7月25日，36氪WISE 2023全球化價(jià)值大會(huì)順利舉辦。今年，我們以「時(shí)機(jī)·生機(jī)」為主題，聚焦文化融合、當(dāng)?shù)?a href="http://www.tbpl000603.cn/home">產(chǎn)業(yè)調(diào)研、合規(guī)運(yùn)營(yíng)、本地化管理等全球化關(guān)鍵話(huà)題，匯聚產(chǎn)業(yè)的力量，廣邀深耕全球不同市場(chǎng)、不同細(xì)分領(lǐng)域的從業(yè)者、投資人，共同探討在全球宏觀(guān)環(huán)境、產(chǎn)業(yè)格局煥然一新的情況下，致力于全球化的中國(guó)企業(yè)如何乘風(fēng)破浪，直面時(shí)代挑戰(zhàn)，把握時(shí)代機(jī)遇。

大會(huì)的第二場(chǎng)圓桌論壇上，主持人真格基金投資總監(jiān)秦天一，與BIPO CEO陳水海（Michael）、華為云全球初創(chuàng)生態(tài)發(fā)展總經(jīng)理段小蕾、Kickstarter大中華區(qū)戰(zhàn)略代表彭奕亨，圍繞"具備全球化氣質(zhì)的企業(yè)，究竟長(zhǎng)什么樣"這一話(huà)題展開(kāi)了熱烈的討論。

BIPO CEO陳水海（Michael）認(rèn)為，目前中國(guó)企業(yè)出海面臨三大挑戰(zhàn)：一是更加復(fù)雜的國(guó)際環(huán)境和監(jiān)管；二是人才流動(dòng)方面，外派人員簽證申請(qǐng)愈發(fā)困難；三是合規(guī)的復(fù)雜度以及合規(guī)的標(biāo)準(zhǔn)不斷提升。在出海的本地化挑戰(zhàn)方面，陳水海表示，目前出海企業(yè)面臨著可外派人才供給不足和創(chuàng)業(yè)者對(duì)當(dāng)?shù)亓私獠怀浞值膯?wèn)題。為了應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)，陳水海建議中國(guó)出海企業(yè)一方面要組建強(qiáng)大的國(guó)際化人才團(tuán)隊(duì)，另一方面要真正將合規(guī)做到位。

華為云全球初創(chuàng)生態(tài)發(fā)展總經(jīng)理段小蕾認(rèn)為，目前企業(yè)出海面對(duì)的挑戰(zhàn)有地緣政治變化，黑天鵝事件頻發(fā)，系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)更高和合規(guī)挑戰(zhàn)；另外對(duì)創(chuàng)業(yè)者的素質(zhì)模型要求在不斷提高。對(duì)于本土化挑戰(zhàn)，段小蕾認(rèn)為可以從三個(gè)方面應(yīng)對(duì)，一是找到當(dāng)?shù)睾线m的合作伙伴，或進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的領(lǐng)路人，做好本土化的第一個(gè)標(biāo)桿案例；二是找到適合企業(yè)自身的海外團(tuán)隊(duì)的建設(shè)方法；三是在合規(guī)方面，讓專(zhuān)業(yè)的合作伙伴來(lái)管理合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。段小蕾表示，企業(yè)是否要全球化，是一個(gè)由創(chuàng)始人做出的決定，她鼓勵(lì)企業(yè)要敢做敢為，信念和信心可以戰(zhàn)勝很多具體的挑戰(zhàn)。

Kickstarter大中華區(qū)戰(zhàn)略代表彭奕亨則分享了兩點(diǎn)新變化，一是眾籌平臺(tái)或者DTC模式幫助做產(chǎn)品的公司海外獲客；二是在公司創(chuàng)業(yè)早期，就可能會(huì)遇到專(zhuān)利、版權(quán)問(wèn)題。在本地化方面，彭奕亨表示本地化能力正在發(fā)生轉(zhuǎn)移，目前中國(guó)已有不錯(cuò)的出海服務(wù)商，企業(yè)要足夠的信任一些年輕的合作伙伴，并與他們一同成長(zhǎng)。在應(yīng)對(duì)出海挑戰(zhàn)方面，彭奕亨提出了三點(diǎn)建議，一是要心態(tài)年輕，敢打敢做；二是要尊重設(shè)計(jì)，善用設(shè)計(jì)的力量；三是做腳踏實(shí)地的公司，在戰(zhàn)略上要有取舍，一定要挑自己合適的平臺(tái)和戰(zhàn)略路徑來(lái)發(fā)布合適的產(chǎn)品。

圓桌嘉賓

以下為嘉賓討論實(shí)錄，經(jīng)36氪編輯整理：

秦天一：非常感謝大家今天上午能蒞臨現(xiàn)場(chǎng)，請(qǐng)各位嘉賓先做一個(gè)自我介紹。

陳水海：大家好！我是陳水海，BIPO的創(chuàng)始人。BIPO幫助中國(guó)企業(yè)出海，在企業(yè)出海之前，我們代當(dāng)?shù)貨](méi)有實(shí)體的企業(yè)雇傭當(dāng)?shù)厝?；設(shè)立公司以后，我們幫助企業(yè)解決可能涉及到合規(guī)問(wèn)題，所以我們可以幫客戶(hù)在海外提供從薪酬、社保、個(gè)稅、工簽、合規(guī)支持的一站式外包服務(wù)。

段小蕾：大家好，我是段小蕾，來(lái)自華為云，負(fù)責(zé)華為云的全球初創(chuàng)企業(yè)生態(tài)，包括華為云加速器。華為云在全球構(gòu)建這樣一個(gè)生態(tài)體系，就是為了助力創(chuàng)業(yè)公司低成本敏捷上云，在領(lǐng)先的云平臺(tái)上專(zhuān)注創(chuàng)新，同時(shí)我們?cè)谌虻纳鷳B(tài)價(jià)值網(wǎng)絡(luò)體系，能夠幫助創(chuàng)業(yè)公司更快拓展海內(nèi)外的商業(yè)渠道，實(shí)現(xiàn)商業(yè)增長(zhǎng)。

