天下事，合久必分。阿里云和釘釘這對(duì)“佳偶”也是如此。

八月十四日，阿里巴巴集團(tuán)明確指出，作為集團(tuán)內(nèi)的單一業(yè)務(wù)，將繼續(xù)單獨(dú)發(fā)展，加快孵化。

據(jù)內(nèi)部人士透露，釘釘一直是阿里旗下的獨(dú)立業(yè)務(wù)。在組織結(jié)構(gòu)調(diào)整之前，由阿里巴巴云智能業(yè)務(wù)集團(tuán)負(fù)責(zé)。阿里巴巴云宣布將從阿里集團(tuán)分拆上市后，釘釘將繼續(xù)作為獨(dú)立業(yè)務(wù)單獨(dú)發(fā)展。

 

自2020年以來(lái)，釘釘和阿里巴巴云一路遵循“云釘一體化”戰(zhàn)略，從組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)合作、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、生態(tài)建設(shè)等方面緊密合作。阿里巴巴云為釘釘提供穩(wěn)定核心的云資源、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)和內(nèi)部資源協(xié)同，而釘釘?shù)牡痛a平臺(tái)和生態(tài)為阿里巴巴云提供了2B落地的重要抓手，兩者密切相關(guān)。

值得注意的是，這位消息人士表示，阿里云和釘釘將繼續(xù)保持密切的業(yè)務(wù)合作。

換句話說(shuō)，除了業(yè)務(wù)的分離，這個(gè)單獨(dú)的重點(diǎn)更多的是組織結(jié)構(gòu)和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的拆分。拆分后的釘子需要獨(dú)立核算和運(yùn)營(yíng)，才能進(jìn)行更激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

事實(shí)上，釘釘單飛，既出乎意料又合理。不久前，阿里巴巴“11”＋6＋N“企業(yè)變革后，阿里巴巴云出現(xiàn)在上市的第一梯隊(duì)。除了集團(tuán)濾鏡，阿里巴巴云以更加統(tǒng)一客觀的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)待。很多業(yè)內(nèi)人士分析，這種分離是阿里巴巴云單獨(dú)上市的第一個(gè)準(zhǔn)備。

在最新的財(cái)務(wù)報(bào)告數(shù)據(jù)中可以看到一個(gè)角落。根據(jù)阿里2023年Q2財(cái)務(wù)報(bào)告的數(shù)據(jù)，截至2023年6月30日，云智能集團(tuán)已調(diào)整EBITA3.87億元，較去年同期增長(zhǎng)106%。財(cái)務(wù)報(bào)告解釋：利潤(rùn)的恢復(fù)主要是由于釘釘與去年同期相比，使用量恢復(fù)正常，導(dǎo)致主機(jī)托管和寬帶費(fèi)用下降。

這意味著客戶暴漲三年后，釘子恢復(fù)了正常狀態(tài)，對(duì)阿里巴巴云成本和利潤(rùn)的影響立竿見(jiàn)影。脫離高成本、無(wú)利可圖的業(yè)務(wù)，對(duì)阿里巴巴云的財(cái)務(wù)表現(xiàn)確實(shí)有一定的積極刺激。

三年蜜月期已經(jīng)過(guò)去，無(wú)論是阿里云還是釘釘，都將面臨更加嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與考核，也可以各自擺脫包袱，輕裝上陣。

01 單個(gè)釘釘，可以重續(xù)三年嗎？

釘釘總裁葉軍在2022年9月接受采訪時(shí)曾表示，釘釘?shù)氖杖朐鲩L(zhǎng)率超過(guò)三位數(shù)，收入總額暫時(shí)不高，但毛利率很高，超過(guò)了軟件行業(yè)的平均水平。今年 6 月亮，他再一次對(duì)外表示，釘釘目標(biāo)在三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。

單獨(dú)后釘釘，還能完成“三年之約”嗎？

在過(guò)去的幾年里，釘釘在商業(yè)化方面經(jīng)歷了兩個(gè)大時(shí)期。

在第一階段，在商業(yè)化的道路上，即使穩(wěn)居中國(guó)協(xié)同辦公的第一名，用戶數(shù)量也一直被“免費(fèi)”所取代。超過(guò)6億用戶、2300萬(wàn)多家企業(yè)組織、超過(guò)1500萬(wàn)付費(fèi)日活躍用戶， 只有2.5%的客戶支付率。

