“從現(xiàn)在到年底阿爾卑斯發(fā)布的大半年間，如果我們還是每個月1萬輛（的銷量），我和力洪都要找工作去了?！蔽祦砥嘋EO李斌在4月10日，高階智能駕駛輔助系統(tǒng)和充換電權(quán)益調(diào)整的溝通會上表示。

大概從去年開始，蔚來車主們送了“蔚一萬”這樣一個諢號給蔚來，調(diào)侃其持續(xù)在月銷一萬輛的狀態(tài)未有突破。

2021年，蔚來在ES6/8、EC6、ET7四款車型支撐下銷量9.14萬輛；2022年，在有ES7、EC7、ET5三款車型加入共計7款車型的情況下，全年12.25萬輛；今年前三個月，蔚來共交付3.1萬輛，仍是月銷1萬。

相比之下，只有4款車型的理想即將月銷3萬輛，作為對手的BBA則在月銷5萬輛的范圍內(nèi)。在蔚來身后，還有阿維塔、智己等中國高端品牌在追擊。

蔚來如何突破“蔚一萬”的魔咒？

李斌給出了一套漲價的組合拳：6月開始NT2.0平臺車型通過NOP+訂閱收費和取消/調(diào)整免費充換電權(quán)益，變相漲價3萬元?，F(xiàn)在下定，早買多享受。

這種逆大勢而為的操作，邏輯是什么？

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6月開始，漲價3萬

“將來換電一定會是全部收費的，只是個時間問題。而（智能駕駛軟件）訂閱的模式總要有人開始做。”蔚來汽車聯(lián)合創(chuàng)始人秦力洪在采訪中表示。

6月1日起，下定ET7、EC7、ES7、ET5的首任車主家用充電樁將調(diào)整為付費購買安裝，費用為7500元/根（含安裝）；每月免費換電次數(shù)從之前免費安裝充電樁+4次換電，無充電樁6次/月?lián)Q電的政策，統(tǒng)一調(diào)整為4次/月；NOP+正式版將采用訂閱模式，價格為380元/月。

同時，蔚來全新 ES8將于2023年6月開啟試駕及大定。2023年7月31日(含)前支付定金的全新ES8用戶，首任車主的充換電權(quán)益保持不變，并可獲得2年NOP+免費使用權(quán)。

按照蔚來自己的價格體系，免費充電樁、2次換電權(quán)益和2年免費的NOP+功能意味著1.662萬元（有樁）到3萬元（無樁、7年）的成本。

換而言之，6月1日起，NT2.0平臺產(chǎn)品漲價2-3萬元。

豐厚的車主權(quán)益是蔚來重要的品牌區(qū)隔度，之所以敢權(quán)益退坡，是出自對用戶習(xí)慣培養(yǎng)和技術(shù)的自信。

2020年年初，蔚來將此前收費的換電服務(wù)全部免費，并在后來調(diào)整為4-6次/月以培養(yǎng)用戶習(xí)慣。去年2月蔚來車主換電量首次超過充電量并一路拉大差距，至今年3月達(dá)到56.3%，或標(biāo)志著這一習(xí)慣培養(yǎng)完成。

秦力洪表示，新的四次免費換電權(quán)益將能夠覆蓋用戶95%的需求，“之外100多元/次就算是給我們小哥的辛苦費吧?！?/p>

在蔚來看來，用戶是否繼續(xù)使用換電服務(wù)并不取決于其是否免費，而在于換電網(wǎng)絡(luò)布局是否足夠和合理。

2023年蔚來將新增1000座換電站。李斌更是在現(xiàn)場表示2024年或增加2000座換電站。

對于NOP+訂閱收費，李斌表示NOP+將提供大不一樣的使用感受，是對照特斯拉FSD定價的，“我們七年的價格（3.2萬元）只有它一半（6.4萬元）。（高階駕駛輔助）采用訂閱的模式無疑是對的事情，雖然開始會難一點，但總有公司要先開始?！?/p>

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逼單價值大于增利價值

“總而言之（權(quán)益退坡）倒不是直接為了銷售。當(dāng)然客觀來說有5月31日（的空檔期），給猶豫的用戶留時間?！扒亓樵跍贤〞媳硎尽?/p>

但蔚來的銷售已是時不我待。4月10日發(fā)布會結(jié)束后，一位蔚來ET5的小定用戶收到銷售電話，告知由于銷售政策調(diào)整，建議盡快下大定。如果不提車的話，銷售也可以幫忙取消預(yù)訂。