彭奕亨：大家好！我是彭奕亨，我是Kickstarter大中華區(qū)的戰(zhàn)略代表，Kickstarter是全球最大的創(chuàng)意眾籌平臺(tái)，每年大約有一千家中國(guó)的創(chuàng)新產(chǎn)品公司通過(guò)Kickstarter發(fā)布自己的產(chǎn)品，通過(guò)眾籌的方式，走向更大的全球市場(chǎng)。

秦天一：大家好！我叫天一，來(lái)自真格基金，從18年加入真格基金開(kāi)始一直專(zhuān)注于出海領(lǐng)域的投資。相對(duì)于其他投資機(jī)構(gòu)，我們投的出海主題更全面，包括但不限于出海的電商、物流、支付、游戲、內(nèi)容、社交等等。我有兩個(gè)問(wèn)題想問(wèn)大家：

第一個(gè)問(wèn)題，大家都是在出海這個(gè)領(lǐng)域深耕多年的專(zhuān)家，我很好奇以往大家看到的中國(guó)公司做全球化的挑戰(zhàn)是什么？

第二個(gè)問(wèn)題，在這兩年大家看到的新挑戰(zhàn)分別是什么？

陳水海：我們是做人力資源服務(wù)的，所以我更多的從人事、從人的角度來(lái)做一些分享。這幾年中國(guó)企業(yè)全球化的挑戰(zhàn)，在我看來(lái)有三個(gè)方面：

第一，要面臨更加復(fù)雜的國(guó)際環(huán)境，以及更加嚴(yán)格的監(jiān)管。有很多人注意到，現(xiàn)在去海外設(shè)公司的整個(gè)流程會(huì)更加復(fù)雜，銀行對(duì)我們KYC的整個(gè)考核時(shí)間會(huì)更加長(zhǎng)。我們?cè)跉W洲設(shè)立公司的時(shí)候，銀行會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)是VIE的架構(gòu)而對(duì)反洗錢(qián)監(jiān)管得很?chē)?yán)，所以會(huì)把銀行開(kāi)戶(hù)的審查變得非常的長(zhǎng)，這在以前比較少見(jiàn)。

第二，在人才的流動(dòng)方面，今天出海這一主題參與更多的是中小企業(yè)，我們更多的時(shí)候是派人出去，或者在海外做雇傭。人派出去的時(shí)候需要申請(qǐng)工作簽證，我們可以看到在亞洲，比如說(shuō)越南，申請(qǐng)商務(wù)簽比較難，申請(qǐng)工簽更難。我所得到的消息，今年在印度基本上就沒(méi)有拿到可以成型的簽證的。

另外一個(gè)跟簽證、許可有關(guān)的情況是，會(huì)有越來(lái)越多的國(guó)家對(duì)一些持旅游簽證外出從事商業(yè)活動(dòng)的人員開(kāi)展上門(mén)檢查，可能這個(gè)頻率會(huì)越來(lái)越多，這些都是我們要注意的。

第三，合規(guī)的復(fù)雜度以及合規(guī)的標(biāo)準(zhǔn)在不斷提升，以前我們談到比較多的是我們?cè)趺慈チ私夂褪煜ぎ?dāng)?shù)氐挠霉し?。但大家注意到在過(guò)去的半年、一年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間里，數(shù)據(jù)的跨境傳輸和隱私方面的合規(guī)越來(lái)越熱，這也是大家更需要注意的一個(gè)點(diǎn)。

段小蕾：我支持了很多的創(chuàng)業(yè)公司，它們近兩年確實(shí)面臨著廣闊的全球市場(chǎng)機(jī)遇。但是對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，面對(duì)廣闊而陌生的市場(chǎng)，如果沒(méi)有足夠的能力和時(shí)間做市場(chǎng)洞察，可能會(huì)無(wú)從下手。絕大部分創(chuàng)業(yè)公司的資源非常有限，無(wú)論是資金還是人才還是時(shí)間，但市場(chǎng)機(jī)遇是有窗口期的。這個(gè)時(shí)候，我們建議首先找到合適的海外市場(chǎng)合作伙伴，像華為這樣的科技大廠(chǎng)，全球化發(fā)展將近30年的時(shí)間，在全球170個(gè)國(guó)家和地區(qū)都有我們的服務(wù)，都有當(dāng)?shù)氐慕M織團(tuán)隊(duì)，在本土政商環(huán)境、市場(chǎng)洞察、商業(yè)伙伴網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建等方面也有很深厚的積累，還有很多具體的商業(yè)機(jī)會(huì)點(diǎn)可以開(kāi)放給創(chuàng)業(yè)公司一起合作。有華為這樣可信賴(lài)的深耕海外市場(chǎng)多年的合作伙伴，不僅能夠助力創(chuàng)業(yè)公司更快地找到方向，更好地做戰(zhàn)略決策；同時(shí)大家也可以抱團(tuán)出海，在海外商機(jī)共享，甚至可以構(gòu)建聯(lián)合解決方案，滿(mǎn)足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求。

今年上半年我們組織了華為云創(chuàng)業(yè)全球化加速營(yíng)，聚焦創(chuàng)業(yè)公司的全球化發(fā)展需求。華為過(guò)去將近30年在海外170多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，從0-1拓展市場(chǎng)，到今天發(fā)展成為一個(gè)跨國(guó)公司，總結(jié)沉淀了一些全球化發(fā)展的獨(dú)有的方法論和第一手經(jīng)驗(yàn)，我們都愿意開(kāi)放出來(lái)跟創(chuàng)業(yè)者分享，希望對(duì)大家或多或少能有所啟發(fā)。從你決定在什么時(shí)間出海、進(jìn)入什么區(qū)域市場(chǎng)、以什么產(chǎn)品為主打，到你進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)后，怎么占領(lǐng)用戶(hù)心智、怎么做品牌、怎么做marketing、怎么做銷(xiāo)售，再到你的團(tuán)隊(duì)慢慢變大后，如何構(gòu)建和管理一個(gè)多元文化的跨國(guó)團(tuán)隊(duì)等等，無(wú)論是來(lái)自戰(zhàn)略層面還是運(yùn)營(yíng)層面，這些都是創(chuàng)業(yè)者走到海外需要去面臨的具體問(wèn)題。有像華為這樣有成熟經(jīng)驗(yàn)的伙伴分享洞察經(jīng)驗(yàn)和商業(yè)資源，對(duì)出海企業(yè)而言是非常有價(jià)值的。

