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整理/夢(mèng)縈

3月27日，2026聯(lián)商超市周平行活動(dòng)——永輝超市自有品牌“品質(zhì)永輝”首屆年會(huì)于許昌舉辦，全球核心供應(yīng)商齊聚，共探品質(zhì)零售轉(zhuǎn)型路徑與自有品牌大單品打造邏輯。

永輝超市CMO佘咸平在會(huì)上強(qiáng)調(diào)，調(diào)改的核心信仰是讀懂顧客需求、為顧客打造商品。這場(chǎng)自我調(diào)改以重建信仰、敬畏市場(chǎng)與顧客為初心，終將以對(duì)品質(zhì)的不懈追求為落腳點(diǎn)。

永輝超市CMO佘咸平

以下是佘咸平演講全文（經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯）：

尊敬的各位來(lái)賓，大家早上好！接下來(lái)我將匯報(bào)永輝過(guò)去一年在商品與供應(yīng)鏈建設(shè)上的成果與心得。

昨日聆聽(tīng)胖東來(lái)總經(jīng)理申紅麗的演講，其關(guān)于調(diào)改順序的觀點(diǎn)令我深為認(rèn)同：調(diào)改首先是信念與信仰的調(diào)整，其次是經(jīng)營(yíng)與商品的優(yōu)化，最后才是建筑與環(huán)境的升級(jí)，這為我們指明了清晰方向。

從商品維度看，調(diào)改的核心信仰是真正讀懂顧客、理解目標(biāo)客群需求，并發(fā)自?xún)?nèi)心為他們打造商品。本次年會(huì)聚焦自有品牌打造，而市場(chǎng)上成功的友商案例，無(wú)不體現(xiàn)對(duì)目標(biāo)顧客的尊重與聚焦。當(dāng)前用戶(hù)結(jié)構(gòu)正發(fā)生巨變，調(diào)改本身也是用戶(hù)升級(jí)的過(guò)程，我們需深度讀懂當(dāng)下用戶(hù)。

調(diào)改店的核心客群已轉(zhuǎn)變?yōu)槠骄挲g35歲左右、家庭年收入約20萬(wàn)、70%由女性主導(dǎo)消費(fèi)的有孩家庭，客群明顯年輕化。面對(duì)這一變化，我們必須在商品上堅(jiān)定輸出價(jià)值。

一、四大支柱構(gòu)建品質(zhì)護(hù)城河

談及商品與供應(yīng)鏈，首要任務(wù)不是急于引進(jìn)商品，而是先明確需求，以終為始。只有知曉顧客需求，才能構(gòu)筑商品價(jià)值，再反推供應(yīng)鏈方案。若脫離需求、僅憑個(gè)人喜好或利潤(rùn)導(dǎo)向做商品，難以獲得高效成果。

現(xiàn)階段目標(biāo)顧客的核心需求可總結(jié)為：民生平價(jià)形象、安全穩(wěn)定保障、品相豐富多元、品質(zhì)升級(jí)突破。這看似基礎(chǔ)，實(shí)則是信任建立的關(guān)鍵。

關(guān)于民生平價(jià)，我們認(rèn)為平價(jià)不等于低價(jià)，尤其是生鮮3R類(lèi)商品，無(wú)底線(xiàn)低價(jià)往往意味著品質(zhì)妥協(xié)。因此，我們對(duì)平價(jià)的理解是：

第一，采購(gòu)需全鏈路追溯生產(chǎn)環(huán)節(jié)，擠出不必要的交易成本；

第二，在合理成本基礎(chǔ)上進(jìn)行合理定價(jià)，不賺超額利潤(rùn)，杜絕短期高低價(jià)促銷(xiāo)，避免長(zhǎng)期傷害顧客信任；

第三，安全穩(wěn)定是信任基石。每當(dāng)食品安全事件曝光，顧客更渴望能提供安全、放心、穩(wěn)定供應(yīng)商品的商家。過(guò)去一年，永輝嚴(yán)格執(zhí)行供應(yīng)商準(zhǔn)入機(jī)制，全鏈路管控食品安全，檢驗(yàn)合格率與政府抽檢合格率顯著提升，但與胖東來(lái)仍有差距，建立顧客信任仍是重中之重；

第四，品相豐富需優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)。過(guò)去門(mén)店SKU雖多（1.5-1.6萬(wàn)），但多為同質(zhì)化品牌堆疊，且未充分挖掘地域特色商品。未來(lái)需依托全國(guó)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品“全國(guó)買(mǎi)、全國(guó)賣(mài)”，讓產(chǎn)地特色商品走向全國(guó)；

