對(duì)于持牌的消金平臺(tái)來(lái)說(shuō)，合規(guī)始終是第一要?jiǎng)?wù)。

自從政策剛開(kāi)始規(guī)范平臺(tái)“現(xiàn)金貸”業(yè)務(wù)，36%就成了一個(gè)利率紅線，直到23年，根據(jù)當(dāng)時(shí)監(jiān)管政策的要求，個(gè)人消費(fèi)貸款的紅線又調(diào)整到了24%以內(nèi)。

彼時(shí)，度小滿、樂(lè)信、捷信等一眾行業(yè)玩家積極響應(yīng)政策，紛紛下調(diào)利率。對(duì)于平臺(tái)而言，下調(diào)利率，直接影響的就是營(yíng)收和利潤(rùn)，怎么彌補(bǔ)這部分的缺失？

答案可能在于“導(dǎo)流”。

平臺(tái)要清退不合規(guī)的業(yè)務(wù)，也要把自己的流量池變現(xiàn)，所以，助貸導(dǎo)流一度成為平臺(tái)增長(zhǎng)的方向。

那么，導(dǎo)流究竟合規(guī)不合規(guī)？高風(fēng)險(xiǎn)高收益的業(yè)務(wù)還能做多久？這都是持牌平臺(tái)需要深思的問(wèn)題。

高風(fēng)險(xiǎn)，高收益，持牌消金平臺(tái)導(dǎo)流合規(guī)不合規(guī)？

平臺(tái)導(dǎo)流“玩法”有兩種，一種是找外部的公司，把資金流量一塊兒“導(dǎo)出去”，說(shuō)白了就是找?guī)讉€(gè)第三方的空殼公司做通道，去做合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)可能相對(duì)較高的業(yè)務(wù)。

比如24%以上，36%以下的現(xiàn)金貸業(yè)務(wù)。

只不過(guò)，找外部“馬甲”的做法合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)更高，相對(duì)靠譜一點(diǎn)的是通過(guò)H5導(dǎo)流到其他三方平臺(tái)，只賺“流量”的錢。

那賺“流量”的錢就真的安全嗎？

也許未必，游走在合規(guī)邊緣金融科技平臺(tái)“導(dǎo)流”的玩法究竟能走多遠(yuǎn)，誰(shuí)也沒(méi)有準(zhǔn)確答案。

前兩年，在監(jiān)管加強(qiáng)之前，消金行業(yè)的助貸平臺(tái)大都做的是24%以上的貸款產(chǎn)品，顯然這部分產(chǎn)品的利潤(rùn)率更高，監(jiān)管加強(qiáng)之后，大平臺(tái)就干脆把這部分流量到給中小助貸平臺(tái)。

藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)的一篇獨(dú)家文章顯示，據(jù)了解度小滿在2023年下半年將大部分24%以上的流量導(dǎo)流給了信用飛、百融等中小型助貸平臺(tái)。度小滿之外，一些老牌機(jī)構(gòu)也在“扎堆”倒賣24%以上的流量。

把24%以上給的流量賣給第三方，甚至一度成了這個(gè)行業(yè)內(nèi)不成文的“共識(shí)”。

既然，頭部的消金平臺(tái)是不被允許做24%到36%之間的業(yè)務(wù)，那么，對(duì)于這部分流量，最直接有效的變現(xiàn)方式其實(shí)就是“賣流量”。

要知道即便是對(duì)于大平臺(tái)來(lái)說(shuō)，這部分流量，意味著高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的業(yè)務(wù)變現(xiàn)的機(jī)會(huì)。

有句話說(shuō)得好，“人有多大膽，底有多大產(chǎn)”。

金融行業(yè)，收益與風(fēng)險(xiǎn)并存是常態(tài)，特別是在消金行業(yè)監(jiān)管趨嚴(yán)的當(dāng)下，高風(fēng)險(xiǎn)流量能多變現(xiàn)一點(diǎn)，就意味著更多一點(diǎn)的營(yíng)收利潤(rùn)。

很多的消金平臺(tái)，用戶規(guī)模其實(shí)并不大，比如一些區(qū)域性的消金公司，本身能夠觸達(dá) 的C端用戶人群就不多。能夠變現(xiàn)的流量就更少。