面臨的新挑戰(zhàn)是什么？這幾年地緣政治變化，黑天鵝事件頻發(fā)，系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)更高。還有合規(guī)挑戰(zhàn)，很多國(guó)家對(duì)數(shù)據(jù)安全等的監(jiān)管要求越來(lái)越嚴(yán)格，比如歐洲國(guó)家眾多，文化語(yǔ)言法律體系很不一樣，各國(guó)的政策不一樣，對(duì)合規(guī)的挑戰(zhàn)也會(huì)很高。不管中小型公司還是大企業(yè)，新進(jìn)入這樣的市場(chǎng)時(shí)，找到專(zhuān)業(yè)的伙伴，讓專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事，可以避免很多合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。

我觀(guān)察到的另外一個(gè)對(duì)創(chuàng)業(yè)者的挑戰(zhàn)是，以前的傳統(tǒng)跨境貿(mào)易是把義烏的小商品，通過(guò)亞馬遜等平臺(tái)賣(mài)到美國(guó)的普通家庭。我們做好運(yùn)營(yíng)，做好選品就好，現(xiàn)在面臨的是怎樣把我的企業(yè)服務(wù)、產(chǎn)品賣(mài)到中東政府的項(xiàng)目里面，怎么敲開(kāi)歐洲世界500強(qiáng)企業(yè)的大門(mén)，對(duì)創(chuàng)業(yè)者的素質(zhì)模型要求有很大的變化。

秦天一：這兩年大家看到市面上分享比較多的中國(guó)企業(yè)全球化的例子，最大就是像tiktok等等，而華為在全球化方面已耕耘有20多年的歷史，形成了非常豐富的書(shū)面材料，大家如果感興趣，可以去讀一讀，會(huì)非常有收獲。

彭奕亨：剛剛兩位講的很全面、很宏觀(guān)，我稍微補(bǔ)充一點(diǎn)比較微觀(guān)一點(diǎn)的內(nèi)容。

Kickstarter上更多的是專(zhuān)注做產(chǎn)品的公司，做實(shí)體的、硬件的產(chǎn)品，包括消費(fèi)電子等等，我看到兩點(diǎn)新的變化是大家需要關(guān)注的。

第一，以前大家做產(chǎn)品不知道怎么接觸海外的市場(chǎng)，不知道如何獲取第一波用戶(hù)，對(duì)很多創(chuàng)業(yè)公司來(lái)講，前面需要很多的成本去鋪渠道，他們做不了?，F(xiàn)在通過(guò)眾籌平臺(tái)或者DTC模式，這個(gè)問(wèn)題算是解決了，這是已經(jīng)有解決方案的一個(gè)新的變化。

第二，專(zhuān)利、版權(quán)的問(wèn)題，理論上這件事情不算新，但是在我們的層面看到了新的變化。近兩年我們觀(guān)測(cè)到很多在Kickstarter上的項(xiàng)目在很早期的時(shí)候就被國(guó)外公司通過(guò)專(zhuān)利和版權(quán)進(jìn)行攻擊。這樣的情況在過(guò)去幾年發(fā)生的比較少，因?yàn)榇蠹移毡橛X(jué)得專(zhuān)利是公司業(yè)務(wù)做大后才可能被攻擊的，但現(xiàn)在不是了，因?yàn)椴簧賴(lài)?guó)外公司手里的資產(chǎn)只剩下專(zhuān)利了。他們覺(jué)得中國(guó)公司尤其早期創(chuàng)業(yè)公司，肯定融了資，就開(kāi)始做自己的品牌，想要好好做業(yè)務(wù)，然后發(fā)現(xiàn)這個(gè)新品跟他的專(zhuān)利沾點(diǎn)邊兒，那他就開(kāi)始用專(zhuān)利的事情麻煩你，這是需要大家在項(xiàng)目早期就關(guān)注的。早期，企業(yè)帶有以前的觀(guān)點(diǎn)，覺(jué)得自己沒(méi)有做很大，只是剛開(kāi)始發(fā)布產(chǎn)品發(fā)起眾籌，也不算真的開(kāi)始銷(xiāo)售產(chǎn)品，但其實(shí)這件事情比大家想象的要更容易遇上，然后就會(huì)出現(xiàn)很多棘手的問(wèn)題。

秦天一：Kickstarter在上海，我和彭奕亨都來(lái)自深圳，Kickstarter在消費(fèi)電子圈其實(shí)非常有名，所有做出海的消費(fèi)電子品牌第一站都會(huì)選擇去Kickstarter做眾籌。眾籌這個(gè)概念在國(guó)內(nèi)已經(jīng)消失很多年，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)比較火的時(shí)候，國(guó)內(nèi)有很多家企業(yè)抄這個(gè)模式，但最后都沒(méi)有做起來(lái)。Kickstarter是大家比較容易忽略的一個(gè)很好的冷啟動(dòng)的地方，上面有兩三千萬(wàn)的月活用戶(hù)，規(guī)模非常大。如果產(chǎn)品好你在Kickstarter眾籌就可以獲得一兩百萬(wàn)美金或者更多資金，這相當(dāng)于一個(gè)不占股權(quán)的天使輪，是個(gè)很好的模式。

關(guān)于挑戰(zhàn)的話(huà)題，首先從短期挑戰(zhàn)來(lái)看，我們出海很多時(shí)候是取決于創(chuàng)始人對(duì)出海是否有足夠的決心。我有一個(gè)被投企業(yè)是在東南亞做電商代運(yùn)營(yíng)，這幾年接到非常多國(guó)內(nèi)國(guó)民級(jí)品牌的咨詢(xún)，這些國(guó)內(nèi)的品牌猶豫要不要出海，有的時(shí)候只是派一個(gè)都不屬于事業(yè)部的基層leader去試試這件事情，結(jié)果可想而知。我們后來(lái)總結(jié)，如果國(guó)內(nèi)公司想做好出海，最好是這個(gè)公司1號(hào)位或者2號(hào)位去帶隊(duì)。

