白酒企業(yè)A股上市受挫多年后，珍酒李渡選擇“南下”。

2023年1月13日，珍酒李渡集團有限公司（簡稱為“珍酒李渡”）向港交所遞交招股書，擬登陸港交所主板，是首家赴港上市的白酒企業(yè)。

作為中國第四大民營白酒企業(yè)，珍酒李渡確實有一定的實力敲到資本市場的大門。招股書顯示，2020年-2022年前三季度，珍酒李渡營收分別為23.99億元、51.02億元以及42.49億元，凈利潤分別為5.2億元、10.32億元以及7.12億元，增速亮眼。

不過值得注意的是，近年來，在疫情、經(jīng)濟承壓等因素的影響下，醬酒行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)降溫的跡象，雖然面對此趨勢，珍酒李渡祭出了大手筆營銷的策略，但其還是出現(xiàn)了存貨高漲的問題。

此外，雖然是一家白酒企業(yè)，但珍酒李渡的毛利率相較于茅臺、五糧液等一線酒企也有較大差距，沒有表現(xiàn)出較高的溢價。這些問題，或許會讓資本市場謹慎看待珍酒李渡。

亟待資本力量破局

從珍酒李渡的名字不難發(fā)現(xiàn)，該企業(yè)并不像茅臺、五糧液等酒企一樣，“all in”一個品牌。事實上，珍酒李渡稱得上是吳向東征戰(zhàn)白酒行業(yè)多年來的一個階段性總結(jié)。

官方資料顯示，自2001年起，吳向東陸續(xù)收購了湖南湘窖、江西李渡、貴州珍酒等地方性酒企業(yè)?！墩泄蓵凤@示，2021年，吳向東將珍酒、李渡、金東醬酒、湘窖四大醬酒資產(chǎn)注入珍酒釀酒。隨后，珍酒釀酒又被并入了珍酒李渡。

反映到《招股書》上，珍酒李渡共有珍酒、李渡、湘窖以及開口笑四個白酒品牌，前兩個品牌分別隸屬醬香、兼香型，后兩個品牌隸屬濃香型。

由于品牌沉淀不一，并且不同香型的市場規(guī)模也不盡相同，珍酒李渡的“增長引擎”主要是珍酒。《招股書》顯示，2020年-2022年前三季度，珍酒營收分別為13.45億元、34.87億元以及27.64億元，分別占總營收的56.1%、68.4%以及65%，是重要的營收支柱。

事實上，結(jié)合市場趨勢來看，珍酒李渡也確實應(yīng)該大力發(fā)展珍酒。弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計2026年，醬香型白酒的中國市場規(guī)模將達3217億元，2022年-2026年的復(fù)合年增長率預(yù)計為12.2%。

面對上述趨勢，醬香酒企紛紛進行擴產(chǎn)，以圖第一時間搶占市場紅利。酒業(yè)家統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，目前有二十家酒企有擴產(chǎn)計劃。比如，2022年末，茅臺宣布針對“十四五”技改建設(shè)項目投資約155.16億元，項目建成后，茅臺酒將新增實際產(chǎn)能約1.98萬噸/年，新增儲酒能力約8.47萬噸。

珍酒李渡自然也不例外，2021年舉辦的全國優(yōu)強民營企業(yè)助推貴州高質(zhì)量發(fā)展大會上，吳向東對外表示，將對珍酒等醬酒項目投資超300億元，預(yù)計到2025年，實現(xiàn)釀酒10萬噸、儲酒40萬噸的總體規(guī)模，年銷售額超500億元，年利稅超300億元。

這或許也是珍酒李渡謀求登陸資本市場的首要目的。珍酒李渡《招股書》列出的募集資金用途第一條就是“未來五年為生產(chǎn)設(shè)施的建設(shè)及發(fā)展提供資金，從而逐步提升我們的白酒產(chǎn)能”。

大手筆廣告宣傳但存貨激增

不過值得注意的是，產(chǎn)能提升并不能直接地轉(zhuǎn)化為銷量數(shù)字，為了讓產(chǎn)品盡可能地觸達消費者，珍酒李渡還同步祭出了大手筆營銷策略。

《招股書》顯示，2020年-2022年前三季度，珍酒李渡廣告費分別為2.41、6.69以及4.86億元。這樣意味著，不到三年的時間，珍酒李渡總共花費了13.96億元的廣告費。

對此珍酒李渡表示，“我們預(yù)期繼續(xù)進行大量投資以獲得新消費者及留住現(xiàn)有消費者，但不保證新消費者不會離開我們，或來自新消費者的凈收入將超過獲得該等消費者的成本?！?/strong>

