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近日，一位旅界老讀者向我發(fā)來數(shù)張截圖，稱自己被名為“暴走村”的戶外徒步平臺(tái)欺騙。

事情經(jīng)過并不復(fù)雜：上周末，他花費(fèi)145元在暴走村小程序報(bào)名了周六的羅定八排山10公里徒步團(tuán)，滿心期待與杜鵑花海的邂逅。

周六早晨7點(diǎn)20分前，他準(zhǔn)時(shí)抵達(dá)廣州海珠客村地鐵B口等候出團(tuán)。然而，三十多名團(tuán)友在雨中苦等近一小時(shí)，大巴卻遲遲未到。團(tuán)友們?cè)谌豪锝育埲∠谐毯?，組織方提出的解決方案是退款加30元暴走村下次報(bào)名優(yōu)惠券。

群內(nèi)頓時(shí)炸開了鍋。許多人不僅花費(fèi)了高額打車費(fèi)，甚至有人從外地趕來，還浪費(fèi)了整個(gè)早晨的睡眠，得到的賠償卻是下次在該公司消費(fèi)的小額減免。

一位參團(tuán)網(wǎng)友憤怒地表示：“這就像新能源汽車在路上起火，你卻告訴車主給他3000元優(yōu)惠券去買新車！”

不久后，他便被暴走村踢出了群。

面對(duì)團(tuán)友們的不滿，暴走村又稱將賠償升級(jí)為70元代金券，但領(lǐng)取優(yōu)惠券的參團(tuán)網(wǎng)友發(fā)現(xiàn)其有效期僅一個(gè)月，紛紛表示“毫無誠意，以后不會(huì)再用暴走村，這券也沒意義”。

事后，該讀者查看與暴走村簽署的合同，發(fā)現(xiàn)合同明確規(guī)定：乙方擅自變更合同違反約定的，應(yīng)退還甲方直接損失或承擔(dān)增加的旅游費(fèi)用，并支付直接損失額或增加旅游費(fèi)用一倍的違約金。

盡管當(dāng)日下午，部分群友在反復(fù)投訴后收到70元現(xiàn)金賠償，但他認(rèn)為在浪費(fèi)大家諸多時(shí)間后，連合同約定的底線都未達(dá)到，因此拒收了賠款。

值得注意的是，近年來，知名戶外旅行平臺(tái)暴走村憑借低價(jià)迅速崛起，卻頗為神秘。其創(chuàng)始人僅以英文名Jack對(duì)外，從未公開中文姓名，公開可查的媒體露面也僅有一次自媒體采訪。

在那次采訪中，自稱大專學(xué)歷的Jack毫不掩飾其激進(jìn)策略：進(jìn)入上海市場時(shí)，同行一天線路賣180元，暴走村直接定價(jià)59元至79元，每人僅賺10到20元，旨在走量。

“頭兩個(gè)月虧了70多萬，一周最多虧12萬，計(jì)劃虧滿一年再考慮盈利。”

低價(jià)搶客背后，暴走村的獲客方式簡單粗暴。Jack透露，新城市開站前兩個(gè)月做免單活動(dòng)，用戶轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈集30個(gè)贊即可免費(fèi)參加價(jià)值180元的徒步，高峰期一周裂變新增約1.5萬用戶；每進(jìn)入一個(gè)新城市，先收購經(jīng)營不善的俱樂部獲取種子用戶，僅廣州就收購了15家，花費(fèi)約400萬。

對(duì)于競爭對(duì)手，Jack直言：“既然參與競爭，就沒必要同情，我只想打贏?！?/p>

企查查顯示，與該讀者簽署合同的主體廣州市大拾憶旅行社有限公司，由黃宗烤持股60%、許聰霞持股40%，注冊(cè)資本50萬元，參保人數(shù)僅11人，涉及司法案件68起。

這家僅11人的旅行社，在三座城市每周發(fā)團(tuán)8000人，領(lǐng)隊(duì)多為兼職90后，大巴外包給車隊(duì)。此次廣州八排山團(tuán)的事件，便是其應(yīng)對(duì)問題的“標(biāo)準(zhǔn)答案”。

02

羅定八排山事件在社交媒體傳開后，不少網(wǎng)友在評(píng)論區(qū)表示早已被暴走村坑過。

小紅書上，有人報(bào)名暴走村郴州三日?qǐng)F(tuán)，低價(jià)租來的大巴在高速上反復(fù)熄火，安全帶損壞，向領(lǐng)隊(duì)反映后得到“搭上去意思一下”的回復(fù)；臨近深夜12點(diǎn)才臨時(shí)通知，原本一天的項(xiàng)目僅玩3小時(shí)，導(dǎo)致幾名驢友第二天沒趕上車。

還有人參加暴走村徒步線路，稱領(lǐng)隊(duì)只顧自己走，不管后面的人是否跟上，沿途標(biāo)識(shí)不清，提出異議后領(lǐng)隊(duì)直接對(duì)峙。

暴走村成都站也有類似微信社群截圖流出，用戶提出異議后被威脅踢出群，同一套客訴邏輯在不同城市反復(fù)上演。

問題出在哪里？

回到那次采訪，Jack描述了暴走村的競爭策略：每到一個(gè)城市，先摸清當(dāng)?shù)仡^部俱樂部的成團(tuán)活動(dòng)及人數(shù)，然后逐一對(duì)標(biāo)，價(jià)格打到對(duì)方一半以下。

