來(lái)源丨賣家（ID：maijiakan）
作者丨吳鶴鳴
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一塊五香豆干，一只鹵雞翅，一把辣條，一包小浣熊，童年的快樂記憶里，少不了一口零食。而每個(gè)浙南人的童年里，都有一位“老李”，他是鹵雞翅的代名詞。

“老李”的掌門人，卻姓馬，叫馬顯秋。同行說(shuō)他低調(diào)，一個(gè)過(guò)億產(chǎn)值的老板，網(wǎng)上只能搜到三條新聞，一條是參展，一條是為老字號(hào)站臺(tái)，還有一條是領(lǐng)獎(jiǎng)。

他幾乎不接受采訪，在他眼里，生意“只是為了謀生，沒什么好說(shuō)的”，經(jīng)歷過(guò)行業(yè)數(shù)次震蕩，當(dāng)?shù)氐耐袔缀醵既淌懿涣?，紛紛轉(zhuǎn)投其他行業(yè)，馬顯秋的執(zhí)著似乎是中國(guó)老一輩商人特有的氣質(zhì)，他們未必多謀，但一定善斷；未必學(xué)歷多高，但一定深究自己的行業(yè)。

或許是靠這個(gè)生意之道，才撐起這幾十年如一日的“謀生”。

家道未中落，從小是吃貨

沿著浙江的諸甬高速一路向南，走過(guò)古代抗倭的金鄉(xiāng)衛(wèi)，名將戚繼光的雕像依舊屹立古城頭，一路山水相間，風(fēng)光如畫。這里是浙江的最南端，再跨一步就是福建省界碑，歷經(jīng)六百年桑榆，掩映在青山綠水間，古老安靜，沒有塵囂，沒有浮世。

溫州市蒼南縣橋墩鎮(zhèn)碗窯古村落，曾經(jīng)客商絡(luò)繹不絕，今天卻鮮有名聲。碗窯人以做碗為生，鼎盛時(shí)期有龍窯（階級(jí)窯）十八條，作坊數(shù)百間，水碓、泥寮數(shù)十座，馬顯秋出生的馬家，獨(dú)占一條龍窯。

據(jù)《平陽(yáng)縣志·食貨志》記載，清雍正年間這里年產(chǎn)值為“銀圓8萬(wàn)”（相當(dāng)于現(xiàn)在8000萬(wàn)），“外地姑娘以嫁到碗窯為榮，本地的女孩子也一般不會(huì)外嫁”，馬顯秋的父親馬伯鏘就是縣城里最大的碗商，也是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期平陽(yáng)縣最早的個(gè)體營(yíng)業(yè)執(zhí)照擁有者。如果沒有意外，馬顯秋很可能會(huì)繼承家業(yè)，老老實(shí)實(shí)成為一個(gè)做碗老板。

1958年，橋墩鎮(zhèn)建造水庫(kù)，碗窯下窯建筑全部拆除，全村拆遷移民橋墩鎮(zhèn)，馬伯鏹就此轉(zhuǎn)型做了商人。兩年后，還未建成的水庫(kù)遇上臺(tái)風(fēng)和百年不遇的洪水，橋墩全鎮(zhèn)一片澤國(guó)，中下游地區(qū)受災(zāi)幾十萬(wàn)百姓，多數(shù)居民搬到山上居住，那時(shí)的民居至今保留。

因?yàn)楦赣H經(jīng)商，馬顯秋小時(shí)候的零花錢比其他小朋友都多，多的錢就用來(lái)買零食，橋墩鎮(zhèn)95%的居民幾乎都來(lái)自閩南地區(qū)，口味偏好接近福建廈門和臺(tái)灣地區(qū)，好吃的自然不少。

“那個(gè)年代物資有限，零食種類不多，但是都好吃，豆腐干、牛肉干、鹵蛋”，講起幼時(shí)的零食，馬顯秋眼里放光，哪家的豆腐干好吃，哪家的牛肉干好吃，馬顯秋甚至吃得出今天的豆干哪味料放少了，一口就知道一碗肉羹是哪條街哪家店做的，玄學(xué)到能嘗出做菜的師傅心情好不好，“現(xiàn)在做這行，可能是那時(shí)候打下的基礎(chǔ)”。