長(zhǎng)期來(lái)看，最大的挑戰(zhàn)還是地緣政治。我們有一個(gè)非常簡(jiǎn)單的判斷標(biāo)準(zhǔn)，大家去某地區(qū)做生意之前，先看一看歷史上300天以?xún)?nèi)有沒(méi)有出過(guò)比較有錢(qián)的華人，如果有的話(huà)可以試試，如果沒(méi)有就要謹(jǐn)慎，你得掂量一下自己為什么是這300年來(lái)最幸運(yùn)的人。前幾年印度不斷的搞中國(guó)，從 2020年的APP封禁，到現(xiàn)在搞我們的手機(jī)廠(chǎng)商，大家翻翻歷史書(shū)就可以知道印度歷史上從來(lái)沒(méi)出過(guò)華人富翁，但在東南亞可以看到非常多。

秦天一：第二個(gè)問(wèn)題，本地化的問(wèn)題。各種挑戰(zhàn)中最關(guān)鍵的挑戰(zhàn)還是在于本地化，本地化的挑戰(zhàn)涉及產(chǎn)品、文化、渠道、管理各個(gè)方面，請(qǐng)大家從不同的領(lǐng)域來(lái)分享一下自己關(guān)于本地化的看法。

陳水海：我會(huì)從人才的獲取和管理這兩方面來(lái)介紹。獲取這一塊，市場(chǎng)上有很多專(zhuān)業(yè)的獵頭公司，大家有需要可以找他們。如果去到具體的市場(chǎng)，想了解當(dāng)?shù)赜心男┳龅牟诲e(cuò)的獵頭公司的話(huà)，我們很愿意幫忙推薦。

我看到的在人才方面的幾個(gè)挑戰(zhàn)：

第一，其實(shí)對(duì)于中小企業(yè)包括一些頭部的企業(yè)，在出海的時(shí)候，我們首先是外派一些中國(guó)的員工，像天一講的，有的企業(yè)會(huì)先派業(yè)務(wù)部門(mén)或者再下一級(jí)的人員。不管是部門(mén)經(jīng)理還是其他，我們?cè)谕馀沙鋈サ臅r(shí)候，這些人員是不是具備當(dāng)?shù)厮枰氖袌?chǎng)拓展和人員管理方面的能力，這是一個(gè)問(wèn)題。

簡(jiǎn)單來(lái)講，比如說(shuō)你要去越南，是不是會(huì)講越南語(yǔ)，是不是英語(yǔ)講的相對(duì)比較好?，F(xiàn)在很多企業(yè)也挺頭疼的，我們?nèi)ピ侥?、我們?nèi)ビ《?、我們?nèi)シ坡少e的時(shí)候，需要找會(huì)講中文的當(dāng)?shù)厝嘶蛘呷A人，但這一塊人才的供給是非常有限的。所以我們的一些外派人員是不是具備當(dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)言能力，是不是有一個(gè)比較寬廣的胸懷能夠比較好地了解、尊重當(dāng)?shù)氐奈幕?，這是我看到瓶頸和挑戰(zhàn)。

除了外派人員，還有國(guó)內(nèi)的HR和管理層對(duì)當(dāng)?shù)貑T工的管理能力。像20、30年前歐美的企業(yè)到中國(guó)，我們自己也會(huì)覺(jué)得為什么這些外企里面的高管都是從歐洲、美國(guó)外派過(guò)來(lái)的。今天我們從中國(guó)開(kāi)始走向全球化，可能就是走一樣的路。當(dāng)?shù)氐娜艘矔?huì)覺(jué)得自己也能勝任，為什么不給我這個(gè)機(jī)會(huì)呢？市場(chǎng)拓展的時(shí)候，我們知道我們很勤奮、聰明，但是有的時(shí)候如果對(duì)這個(gè)市場(chǎng)不夠了解，可能會(huì)導(dǎo)致我們走很多的彎路。綜上，我們是不是能夠比較好地支持本地員工的招募、管理？這是我看到的一個(gè)挑戰(zhàn)。

第二，對(duì)于我們的創(chuàng)業(yè)者，像剛剛天一說(shuō)的，為什么不是企業(yè)1號(hào)位出去呢？對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)講，是企業(yè)的1號(hào)位，對(duì)于頭部企業(yè)、國(guó)企、央企來(lái)講，是我們的管理層?，F(xiàn)在我們很多事情還是要回到國(guó)內(nèi)做最終決定，我們的創(chuàng)業(yè)者、高管不能對(duì)海外市場(chǎng)有非常接地氣的認(rèn)識(shí)。其實(shí)從各個(gè)方面綜合做決定，是不是我們能夠更好地確保我們做的決定符合當(dāng)?shù)氐男枨蟆?/span>

在管理方面，我以新加坡為例，新加坡的法律規(guī)定最低年休假是7天，但是事實(shí)上在這個(gè)市場(chǎng)上沒(méi)有公司會(huì)只給7天的。我們希望他們花更多的時(shí)間工作，可能把年假定為16天，但他們是不需要折現(xiàn)其中9天的，他們覺(jué)得還是需要有時(shí)間跟我的家庭去度假。在印尼、在其他的國(guó)家，我們?cè)诠芾矸矫嫘枰私猱?dāng)?shù)氐奈幕土?xí)俗。特別是跨境電商，不要因?yàn)椴涣私猱?dāng)?shù)氐奈幕?、風(fēng)俗，而對(duì)當(dāng)?shù)赜幸恍┟胺?，否則后面采取補(bǔ)救的難度和所付出的成本會(huì)更多。