為了實(shí)現(xiàn)規(guī)模化，“免費(fèi)”戰(zhàn)略在五年內(nèi)得到了廣泛實(shí)施。從一開(kāi)始的簡(jiǎn)單辦公功能到行業(yè)專屬定制方案，其用戶數(shù)量也增加了十倍。

但是“免費(fèi)”也壓得釘釘喘不過(guò)氣來(lái)，高昂的運(yùn)營(yíng)成本和開(kāi)發(fā)成本，使其不得不面對(duì)嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)。

2022年3月，釘釘為中小企業(yè)推出標(biāo)準(zhǔn)版釘釘，年費(fèi)9800元。隨后，釘釘構(gòu)成了三種主要的商業(yè)模式，即“三?！蹦曩M(fèi)模式、平臺(tái)利潤(rùn)分享模式和硬件許可模式。“三?！敝讣椎娜齻€(gè)收費(fèi)版本，即專業(yè)指甲、專屬指甲和專屬指甲，是目前釘釘收入的主要來(lái)源。

 

收費(fèi)后的釘釘代表著轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)而放棄To。 C月活等標(biāo)準(zhǔn)，這是釘釘商業(yè)化的第二階段。

(釘釘目前的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)圖)

這一轉(zhuǎn)變之后，釘釘商業(yè)化有了很大的提升，但是也很難跳出協(xié)同辦公商業(yè)模式的泥潭。

在中國(guó)市場(chǎng)，公司對(duì)軟件的支付意愿普遍不足。中小企業(yè)用戶數(shù)量最多，但支付意愿和能力不強(qiáng)。訂閱收費(fèi)模式的用戶粘性不足，通常是客戶跟隨需求，無(wú)法養(yǎng)成長(zhǎng)期的支付訂閱習(xí)慣；走客戶路線，公司內(nèi)部系統(tǒng)結(jié)構(gòu)復(fù)雜，服務(wù)交付周期長(zhǎng)，數(shù)字化過(guò)程艱難，與辦公公司合作做最累的工作，但最終利潤(rùn)空間薄而薄。

釘釘?shù)膯?wèn)題不是個(gè)案，而是整個(gè)協(xié)同辦公行業(yè)，甚至中國(guó)SaaS軟件普遍存在的問(wèn)題。根據(jù)《2021中國(guó)SaaS調(diào)查報(bào)告》，我國(guó)辦公軟件支付率不到15%，而歐美市場(chǎng)辦公軟件支付率已超過(guò)70%。

 

釘釘仍然在尋找自己，而阿里云將繼續(xù)前進(jìn)。

業(yè)內(nèi)人士推斷，如果獨(dú)立核算，釘釘可能會(huì)以客戶的方式向阿里巴巴云采購(gòu)資源服務(wù)，釘釘?shù)馁M(fèi)用會(huì)從成本轉(zhuǎn)化為阿里巴巴云的收入。但與此同時(shí)，釘釘?shù)氖杖氩辉儆?jì)入阿里巴巴云，組織結(jié)構(gòu)變得更加平坦，有利于面對(duì)智能商品的變革。

從那以后，釘釘，雖然面臨著自我造血的挑戰(zhàn)，但也迎來(lái)了更廣闊的世界。

根據(jù)多個(gè)可靠的來(lái)源，現(xiàn)有投資機(jī)構(gòu)希望投資釘釘，如果投資進(jìn)入，有望從其他角度改善釘釘目前的商業(yè)化困境。

除了業(yè)績(jī)的影響，拆分釘子也有助于釘子的估值回歸。與Salesforce相比，釘子目前在國(guó)內(nèi)的用戶數(shù)量應(yīng)該會(huì)取得不錯(cuò)的成績(jī)。另一方面，更有利于阿里云后續(xù)單獨(dú)引入資本，尤其是國(guó)有資產(chǎn)。

