來源丨谷倉爆品學院（ID：gucangchanpinjia）
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近日，小米生態(tài)鏈企業(yè)銅師傅完成總額2億元人民幣C輪融資，國家中小企業(yè)發(fā)展基金直投子基金（即國中資本）領投、金鼎資本和復星創(chuàng)富聯(lián)合投資，本輪融資獨家財務顧問由云沐資本繼續(xù)擔任。

在本輪融資完成之后，銅師傅的投資者名單簡直星光熠熠：

順為資本、小米集團、凱輝基金、光信資本、海泉基金、錦元資本、赟匯資本、云沐資本以及國家中小企業(yè)發(fā)展基金直投子基金（即國中資本）、金鼎資本、復星創(chuàng)富等十余家國際、國內頭部投資機構。

從銅師傅的成績中，我們不禁要思考：

• 如何做好資本路徑規(guī)劃，走好融資路
• 如何做好賽道選擇、產(chǎn)品定義、渠道管理
• 如何找到適合自己的戰(zhàn)略、思路、打法

正文內容為谷倉和銅師傅創(chuàng)始人俞光總早期一對一深度訪談后，萃取出來的內容，希望對大家有啟發(fā)：

01、選賽道找到發(fā)揮「鯰魚效應」的「螞蟻市場」

俞光選擇做銅工藝品，其實來自一次無心插柳的意外。

最，他只是想請回家一樽關公銅像，但在當時，市場上一米高貼金箔的關公銅像賣價120萬。

有十年裝修行業(yè)和十幾年衛(wèi)浴制造行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗，他知道當時一噸銅才不到4萬，即便貼金箔，「賣120萬也太離譜了」，他說。

索性，他決定自己做，「開個車間，做它30個，自己留一個，其他送人嘛」。

在此前，俞光從未想過進入銅工藝品行業(yè)，但因為這次「關公」事件，促使他對銅工藝品市場做了初步的調研：「兩極分化嚴重，一邊是動輒幾萬的精致作品，另一邊是廉價卻粗糙的地攤貨」。

線上的情況同樣如此，他曾每天花四小時看淘寶天貓上的家居飾品擺件，「木雕也好，陶瓷也好，還有銅的也好，樹脂的也好，沒有一個能讓我看得上的?！?/span>

而俞光最終決定要親自下場做「銅工藝品」，三個因素是內核：

第一，銅本身的特性，可批量生產(chǎn)，材質可塑性高。

銅，作為作為僅次于金銀的貴金屬，在大眾心目中的地位較高；

銅制工藝品，相比陶瓷來講不易碎，相比較木雕來講，可批量生產(chǎn)；

銅作為媒介，材質上可塑性高，傳統(tǒng)、現(xiàn)代、中式、西式題材都是可嘗試方向。

第二，銅工藝品行業(yè)雖然小眾，但發(fā)展?jié)摿Υ蟆?/strong>

銅工藝品雖然是一個傳統(tǒng)且小眾的市場，但「這塊市場潛力非常大，尤其在消費升級的趨勢下，人們對精神消費的需求強烈，同時越來越追求性價比」。

第三，他對銅的性能比較了解。

俞光以前生產(chǎn)出口水龍頭，跟銅打交道當時已經(jīng)有12年。

他說：「我后來想來想去，用銅做工藝品確實是條路子?！?/span>

事實證明，他也的確押對了，找到了一個可以充分發(fā)揮「鯰魚效應」的「螞蟻市場」。

「鯰魚效應」是指鯰魚在攪動小魚生存環(huán)境的同時，也激活了小魚的求生能力。

而「螞蟻市場」的特點，則是行業(yè)內不存在巨頭，門檻低，誰都能夠上手，造成市場上存在數(shù)不勝數(shù)的小廠商。

銅師傅在2013年成立，經(jīng)過近一年的籌備，2014年上線了第一批產(chǎn)品，當天店鋪日營業(yè)額就破了百萬，2014年銷售額1708萬元。

2015年至2018年實現(xiàn)跨越式增長，銷售額分別達到5100萬、1.06億、2.5億、3.9億。在今年家居市場行情普遍低迷的情況下，也能做到將近5個億。

