來(lái)源丨甲方財(cái)經(jīng)（ID：jiafangcaijing2019）
作者丨眉間尺

流量紅利里，最能帶來(lái)增長(zhǎng)、幾乎被神化的營(yíng)銷方法論也同樣退去神秘。

方法論逐步走向透明，而被企業(yè)們廣泛認(rèn)知，不足以成為長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷行業(yè)的頻次節(jié)奏，永遠(yuǎn)是快速迭代，常用常新。

2022年，方法論紅利和流量紅利退去時(shí)，企業(yè)本身正在變得越來(lái)越難、越來(lái)越內(nèi)卷。獲得增長(zhǎng)，掌握未來(lái)的第一競(jìng)爭(zhēng)力，或許會(huì)回歸到銷售上。

畢竟，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這扇門(mén)，站在里面往外推，更容易。

    大公卷時(shí)代，絕對(duì)的買方市場(chǎng)！

市場(chǎng)不再是以前的那個(gè)市場(chǎng)，內(nèi)卷的還是之前的企業(yè)。

在內(nèi)卷這個(gè)詞成為網(wǎng)絡(luò)熱門(mén)語(yǔ)的背后，是流量見(jiàn)頂后互聯(lián)網(wǎng)乃至整個(gè)市場(chǎng)都進(jìn)入存量時(shí)代。私域、元宇宙……各種真假難辨的熱點(diǎn)風(fēng)口背后，是企業(yè)們火燒眉毛的焦慮。

2022年，焦慮尤甚——各行各業(yè)，都是高手，各行各業(yè)，都有最佳解決方案，一個(gè)可以被稱為大公卷的時(shí)代降臨了。

說(shuō)一些大家熟知的例子吧。

冬奧會(huì)開(kāi)幕式，先是張藝謀降維打擊式的舞美造詣，又是AR、裸眼3D等新興科技頻出，舞臺(tái)效果只求最好。

爆火的冬奧會(huì)吉祥物冰墩墩更甚，設(shè)計(jì)方案是從全球38個(gè)國(guó)家的5816個(gè)作品中篩選出來(lái)。背后設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)20天創(chuàng)作16套設(shè)計(jì)方案，其中有3套進(jìn)入最終的前10序列——不光是行業(yè)內(nèi)卷，甚至自己都開(kāi)始卷自己。

歸根到底，市場(chǎng)內(nèi)卷只因——供給大于需求的不平衡。

當(dāng)賣方市場(chǎng)越來(lái)越卷，買方市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)越來(lái)越大，留給企業(yè)完成破局的切口，可能只容得下“銷售力”可以穿透過(guò)去：讓企業(yè)和品牌，變得足夠有誘惑力和張力，讓客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣與需求，推動(dòng)主動(dòng)消費(fèi)。

    銷售力是第一生產(chǎn)力，把喝酒的生意變成價(jià)值的生意

銷售力將會(huì)是第一生產(chǎn)力。

所謂的銷售力，不是大眾印象里酒桌上觥籌交錯(cuò)的耳霓面赤，而是一門(mén)價(jià)值交換的藝術(shù)。

新時(shí)代的企業(yè)到底需要什么銷售力？影響銷售力的因素又是什么？

從對(duì)象劃分，企業(yè)最基礎(chǔ)的銷售力，無(wú)外乎B端、C端兩者。

①B端銷售力

信任永遠(yuǎn)是首要要素。

歷經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷玩法的不斷洗禮與教育，客戶或主動(dòng)或被動(dòng)地完成了信任壁壘，必須先構(gòu)筑同頻的信任基礎(chǔ)，才有可能產(chǎn)生裂變。

此外，傳統(tǒng)銷售關(guān)系里的單方收益模式已逐漸淘汰，雙贏就是一方贏兩次也只是玩笑話。

相反，只有與企業(yè)客戶共生共榮，能夠創(chuàng)造雙邊價(jià)值，對(duì)方自然會(huì)對(duì)自身完成逼單，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售力引導(dǎo)。

②C端銷售力

因?yàn)榻K端個(gè)體眾多，C端消費(fèi)者的信任關(guān)系，顯得更為分散，但這是這種分散決定了強(qiáng)信任關(guān)系可以實(shí)現(xiàn)自來(lái)水式的自主傳播和病毒式的社交傳遞。

同時(shí)，最為常見(jiàn)的地面渠道維護(hù)進(jìn)入新階段。

一方面，面對(duì)面接觸永遠(yuǎn)是打開(kāi)心防的第一步，始終有人堅(jiān)信：耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)。且線下渠道的對(duì)話機(jī)會(huì)，獲得的反饋遠(yuǎn)比線上真實(shí)，別讓算法數(shù)據(jù)的陰霾完全籠罩。

