來源丨十里村（ID：shilipxl）
作者丨村長住在十里村

做電商，除了渠道（ 即流量）要厲害外，還有一項(xiàng)最重要工作就是選品。

產(chǎn)品選的不對(duì)，再好的流量都是浪費(fèi)，對(duì)成交一點(diǎn)幫助都沒有。

今天村長就和大家一起來聊聊，如何做選品，不管你是做社群團(tuán)購、私域帶貨還是直播、內(nèi)容種草。

    利潤高

做電商不是為了做慈善，所以有錢賺才是前提，只有足夠的利潤，才能維護(hù)團(tuán)隊(duì)等開支。

尤其是對(duì)一些投流玩家，利潤高，才能支持規(guī)模性的投放。

當(dāng)然，我們這里說的選品是指利潤款、成交款。

不是指福利款、引流款，每個(gè)產(chǎn)品的定位和作用不一樣。

引流款的目的就是拉人氣、做成交、送福利，而最終的目的還是為了利潤款的成交。

另外，產(chǎn)品利潤高，才能做分銷，吸引其他人來幫賣。

    品質(zhì)好

這個(gè)品質(zhì)好是相對(duì)而言的，至少在你售賣的價(jià)格區(qū)間內(nèi)，產(chǎn)品的品質(zhì)是有競爭力的。

品質(zhì)好，主要解決一個(gè)問題，就是退貨率。

低退貨、低差評(píng)的產(chǎn)品，才能帶來好的口碑。

同時(shí)，品質(zhì)好，才能支持大規(guī)模投放的模型。

這里不僅是利潤款要品質(zhì)好，包括送的福利款，否則好心辦壞事。

    季節(jié)性

應(yīng)季性的產(chǎn)品代表著剛需，這里可以分為三種:

其一是氣候性的，比如春夏秋冬，天氣熱的時(shí)候就賣清涼的產(chǎn)品、冷的時(shí)候就賣保暖的產(chǎn)品。

其二是節(jié)日性的，比如情人節(jié)、端午、中秋、元旦、春節(jié)、開學(xué)季等等。

其三是全時(shí)段的，一年四季都需要的產(chǎn)品，主要以日用百貨為主，比如紙巾、垃圾袋、柴米油鹽等為主。

所以，日常賣貨要對(duì)日期、節(jié)氣很敏感。

反季產(chǎn)品的確有市場，但不適合多數(shù)人來說做。

    賣點(diǎn)強(qiáng)

再普通的產(chǎn)品，都有自己的賣點(diǎn)。

除了前面提到的質(zhì)量好，產(chǎn)品的口味、材質(zhì)、價(jià)格、功能、背景、技術(shù)、代言人等各個(gè)方面可以去提煉。

產(chǎn)品的賣點(diǎn)越強(qiáng)，就越容易和其他產(chǎn)品形成差異化，越容易吸引用戶下單，尤其是新品首發(fā)。

大家可以去抖音看幾個(gè)好物嚴(yán)選、好物測評(píng)的百貨賬號(hào)，不管是分享的拖把、水果削皮器、餐具、手機(jī)支架等等，都有很強(qiáng)的賣點(diǎn)。

    易展示

我們現(xiàn)在帶貨的核心渠道是短視頻和直播，如抖音、快手、視頻號(hào)等等。

想要在這些平臺(tái)上賣產(chǎn)品，產(chǎn)品不僅要有很多的賣點(diǎn)，而且賣點(diǎn)要方便展示出來。

用戶是先看內(nèi)容再看產(chǎn)品，和傳統(tǒng)的先搜索產(chǎn)品不一樣。

所以，你分享的內(nèi)容如果不能吸引用戶，就錯(cuò)過了成交的機(jī)會(huì)。

比如賣釣魚竿的商家，視頻一開始就是一個(gè)人用魚竿托一瓶油，或者人站在魚竿上踩。

還有賣垃圾袋的，直接用垃圾袋裝一桶油、裝一袋水拼命的搖晃，證明產(chǎn)品的質(zhì)量好。

大家去看下，幾乎所有賣紙巾的博主，都會(huì)用水淋濕紙巾來測試。

我們展示產(chǎn)品的目的，一方面是幫助用戶了解產(chǎn)品的功能、福利。

另一方面是場景化的帶入，讓用戶回想自己使用的痛點(diǎn)，從而提升轉(zhuǎn)化。

    組套餐

這里要再單獨(dú)強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，就是組套餐，它應(yīng)該算在賣點(diǎn)里面。

對(duì)于多數(shù)產(chǎn)品的售賣，有套餐和沒有套餐，轉(zhuǎn)化率有很大的差別，有時(shí)候客單價(jià)高一點(diǎn)都沒關(guān)系。

比如原本5包方便面12.5元，你活動(dòng)時(shí)賣12包方便面24.9元+一個(gè)碗+一雙筷子，那么用戶購買后者的概率會(huì)極大提高。

大家再去看看小楊哥、辛巴直播間，多數(shù)產(chǎn)品都是賣套餐。

因?yàn)橘u單一產(chǎn)品容易破價(jià)品牌方不同意，利潤也低，用戶也感覺不到很實(shí)惠。

賣套餐產(chǎn)品，價(jià)格和數(shù)量上都上去了，但是整體來說對(duì)用戶是優(yōu)惠的，所以是三方多贏的結(jié)果。

組套餐的本質(zhì)就是為了給用戶多一個(gè)購買你產(chǎn)品的理由。

以上這六點(diǎn)，對(duì)于做好物推薦、測評(píng)以及綜合性帶貨的主播、內(nèi)容種草博主是合適的，包括一些電商相關(guān)的平臺(tái)。

但如果你就是單一產(chǎn)品的賣家，某種程度上不存在選品。

而是一開始你在設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候就要去把我用戶需要什么，是款式、價(jià)格、質(zhì)量、材質(zhì)還是什么?

所以帶貨主播和廠家/商家的帶貨思路是完全不同的，一個(gè)是選品思路、一個(gè)設(shè)計(jì)思路。

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