事實上，珍酒李渡重營銷的策略，頗具吳向東風(fēng)格。1998年，吳向東創(chuàng)立金六福，并與五糧液簽訂OEM代工協(xié)議。為了打開市場，吳向東大手筆地投放廣告。比如，借著中國男足沖進世界杯的熱潮，吳向東讓米盧為金六福代言，并喊出了“中國人的福酒，金六?！睆V告語。

《華夏時報》曾發(fā)文稱，得益于持續(xù)地大手筆品牌投放，2005年，金六福的銷售額突破29億元，2008年底，又達到了60億元，僅在茅臺、五糧液之下。

不過珍酒李渡并沒有復(fù)刻金六福的商業(yè)奇跡。《招股書》顯示，2020年-2022年前三季度，珍酒李渡的存貨金額分別為17.4億元、36.5億元及43.2億元。

在這其中，珍酒李渡的成品白酒金額和存活周轉(zhuǎn)天數(shù)逐漸增加。2020年-2022年前三季度的成品白酒金額分別為2.97億元、7.97億元以及9.34億元，周轉(zhuǎn)天數(shù)分別為517.0天、414.4天以及571.6天。

對此，珍酒李渡表示，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)增長“主要是由于在制品的存貨大幅增加，有關(guān)增加符合我們的產(chǎn)能擴張?！?/strong>

誠然，白酒不會過期，珍酒李渡的可以等醬酒市場上行，再將相關(guān)產(chǎn)品賣出去。但問題是，大手筆營銷策略削弱了珍酒李渡的創(chuàng)收能力，這無疑會影響資本市場對珍酒李渡的估值。

珍酒李渡的兩難

雖然珍酒李渡是“中國第四大民營白酒企業(yè)”，但對比同級別的玩家，珍酒李渡并沒有呈現(xiàn)與市場地位相匹配的商業(yè)想象力。

《招股書》顯示，2020年-2022年前三季度，珍酒李渡的毛利率分別為52.2%、53.5%以及55.2%。作為對比，2022年前三季度，茅臺、五糧液、瀘州老窖的毛利率最低也在75%以上。

這很大程度上都是因為珍酒李渡的銷售費用過高所致。2020年-2022年前三季度，珍酒李渡銷售及營銷開支分別為4.03億元、10.21億元以及9.83億元，銷售費用率分別為16.8%、19%以及23.1%。對比來看，2022年Q3，茅臺的銷售費用率僅為2.68%。

除了廣告投入，大力發(fā)展經(jīng)銷商也使得珍酒李渡付出了一定成本。《招股書》顯示，珍酒李渡經(jīng)銷商的數(shù)量從2021年初的3628家增加至2022年三季度末的6408家。2020年-2022年前三季度，珍酒李渡經(jīng)銷商渠道的收入占比分別為88.1%、88.8%以及88.3%。

為了平衡成本，珍酒李渡似乎正打算選擇發(fā)展直營渠道。在《招股書》中，珍酒李渡表示，“我們計劃繼續(xù)投入現(xiàn)場銷售團隊以支持銷售網(wǎng)絡(luò)及吸引終端消費者?！?/p>

事實證明，直銷確實有利于白酒企業(yè)增收。財報顯示，2022年上半年，茅臺直銷渠道收入為209.5億元，同比上漲120.43%，營收占比為36.36%，同比增長17%。

問題是，搭建直銷團隊也需要成本，珍酒李渡的現(xiàn)金流正節(jié)節(jié)敗退?！墩泄蓵凤@示，2022年前三季度，珍酒李渡的經(jīng)營性現(xiàn)金流為10.29億元，相較于2020年的15.24億元下跌32.48%。

珍酒李渡也將發(fā)展直營渠道的資金問題寄托于登陸資本市場。關(guān)于募資用途，珍酒李渡表示，“將于未來五年用于擴展銷售渠道，皆在持續(xù)推動收入增長。”

但問題是，面對相對成熟的市場，資本市場更傾向于看中眼前的利益，有茅臺、五糧液等酒企珠玉在前，毛利率過低的珍酒李渡能否博得投資者的信任都是一個不小的難題。

因此，珍酒李渡似乎走進了一個死胡同，若要引得投資者關(guān)注，那么就需要提振創(chuàng)收能力；但珍酒李渡卻希望借資本的力量進行擴產(chǎn)以及擴展銷售渠道來破局。

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