幾年之內能取得如此成績，俞光說他靠的是「藝術品的標準，工業(yè)品的賣法」——也就是小米所倡導的「極致性價比」。

02、做產(chǎn)品用「小米打法」改造最傳統(tǒng)的制造業(yè)"藝術品的標準，工業(yè)品的賣法」

雷軍在為谷倉爆品學院出品的《小米生態(tài)鏈戰(zhàn)地筆記》寫的序言中，曾給「小米公司的本質」下了明確定義，就兩個字——「效率」。

從消費者的視角去解讀小米模式，「就是高品質、高性價比。我們常說的品質、口碑、性價比，這些詞最終凝聚成用戶的信任」，雷軍如是說。

雷軍還經(jīng)常講的一句話是：要做感動人心，價格厚道的好產(chǎn)品。

這句話可以這樣去理解：

如上圖所示,

把「感動人心的產(chǎn)品」作為分子，對應「用戶收獲」；

把「價格厚道」作為分母，對應「用戶代價」，

二者相除，即「產(chǎn)品力」。

小米的爆品方法論，就是讓產(chǎn)品做到足夠感動人心——即「用戶收獲（產(chǎn)品體驗好、顏值高、品質佳）」無限增大；

讓產(chǎn)品價格做到足夠厚道——即「用戶代價（金錢和時間成本）」無限縮小，

這樣一來，產(chǎn)品就擁有了足夠大的產(chǎn)品力。

俞光，則把這一打法復制到了傳統(tǒng)的、小眾的、靠手工制造的銅工藝品行業(yè)，內核就是提高產(chǎn)品力，提高效率。

1）怎幺做產(chǎn)品？曾花8個月做一個小沙彌

俞光是學美術出身，銅師傅90%的產(chǎn)品設計手稿都出自其手。他們的第一個產(chǎn)品，曾花了8個月時間——只為了做好一個小沙彌。

當時遇到的困境是小沙彌腦袋上總有氣孔，影響美觀，卻一直無法解決。

而俞光的解決方法很「粗暴」，就是讓團隊六七十人不停地試，不停地做。做不出來，就砸掉重做，「六七十個工人排隊，學張瑞敏砸冰箱」。

「他們認為我的要求是完全‘反人類’的，完全不合理的，他們都認為我的思路有問題」，俞光坦言當初對品質的極致要求確實不被員工理解。

但最終，8個月間，他們通過不斷地調試配方和實驗，基本上把這個問題解決掉了。

「完全杜絕氣孔是做不到的。我們把氣孔盡量減少，至少在明顯的地方不能看出來?！?/span>

俞光說他完全用美術的角度去要求銅雕。

「像雕一匹馬，我們是先從肌肉開始雕，這是很‘變態(tài)’的一種創(chuàng)作過程。

一匹馬，是這樣跑動的，還是這樣，這樣」，他邊說著，手里邊比劃著，「三步跑還是兩步跑，它的肌肉張力全部不一樣。我們是要查解剖的，從解剖書上來確定肌肉的準確位置?！?/span>

2）怎幺做品控？種子群測試+藝術品的標準

采訪中，俞光分享了產(chǎn)品從創(chuàng)意到生產(chǎn)全階段的「被斃率」。

「創(chuàng)作階段已斃掉70%。

其中50%已經(jīng)被我斃在創(chuàng)意到泥雕狀態(tài)了。還有20%在銅做完之后又斃掉了，其實我們只能剩下30%。而30%上線之后，一銷售發(fā)現(xiàn)其中還有20%賣得并不好的，又斃掉了?！?/span>