我們出海很多時(shí)候是為了拓展當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，是為了讓我們的企業(yè)真正地全球化。支持全球化的發(fā)展，一定要尊重當(dāng)?shù)氐暮弦?guī)，我們要去了解當(dāng)?shù)氐挠霉し桑覀円私猱?dāng)?shù)氐囊?guī)定。我看到很多企業(yè)在管理海外的時(shí)候，只是簡(jiǎn)單依賴(lài)于我們?cè)趪?guó)內(nèi)的HR去做管理。那么就產(chǎn)生了一個(gè)問(wèn)題，在國(guó)內(nèi)的HR可能花一定的時(shí)間，對(duì)這個(gè)時(shí)間點(diǎn)當(dāng)?shù)貒?guó)家的法律法規(guī)、習(xí)俗都比較了解。但是這都是在不斷變化的，怎么確保當(dāng)下當(dāng)?shù)氐暮弦?guī)呢？我們要花更多的時(shí)間去思考。

我聽(tīng)過(guò)一句話(huà)，過(guò)去全世界最好的30年是在中國(guó)，未來(lái)最好的30年在哪里，有待探討。過(guò)去30年讓中國(guó)有了一個(gè)非常良好的發(fā)展，我們?nèi)サ竭@些市場(chǎng)的時(shí)候，面對(duì)本地的員工、本地的客戶(hù)，如果能把我們的心態(tài)放的更加謙遜一點(diǎn)，也許對(duì)我們進(jìn)入這些市場(chǎng)都會(huì)有更大的幫助，無(wú)論是在人員的招聘管理，還是市場(chǎng)的進(jìn)入方面，都會(huì)更加順利。

秦天一：非常贊同陳總的評(píng)論。陳總是我們這里面做出海時(shí)間最長(zhǎng)的，他從2010年開(kāi)始做BIPO，最開(kāi)始是幫助一些歐美的企業(yè)來(lái)亞洲設(shè)立公司，現(xiàn)在幫助中國(guó)的企業(yè)出海。我有一個(gè)追問(wèn)的問(wèn)題，您覺(jué)得歐美企業(yè)進(jìn)入亞洲和中國(guó)企業(yè)走出海，這兩個(gè)大的趨勢(shì)轉(zhuǎn)變過(guò)程在本地化上孰優(yōu)孰劣？

陳水海：以前我對(duì)國(guó)際化、全球化理解不太清楚，可能只是簡(jiǎn)單的理解，當(dāng)我們出海或者當(dāng)我們做國(guó)際化的時(shí)候，我們其實(shí)把自己定位為中國(guó)企業(yè)。而現(xiàn)在我們做全球化的時(shí)候，我們的心態(tài)會(huì)不一樣，對(duì)全球化的企業(yè)來(lái)說(shuō)，并不把自己定位為美國(guó)公司或者德國(guó)公司，而是會(huì)融合全世界好的文化，最后應(yīng)用在全球各個(gè)國(guó)家。

當(dāng)歐美的企業(yè)到亞洲時(shí)，中國(guó)企業(yè)對(duì)亞洲的文化肯定更加了解，因此我們想把自己做成一個(gè)Asia Based Global HR Service Provider。我們想講一個(gè)故事，在A(yíng)sia的市場(chǎng)上沒(méi)有一個(gè)比較突出的HR Service Provider，我們希望未來(lái)我們能夠填補(bǔ)這個(gè)市場(chǎng)的空白。

歐美企業(yè)到亞洲，他們花很長(zhǎng)的時(shí)間了解中國(guó)，同樣他們也要花很長(zhǎng)的時(shí)間了解東南亞。我看到的企業(yè)有到新加坡的、到東南亞的，總體而言，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)企業(yè)對(duì)文化的了解速度會(huì)加快很多

段小蕾：同意天一前面所講，我們走出去必須要看一看大勢(shì)，看一看歷史。在歷史上那個(gè)地方是否對(duì)華人友好，是否出現(xiàn)了華人在商業(yè)上能夠成功的案例。我回想到2018年底去印度參訪(fǎng)，去了小米在印度的公司，跟小米印度負(fù)責(zé)人Manu面對(duì)面地交流。

當(dāng)年小米在印度的本土化已經(jīng)做得非常極致了。Manu跟我們介紹，小米手機(jī)的零部件95%來(lái)自印度，小米在當(dāng)?shù)爻掷m(xù)投資建廠(chǎng)擴(kuò)大規(guī)模，雇傭印度工人生產(chǎn)、制造、組裝，管理團(tuán)隊(duì)也基本上都是印度本土的團(tuán)隊(duì)。小米手機(jī)在印度市場(chǎng)取得了巨大的成功，當(dāng)年確實(shí)是中國(guó)企業(yè)出海本地化的標(biāo)桿水準(zhǔn)。然而當(dāng)政治環(huán)境有變化的時(shí)候，印度政府可以通過(guò)法規(guī)政策，一夜之間將小米在印度市場(chǎng)多年的本土化努力化為泡影。我們當(dāng)然要努力的去做本土化，但是這之前要看一看更大的國(guó)際環(huán)境趨勢(shì)，把握戰(zhàn)略層面的海外市場(chǎng)選擇決策。

如果認(rèn)為這個(gè)地方確實(shí)是有機(jī)會(huì)，那下一步是找到當(dāng)?shù)睾线m的合作伙伴，或者說(shuō)進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的領(lǐng)路人。我們觀(guān)察到很多在海外比較成功的創(chuàng)業(yè)公司，大部分都是創(chuàng)始合伙人里面有在海外出生的華人，或者有在當(dāng)?shù)厣疃嗄甑娜A人，他們擁有對(duì)本地市場(chǎng)的深刻認(rèn)知和人脈資源積累。

與華為這樣已經(jīng)進(jìn)入海外市場(chǎng)多年的企業(yè)合作也是非常好的選擇。因?yàn)槲覀冊(cè)诋?dāng)?shù)匾呀?jīng)建立了很好的市場(chǎng)基礎(chǔ)和信任關(guān)系，我們有做市場(chǎng)洞察和風(fēng)險(xiǎn)控制的能力，也有本土團(tuán)隊(duì)深耕本地化。如果一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司新進(jìn)入一個(gè)海外市場(chǎng)，在當(dāng)?shù)貨](méi)有建立信任度和知名度，沒(méi)有人知道你到底是否可靠的話(huà)，很難打動(dòng)本地客戶(hù)。而華為已經(jīng)在當(dāng)?shù)赜泻芎玫男抛u(yù)度，甚至可以直接帶你一起去完成一個(gè)本地客戶(hù)項(xiàng)目，這是一個(gè)快速打開(kāi)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的通路。

