唯有將自己嵌入各個行業(yè)/領域的數(shù)字化升級這一“大電梯”，才有可能先贏后戰(zhàn)。

這篇文章是吳昊先生今天通過的。 SaaS 深入對話后，公司創(chuàng)始人的思考總結。他發(fā)現(xiàn)中國企業(yè)服務市場正面臨著一些新的變化， SaaS 高級賽道從業(yè)人員正逐步達成新的共識，即 “SaaS 在中國，商品正逐步從傳統(tǒng)的管理工具角色轉變?yōu)樯钊肫髽I(yè)核心業(yè)務的助手。對 SaaS 對企業(yè)而言，“走向商業(yè)”帶來了新的機遇，同時也帶來了挑戰(zhàn)，包括可能導致定制開發(fā)的需要。

當吳昊老師發(fā)稿子時，他說，希望通過這篇文章，能夠讓更多的人 SaaS 企業(yè)家意識到要調整 SaaS 產品的底層邏輯這個問題。

在過去的幾個月里，我和圈子里有很多。 SaaS 包括北森云在內的創(chuàng)始人進行了一對一的采訪 CEO 紀偉國，慧算帳 CEO 張述剛，觀遠數(shù)據(jù) CEO 蘇春園，紛享銷客 CEO 羅旭，知衣科技 CEO 鄭澤宇，小鵝通 CEO 鮑春健...

試圖從最好的人群中找到一個可以遵循的中國。 SaaS 創(chuàng)業(yè)主線。

由于我相信，在中國各行各業(yè)的數(shù)字化轉型中，SaaS 永遠不會缺席。

01 由“提升管理”到“邁向業(yè)務”

現(xiàn)場節(jié)目“對話” SaaS 創(chuàng)業(yè)者”第 5 期間，我邀請了北森云。 CEO 紀偉國。

根據(jù)他的介紹，北森 HR SaaS 商品，首先是 HR 部門使用，然后是 HRBP(人力資源業(yè)務伙伴)隨著產品價值的逐步深入到客戶業(yè)務中，業(yè)務部門的經理也可以直接通過 HR 提高業(yè)務效率的工具，最終使用 HR 軟體進入業(yè)務，成為業(yè)務經理的高效工具。

之后，我又拜訪了慧算賬。 CEO 張述剛沒想到他們的財稅。 SaaS 還有一些共同點——財務領域也有“財務領域” BP“概念，公司在很多具體的財務問題上，需要深入挖掘業(yè)務，才能真正幫助公司經營。

比如一個企業(yè)被稅務機關發(fā)現(xiàn)有一筆不符合規(guī)定的費用。如果從財務角度來看，以后只能急著處理。但問題通常出在業(yè)務層面，發(fā)生費用時要與公司資產聯(lián)系(如車輛維修費用與企業(yè)汽車資產聯(lián)系)，從源頭上規(guī)范處理。

換句話說，業(yè)務上需要下鉆雙層看問題。

在“對話 SaaS 創(chuàng)業(yè)者”第 6 期，我和觀遠數(shù)據(jù) CEO 蘇春園進行了網上交流，他的一句話"讓業(yè)務水平得到提高"立刻叫醒我。

在過去，BI 商品主要由公司的專業(yè)分析師使用，如果每一個業(yè)務部門都想使用數(shù)據(jù)， IT 這個團隊幫助他們進行分析，并且要等一段時間才能得到報告和報告。但是，隨著企業(yè)數(shù)字化的演變，觀遠 BI 產品理念是讓廣大業(yè)務人員親自操作。 BI 工具，通過 IT 在團隊的幫助下，業(yè)務團隊可以直接獲取他們想要的數(shù)據(jù)，并對數(shù)據(jù)進行分析和決策。

我們可以看到，這三種商品都有一個非常一致的特點：漸漸地，從“提升管理”到“邁向業(yè)務”。

這里的““業(yè)務”包括從生產研究、營銷到服務。關系到收入的增加工作項目。

這個當然和中國公司是對的 SaaS 與產品需求有關，“升級管理”是美國公司的迫切需求，但它只是中國公司的癢點，情感價值高于實際價值。

后來我又跟著紛享銷客戶走了。 CEO 在談到上述結論時，羅旭討論了這個話題，一開始我認為紛享銷客作為一個 CRM 商品，自然已經被業(yè)務人員使用了，但后來想起來，僅僅是“業(yè)務人員使用”還不夠。 —— 作為 CRM 更加需要幫助顧客提高業(yè)務水平，例如，快消品牌企業(yè)通過 CRM 對經銷商的營銷費用進行管理，從發(fā)放、走訪舉證到核銷，形成了一個閉環(huán)的業(yè)務。