因為蔚來即將進(jìn)入銷售旺季：未來四個月，蔚來將交付包括ES8、EC7在內(nèi)的五款NT2.0平臺新車，至7月底形成8款二代平臺車型產(chǎn)品矩陣。李斌表示這將覆蓋高端市場80%的用戶需求。

在蔚來的計劃中，ET5系列和ES6將實現(xiàn)2萬輛/月的銷量；ET7、ES7、ES8合計每月貢獻(xiàn)8000-1萬輛/月；EC7和EC6一起貢獻(xiàn)2000-4000輛/月，由此支撐每月3萬輛的月度銷售目標(biāo)，和全年銷量同比翻番至25萬輛的目標(biāo)。

目前一季度已過，后續(xù)9個月蔚來需月銷2.4萬輛方能實現(xiàn)目標(biāo)。時間窗口正在快速收窄，低毛利不好降價的蔚來，拿出漲價預(yù)期來為二代車型提前逼單也在情理之內(nèi)。

那么減少權(quán)益、高階智駕能力收費能否改善蔚來的毛利水平和費用結(jié)構(gòu)？從目前來看，恐怕收效不會很大。

在權(quán)益方面，由于需求錯配，此前蔚來也并不會為權(quán)益支付很多實際的真金白銀。

一位ES8車主目前的剩余權(quán)益情況

一位ES8車主向《電動汽車觀察家》展示其補能方面的權(quán)益后表示：“換電權(quán)益早該調(diào)整了，匹配度不好、浪費太多，我現(xiàn)在還有一堆權(quán)益用不上呢?！?/p>

相比節(jié)省的2次/月?lián)Q電費用，蔚來換電站的建設(shè)和運維顯然才是費用的大頭。

2022年，蔚來收入增長36%至492.7億元，但運營費用（包括研發(fā)、銷售管理、換電站運營所支出的資金）卻增長84%至207.8億元。

NOP+的訂閱收費在相當(dāng)長的一段時間內(nèi)恐怕難以為蔚來增加收入，并或在競爭中成為銷量的阻力。

蔚來第二代車型標(biāo)配由四顆英偉達(dá)Orin、一顆激光雷達(dá)等傳感器組成的智能駕駛硬件系統(tǒng)。

此前，理想汽車創(chuàng)始人李想明確表示，特斯拉智駕硬件成本為1000美元，理想為4000美元，蔚來在多兩顆Orin的情況，多5顆800萬像素攝像頭的情況下，成本或增加1500美元至5500美元。

李斌在溝通會上坦言，目前，這套昂貴的智駕系統(tǒng)硬件只用了不到一半的能力。

對于這樣的情況，其它品牌選擇在價格戰(zhàn)中直接按照功能減少智駕硬件配置水平，以降低車價。

蔚來則在走一步險棋：如果用戶大量使用NOP+和NDA，統(tǒng)一硬件平臺形成統(tǒng)一數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)，為蔚來在智駕競賽中提供源源不斷的數(shù)據(jù)燃料，而且高上限的硬件意味著對技術(shù)迭代的支撐力更強。

但如果用戶對NOP+和NDA不買賬，則意味著蔚來和用戶都白白支付了近5萬元的硬性成本。

核心在于智駕能力的體驗上。7月，蔚來將更新的智駕系統(tǒng)模型。

從目前的主流方案來推測，新模型的方向或是融入時序的BEV感知架構(gòu)，甚至在決策層采用神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)模型。但上述神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)都是基于對transformer算法的應(yīng)用上，而transformer的應(yīng)用要求大算力和大車隊。

算力層面，蔚來車端1016Tops的算力雖然很強，但云端卻缺乏超算中心的支持。

2022年的信息顯示，蔚來智算中心采用8個英偉達(dá)A100，算力約為156TFLOPS。相比之下，小鵬扶搖超算中心600PFLOPS的算力是蔚來的3846倍。

車隊方面，由于NT1.0和2.0平臺采用完全不同的智駕硬件架構(gòu)，因此一代平臺車型數(shù)據(jù)無法支持二代車型模型使用。這意味著，蔚來的智駕車隊是從2021年ET7的上市才開始累積的。

權(quán)益的調(diào)整也從一個側(cè)面反映了目前蔚來自身的調(diào)整。

“在（經(jīng)營過程中），我們的一些教訓(xùn)是，一些產(chǎn)品定義做得不夠特別、圍繞目標(biāo)客戶群不夠極致。高端市場有它的特點，我們需要以中國市場為主，去平衡拿捏好那些適度超越用戶需求的地方?！袄畋笤诓稍L結(jié)束時候說：“我覺得我們在這方面可以做得更好?！?/p>