我觀(guān)察到很多的市場(chǎng)，尤其是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相對(duì)成熟的地方，你的第一個(gè)本土標(biāo)桿案例很重要。能夠讓客戶(hù)看到你有能力服務(wù)第一個(gè)標(biāo)桿客戶(hù)，相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)更容易取得第二個(gè)、第三個(gè)客戶(hù)的信任。比如說(shuō)，如果一個(gè)外企在中國(guó)一直做的是500強(qiáng)外企的生意，可能他的本土化程度就沒(méi)有那么深。如果一個(gè)外企在中國(guó)能拿到政府的咨詢(xún)項(xiàng)目，或者跟央企做生意，相對(duì)來(lái)說(shuō)我們相信它理解中國(guó)，有能力服務(wù)本土客戶(hù)。反之亦然，中國(guó)的企業(yè)走出去，如果有與當(dāng)?shù)卣蛘叽笃髽I(yè)的業(yè)務(wù)合作案例，相對(duì)來(lái)說(shuō)拓展更多本土客戶(hù)會(huì)容易一些。

另一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是海外團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。其實(shí)企業(yè)剛開(kāi)始進(jìn)軍海外時(shí)最糾結(jié)的是，到底是創(chuàng)始人親自出馬all-in海外市場(chǎng)，還是派資深合伙人去領(lǐng)導(dǎo)海外業(yè)務(wù)拓展，抑或是雇傭一個(gè)本地職業(yè)經(jīng)理人做country manager，或者先派一個(gè)戰(zhàn)略小分隊(duì)去摸摸當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況再做決定。沒(méi)有一個(gè)完美的標(biāo)準(zhǔn)答案，大家需要根據(jù)自己企業(yè)的DNA以及所在行業(yè)的特性，找到屬于自己的答案。

華為當(dāng)年在海外也是經(jīng)歷了很多的探索和試錯(cuò)，最后形成了我們認(rèn)為最適合華為公司的組織建設(shè)方法。這些經(jīng)驗(yàn)我們也不吝跟新一代的全球化創(chuàng)業(yè)者分享。

我還觀(guān)察到一些創(chuàng)業(yè)公司摸索出來(lái)的成功案例，比如收購(gòu)一個(gè)海外創(chuàng)業(yè)公司，它有本土的團(tuán)隊(duì)、本土的品牌、本土的市場(chǎng)認(rèn)知、本土的商業(yè)資源等。雙方資源整合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，在海外收購(gòu)的公司甚至可以成為這個(gè)中國(guó)企業(yè)的海外總部，輻射全球市場(chǎng)。

最后再提一點(diǎn)，合規(guī)。合規(guī)再怎么強(qiáng)調(diào)都不為過(guò)，合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)是可能一夜之間抹去你所有努力成果的風(fēng)險(xiǎn)。把專(zhuān)業(yè)的事交由專(zhuān)業(yè)的人去做，讓專(zhuān)業(yè)的合作伙伴幫你去管理合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。

秦天一：剛剛兩位談到合規(guī)是一切事情的前提，在此之上，八仙過(guò)海各顯神通。

彭奕亨：在我的視角，還是看創(chuàng)新產(chǎn)品和早期公司比較多。眾籌平臺(tái)在09年的時(shí)候開(kāi)始出現(xiàn)在海外市場(chǎng)的用戶(hù)眼前，在2010年到2015年、2016年前后，大部分的國(guó)內(nèi)公司通過(guò)眾籌平臺(tái)發(fā)布項(xiàng)目和做本地化的工作都要去找海外的agency，那個(gè)時(shí)候國(guó)內(nèi)剛剛開(kāi)始有一些agency。到了2017、2018年，再到疫情結(jié)束后，國(guó)內(nèi)的眾籌agency已經(jīng)成長(zhǎng)壯大，他們開(kāi)始往更全棧和全案的能力去發(fā)展，早已超越了比他們更早進(jìn)入市場(chǎng)的海外agency。

這個(gè)過(guò)程其實(shí)也是本地化能力的一種遷移。以前我們會(huì)覺(jué)得你做本地化，你找當(dāng)?shù)氐腶gency，找當(dāng)?shù)氐娜?，現(xiàn)在你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)咱們中國(guó)人也有不錯(cuò)的服務(wù)商，結(jié)合他們當(dāng)時(shí)在當(dāng)?shù)氐牧魧W(xué)和生活工作的經(jīng)驗(yàn)，組建了具有本地化能力的團(tuán)隊(duì)出來(lái)。

舉個(gè)例子，過(guò)去一兩年在眾籌平臺(tái)上有一些品類(lèi)反復(fù)火爆，比如咖啡相關(guān)產(chǎn)品，像電動(dòng)的磨豆器、全自動(dòng)咖啡機(jī)，還有智能餐飲的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品在做本地化的過(guò)程中，不像普通消費(fèi)電子產(chǎn)品那樣播放視頻和找KOL就夠了，因?yàn)橛脩?hù)嘗不到、聞不到這個(gè)產(chǎn)品所做出來(lái)的美味，就不會(huì)明確知道它所帶來(lái)的價(jià)值在哪里。這個(gè)情況反而讓一些agency成長(zhǎng)出來(lái)了新的能力，比如說(shuō)幫他的客戶(hù)在當(dāng)?shù)刈鲆恍┯姓{(diào)性的品鑒活動(dòng)，讓這些消費(fèi)者還有KOL真正的接觸到這類(lèi)新產(chǎn)品。這種幫客戶(hù)做本地化品牌快閃活動(dòng)的能力，在上一代的那些海外眾籌服務(wù)商身上沒(méi)有看到，而現(xiàn)在因?yàn)閲?guó)內(nèi)的品牌商有更多的需求，所以驅(qū)動(dòng)國(guó)內(nèi)的agency生態(tài)成長(zhǎng)出來(lái)了新的能力。