從3天到3個(gè)月

初中畢業(yè)的馬顯秋，做了幾年的技術(shù)工，做過(guò)南京線的外貿(mào)，也跑過(guò)銷售，成家后和自己的小舅子一起，幫助岳父家做豆腐、豆腐干。

岳父家姓李，早年做過(guò)藥材生意，在當(dāng)?shù)厥怯忻亩垢勺鞣?，“用的鹵汁是用26味中藥和香料調(diào)配成的”，當(dāng)時(shí)橋墩鎮(zhèn)做豆腐的有幾十家，整個(gè)過(guò)程沒有固定的程式，但每家都有自己的操作和規(guī)矩，“就是所謂秘方”。

馬顯秋的岳父在1947年創(chuàng)辦“李順和豆腐店”，是家庭作坊式的生意，“第一次到岳父家里，看他攪拌鍋里的鹵汁，整個(gè)房間都是香味，口水都要流出來(lái)了”，因?yàn)閭鞒械睦瞎に?，多?shù)的奧秘需要人工操作，李家的豆腐干無(wú)法實(shí)現(xiàn)規(guī)?；C(jī)械化的加工生產(chǎn)，衛(wèi)生條件也遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法達(dá)到現(xiàn)在監(jiān)管部門的標(biāo)準(zhǔn)，“殺菌技術(shù)不到位，做出來(lái)的豆干存不了幾天”，再加上供過(guò)于求，市場(chǎng)內(nèi)卷，李家的豆腐作坊日漸頹勢(shì)。

1995年，時(shí)年35歲的馬顯秋接手李家的豆腐店，“技術(shù)員、銷售、前臺(tái)，什么都做”，新建廠房擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、改善生產(chǎn)環(huán)境后，做過(guò)技術(shù)員的馬顯秋開始研究新技術(shù)：如何在保持口味口感的基礎(chǔ)上，延長(zhǎng)保鮮時(shí)間，“這是當(dāng)時(shí)豆腐干沒辦法零售、批發(fā)的主要原因”，馬顯秋就研究了兩年多，夏天車間里四五十度的高溫，他在那里一呆就是一天，終于把五香豆干的保鮮時(shí)間從3天延長(zhǎng)到3個(gè)月。

做了幾十年的吃貨，馬顯秋對(duì)食物有自己的理解，產(chǎn)品研發(fā)也親自上陣。傳統(tǒng)香干制作工藝有泡、磨、煮、濾、點(diǎn)、包、壓、鹵和烘九道工序，煮和鹵是其中最為考究的手工活，為了保持原有傳統(tǒng)風(fēng)味，他根據(jù)不同地方的口味習(xí)慣，又調(diào)制出新的產(chǎn)品。

1997年，馬顯秋成立“老李食品”，自家的老招牌‘李順和’被廣東人搶注，馬顯秋只能注冊(cè)到“老李”這個(gè)招牌，并且一直沿用到現(xiàn)在。

3年時(shí)間，馬顯秋又拓展了禽肉、禽蛋鹵制品，工廠里雇傭超過(guò)300個(gè)工人。那個(gè)時(shí)代的小鎮(zhèn)生意頗有點(diǎn)現(xiàn)在小鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)的意思，看到馬顯秋的成功，橋墩鎮(zhèn)附近鄉(xiāng)鎮(zhèn)聞風(fēng)而動(dòng)，“最‘兇’的就是滬山”，全鎮(zhèn)從事鹵制品行業(yè)的大小工廠、作坊已經(jīng)超過(guò)兩百家，人多手雜，也為后來(lái)蒼南鹵制品行業(yè)的震蕩埋下伏筆。

起落

2003年，蒼南的鹵制品上了央視，原因卻不怎么光榮，“用現(xiàn)在的話講，叫‘黑紅’”。

隨著從事鹵制品行業(yè)的人越來(lái)越多，央視記者暗訪滬山（當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)鎮(zhèn)）的一家作坊，查出他們使用工業(yè)添加劑著色，全國(guó)范圍內(nèi)產(chǎn)生惡劣影響。作為縣里的標(biāo)志性產(chǎn)業(yè)之一，一方面縣政府立馬前往北京的人民大會(huì)堂組織召開新聞發(fā)布會(huì)，向公眾承諾“今后狠抓產(chǎn)品質(zhì)量”，馬顯秋也隨縣領(lǐng)導(dǎo)赴京參加了發(fā)布會(huì)，另一方面徹查縣里的違規(guī)工廠，引進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)體系倒逼工廠改革。

