行業(yè)的痛點，往往意味著全新的商機。痛點之所在，常常是創(chuàng)業(yè)者的福地。至少，對于蔚車和戴其其來說，就是這樣的。

蔚車創(chuàng)始人、CEO戴其其

隨著一二線城市的汽車消費市場逐漸飽和，中國車市的發(fā)展速度趨緩，整體進入了一個深度調(diào)整期。若從人均保有量來觀察，中國車市的發(fā)展?jié)摿σ廊皇志薮蟆?/span>

在此背景下，如何開發(fā)車市新引擎，挖掘市場新動能，則是破局關鍵。以蔚車為代表的汽車新零售平臺，在低線城市的模式升維與運營探索，或可為市場提供一些新的思考。

近日，36氪旗下汽車新媒體平臺“未來汽車日報”發(fā)布《2020 汽車業(yè)十大預言》稱，中國低線城市的汽車消費將繼續(xù)迎來穩(wěn)步增長，有望成為車市新引擎。

對此，蔚車創(chuàng)始人、CEO戴其其早在四五年前就已經(jīng)敏銳地洞察到這一趨勢的苗頭。戴其其2005年大學畢業(yè)，進入吉利汽車工作，2008又到了一汽大眾，一直干到2015年，長期負責銷售、管理等相關工作。2015年，正式下海創(chuàng)業(yè)。

創(chuàng)業(yè)之前，戴其其拿到了中國汽車行業(yè)從1995年到2015年之間整整20年的相關數(shù)據(jù)。深入研究后，戴其其發(fā)現(xiàn)，在這20年里，依據(jù)整體上牌量這個數(shù)據(jù)維度，有一個規(guī)律，就是六年一個波段，“正好2015年是這個波段的一個拐點，就是說從2014年的頂峰要往下掉的那種感覺。果不其然，2017年，2018年，都是急速下跌?！?/span>

為何如此？戴其其認為，中國汽車行業(yè)經(jīng)過將近30年的發(fā)展，已經(jīng)從暴增的“嬰幼兒階段”，進化到“中青年階段”，這是所有行業(yè)必經(jīng)的發(fā)展路徑，不是汽車行業(yè)的特有趨勢，“中國因為有人口紅利，所以這個行業(yè)經(jīng)濟有規(guī)律的，從最早的時候賣方市場大家消費井噴、供應不足，到后面供應過剩，進入買方市場，這個是經(jīng)濟的規(guī)律，跟行業(yè)無關?！?/span>

至于具體將會如何變化，戴其其當時并沒有明確的答案。而站在現(xiàn)在這個時點，看待彼時的變化，答案則不言而喻。那就是一二線城市的基本飽和，以及三四線等“低線城市”的崛起。而這一點，實際上是暗合了低線城市消費崛起的大趨勢。

在中國的城市化過程中，由于一二線城市產(chǎn)業(yè)聚集度高、信息流通快、就業(yè)機會多等優(yōu)勢，一直是外來人口最青睞的地方，具有強大的人口虹吸效應。但近幾年隨著政府對京滬等特大城市嚴控“城市病”，制造業(yè)增速趨勢性放緩等原因，一二線城市的人口流入趨勢也產(chǎn)生了明顯的分化。

因此，伴隨著大城市的功能疏解，不少人口和產(chǎn)業(yè)轉移到周邊地區(qū)，降低了一二線城市人口密度。而三四線城市的發(fā)展得以進一步提高，國家宏觀調(diào)控政策將推動低線城市經(jīng)濟發(fā)展與居民收入的增長。

在人口控制目標的政策影響下，部分產(chǎn)業(yè)下沉，勞動力流轉方向轉變，三四線城市就業(yè)機會增加。數(shù)據(jù)顯示，三線城市的人口增長明顯比一二線城市迅猛。數(shù)據(jù)顯示，2018年三線城市的人口規(guī)模是一線城市的6倍左右，且近10年人口增速仍會高于一二線城市?？梢哉f，在人口紅利整體消退的背景下，農(nóng)民工本地化務工的趨勢加強，未來三四線城市將享受“新人口紅利”。

“新人口紅利”大勢投射于汽車行業(yè)，最突出的特征就是，一二線城市與三四五線城市之間的“高低有別”日益顯著，車市分化趨勢加劇。對此，業(yè)界普遍認為，原因主要有三：一是經(jīng)濟增速放緩，消費者對于汽車消費趨于保守；二是大城市限牌、限號等政策，影響了消費者的購車意愿；三是一二線城市汽車市場基本飽和，換車周期還沒到來。