我個(gè)人覺(jué)得本地化這件事情上。對(duì)于創(chuàng)始人或者品牌主理人來(lái)說(shuō)，要足夠的信任和放權(quán)給一些年輕人或看起來(lái)年輕的合作伙伴。雖然可能一開(kāi)始他們看起來(lái)不如海外的公司那么老道，但是他們會(huì)有新的想法，會(huì)跟你一起磨出來(lái)新的打法，幫助你做更多的本地化的事，一同成長(zhǎng)。

秦天一：我從產(chǎn)品的角度做一些補(bǔ)充，我做投資之前在騰訊做產(chǎn)品經(jīng)理。在談產(chǎn)品本地化之前，說(shuō)一個(gè)反直覺(jué)的事情，全世界最偉大的產(chǎn)品其實(shí)都是不怎么做本地化的，都是通用產(chǎn)品，比如說(shuō)iPhone、TikTok、特斯拉、可口可樂(lè)等。我覺(jué)得對(duì)于中國(guó)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，這可能是下一個(gè)階段的挑戰(zhàn)，當(dāng)你想做一個(gè)全球通用產(chǎn)品的時(shí)候，一定是在某些生產(chǎn)力方面或者產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念方面達(dá)到了全球頂級(jí)，才能做出全球通用的產(chǎn)品。做一個(gè)好的產(chǎn)品，在問(wèn)題的優(yōu)先級(jí)上可能是更高于本地化。

關(guān)于本地化，我們其實(shí)在做出海投資的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)從一個(gè)角度考察創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，就是看創(chuàng)始人是否帶著家人去當(dāng)?shù)厣睿绻鸭野苍诋?dāng)?shù)?，我們認(rèn)為能投這個(gè)公司的概率大很多。

本地化我覺(jué)得最重要的是用一個(gè)長(zhǎng)期投資、培育當(dāng)?shù)厣鷳B(tài)的思路去做事情。舉一些國(guó)際政治上的例子，二戰(zhàn)之后，大家可以看到美國(guó)培育全球市場(chǎng)，他推出了馬歇爾計(jì)劃，我們是從2013、2014年推出自己的"一帶一路"計(jì)劃，從國(guó)家層面來(lái)說(shuō)，這些計(jì)劃背后的共通點(diǎn)，是它作為一個(gè)國(guó)家參與到世界上其他新興地區(qū)的本地基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，共建培育本地市場(chǎng)。作為一個(gè)地方的長(zhǎng)期投資者或者是共建者，相對(duì)于一個(gè)僅僅過(guò)來(lái)賺錢(qián)的而言，本地不管是政府還是當(dāng)?shù)氐纳舷掠魏献骰锇椋瑢?duì)你的友好程度是截然不同的。

第三個(gè)問(wèn)題，總結(jié)下來(lái)看，從各自的視角看好什么樣的企業(yè)走上全球化的道路，或者當(dāng)前一個(gè)企業(yè)在決定全球化之前，有什么問(wèn)題是最開(kāi)始就要考慮清楚的？

陳水海：有兩點(diǎn)做到的話(huà)，企業(yè)全球化成功的概率更高。

第一，人才?，F(xiàn)在中國(guó)企業(yè)出海，無(wú)論是大型、頭部的還是中小企業(yè)出海，現(xiàn)在輸出更多的是我們的產(chǎn)品、我們的服務(wù)、我們的方案。現(xiàn)在我們很少有創(chuàng)業(yè)者說(shuō)，我到新加坡、到印尼先去研究一下當(dāng)?shù)赜惺裁瓷虣C(jī)，然后再找尋當(dāng)?shù)氐姆桨?。我們?cè)趪?guó)內(nèi)試過(guò)很多東西，從商業(yè)模式來(lái)講，最重要的是執(zhí)行力。執(zhí)行力要有什么？要有強(qiáng)大的國(guó)際化的人才團(tuán)隊(duì)。我們要把這些產(chǎn)品傳播到當(dāng)?shù)睾凸芾懋?dāng)?shù)?，有一個(gè)全球化的人才團(tuán)隊(duì)能夠支持我們的企業(yè)在全球化的道路上走得更成功，一個(gè)典型的例子就是字節(jié)跳動(dòng)。過(guò)去幾年，字節(jié)跳動(dòng)已經(jīng)是一個(gè)非常全球化的企業(yè)，它在國(guó)際化人才投入方面，我相信也是非常巨大的。

第二，怎樣管理海外，又回到最重要的合規(guī)。這個(gè)不多講，因?yàn)橹挥泻弦?guī)，才能讓我們走得更遠(yuǎn)。我個(gè)人的看法是這樣的，如果只是看用工合規(guī)，我們請(qǐng)錯(cuò)一兩個(gè)人，在涉及到經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償?shù)臅r(shí)候，僅僅是我們多償一點(diǎn)少賠一點(diǎn)的問(wèn)題。但現(xiàn)在在數(shù)據(jù)隱私合規(guī)方面，歐洲有GDPR，印度有印度的法律，中國(guó)有中國(guó)的法律，我們不管是輸出我們的產(chǎn)品還是服務(wù)，都會(huì)涉及到很多的信息，包括管理海外員工的時(shí)候同樣存在信息的收集、存儲(chǔ)、傳輸。法律規(guī)定的上限在那里，萬(wàn)一最終被判定為違反這方面的規(guī)定，你最大的責(zé)任是上年度全球營(yíng)業(yè)額的4%，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是系統(tǒng)性的風(fēng)險(xiǎn)。因此在合規(guī)方面，我們要做到位，這是支持我們?nèi)蚧嬲軌虺晒Φ囊粋€(gè)很重要的因素。

段小蕾：企業(yè)是否要全球化，這是一個(gè)由創(chuàng)始人做出的決定。企業(yè)出海之前要想清楚的是，到底要不要出海，要不要在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)出海。如果做了決定，下面就是執(zhí)行，不要猶豫，要堅(jiān)定執(zhí)行。