于是，大平臺(tái)的高風(fēng)險(xiǎn)流量無(wú)疑是高收益變現(xiàn)的“香餑餑”。

而對(duì)于度小滿、馬上消費(fèi)、樂(lè)信這樣的大平臺(tái)來(lái)說(shuō)，用戶和資金其實(shí)不是問(wèn)題，拿度小滿來(lái)說(shuō)，天眼查APP信息顯示，早在2018年就蹭融資超19億美元，再加上這幾年的經(jīng)營(yíng)，用戶體量、資金體量上也有不少積累。

真正的問(wèn)題是，如何合規(guī)地開(kāi)展業(yè)務(wù)并且提高自身的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率。

實(shí)際上，導(dǎo)流之后，既可以留下信用好、低風(fēng)險(xiǎn)、還款能力強(qiáng)的用戶，又能把一些高風(fēng)險(xiǎn)的用戶，引流到24%以上，36%以內(nèi)的貸款平臺(tái)，同時(shí)還能直接把這部分流量變現(xiàn)。

但是，導(dǎo)流帶來(lái)了增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，也帶來(lái)潛在的風(fēng)險(xiǎn)。

一個(gè)是會(huì)增加中小消金公司的壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

實(shí)際上，地方消金公司自身的經(jīng)營(yíng)能力可能沒(méi)有那么強(qiáng)，大平臺(tái)導(dǎo)流過(guò)來(lái)的信用風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較高流量，可能會(huì)增加壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。

而對(duì)大平臺(tái)來(lái)說(shuō)，賣流量的同時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)也就轉(zhuǎn)移到了第三方的身上，自己賺“無(wú)風(fēng)險(xiǎn)”利潤(rùn)。妥妥的是個(gè)“一本萬(wàn)利”的生意。

要知道，平臺(tái)倒賣消金流量，是可以很掙錢的。

據(jù)藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)獨(dú)家調(diào)查，有業(yè)內(nèi)人士透露，像度小滿、樂(lè)信等頭部助貸平臺(tái)，靠賣流量收入一年能夠收入大幾個(gè)億。

客觀來(lái)看，相關(guān)人士透露消息如若為真，那就表明導(dǎo)流可能比信貸業(yè)務(wù)本身還要掙錢。

要知道，2022年度小滿的凈利潤(rùn)也就7億多。曾經(jīng)這種“導(dǎo)流”變現(xiàn)的方式也不只有度小滿、樂(lè)信在做，很多平臺(tái)其實(shí)都有導(dǎo)流業(yè)務(wù)。

金融科技平臺(tái)導(dǎo)流這事兒，嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)沒(méi)什么問(wèn)題，只是對(duì)于消金平臺(tái)而已，對(duì)24%的紅線可能需要更加明確。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士向媒體透露，大平臺(tái)24%以上的流量主要是通過(guò)H5，而非API接口導(dǎo)流，而后者合規(guī)的風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)更大。

只是，未來(lái)24%以上的高風(fēng)險(xiǎn)流量還能不能賣？究竟合不合規(guī)，恐怕還需要有一個(gè)定論。

導(dǎo)流or自營(yíng)，消金合規(guī)還得走“陽(yáng)關(guān)道”

導(dǎo)流雖然能解中小平臺(tái)的一時(shí)增長(zhǎng)之渴，但也意味著自身的成本在增加。畢竟頭部平臺(tái)帶來(lái)高價(jià)值、高風(fēng)險(xiǎn)流量的同時(shí)，也走了相當(dāng)可觀的利潤(rùn)。

此外，24%以上的導(dǎo)流始終是個(gè)灰色地帶，增長(zhǎng)能不能持續(xù)下去，不知道，這個(gè)生意可能并不長(zhǎng)久。

對(duì)于大平臺(tái)來(lái)說(shuō)，導(dǎo)流業(yè)務(wù)，可能始終是個(gè)潛在的“雷”。

大多數(shù)的持牌消金平臺(tái)，雖然在意掙錢夠不夠多，但更重要的是業(yè)務(wù)合不合規(guī)。對(duì)頭部持牌消金平臺(tái)來(lái)說(shuō)，導(dǎo)流固然掙得多，但要想把這個(gè)生意穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)刈鱿氯?，還是得靠自營(yíng)。