“實際上，中國汽車行業(yè)多年持續(xù)增長，一二線城市的汽車保有量已經(jīng)相對較高，進入調(diào)整周期是必然的?！睒I(yè)內(nèi)人士認為，雖然中國新車年交易金額已經(jīng)突破3萬億元，但中國人均汽車保有量遠低于發(fā)達國家，汽車市場依舊有著巨大的增長潛力。據(jù)了解，中國目前的汽車保有量為170輛/千人，而美國則為800輛/千人，可見中國與發(fā)達國家汽車保有量之間的差距十分巨大。

而中國車市新一輪增長的巨大潛力，無疑將來自低線城市。和一二線城市汽車市場的陰晴不定相比，低線城市則呈現(xiàn)出另一種消費圖景。隨著城鎮(zhèn)化和消費升級的不斷推進，三線及以下城市的消費群體，已經(jīng)成長為汽車消費市場中的重要力量。尤其是，三四線城市的年輕人相對而言，受大城市高房價、高消費透支的影響更低，消費意愿更足，他們在消費的能力上也開始逆襲。

Oliver Wyman數(shù)據(jù)表示，2017年至2022年中國新車年復合增長率預計為5.1%。其中，低線城市尚未被滿足的購車需求是增長的主要動力。而據(jù)優(yōu)信研究院數(shù)據(jù)，三四線及以下城市增、換、新購汽車的總需求占77%，其中，換購需求成為主力，占比43%。另外，除了消費潛力存在不同，低線城市與一二線城市的汽車消費習慣也有顯著差異：首先，車價在5-10萬元之間的中低端車型很受歡迎；其次，國產(chǎn)車銷量穩(wěn)步提升，已占全行業(yè)的50%以上，尤其是SUV。

“一二線城市汽車消費，飽和度已經(jīng)非常高，新的需求大多來自于改善型需求。而低線城市的汽車消費，正在重走一遍一二線城市已經(jīng)走過的路，剛需型需求占比很高?！睂τ谄囅M的“高低有別”，戴其其如是判斷。

讓戴其其下定創(chuàng)業(yè)決心的，是其對中國汽車業(yè)銷售端痛點的深刻體會。“因為打了這么多年交道，發(fā)現(xiàn)它弊端還是很多，最主要弊端還是資產(chǎn)太重了，投資資產(chǎn)重，而且只能賣單一品牌的車，可能對用戶來講不是一個最優(yōu)的購買場景?！贝髌淦溆X得，一定會有一種新的模式來改變它。

“當然，這個模式我認為，主要還是基于三個點。”戴其其表示，第一點肯定是多品牌，甚至全品牌。4S店只賣一個品牌，它的能效，它的資源利用率，土地資源利用率，人員資源利用率，經(jīng)濟效益，無疑是比較低的。其次，是輕資產(chǎn)。因為國外的汽車經(jīng)銷商都是輕資產(chǎn)的，沒有那么大的店面的投入，建個幾千萬，在外國人看來是不可思議的。第三，就是互聯(lián)網(wǎng)手段的應用。尤其是在電商、線上社交深度發(fā)展的背景下，線上流量將成為汽車消費新的客戶來源。

基于這樣的分析，戴其其帶領團隊創(chuàng)立了蔚車。一開始，業(yè)務主要聚焦于互聯(lián)網(wǎng)化的線上引流，但業(yè)務開展得并不如意，一度面臨資金鏈斷裂的困境?！白畲蟮睦щy是2016年的時候，那會兒資金鏈都快枯竭了，身邊的小伙伴也一度只剩下了16人……但好在最關鍵的時刻我們堅持了下來，并且快速轉型，而且成功了。在發(fā)展了線上線下和連鎖超市這種新零售的模式之后，公司獲得了一定的現(xiàn)金流。”戴其其回憶，“所以非常感謝我的創(chuàng)業(yè)團隊，那一段經(jīng)歷，相信對我們每個人都是終身受益的?！?/span>