產(chǎn)品能不能打動用戶，還可以怎樣去做預先評估？

銅師傅的方法是，也建了個像小米一樣的「種子用戶群」。俞光本人就是種子用戶群的主要運營者，運營的方式就是「跟用戶聊天」。

推新品時，俞光會先在種子群中去測試用戶的反應，比如價格等，這樣第一時間獲取用戶的反饋。

「我看得出反應的，大家有些很客氣的，但幾乎不太有人討論的東西就出問題了。他不罵你只不過不好意思，對吧？」

之后，團隊會根據(jù)用戶反饋去做產(chǎn)品優(yōu)化或直接淘汰，這是銅師傅做品控的一個重要環(huán)節(jié)。

采訪中，谷倉爆品學院還深深感受到俞光的完美主義情結。

"有些東西我看著不舒服，（如果）勉強批準上線了，我回家就要睡不著。第2天早上來了又跟他們說，算了，還是不要上，再改改。因為藝術創(chuàng)作這東西就是這樣子的?！?/span>

藝術品的標準，工業(yè)品的法，是銅師傅的產(chǎn)品策略。

「我們研發(fā)團隊有200多個人，都被我已經(jīng)‘折磨壞了’」，俞光半開玩笑地說。

產(chǎn)品研發(fā)這一環(huán)解決后，銅工藝品本身作為手工生產(chǎn)的傳統(tǒng)行業(yè)，生產(chǎn)環(huán)節(jié)中怎幺做品控是另一個難點。

「因為我們跟電子產(chǎn)品批量化生產(chǎn)是不一樣的。我們每一個都是手工做的，所以員工腦海里如果不形成這種意識，質量永遠提高不了的」，俞光說。

他認為，要做好品控，需要從老板到員工都要樹立「品質第一」的意識，而且這個意識需要從頭到尾貫穿思維。

「我生產(chǎn)從來不管的，但品質我經(jīng)常去管。全部員工、包括保安，都認為我們東西是藝術品，很金貴的。

不管我賣得便宜不便宜，這里面不準有氣孔，就是不準有氣孔，不準有毛刺就不準有毛刺。如果品質做好了，手腳慢一點，工資也少不到哪里去。但品質如果是亂來的話，馬上開除。

我們公司內部對忽視品質的行為處罰很嚴厲，從我到事業(yè)部總經(jīng)理，再到品管經(jīng)理、車間主任、普通品管員，再到計件員工，全部都形成這個思路了?！?/span>

3）怎解解決批量問題？規(guī)?；藴驶鳂I(yè)+全員學畫畫

過去，傳統(tǒng)銅工藝品行業(yè)，產(chǎn)品價格降不下來，主要在于很多作坊式的手工作業(yè)，沒有進行批量生產(chǎn)和標準化作業(yè)，效率低，人工等各種成本過高。

銅師傅在產(chǎn)品研發(fā)階段完成原型創(chuàng)作后，一方面根據(jù)模具實現(xiàn)規(guī)?；瘡椭飘a(chǎn)品；另一方面實現(xiàn)標準化作業(yè)。