第五，通過(guò)季節(jié)節(jié)令場(chǎng)景打造提升豐富度。永輝已進(jìn)入精細(xì)化調(diào)改第二階段，十大場(chǎng)景與季節(jié)節(jié)令緊密結(jié)合，以場(chǎng)景化展示新品。目前門(mén)店精簡(jiǎn)至1萬(wàn)個(gè)SKU，但年度更新率提升至50%，通過(guò)場(chǎng)景化呈現(xiàn)確保商品豐富度；

最后，品質(zhì)升級(jí)以“品質(zhì)永輝”自有品牌與“永輝定制”聯(lián)名系列為核心抓手，雙軌并行推動(dòng)品質(zhì)提升。

為實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，永輝堅(jiān)持打造200個(gè)核心戰(zhàn)略伙伴與100個(gè)億元大單品的戰(zhàn)略。戰(zhàn)略伙伴需價(jià)值觀同頻、能力互補(bǔ)、價(jià)值共生；大單品需具備極致性?xún)r(jià)比、獨(dú)家性與稀缺性，以此構(gòu)建品質(zhì)與信任。

二、核心戰(zhàn)略伙伴：并肩作戰(zhàn)的同盟軍

優(yōu)質(zhì)零供關(guān)系需具備適配度與確定性?xún)纱笠兀?/p>

1、適配度

首先是價(jià)值觀適配，企業(yè)經(jīng)營(yíng)方向決定價(jià)值觀，合作伙伴需同頻；其次是規(guī)模適配，脫離規(guī)模的合作難以落地，二者是合作的前提。

2、確定性

供應(yīng)商希望采購(gòu)提供明確需求、價(jià)值與銷(xiāo)量預(yù)期；采購(gòu)則需要供應(yīng)商保證價(jià)格穩(wěn)定、品質(zhì)不降低、旺季供貨充足。零供關(guān)系是零售商與供應(yīng)商的系統(tǒng)性合作，需雙方給予確定性才能長(zhǎng)久。

永輝對(duì)供應(yīng)商的期望是：價(jià)值觀同頻，認(rèn)可品質(zhì)至上與長(zhǎng)期主義；具備優(yōu)質(zhì)稀缺商品源頭能力、研發(fā)能力與共生能力。

永輝向供應(yīng)商承諾“三不”：無(wú)渠道費(fèi)用、無(wú)拖欠貨款、無(wú)惡意壟斷；推行“透明入駐”，統(tǒng)一官網(wǎng)申請(qǐng)入口，杜絕私下推薦；建立“高效結(jié)算”機(jī)制，設(shè)財(cái)務(wù)專(zhuān)線(xiàn)確保即時(shí)響應(yīng)。我們信奉伙伴精神，拒絕平臺(tái)霸權(quán)，愿與供應(yīng)商共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享紅利、共同成長(zhǎng)。

同時(shí)，我們打造零容忍的陽(yáng)光供應(yīng)鏈：對(duì)腐敗零容忍，設(shè)立24小時(shí)舉報(bào)通道；供應(yīng)鏈需透明公開(kāi)，接受充分監(jiān)管。

三、永輝永遠(yuǎn)交付更高的顧客價(jià)值

在大單品與品質(zhì)升級(jí)方面，永輝不排斥廠牌，尤其是頭部全國(guó)性廠牌，其沉淀的生產(chǎn)、研發(fā)與物流能力是寶貴資源，我們將充分利用。

“品質(zhì)永輝”是唯一自有品牌，“永輝定制”則聚焦與廠家、品牌聯(lián)名，通過(guò)專(zhuān)屬性實(shí)現(xiàn)品質(zhì)升級(jí)。以下案例可體現(xiàn)聚合效果：

1. 草莓盒子：2025年銷(xiāo)售額達(dá)4300萬(wàn)元，呈幾何級(jí)增長(zhǎng)，印證用戶(hù)對(duì)優(yōu)質(zhì)商品的需求及團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)度提升；

2. 三文魚(yú)：執(zhí)行可生食標(biāo)準(zhǔn)，聚焦兩家頭部供應(yīng)商，解決過(guò)去40多個(gè)供應(yīng)商帶來(lái)的不可控問(wèn)題；

3. 雞蛋：從散蛋轉(zhuǎn)向包裝蛋，雖背負(fù)銷(xiāo)售壓力，但以顧客利益為先，最終定制精選鮮雞蛋覆蓋原散蛋銷(xiāo)量，實(shí)現(xiàn)增量；

4. 香蕉：聚焦菲律賓超甜蕉、高地蕉，與佳農(nóng)合作，常年定價(jià)9.9元并嚴(yán)控熟度，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量大幅提升。

最后，我以一句話(huà)結(jié)束今天的分享：品質(zhì)永輝的自我調(diào)改，以重建信仰、敬畏市場(chǎng)與顧客為初心，終將以對(duì)品質(zhì)的無(wú)止探求為最終立足點(diǎn)。謝謝大家！

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