社區(qū)生鮮，一門需要長期深耕的精細(xì)生意。

零售業(yè)的發(fā)展方向，正從線上的快速擴(kuò)張轉(zhuǎn)向線下的深度運(yùn)營。

從沃爾瑪嘗試社區(qū)店、東方甄選宣布開設(shè)實(shí)體店，到盒馬、七鮮、小象不斷加大線下門店投入，再到春節(jié)期間線下零售額增速反超線上，實(shí)體門店的價(jià)值正被重新審視。

這背后是商業(yè)邏輯的回歸。一方面，完善的物流基礎(chǔ)設(shè)施逐漸縮小了線上線下的價(jià)格差距；另一方面，消費(fèi)者在追求性價(jià)比的同時(shí)，越來越重視體驗(yàn)式消費(fèi)。

聚焦生鮮行業(yè)，這種轉(zhuǎn)變更為明顯。曾被視為顛覆者的純線上生鮮電商，在高速擴(kuò)張后，不少陷入了履約成本高、盈利困難的困境。而扎根社區(qū)的線下生鮮店，憑借不可替代的現(xiàn)場體驗(yàn)和健康的盈利模式，重新受到關(guān)注。

在這條價(jià)值回歸的道路上，深耕社區(qū)多年的錢大媽無疑走在前列。

在損耗率高、對供應(yīng)鏈要求嚴(yán)苛的生鮮賽道，錢大媽開創(chuàng)“折扣日清”模式，以百億營收、數(shù)億利潤為資本市場提供了優(yōu)秀樣本。

社區(qū)生鮮：精細(xì)且長期的生意

在50萬億的社會零售總額中，生鮮零售是極具挑戰(zhàn)的賽道。核心難點(diǎn)在于供需矛盾：消費(fèi)端要求“高頻、剛需、新鮮”，限制了加價(jià)空間；供應(yīng)端面臨“易損耗、非標(biāo)化”問題，導(dǎo)致運(yùn)營成本高?！暗兔迸c“高損耗”長期壓制行業(yè)利潤率。

過去供應(yīng)鏈能力有限時(shí)，傳統(tǒng)菜市場是局部最優(yōu)解。但隨著居民生活水平提升和物流完善，消費(fèi)者對生鮮的需求升級為“品質(zhì)、便捷、性價(jià)比”，傳統(tǒng)菜市場已無法完全滿足需求。

前置倉、社區(qū)團(tuán)購、社區(qū)連鎖生鮮店等新業(yè)態(tài)應(yīng)運(yùn)而生。據(jù)灼識咨詢預(yù)測，2024年中國社區(qū)生鮮市場規(guī)模約1.7萬億，2029年有望達(dá)2.9萬億，年復(fù)合增長率11%；而菜市場復(fù)合增速降至0.2%。

居民一日三餐需求永恒，高人口密度下社區(qū)店占據(jù)獨(dú)特位置，決定社區(qū)生鮮是“長坡”賽道。但供應(yīng)鏈、單店盈利模型、區(qū)域適應(yīng)性壁壘制約了連鎖化水平。目前各業(yè)態(tài)競爭本質(zhì)是圍繞消費(fèi)者“信任感、便利性、價(jià)格”的博弈：

社區(qū)生鮮店、夫妻店憑借現(xiàn)場挑選體驗(yàn)，占據(jù)信任感優(yōu)勢。

社區(qū)團(tuán)購?fù)ㄟ^次日達(dá)模式，換取低價(jià)優(yōu)勢。

即時(shí)零售（前置倉）以小時(shí)達(dá)服務(wù)，滿足便利性需求。

圖：中國生鮮零售市場按渠道及場景的分類明細(xì) 資料來源：東北證券、36氪整理

市場初期，任一業(yè)態(tài)在某一維度建立優(yōu)勢即可立足。但隨著競爭深化，業(yè)態(tài)邊界模糊：前置倉發(fā)展自有品牌重塑信任，線下店接入即時(shí)配送彌補(bǔ)便利短板。單一優(yōu)勢已難筑護(hù)城河。

因此，競爭焦點(diǎn)統(tǒng)一到核心能力：打造供應(yīng)鏈、跑通單店盈利、打破區(qū)域壁壘。以強(qiáng)供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)，通過高效履約和成本控制實(shí)現(xiàn)高性價(jià)比，最終以商品力打造差異化，贏得消費(fèi)者信賴。

錢大媽：構(gòu)筑深厚護(hù)城河的樣本

在社區(qū)連鎖生鮮領(lǐng)域，錢大媽是標(biāo)桿企業(yè)。據(jù)灼識咨詢數(shù)據(jù)，2024年其以2.2%的市場份額位居行業(yè)第一。

生鮮市場高度分散、地域性強(qiáng)，市場份額是供應(yīng)鏈深度與廣度的體現(xiàn)，而非簡單門店數(shù)量堆砌。

錢大媽脫穎而出，在于構(gòu)建了環(huán)環(huán)相扣的商業(yè)系統(tǒng)，核心是“折扣日清”機(jī)制。

首先，“折扣日清”不僅是促銷手段，更是解決高損耗的有效途徑：

一是極致庫存周轉(zhuǎn)。階梯式折扣確保當(dāng)日出清，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)約1天，遠(yuǎn)優(yōu)于行業(yè)2-4天平均水平，提升資金效率。