我明白這是“進入業(yè)務”，而不是簡單地“管理”商機過程。

以前有個笑話，說“茅臺”是中國最大的。 CRM 企業(yè)，今天，我們從上述“業(yè)務”和“管理”的關系來看，確實如此！對于大多數(shù)中國企業(yè)來說，處理“業(yè)務”遠比處理內部營銷團隊的“管理”更重要。

讓我們總結一下：

1.企業(yè)中的各種支持職責（HR、金融、數(shù)據(jù)分析師本身也在向商業(yè)化邁進，所以 SaaS 工具也需要商業(yè)化；

因為會被業(yè)務人員直接使用，所以 SaaS 必須提高產品的便利性；

3.“需求場景”、“簡化應用模式”已經成為一個重要的選擇，產品不能再從“功能”的角度考慮。

02 對“走向商業(yè)”的考驗

但是，走向商業(yè)也會帶來挑戰(zhàn)。

管理效率工具越抽象，越容易標準化，但是在進入業(yè)務之后，客戶可能會有更多的定制需求。這樣做 SaaS 企業(yè)售前、實施部門帶來的挑戰(zhàn)，也會對R&D部門產生反向影響，增加工作難度，也會導致定制開發(fā)的需要。

定制化開發(fā)分為以下兩類：

1. 接口類是不可或缺的(但是隨著生態(tài)的完善，軟件之間的對接效率會大大提高)；

2.另一部分是客戶的個性化需求。其中一些可以放在未來的一般標準產品中，但總會有一些，比如 10% 這個企業(yè)所有的需求是獨一無二的。

在這種情況下，我們可能要面對這樣的問題，因為我們必須進入業(yè)務。

北森、紛享銷客等公司使用 PaaS 為了解決個性化需求問題，其他企業(yè)可能會使用開放平臺和 API 處理它的方法。總而言之，SaaS 企業(yè)應盡量避免為企業(yè)建立單獨版本的商品，這對長期發(fā)展是不利的。

那么，SaaS 在“進入業(yè)務”之后，企業(yè)應該如何應對這些個性化需求？工業(yè)化是解決這一問題的思路。

在去年 11 月份的“2023 中國 SaaS 在會議上，我開了一個專門的閉門會議。行業(yè)解決方案不一定是對產品的重大變化，而是更好地突出向行業(yè)客戶展示的產品價值，主要體現(xiàn)在產品之外的售前、實施和服務過程中。比如一般工具企業(yè)享受客戶，為快銷產品、設備制造等重點行業(yè)提供服務。

當一個行業(yè)甚至可以細分為三級品類時，對銷售、售前、服務甚至產品的需求都會變得清晰可見。這大大加快了人才培養(yǎng)的速度，提高了前端和后端的效率。更重要的是，這使得我們與客戶有了一致的語言。

03 案例分析中的“原子化業(yè)務”

再往下挖一挖 —— 整體產品設計的底層邏輯。

在眾多與我交談的優(yōu)秀公司中，有一家公司將會 AI 技術和需求場景的結合是最緊密的，這就是知衣科技。時尚設計師需要在淘寶、天貓、Tiktok上尋找趨勢，包括面料、顏色等數(shù)據(jù)。知衣科技的核心產品——服裝企業(yè)的產品選擇工具，可以很好地幫助完成這個過程。這不是一個高效的管理工具，而是一個非常清晰的業(yè)務工具。

在創(chuàng)建的第四年，知衣科技成為中國。 Top 100 的 SaaS 企業(yè)，這是一個非?？斓乃俣取Ｔ谥袊袌錾?，大量的中小企業(yè)都需要這種工具來幫助他們。

在與知衣科技創(chuàng)始人鄭澤宇交流時，他總結了一下三個要點：

1. 具體的情景：知衣科技選擇了服裝行業(yè)，隨后聚焦在一個很具體的情景“選款”上。

2.經營剛需：對于服裝企業(yè)來說，“選款”的優(yōu)劣直接關系到企業(yè)的經營成果，這是剛需。

合適的技術3：在我們的對話中，鄭澤宇介紹了各種人工智能技術，包括圖像識別(識別圖片中服裝的風格、領型、面料等)。)為了實現(xiàn)需求場景。、自然語言理解(面料成分文字解讀)、AIGC(制作一張模特在海邊穿衣服的照片)等等。技術不必使用最新的，而應該使用最“合適”的。