“同行在哪集合，暴走村就去同一個(gè)地方，就是要纏在一起打?！?/p>

“八個(gè)人也發(fā)團(tuán)，一個(gè)團(tuán)虧1500元也發(fā)，目標(biāo)明確：先把市場份額干到40%到50%，再考慮盈利。”

這套打法在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)被稱為“燒錢換規(guī)?！?，與十年前的低價(jià)旅游團(tuán)、零負(fù)團(tuán)費(fèi)邏輯相似，區(qū)別在于當(dāng)年靠購物店回扣補(bǔ)貼，如今靠風(fēng)投思維和借款扛虧損。

但戶外徒步生意與網(wǎng)約車、外賣不同，非常依賴線下服務(wù)。大巴遲到無法像外賣那樣補(bǔ)發(fā)，三十多人淋著雨等一小時(shí)，錯(cuò)過花期就得等明年，體驗(yàn)損失不可逆。

當(dāng)利潤被壓到每人10到20元時(shí)，任何旅行平臺(tái)的服務(wù)鏈必然緊繃。從羅定八排山的應(yīng)急處理來看，司機(jī)遲到后暴走村毫無Plan B，被投訴后還想用優(yōu)惠券搪塞，最終導(dǎo)致小紅書上出現(xiàn)大量避雷帖。

相比之下，一些千萬級(jí)規(guī)模的同行辛苦原創(chuàng)線路、自建領(lǐng)隊(duì)體系，卻被這種低價(jià)搶客邏輯搞得苦不堪言。暴走村盯著別人的成團(tuán)數(shù)據(jù)，以更低價(jià)格截流，正如Jack所說：“市場上有的路線我們都有，你能在別處找到的活動(dòng)，我們價(jià)格更低。”

馬蜂窩、游俠客等平臺(tái)的壁壘是線路開發(fā)能力和領(lǐng)隊(duì)培養(yǎng)體系，主攻中高端市場；而暴走村的壁壘僅為價(jià)格。兩種模式的抗風(fēng)險(xiǎn)能力天差地別。

部分參加過暴走村行程的用戶稱，跟著色彩突兀的旗子，沿途頻繁被拉下車合影，還要忍受土味喊話和口號(hào)，體驗(yàn)一次就夠了。

低價(jià)能吸引用戶第一次，但能否留住用戶，取決于他們是否愿意再來。當(dāng)暴走村把價(jià)格壓到行業(yè)平均水準(zhǔn)以下，行業(yè)好不容易積累的用戶信任也受到?jīng)_擊。

03

暴走村的崛起，反映出周末徒步正從小眾愛好變?yōu)榇蟊娚罘绞?。年輕人“一周一山”打卡發(fā)朋友圈，已和周末 brunch 一樣常見，周末短線團(tuán)因門檻低、決策輕、說走就走，成為增長最快的細(xì)分市場。

需求端快速增長，供給端卻仍不成熟。目前行業(yè)缺乏統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，戶外領(lǐng)隊(duì)資質(zhì)、外包大巴車況要求、活動(dòng)取消后的賠付流程等，全靠各家自覺。消費(fèi)者遇到問題，維權(quán)路徑僅有打12345或發(fā)小紅書避雷帖，這不應(yīng)是成熟行業(yè)的常態(tài)。

可以說，周末徒步團(tuán)的流量已達(dá)千萬級(jí)，管理卻還停留在作坊階段。這種情況下，價(jià)格壓到59元每人、每單利潤10元，不出事時(shí)用戶覺得“真香”，一出事整個(gè)鏈條的脆弱性便暴露無遺，低價(jià)內(nèi)卷只會(huì)加速問題爆發(fā)。

暴走村創(chuàng)始人Jack接受采訪

當(dāng)然，并非價(jià)格貴就一定好，但合理的利潤空間能讓公司有余力做應(yīng)急預(yù)案，領(lǐng)隊(duì)處理突發(fā)狀況也更有底氣。這些能力和經(jīng)驗(yàn)需要資金投入，是平臺(tái)的重要護(hù)城河。

社交媒體時(shí)代，口碑是最貴的資產(chǎn)，翻車案例比比皆是。對(duì)暴走村而言，Jack曾提到希望三年后實(shí)現(xiàn)年100萬人次、年利潤2000萬，但每次翻車都會(huì)在社交媒體留下“釘子”，規(guī)模越大釘子越密。

對(duì)整個(gè)行業(yè)來說，周末徒步團(tuán)需要一次“成人禮”：建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、共享供應(yīng)商黑名單、將應(yīng)急響應(yīng)流程落實(shí)到合同，而非僅寫在PPT里?？啃〖t書倒逼賠償方案升級(jí)，說明行業(yè)自律尚未及格。

回到文章開頭的讀者，他本圍繞八排山徒步安排了整個(gè)周末行程，如今全部泡湯。145元已退，70元代金券未要，一天的時(shí)間、交通成本和被打亂的計(jì)劃，損失遠(yuǎn)不止這些。他說：“如果暴走村一開始就好好處理，哪怕誠懇道歉、專人對(duì)接損失，這事可能不會(huì)發(fā)酵。一張優(yōu)惠券省下的錢，最終變成了社交媒體風(fēng)暴?！?/p>

這筆賬，暴走村遲早要算明白。

本文來自微信公眾號(hào)“旅界”，作者：theodore熙少，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

本文僅代表作者觀點(diǎn)，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)?jiān)谖闹凶⒚鱽碓醇白髡呙帧?/p>

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