷合作伙伴大會上，華為緊鑼密鼓地發(fā)布了“六大變革”?！斑^去10年，華為政企分銷業(yè)務做得既不算好，也不算差，基本上保持和整個企業(yè)業(yè)務同步增長的水平?！比A為中國政企分銷業(yè)務總裁陳斌在當時表示。

從火速召集人力，到如今正式宣布業(yè)務戰(zhàn)略，華為決意“下沉”——這對To B市場均是重要信號。

華為以服務大客戶而聞名業(yè)界，政企業(yè)務更是其三大主營業(yè)務之一（運營商、消費者、政企）。成立十余年以來，這一業(yè)務線覆蓋了國內(nèi)絕大多數(shù)的世界500強企業(yè)，覆蓋在金融、政務、交通、能源等行業(yè)。截至2022年，華為已經(jīng)累計推出了100多個行業(yè)解決方案。

本次會議中，華為企業(yè)BG副總裁陳幫華也提到，華為預計2022年實現(xiàn)銷售收入6369億元，其中企業(yè)業(yè)務保持快速增長。

從三大業(yè)務看，運營商業(yè)務仍占華為近半份額，但營收增速不到5%；終端業(yè)務受制裁影響，從巔峰時期的過千億元直接腰斬，如今暫未見起色——只有政企業(yè)務仍然保持高達兩位數(shù)的增長。

作為增長引擎，華為政企不能停下腳步，中小企業(yè)市場則是那根新增長曲線。

國內(nèi)中小企業(yè)市場十分龐大。在中國，有超過4000萬家中小企業(yè)，占全國企業(yè)總數(shù)的99%，營業(yè)收入占比則超過2/3。他們的數(shù)字化進程如今在加快，存在大量數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求。

但同時，這一市場的挖掘難度也很明顯：中小企業(yè)雖然數(shù)量巨大，但生命周期平均僅有3年左右，其數(shù)字化付費意愿有待提高。

在拓展大客戶時，華為尚能以自己的原廠人馬，和生態(tài)伙伴組團式攻下一個又一個大客戶；但到了中小企業(yè)市場，則勢必需要更多伙伴，為自己開拓這一市場。

因此，在會上，華為不斷強調(diào)在中小市場中的定位——在商業(yè)市場，華為“以伙伴為主，以集成商為中心”；而在分銷市場，則是以分銷商為主、以工程商為中心。此后，華為也將持續(xù)進行渠道體系優(yōu)化。

環(huán)顧國內(nèi)To B市場，隨著如今國內(nèi)數(shù)字化進程加快，近幾年，To B廠商都已經(jīng)進入各自“補短板”的階段。

對華為政企而言，是從政企市場，下探到中小微企業(yè)——這是阿里云、騰訊云等互聯(lián)網(wǎng)背景廠商的“大本營”。事實上，從2020年開始，后者也從中小企業(yè)客戶，進軍更為廣大的央國企市場。

毫無疑問，進入2023年，To B廠商互相進入競爭對手們的“腹地”，這一趨勢將愈演愈烈。另一方面，這也意味著市場的進一步成熟。

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