事件之后，當(dāng)?shù)氐奈灏俣嗉饮u制品廠家縮水至兩百家，少數(shù)的被關(guān)停，多數(shù)的則是去了外地，“現(xiàn)在全國(guó)從滬山出去的鹵制品廠家有至少五百家”。即便緊急公關(guān)，馬顯秋的訂單還是斷崖式下跌，“那時(shí)候的負(fù)面報(bào)道鋪天蓋地，經(jīng)銷商不敢進(jìn)貨了，民眾也不敢吃”。

次年，禽流感爆發(fā)，多數(shù)公司都處于半關(guān)停的狀態(tài)，馬顯秋成了為數(shù)不多堅(jiān)守在鹵制品行業(yè)的公司，他堅(jiān)信自己的判斷，“只要工廠熬過(guò)這段，市場(chǎng)會(huì)重新接受我們，我們了解大家的口味和需求”，另一個(gè)重要的原因是他不忍心看著他一手帶起來(lái)的行業(yè)就此消失。馬顯秋劃出150萬(wàn)的保障性工資，一邊等待市場(chǎng)回暖，一邊給員工做培訓(xùn)，從那次事件后，食品安全就一直是馬顯秋“最為看重的工作”，這一蟄伏，就是五年。

2008年，馬顯秋帶著“老李”重回公眾視野，以每年20-30%的增速穩(wěn)步發(fā)展。在當(dāng)?shù)?，馬顯秋解決上下游剩余勞動(dòng)力1000多人的工作，如今馬顯秋的工廠比十多年前多了100人，產(chǎn)能卻是原來(lái)的十倍多，年銷近1億元，是當(dāng)?shù)佧u制品行業(yè)的TOP1。

馬顯秋的“野心”是在全國(guó)。2018年，馬顯秋入局電商，開發(fā)新產(chǎn)品迎合年輕消費(fèi)群體，但一直做的不溫不火。

轉(zhuǎn)型的瓶頸，也卡著其他老牌鹵制品工廠的脖子，當(dāng)?shù)亓硪患夜S的廠長(zhǎng)告訴記者：“人才匱乏是我們行業(yè)轉(zhuǎn)型瓶頸的原因，多數(shù)的老板沒有遠(yuǎn)見、安于現(xiàn)狀，如果這個(gè)行業(yè)誰(shuí)能突破這個(gè)瓶頸，可能只有‘老李’”。

為了突破瓶頸，馬顯秋重新組建電商團(tuán)隊(duì)，平均年齡25歲，“現(xiàn)在線上一年賣2000萬(wàn)，自家旗艦店能賣五百萬(wàn)左右，這還是我們沒怎么做營(yíng)銷的成績(jī)”。今年6月，通過(guò)省里牽線搭橋，李佳琦的選品團(tuán)隊(duì)找到馬顯秋，“6月和8月各播了一場(chǎng)，每場(chǎng)都賣了一百多萬(wàn)”，7月，薇婭也找上門，同樣也是一百多萬(wàn)的銷售，與超頭主播們的合作，是他打開全國(guó)市場(chǎng)的第一步，“直播0退貨”，是馬顯秋尤為驕傲的。

今年，馬顯秋擴(kuò)建工廠，原本5000平方米的辦公場(chǎng)地，擴(kuò)大到如今的20000平方米，也建了自己的綠幕直播間，每天團(tuán)隊(duì)都會(huì)直播一個(gè)小時(shí)，“目標(biāo)是在五年內(nèi)達(dá)到十億”，至于如何達(dá)到，馬顯秋諱莫如深。

閑暇之余，馬顯秋會(huì)自己種茶制茶，這是馬家祖上的生意，也可能是他下一門生意，他想“再做十年”，這句話的意思，可能并不是為自己一個(gè)人謀生吧。

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