另一方面，線下渠道放養(yǎng)式貨客的浪費(fèi)成了存量時(shí)代企業(yè)極大的損失。線下貨客、線上沉淀、二次激活與維護(hù)、線上線下共同建設(shè)形成合力共推銷售，才是未來(lái)主流。

    培訓(xùn)成為現(xiàn)象級(jí)剛需：銷售鐵軍的搭建，一場(chǎng)戰(zhàn)役的發(fā)起

因?yàn)椴涣私?，所以要了解?/span>

這不是廢話，而是培訓(xùn)成為企業(yè)現(xiàn)象級(jí)剛需情況的背景板。數(shù)字經(jīng)濟(jì)下，企業(yè)若要打造可大規(guī)模創(chuàng)新的敏捷型組織，就必須借助產(chǎn)品力、銷售力、交付力兼有的企培平臺(tái)對(duì)人才培養(yǎng)體系做出相應(yīng)變革，以支撐多元化業(yè)務(wù)演進(jìn)。

數(shù)據(jù)顯示，2021年我國(guó)日均新設(shè)企業(yè)達(dá)2.48萬(wàn)戶，截至2021年底，全國(guó)登記在冊(cè)的企業(yè)有4842.3萬(wàn)戶。另根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的《中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒2021》，中國(guó)企業(yè)從業(yè)人員接近 8 億人。

龐大的企業(yè)和從業(yè)人員數(shù)量支撐出企業(yè)培訓(xùn)廣闊市場(chǎng)。早有從業(yè)者與敏銳者洞察商機(jī)，參與其間。中公教育試水“企易學(xué)堂”平臺(tái)、數(shù)字化企培平臺(tái)酷學(xué)院獲數(shù)億元B輪融資……

畢竟，銷售型培訓(xùn)一定存在很大的商業(yè)機(jī)會(huì)，每個(gè)企業(yè)都需要搭建銷售鐵軍。

尤其是存量時(shí)代下，肉（客戶市場(chǎng)）就那么多，除非找到藍(lán)海新市場(chǎng)，不然每個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的時(shí)刻，都在打響戰(zhàn)役。

    saas工具成為強(qiáng)中臺(tái)

由此，企業(yè)銷售與客戶的關(guān)系成為生死命脈。

這也是SaaS工具在近幾年如此爆火的原因，企業(yè)們需要一個(gè)中臺(tái)去深度維護(hù)銷售關(guān)系。傳統(tǒng)方式已經(jīng)無(wú)法滿足企業(yè)日常運(yùn)轉(zhuǎn)要求，未來(lái)的中臺(tái)要具備一些特質(zhì)，總結(jié)下來(lái)大致有5點(diǎn)：

①技術(shù)力

SaaS工具大多屬于云服務(wù)，而云服務(wù)又是云計(jì)算領(lǐng)域結(jié)出的一顆最具商業(yè)前景的果實(shí)。

科技驅(qū)動(dòng)解決需求、提升效率的本質(zhì)只會(huì)愈演愈烈，能提煉共性并具象為功能模塊，需要極強(qiáng)的技術(shù)力。

②鏈接力

互聯(lián)網(wǎng)提升效率的本質(zhì)，就在于鏈接。作為企業(yè)中臺(tái)，鏈接力必不可少，內(nèi)部協(xié)同、外部疏通，內(nèi)外兼修太多同頻共振，需要將溝通行為與渠道進(jìn)行管道化包裝。

當(dāng)一條條鏈接管道構(gòu)筑完畢，一個(gè)企業(yè)最保底的基本盤(pán)才能形成。

③內(nèi)容力

信息即媒介，媒介即傳播。銷售力的呈現(xiàn)，往往體現(xiàn)在一次次能夠完成傳播目的的內(nèi)容力中。 

真正強(qiáng)有力的中臺(tái)，一定是有豐富內(nèi)容流轉(zhuǎn)作為介質(zhì)的充能體系，由強(qiáng)倒弱、由散到聚，整合企業(yè)的“內(nèi)容價(jià)值”，在銷售終端實(shí)現(xiàn)跨越。

④共生力

共生共創(chuàng)不是虛言。中臺(tái)的作用不是增加損耗，而是通過(guò)協(xié)同調(diào)動(dòng)。

實(shí)現(xiàn)每一次企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)中的開(kāi)源節(jié)流，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)SaaS等工具與企業(yè)共生成長(zhǎng)的雙贏局面。無(wú)法賦能企業(yè)獲得增長(zhǎng)提效的中臺(tái)，只是一塊無(wú)法果腹的雞肋。