畢竟，走獨(dú)木橋可能會(huì)更近，但走陽(yáng)關(guān)大道肯定會(huì)更穩(wěn)。

“現(xiàn)在的大環(huán)境有波動(dòng)，大多數(shù)消金平臺(tái)都在收緊消費(fèi)信貸風(fēng)控，雖然大平臺(tái)的流量充裕，但轉(zhuǎn)讓過(guò)來(lái)的流量（借款人）存在較高的信貸逾期風(fēng)險(xiǎn)。”有持牌消金機(jī)構(gòu)人員表示：“現(xiàn)在金融行業(yè)穩(wěn)字當(dāng)頭，誰(shuí)都不想增加信貸的業(yè)務(wù)的不穩(wěn)定風(fēng)險(xiǎn)”。

有意思的是，度小滿APP中，已經(jīng)沒(méi)有了貸款超市入口，業(yè)務(wù)上似乎開(kāi)始全面轉(zhuǎn)型自營(yíng)。

轉(zhuǎn)型自營(yíng)，大多數(shù)持牌消金平臺(tái)似乎沒(méi)有那么舒心。

首先最直接的影響就是營(yíng)收利潤(rùn)。

導(dǎo)流變現(xiàn)的路子走不通了，要增長(zhǎng)，就得做大流量池，去拓展流量通道找新的增量，比如，到微信、抖音、快手做投放，找新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

這會(huì)帶來(lái)一個(gè)問(wèn)題，消金平臺(tái)需要花更多的成本去向外部買流量。

那么，公域流量投放的價(jià)值有多高？ROI到底能不能做到一個(gè)很高的水平，這個(gè)恐怕誰(shuí)心里也沒(méi)個(gè)底。

其實(shí)這個(gè)是個(gè)流量精度的問(wèn)題，大的公域流量池的確很有吸引力，但仍然不夠精準(zhǔn)，畢竟抖音微信用戶的總量太大，有貸款需求的人相對(duì)來(lái)說(shuō)還是比較少。

即便有算法推薦，獲得了一些精準(zhǔn)用戶，但這些用戶是不是高風(fēng)險(xiǎn)用戶？其實(shí)還是平臺(tái)自己來(lái)判斷。

再者，如果外部買來(lái)的這部分流量中有24%以上的高風(fēng)險(xiǎn)流量，那么這筆生意做還是不做？

不做吧，畢竟做了投放花了成本，但是要做的話，這筆生意還是會(huì)面臨合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，其實(shí)到頭來(lái)還是增加了不必要成本。

這也是持牌平臺(tái)全面做自營(yíng)尷尬的地方，進(jìn)退兩難。

當(dāng)然，這并不是說(shuō)做自營(yíng)不對(duì)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的視角來(lái)看，做自營(yíng)，控風(fēng)險(xiǎn)是持牌消金機(jī)構(gòu)必須走的一條路。

可以說(shuō)，消金行業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，必然是需要走出一條自營(yíng)的“陽(yáng)關(guān)道”。

就像當(dāng)年監(jiān)管出擊互聯(lián)網(wǎng)存款產(chǎn)品，任何可能會(huì)導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)增加的業(yè)務(wù)其實(shí)都不適合作為持牌機(jī)構(gòu)增長(zhǎng)的核心業(yè)務(wù)。

從這個(gè)視角來(lái)看，放棄高風(fēng)險(xiǎn)流量導(dǎo)流變現(xiàn)，回歸消金的普惠意義，才是頭部平臺(tái)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵。

在這個(gè)方向上，也有平臺(tái)開(kāi)始探索，度小滿也開(kāi)始發(fā)力小微企業(yè)金融，嘗試走一條不一樣的路。

未來(lái)，這條路能不能走得通，導(dǎo)流之外，消金平臺(tái)能否找到一條新的業(yè)務(wù)成長(zhǎng)曲線，值得持續(xù)關(guān)注。

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