"釘子是to b中的to C，一位投資者提到，整個(gè)行業(yè)都是一個(gè)非常獨(dú)特的目標(biāo)。一位投資者提到，如果引進(jìn)外部投資者，肯定會(huì)受到競(jìng)爭(zhēng)。

在此之前，由于“云釘一體化”戰(zhàn)略，釘釘也失去了與許多IaaS云聯(lián)動(dòng)的可能性。這一次，釘釘和阿里云消除了深層綁定關(guān)系，或許可以投入到更多云服務(wù)提供商的懷抱中，聚集各個(gè)家庭的長(zhǎng)處，鞏固底層能力。

大規(guī)模，PaaS化、生態(tài)化，作為協(xié)同辦公行業(yè)的領(lǐng)頭羊，釘釘已經(jīng)交出了上一期的答卷。能否重續(xù)三年合同，實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，成為開(kāi)啟新征程的釘釘需要回答的問(wèn)題。

02 增厚釘釘，加速智能快逃

他說(shuō)：“今天，我們又到了一個(gè)新的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，我們正式從APaaS（apllication PaaS）BPaaS進(jìn)入了時(shí)代（business PaaS）在時(shí)代，我們進(jìn)一步開(kāi)放釘釘?shù)幕灸芰Γ尫?wù)提供商和合作伙伴得到更多釘釘?shù)闹С?。?022年，葉軍在官方宣布釘釘全面PaaS化時(shí)，設(shè)定了目標(biāo)。

基于此，近兩年“云釘一體化”，釘釘也在自學(xué)內(nèi)功，集中在兩個(gè)方面，一是做厚PaaS中臺(tái)，二是做強(qiáng)生態(tài)。

下連云計(jì)算基礎(chǔ)設(shè)施，上連公司關(guān)鍵應(yīng)用，以及強(qiáng)大的中臺(tái)能力，從一開(kāi)始的企業(yè)通信APP，功能已經(jīng)橫向延伸到OA。、HR、在辦公領(lǐng)域，如財(cái)稅、OKR等，集多功能于一體，同時(shí)在PaaS中臺(tái)也長(zhǎng)出了繁榮的生態(tài)。

資料顯示，截至2022年12月28日，釘釘用戶數(shù)已超過(guò)6億，企業(yè)組織超過(guò)2300萬(wàn)，生態(tài)合作伙伴超過(guò)4000個(gè)，釘釘開(kāi)放平臺(tái)上架應(yīng)用超過(guò)1100個(gè)。與此同時(shí)，到2022年9月底，釘釘上的低代碼應(yīng)用數(shù)量已經(jīng)超過(guò)500萬(wàn)，比上年增長(zhǎng)了120%。根據(jù)釘釘規(guī)劃，2024年釘釘平臺(tái)整體“釘釘應(yīng)用”(低代碼應(yīng)用” SaaS應(yīng)用程序)的規(guī)模將增加到1000萬(wàn)。

中臺(tái)能力越來(lái)越厚，生態(tài)初步完善，與飛書(shū)、公司微信等類似的協(xié)同辦公軟件的距離被釘釘拉開(kāi)，這也可能是釘釘單獨(dú)的自信。

在智能時(shí)代，“云釘一體”階段的大頭兵也在搶跑。

大型浪潮來(lái)臨后，保持一季度一次動(dòng)作的頻率，釘釘成為阿里內(nèi)部迭代更新速度最快的智能產(chǎn)品：

四月十一日，阿里通義千問(wèn)大模型發(fā)布當(dāng)天，釘釘宣布今后將接入“通義千問(wèn)”大模型，進(jìn)行全面改造。

僅僅一周后，釘釘就迅速召開(kāi)了2023年春季釘釘峰會(huì)，推出了基于阿里巴巴通義千問(wèn)大語(yǔ)言模型的智能功能產(chǎn)品集成。用戶可以通過(guò)輸入斜杠符號(hào)(/)激活各種人工智能功能，包括文章建設(shè)、會(huì)議記錄總結(jié)、圖像生成、釘釘小程序建設(shè)和機(jī)器人訓(xùn)練。