⑤生態(tài)力

生態(tài)的定義在于，自給自足的小循環(huán)。這與中臺(tái)能為企業(yè)帶來(lái)的改變完全吻合，當(dāng)企業(yè)完成內(nèi)部與外部、品牌與終端的多端循環(huán)后，一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)商業(yè)供給的生態(tài)誕生力。

具備這些能力的中臺(tái) 或許將在之后的某個(gè)時(shí)間里，迎來(lái)飛升。

    未來(lái)銷售類型將是多元體，說(shuō)幾個(gè)有趣的猜想

未來(lái)的銷售類型，一定將是復(fù)雜融合的多元體，單一銷售類型在面對(duì)日益多元化、多樣化、多層次化的市場(chǎng)需求面前，顯得捉襟見(jiàn)肘。

說(shuō)幾個(gè)有趣的猜想，未來(lái)可能會(huì)出現(xiàn)N種類型的銷售，歡迎看客一起腦洞討論：

鏈接型銷售——鏈接多方資源，甚至蔓生至跨企業(yè)型的中繼器銷售，這在未來(lái)不無(wú)可能。第一是產(chǎn)品、軟件、工具等商品普遍呈現(xiàn)專精、深入方向探索，要為客戶提供解決方案，必須多項(xiàng)累加；第二是銷售人員本身，需要鏈接客戶行為，為客戶喚起更多需求，串聯(lián)起最終銷售。

外掛型銷售——把銷售當(dāng)成外掛插件，即插即用、賦能模塊，多條業(yè)務(wù)線甚至多個(gè)企業(yè)共用。如果業(yè)務(wù)本身是相互融洽并能實(shí)現(xiàn)1+1>2效果，業(yè)務(wù)包屬性的銷售行為更易成功，銷售也能從中獲得更多報(bào)酬，企業(yè)們獲得更多增長(zhǎng)動(dòng)因。

兼職型銷售——一個(gè)企業(yè)需要完全負(fù)擔(dān)一個(gè)售鐵軍團(tuán)隊(duì)嗎？這個(gè)問(wèn)題值得思考。銷售這一行為，有時(shí)并非專業(yè)就是最好，貼合日常、貼合社交的交互關(guān)系，或許能打開(kāi)另一番局面。這里又引申出兩個(gè)兼職性銷售的可能：具備充分從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人，與具備相當(dāng)數(shù)量社交關(guān)系的人。

共生型銷售——HR行業(yè)有一個(gè)分支是HRBP（業(yè)務(wù)伙伴），職責(zé)是以人力資源管理身份協(xié)同業(yè)務(wù)跳線共生成長(zhǎng)。銷售同樣具備這樣的可能，成為銷售業(yè)務(wù)伙伴，以銷售本人與背后企業(yè)，伴隨客戶一同成長(zhǎng)，互相扶持應(yīng)對(duì)商海競(jìng)爭(zhēng)。

... ...

    甲方財(cái)經(jīng)的思考：分錢(qián)是第一要?jiǎng)?wù)

分錢(qián)，是企業(yè)第一要?jiǎng)?wù)。

企業(yè)與員工之間本質(zhì)上其實(shí)是一個(gè)既合作也博弈的關(guān)系，這個(gè)關(guān)系能夠運(yùn)轉(zhuǎn)，建立在財(cái)務(wù)資本和人力資本談判博弈達(dá)成的共識(shí)上。

拘泥“朝三暮四”變?yōu)椤俺哪喝钡男∈侄?，始終難登大雅之堂。任正非在華為有個(gè)非常經(jīng)典的口號(hào)：人力資本增值優(yōu)先于財(cái)務(wù)資本增值，原因就在于他尊重人性但又不相信人性。

建立在分錢(qián)機(jī)制上的銷售力，進(jìn)而形成因?yàn)殇N售力產(chǎn)生薪酬、分錢(qián)勢(shì)能差的企業(yè)動(dòng)力機(jī)制。直白點(diǎn)說(shuō)，就是用最合理最具激勵(lì)的分錢(qián)方式，去驅(qū)動(dòng)企業(yè)這艘巨輪前進(jìn)。

畢竟，新時(shí)代浪潮里，企業(yè)們是真正意義上的各自同舟共濟(jì)。

版權(quán)說(shuō)明：
本文僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有。部分圖片源自網(wǎng)絡(luò)，未能核實(shí)歸屬。本文僅為分享，不為商業(yè)用途。若錯(cuò)標(biāo)或侵權(quán)，請(qǐng)與我們聯(lián)系刪除。

本文僅代表作者觀點(diǎn)，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)?jiān)谖闹凶⒚鱽?lái)源及作者名字。

免責(zé)聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請(qǐng)及時(shí)與我們聯(lián)系進(jìn)行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com