二是強(qiáng)大品牌心智。“不賣隔夜肉”口號演化為“新鮮”代名詞，構(gòu)建品牌信任，支撐非折扣時(shí)段正價(jià)銷售，對沖折扣對毛利率的影響，形成良性循環(huán)。

其次，“日清”對供應(yīng)鏈要求苛刻，錢大媽構(gòu)建了迅捷高效的供應(yīng)鏈：

實(shí)現(xiàn)“冷鏈標(biāo)準(zhǔn)”與“熱鮮時(shí)效”結(jié)合。保障全程冷鏈的同時(shí)，壓縮豬肉等核心品類從屠宰到上架時(shí)間，創(chuàng)造新鮮體驗(yàn)，形成差異化。

高效物流靠數(shù)字化與源頭直采驅(qū)動(dòng)。采購端，超200人團(tuán)隊(duì)通過“基地直采、供應(yīng)商采購、訂單種植”優(yōu)化成本與品質(zhì)；技術(shù)側(cè)，自建超200人IT團(tuán)隊(duì)，2023-2025年前9個(gè)月研發(fā)投入超4400萬元，構(gòu)建覆蓋SRM、WMS、TMS及ERP的數(shù)字化平臺，實(shí)現(xiàn)采購到銷售端到端協(xié)同。

錢大媽的優(yōu)勢是“折扣日清”、供應(yīng)鏈能力與數(shù)字化系統(tǒng)深度耦合的結(jié)果。

這一系統(tǒng)與加盟模式完美契合。“折扣日清”解決加盟商庫存損耗與資金占用痛點(diǎn)，使其專注運(yùn)營與擴(kuò)張；加盟體系成功讓總部聚焦供應(yīng)鏈深耕。

最終，錢大媽供應(yīng)鏈與加盟商形成高效協(xié)作體，為消費(fèi)者創(chuàng)造“便利、新鮮、高性價(jià)比”價(jià)值，構(gòu)筑難以復(fù)制的護(hù)城河。

盈利能力的業(yè)績印證

錢大媽商業(yè)模式的優(yōu)勢，除市場份額外，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)也能印證。

數(shù)據(jù)顯示，2024年錢大媽綜合毛利率10.2%，經(jīng)調(diào)整凈利率1.6%，但憑借高周轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)超百億營收、近2億元凈利潤。

2025年前三季度，毛利率提升至11.3%，經(jīng)調(diào)整凈利率達(dá)2.6%，驅(qū)動(dòng)經(jīng)調(diào)整凈利潤同比增長48%至2.15億元，超2024全年。

這解釋了護(hù)城河來源：“低毛利率+低凈利率”下，行業(yè)容錯(cuò)空間小，需快速打造供應(yīng)鏈與運(yùn)營能力；要以低利潤率實(shí)現(xiàn)高利潤規(guī)模，需高周轉(zhuǎn)率支撐，“折扣日清”在周轉(zhuǎn)率上優(yōu)勢顯著。

未來，錢大媽的發(fā)展?jié)摿w現(xiàn)在兩方面：

一是線上線下融合。錢大媽依托線下門店網(wǎng)絡(luò)和冷鏈供應(yīng)鏈，拓展線上銷售，線下店成為“前置倉”，已實(shí)現(xiàn)“小時(shí)達(dá)”“次日達(dá)”，打破物理局限，增加單店?duì)I收，抵御競爭。

二是模式復(fù)制與擴(kuò)張。各地消費(fèi)習(xí)慣與供給差異形成“區(qū)域壁壘”，但供應(yīng)鏈管理與需求洞察邏輯相通，為跨區(qū)發(fā)展提供基礎(chǔ)?！安毁u隔夜肉”理念全國共鳴，錢大媽可采取“選一城、加密門店”的打法，穩(wěn)步推進(jìn)全國化。

生鮮行業(yè)低集中度、依賴精細(xì)化運(yùn)營，企業(yè)擴(kuò)張是“持久戰(zhàn)”。錢大媽憑借成熟供應(yīng)鏈、用戶洞察力和華南市場的現(xiàn)金流，為長期發(fā)展儲備了充足條件，有望在社區(qū)生鮮賽道持續(xù)領(lǐng)先。

*免責(zé)聲明：

本文內(nèi)容僅代表作者看法。

市場有風(fēng)險(xiǎn)，投資需謹(jǐn)慎。在任何情況下，本文中的信息或所表述的意見均不構(gòu)成對任何人的投資建議。在決定投資前，如有需要，投資者務(wù)必向?qū)I(yè)人士咨詢并謹(jǐn)慎決策。我們無意為交易各方提供承銷服務(wù)或任何需持有特定資質(zhì)或牌照方可從事的服務(wù)。

本文僅代表作者觀點(diǎn)，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請?jiān)谖闹凶⒚鱽碓醇白髡呙帧?/p>

免責(zé)聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請及時(shí)與我們聯(lián)系進(jìn)行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com