04 “走向商業(yè)”的底層思維方式

這個還沒有達到底層，我們繼續(xù)深挖。

我去深圳參觀小鵝通通。 CEO 老鮑(鮑春健)，他指出我提到的“個性化需求”戰(zhàn)是由于用戶在提出需求，我們正在被動地回應。

是應該被動回應，還是應該積極探索？那是一個重要的戰(zhàn)略思維。

從今天中國 SaaS 發(fā)展受冷看，被動響應過程的影響是巨大的。

在美國，由于商業(yè)環(huán)境的完善，客戶的需求是相對一致的，所以提高管理效率的工具可以非常普遍。但在中國，客戶的需求在管理效率上不夠克制，擴散的需求給商品帶來了難以規(guī)范的問題，因此被迫走向個性化、定制化的過程。

知衣科技就是一個很好的需求收斂的例子，當我與其創(chuàng)始人鄭澤宇交流時，發(fā)現(xiàn)他對顧客需求有很強的控制力。他專注于一個相當原子化的“業(yè)務”，無論是大企業(yè)、中企業(yè)還是小企業(yè)，在選擇服裝產品時都非常接近，因為這是一個更底層、更原子化的業(yè)務需求。因此，需求界限更容易控制，客戶會更喜歡這樣的技術來幫助他們解決問題，而不僅僅是管理他們的工作流程。

小鵝通也是這樣一個例子。我注意到他們近年來發(fā)展非常迅速和積極，甚至可以使用非常標準的產品來實現(xiàn)單個客戶數(shù)百萬的銷售。

小鵝通是怎樣做到百萬級訂單卻不定制的？它們不是被動地響應顧客的業(yè)務需求，而是積極探索客戶未來將走向何方。

老鮑有一個非常生動的比喻，叫做“坐電梯”——我們需要知道自己在哪些電梯里，是不是因為做了俯臥撐才迅速提起來？當然不是，是因為電梯在上升，我們在電梯里。我們需要找到自己擅長的電梯領域，與整個行業(yè)生態(tài)一起發(fā)展。

在做 SaaS 在這一過程中，我們應該看到，在環(huán)境的影響下，各行各業(yè)、各領域的企業(yè)，或整個行業(yè)將走向哪一個方向？

咱們放大視野，再來看看“全中國”這一更多的生態(tài)，整個中國的環(huán)境都有一個顯著的特點：To C 因特網十分成熟，供給方的數(shù)字化水平遠遠落后。

老鮑和我的觀察是：各行各業(yè)都在進行數(shù)字化改造，而這種改造是基于當前的“基礎設施”—— C 終端互聯(lián)網。SaaS 作為一家互聯(lián)網企業(yè)，企業(yè)應從生態(tài)和網絡的角度看待供應鏈，對待行業(yè)內的價值網絡。

必須使用數(shù)字化 SaaS 工具，但不一定是 SaaS 企業(yè)所做的，也許是行業(yè)鏈所有者所做的，無論如何，SaaS 商品是必須的。

也許五八年后，我們會看到這個全局數(shù)字網絡的初步形成。每個企業(yè)都是一個節(jié)點，節(jié)點和節(jié)點之間的聯(lián)系是 SaaS，那是一個更加宏大的景象。

對于創(chuàng)始團隊和企業(yè)家個人來說，當我們有參與互聯(lián)網經濟的欲望時，我們需要在心態(tài)上保持平衡。我們需要區(qū)分什么是生意，我們做了就是為了賺錢。我們應該有一個非常平靜和長期的工作態(tài)度。

如果你覺得特別難，可能是出發(fā)方向不對。正確的策略和產品應該像熱刀切黃油一樣立竿見影。

唯有將自己嵌入各行各業(yè)/領域的數(shù)字化升級這一“大電梯”，才有可能先贏后戰(zhàn)。

05 追尋 SaaS 生存、發(fā)展的“原問題”

從 2022 2008年至今，中國 SaaS 這個圈子正處于嚴冬之中，而且很可能還會繼續(xù)。 1~2 年。

Copy to China 水土不服，這只是每個人都能看到的表象，我們建議大家跳進一個更大的環(huán)境，思考以下三個“原問題”：

1. 對整個生態(tài)，對供需雙方的長遠發(fā)展，SaaS 年費方式是否比較 OP 購買要更有效率？

2. 數(shù)字化改革，互聯(lián)網經濟改革，中國各行各業(yè)，SaaS 商品是否是關鍵環(huán)節(jié)？

3.AI 隨著時代的到來，中國是一家獨立的公司，還是會有一個完整的跨行業(yè)？“數(shù)據(jù)之海？國家央企的數(shù)據(jù)會上云嗎？

不言而喻，我們的回答是：是的，是的，當然！

所以跌宕起伏只是一種表象。本質上，我們有一個正確的方向和商業(yè)模式，但我們在投資熱潮中迷失了方向。只要回到“幫助中國公司解決問題”的根本點，剩下的只需要留給時間來判斷。

本文來自微信公眾號“牛透社”（ID：Neuters），作者：吳昊，36氪經授權發(fā)布。

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