還有Q2，釘釘接入通義千問(wèn)的能力，對(duì)企業(yè)客戶進(jìn)行開(kāi)放測(cè)試，完成應(yīng)用落地。

來(lái)到Q3，釘釘從B端變成了C端，個(gè)人版的釘釘開(kāi)放測(cè)試內(nèi)置AI功能，支持寫(xiě)文章大綱、營(yíng)銷(xiāo)文案、視頻劇本等文檔寫(xiě)作功能，為每位客戶配備AI“小二”智能助手。

近日，釘釘強(qiáng)調(diào)了AI與PaaS平臺(tái)的結(jié)合。如何將釘釘與生態(tài)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)與企業(yè)服務(wù)場(chǎng)景緊密結(jié)合，是下一步發(fā)展的重點(diǎn)。

智能是未來(lái)的趨勢(shì)。在商品高速迭代的時(shí)代，內(nèi)部效率不能低。輕量級(jí)的釘釘跳出了大企業(yè)層層增加的管理體系和審計(jì)機(jī)制，以更靈活、更自由的態(tài)度切入智能跑道，可以快速響應(yīng)市場(chǎng)，及時(shí)調(diào)整方向，做出決策和升級(jí)迭代。

從營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)看，智能迭代后的釘釘和阿里云的營(yíng)銷(xiāo)策略會(huì)有更大的差距，這就需要釘釘建立一個(gè)差異化的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)，根據(jù)釘釘?shù)奶攸c(diǎn)和市場(chǎng)情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。畢竟，除了IaaS層和SaaS層的商品差異，智能商業(yè)路徑還處于摸石頭過(guò)河的時(shí)期。釘釘需要更直接地面對(duì)公司和用戶，與企業(yè)共同創(chuàng)造智能時(shí)代的新路徑。

此外，一位人士的刺激也透露了一些新的信息。據(jù)媒體報(bào)道，釘釘COO庫(kù)偉將回歸阿里巴巴云，其他任命將由阿里巴巴集團(tuán)副總裁葉軍向阿里巴巴云智能集團(tuán)董事長(zhǎng)、CEO張勇報(bào)告。據(jù)了解，庫(kù)偉曾是阿里巴巴集團(tuán)副總裁、阿里巴巴云原。 IoT 2022年3月，總經(jīng)理加入釘釘，負(fù)責(zé)釘釘大客戶團(tuán)隊(duì)，包括商品、營(yíng)銷(xiāo)和生態(tài)職責(zé)。

值得注意的是，庫(kù)偉曾經(jīng)是聯(lián)通的高管，有豐富的政企客戶經(jīng)驗(yàn)，但政企客戶是阿里云的重點(diǎn)，但不一定是釘釘?shù)闹攸c(diǎn)。

云釘拆分后，釘釘可能會(huì)重塑市場(chǎng)和銷(xiāo)售體系，是否會(huì)打通大客戶和中小企業(yè)的管理體系，也是下一步值得關(guān)注的焦點(diǎn)。

03 末尾

完成上一階段的使命，釘釘和阿里云注定要前進(jìn)。

完成上一階段的使命，釘釘和阿里云注定要前進(jìn)。 釘釘有自己的商業(yè)遺留要解決，還要抓住這波Gen-AI的新機(jī)遇；阿里云不僅要處理好釘釘單獨(dú)后對(duì)其業(yè)務(wù)的影響，還要在云計(jì)算低增長(zhǎng)的環(huán)境下尋找利潤(rùn)增長(zhǎng)和上市。不管你是誰(shuí)，你的負(fù)擔(dān)都很重。

釘釘和阿里云將走向什么樣的未來(lái)，等待時(shí)間和市場(chǎng)給出答案。

本文來(lái)自微信微信官方賬號(hào)“光錐智能”（ID：guangzhui-tech），作者：關(guān)注前沿技術(shù)，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

本文僅代表作者觀點(diǎn)，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)?jiān)谖闹凶⒚鱽?lái)源及作者名字。

免責(zé)聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請(qǐng)及時(shí)與我們聯(lián)系進(jìn)行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com