「你首先要去改變，第1步就是先想想自己的流程能不能再造一下，把成本降下來。手工一天做一個，換種方式，是不是一天可以做到10個？」

像銅雕畫，銅師傅采用的就是標準化作業(yè)。比如雕一棵蘭花，有人專門雕葉子，有人專門雕花，「這個三天下去，他自己都跟飛一樣，太熟練了」。

工藝品行業(yè)特別難的還有一點，就是特別難標準化，「品管標準很多時候制定不了，我們只能靠目測」，俞光說。

他的辦法就是讓全員「學畫畫」——為了在品控環(huán)節(jié)上可以形成一致的標準，解決審美上的偏差——而這個手段還真奏效了。

「我們培訓過一輪的品管員回來之后，有時候我到車間，我問，你覺得這兩個眼睛有沒有問題，他馬上說這邊低那邊高，立即看出來了。

其實是學美術帶來的眼力的提升，所以這點我是非常堅持?！?/span>

產(chǎn)品力上去了，第二環(huán)則是營銷。在這方面，俞光也有一套獨特的打法。

03營銷和品牌小品牌，要敢于取舍，敢想敢做

銅師傅成立之初，面臨的第一個艱難抉擇，就是銷售渠道的選擇上。而這個取舍，現(xiàn)在看來，是個一步走錯可能步步錯的「險棋」。

俞光坦承當時在公司內部產(chǎn)生過巨大的分歧。

1）營銷渠道：線上還是線下？

包括銅工藝品在內的眾多傳統(tǒng)的禮品，一般都布局在景區(qū)、商場等線下渠道，所以公司內部很強的聲音支持一定要做線下。

但當時，俞光堅持不準做線下?！敢驗樽鼍€下，價格一定降不下來，經(jīng)銷商、渠道商、商場的利潤都會拉高產(chǎn)品的銷售價格」。

「所以那個時候我們是做出了很大的取舍。就是一條道走到黑。線上做得出名堂就做，做不出名堂這公司就關門?！?/strong>

最后證明銅師傅還是走對了。試想當初做線下的話，銅師傅可能在互聯(lián)網(wǎng)沒有機會出頭。

「四五年前，我就感覺到，任何像我們這種小眾的、冷門的、傳統(tǒng)的行業(yè)，在互聯(lián)網(wǎng)上很可能引起關注，在線下做其實是一滴水掉到大海里，誰都注意不到你?！?/span>

但在兩年前，銅師傅找到第二增長曲線——銅木家具后，陸續(xù)啟動了線下布局。

俞光分析，家具是消費者重決策、重體驗的產(chǎn)品品類，線下體驗后，高性價比的產(chǎn)品會脫穎而出。

2）營銷方式：小品牌，要敢想敢做

產(chǎn)品上爆款迭出，營銷上，銅師傅也不遑多讓。

用俞光的話說就是「小品牌，要敢想敢做」。

最腦洞大開的「事件營銷」，應該是2015年俞光給時任美國總統(tǒng)的奧巴馬寄了一樽美國大兵銅像，之后他還收到了奧巴馬的回信。

后來，這個事情被媒體報道了出來，據(jù)俞光說當時全網(wǎng)光跟帖就超過1000萬。

新聞稿里雖然沒有寫出品牌名，但銅師傅確實火了一把，而且就在收到奧巴馬回信前不久，俞光簽下了美國時代華納公司定制的蝙蝠俠銅雕塑訂單。

采訪中，俞光透露了當初這一舉動的出發(fā)點——其實很樸素，就是為了「去庫存」。

軍迷的他，當時做了百來個美國大兵銅像，卻賣不掉幾個，他想了個辦法，「要不給美國總統(tǒng)寄一個，我就可以宣傳，至少在天貓頁面上放一下嘛」。

卻一不小心弄了個大新聞。

跟電影《流浪地球》的合作也是一起成功的「事件營銷」。

最初，一聽是國產(chǎn)科幻電影，俞光第一反應是回絕。后來看了劇情大綱和造型素材，包括導演繪制的草圖后，他才決定拿下。

《流浪地球》電影衍生品合作項目最終給銅師傅帶來了300多萬的銷售額。而且電影一上映，銅師傅天貓店每天都有一到兩萬的添加粉絲。

「整個銷售其實不大的，但是作為事件營銷是非常成功的，很劃算」，俞光說。

事件營銷之外，俞光對團隊的營銷方式不設限。

目前他們已經(jīng)開始在做電商直播，目前只嘗試了店鋪直播，未來會嘗試直播KOL帶貨，包括抖音、快手、小紅書，都是他們想要嘗試的新方向。

3）品牌定位：「藝術家居新物種」，年輕化、大眾化

在圈層經(jīng)濟興起、小眾社會崛起的時代，差異化的運營品牌是品牌唯一的生存方式，尤其對于新品牌。

俞光對銅師傅品牌定位很清晰，就是「藝術家居新物種」。

目前銅師傅品牌主要有兩條線，一條是「銅師傅」，主打銅工藝制品；另一個就是「銅木主義」，是旗下的家具品牌，產(chǎn)品同樣走極致性價比路線。

銅師傅所代表的小眾、冷門、傳統(tǒng)手工制造業(yè)，在「小米打法」的改造下，在互聯(lián)網(wǎng)上已經(jīng)有了聲量，其天貓旗艦店目前也有超過100萬粉絲，內核用戶以30-45歲男性為主。