至于到底什么氣質(zhì)的公司更適合出海，我見(jiàn)過(guò)各種類(lèi)型的公司走出去的成功案例。有的是成立十幾年，做亞馬遜跨境大賣(mài)的傳統(tǒng)公司，當(dāng)它有一天意識(shí)到要有更可控的供應(yīng)鏈和海外銷(xiāo)售渠道時(shí)，創(chuàng)始人決定all-in做自有的國(guó)際化品牌，做獨(dú)立站。我也見(jiàn)過(guò)成立第一天就定位為擁抱全球市場(chǎng)的AIGC創(chuàng)業(yè)公司，技術(shù)無(wú)國(guó)界。各種各樣的公司，都有可能在海外市場(chǎng)探索出適合自己的一條路。但是不管公司是大還是小，保持一個(gè)敏捷迭代進(jìn)化的能力是非常關(guān)鍵的。

歸根到底，我想分享的一句話(huà)是：戰(zhàn)術(shù)千萬(wàn)條，敢打第一條。這句話(huà)我是在華為聽(tīng)到的，盡管這話(huà)不是華為人創(chuàng)造的。想起來(lái)都是挑戰(zhàn)，做起來(lái)很多機(jī)會(huì)，信念和信心可以戰(zhàn)勝很多具體的挑戰(zhàn)。

彭奕亨：段總分享的這個(gè)點(diǎn)特別到位，我想到的第一點(diǎn)也類(lèi)似。

第一點(diǎn)，我觀(guān)察到很多靠產(chǎn)品創(chuàng)新走出來(lái)的創(chuàng)新公司，心態(tài)都非常年輕，他敢打敢做，這個(gè)跟創(chuàng)始人、操盤(pán)人的年齡有一定的關(guān)系但不絕對(duì)。我們會(huì)看到在深圳有一些代工廠(chǎng)，它們看到這一波全球化的機(jī)會(huì)，也想做自己的品牌，但是它們會(huì)先入為主地覺(jué)得做品牌這件事投入很大，要燒錢(qián)，在它的認(rèn)知里面好像做品牌等同于是去炒作。然而，對(duì)于心態(tài)年輕的操盤(pán)手來(lái)說(shuō)，他會(huì)覺(jué)得做品牌這樣的事情，就像是呼吸、喝水一般自然且必須要做的事情。

第二點(diǎn)，從產(chǎn)品的角度看，要尊重設(shè)計(jì)，而且善用設(shè)計(jì)的力量。不管你是做什么產(chǎn)品，你都要回歸到用戶(hù)設(shè)計(jì)本身，包括它的工業(yè)設(shè)計(jì)，外觀(guān)設(shè)計(jì)、品牌設(shè)計(jì)。因?yàn)槲覀冎v的是全球化，用戶(hù)畢竟可能會(huì)先看見(jiàn)你的產(chǎn)品，或者先摸到你的產(chǎn)品然后才會(huì)使用你的產(chǎn)品，所以跟用戶(hù)發(fā)生連接的每一個(gè)觸點(diǎn)，包括視覺(jué)上的、觸感上的和一切感官上的體驗(yàn)都是非常重要的，尊重且善用設(shè)計(jì)的公司才能走好第一步然后走更遠(yuǎn)。

第三點(diǎn)，是腳踏實(shí)地的公司。我們走全球化的路程有那么多渠道、領(lǐng)域、平臺(tái)、區(qū)域，早期公司沒(méi)辦法什么都做，在戰(zhàn)略上要有取舍，一定要挑自己合適的平臺(tái)，合適的戰(zhàn)略路徑來(lái)發(fā)布合適的產(chǎn)品。如果有新產(chǎn)品、好產(chǎn)品確實(shí)可以考慮Kickstarter，發(fā)起一個(gè)眾籌來(lái)看看，就是非常好的途徑。

秦天一：我對(duì)這個(gè)問(wèn)題做簡(jiǎn)單補(bǔ)充，因?yàn)檫@兩年各種環(huán)境慢慢退潮，大家逐漸回歸理性和理智，真的覺(jué)得要做點(diǎn)人用的東西。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，非常簡(jiǎn)單，你自己做的這個(gè)產(chǎn)品，你敢不敢推薦給你的家人和朋友用，這是非常重要的一條標(biāo)準(zhǔn)。

在跨境電商領(lǐng)域，大家一直談，所有人只盯著ROI，如果一個(gè)公司只有一個(gè)北極星指標(biāo)，那對(duì)于上一代跨境電商公司就是ROI?，F(xiàn)在非常多產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的公司會(huì)把這個(gè)指標(biāo)換成NPS，凈客戶(hù)推薦值，所以做出好產(chǎn)品真的是走出全球化非常關(guān)鍵的一步。我們同時(shí)看到好的團(tuán)隊(duì)有一個(gè)非常明顯的感覺(jué)，一代人有一代人的使命，上一代大賣(mài)或者以渠道為驅(qū)動(dòng)的創(chuàng)業(yè)者，他們可能歷史的使命就到此為止，我們感覺(jué)下一代真的是需要靠產(chǎn)品和科學(xué)精神驅(qū)動(dòng)。

如果有研究雅馬哈的產(chǎn)品，會(huì)發(fā)現(xiàn)他們不僅僅做摩托車(chē)，也做節(jié)拍器，也做半導(dǎo)體里面的設(shè)備，還有一些發(fā)動(dòng)機(jī)等等，但是它的公司原點(diǎn)是這個(gè)公司講究科學(xué)家精神、工程師精神，他們從最開(kāi)始的核心技術(shù)不斷演化出新的技術(shù)。然后以技術(shù)棧的單元，無(wú)論是硬件還是軟件，發(fā)展出一個(gè)又一個(gè)新的產(chǎn)品。他們每一步堅(jiān)實(shí)的研發(fā)給他們帶來(lái)很強(qiáng)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，同樣的公司在中國(guó)這片熱土上也逐漸在產(chǎn)生。

今天的圓桌到此結(jié)束，借剛剛段總的話(huà)來(lái)作為結(jié)尾，技術(shù)千萬(wàn)條，敢打是第一條。剛剛陳水海也分享了全球化里面最為重要的一個(gè)議題，就是合規(guī)。風(fēng)浪愈大，前提是大家的船不能掀翻，希望大家在出海的道路上走的更加平穩(wěn)，收獲更多，謝謝大家！

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