但如何更快地走向大眾？如何打動新時代年輕人？

銅師傅目前的做法，是在獨立設計研發(fā)產(chǎn)品之外，也與外部IP合作開發(fā)產(chǎn)品。

尤其一些受年輕人喜愛的IP，比如漫威「復仇者聯(lián)盟」「變形金剛」系列、Rovio「憤怒的小鳥」等，用借力的方式去觸達年輕世代。

另外，明星加持，也是銅師傅走品牌大眾化的一個策略選擇。

俞光請了六小齡童代言銅師傅的齊天大圣系列，請了黃渤來做銅師傅的品牌代言人，目前來看取得了一定的傳播效果。

與此同時，銅師傅也在題材上不斷做創(chuàng)新，以吸引當下粉絲中占比較少的女性用戶。

但歸根結底，產(chǎn)品是最大的營銷，營銷的本質是對人性的理解，每個爆品的背后都是對人性的深刻洞察。

銅師傅能走到今天亦遵循此法。

04剛需過了就是審美小品牌也有春天在加入小米生態(tài)鏈之前，銅師傅就是小米產(chǎn)品價值觀和方法論的實踐者，曾被小米創(chuàng)始人雷軍蓋章「小米體系之外,最像小米的創(chuàng)業(yè)企業(yè)」。

加入小米生態(tài)鏈后，俞光說有一次他問雷軍，「雷總，我們這幺小一個企業(yè)，又是傳統(tǒng)冷門的行業(yè)，您怎幺這幺關心我們？」

雷軍說：「銅師傅是最難學習小米的一個行業(yè)。你們成功了，證明小米模式是可以復制的，所有行業(yè)都有機會靠感動人心的產(chǎn)品、誠實厚道的價格來獲得成功?！?/strong>

不過，銅師傅這些年也踩過不少坑，曾經(jīng)聽信所謂「技術專家」，經(jīng)歷過很多次被欺騙的過程；也有過「拍腦袋」就上產(chǎn)品、結果賣不出去的情況。

俞光還笑言最大的坑，就是「自己作為創(chuàng)始人一意孤行，聽不進其他人意見」——他們曾經(jīng)眾籌的一款銅木小板凳，俞光硬要賣99塊，「不能超過一分」。

「那個時候誰的話都聽不進，覺得要改變家具世界了」，俞光笑說。

30天賣出86000把，在當時確實造成了業(yè)內轟動，但實際算下來虧了三四百萬。

這是俞光第一次在對外采訪中透露細節(jié)，而虧損的原因，就是他「拍腦袋」只算了材料、人工，連包裝和快遞費、稅金管理費都忘記計算了。

但也因為這次「一意孤行」，意外帶來了行業(yè)之外的關注，關注者包括順為資本合伙人程天。后來這款銅木板凳，雖然價格漲了不少，但依然成為銅師傅的爆款產(chǎn)品。

再后來，2017年8月銅師傅獲得小米和順為領頭的1.1億A輪融資，加入小米生態(tài)鏈。2018年又獲得B輪3.1億融資，小米和順為追投。

「剛需的過程過了之后就是審美，顏值即正義」，俞光說，而且他對銅工藝品大眾化有很強的信心。

「我從來沒想過銅工藝品不能做成大眾。如果目前暫時我們還沒走到千家萬戶家里，是因為我們沒有做到讓70后、80后、90后、00后全部都喜歡你的題材。」

采訪最后，谷倉爆品學院問俞光，傳統(tǒng)、冷門、小眾行業(yè)，想走向大眾和出圈，第一步該怎幺走？

「先把自己的命給革了」，他說。

再問他，對跟你一樣的創(chuàng)業(yè)者，想說點什幺？

「小品牌也有春天，這點我深信。

銅師傅在所有的行業(yè)里面，我覺得是最傳統(tǒng)、最小眾、最冷門的行業(yè)，我們稀里糊涂也能做到現(xiàn)在這個規(guī)模，我覺得其他小品牌都有機會?！?/strong>

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