2019年7月，戴其其受邀參加一汽馬自達、元通汽車集團“馭見新零售，共創(chuàng)新價值”交車盛典并在汽車新零售方面展開深度合作。

轉型之后，戴其其進一步洞察了車市下沉的趨勢，并開始往這個方向努力。要想真正滿足低線城市消費者的需求，仍有兩大問題亟待解決。

首先，是渠道。中國汽車行業(yè)的發(fā)展從一開始就照搬了美國的模式，整車廠與經(jīng)銷商完全分離，這主要在于4S店的投入很大，通常單店需要幾千萬元。所以，廠商不會將資金投在銷售渠道上。

行業(yè)繁榮時期，4S店對廠家依存度極高，此時廠家對于4S店有絕對的控制權，畢竟，只要廠家愿意放車，經(jīng)銷商就一定能賺錢。一旦行業(yè)遇冷，4S店發(fā)現(xiàn)車子賣不動了，廠家就不得不放低姿態(tài)，通過補貼或者降低出廠價等措施，保證4S店利潤，以免因4S店“撂挑子”而導致廠商渠道減少。這一時期，4S店占據(jù)主動權。

這種不斷博弈的過程，使得汽車業(yè)下沉時必須兩條腿走路——整機廠品牌和4S店銷售同步下沉。然而，現(xiàn)實是殘酷的。就生意本身而言，無利可圖的事誰也不會做。雖然三線及以下的縣域及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，對4S店而言確實是空白市場，但當?shù)赝呀?jīng)有二網(wǎng)銷售（代理銷售點），4S店進入當?shù)厥袌鋈绻皇卿N售單品牌的汽車，成本可想而知，因此，對于下沉，4S店的意愿和主機廠相比，并不強烈。

就目前而言，4S店的主要布局還是在一、二以及大三線城市，低線城市傳統(tǒng)的汽車消費渠道主要還是集中于汽貿(mào)店模式。然而，對低線城市來說，4S店模式存在單一品牌經(jīng)營、重資產(chǎn)投入等弊端，汽貿(mào)店模式則存在無品牌背書、無穩(wěn)定供貨體系的痛點。換句話說，4S店模式和汽貿(mào)店模式都難以提供良好的低線城市汽車銷售渠道解決方案。

渠道問題之外，是金融問題。一是通過金融創(chuàng)新降低消費門檻，擴大消費群體，讓無法承擔大額單筆消費的年輕人也能夠承受；二是豐富購車的信用評估方式，使服務能夠覆蓋到征信體系欠完善區(qū)域的長尾人群。而在金融創(chuàng)新方面，4S店和汽貿(mào)店顯然不具備這樣的基因，多少有點兒顯得先天不足。

如此一來，激活低線城市汽車消費的重擔，就落到了汽車新零售平臺的肩上。與此同時，由于受各地市場規(guī)律的不同、各地資源分布不均勻、以及消費水準差異較大等因素影響，客源一直是各汽車新零售平臺的核心出擊方向。誰能提供源源不斷的客源，誰就能在汽車新零售時代拔得頭籌。

在眾多汽車新零售平臺中，蔚車改變了原來單一品牌專售、重資產(chǎn)投入的4S店經(jīng)銷模式和原來無品牌背書、無穩(wěn)定供貨體系的汽貿(mào)店模式，打造“線上電商平臺+線下新車直購超市”的新零售模式，從品牌、輔導、客源、車源、金融、資金、物流等多維度賦能車商，主打3-6線城市為汽車消費者提供多品牌一站式的新車購買服務，在獲客上的表現(xiàn)尤其突出，正處于良好的行業(yè)發(fā)展位勢。

相對于其他汽車新零售平臺，蔚車最大的優(yōu)勢，是其擁有一支非常穩(wěn)定且廣泛的新車供應鏈團隊。據(jù)了解，蔚車的新車貨源主要分為兩種，一種是廠家定制款型的授權，一種是向4S店進行批售。但不管以何種方式獲得車源，因為是集中采購，所以擁有絕對的價格優(yōu)勢，且來自正規(guī)渠道擁有品質(zhì)保障。

目前，蔚車已獲得16個汽車廠家授權銷售的26個車型，各品牌集采車型超360款。而且，蔚車已與17家大型整車物流公司和125個物流倉建立合作，單車發(fā)運全國7天到車，如此高效在行業(yè)內(nèi)并不多見。

而車源充足、價格優(yōu)勢和高效服務，無疑是實現(xiàn)良好獲客的先決條件。在此基礎上，蔚車集中力量在互聯(lián)網(wǎng)營銷獲客實現(xiàn)突破，尤其是蔚車伙伴和微店的推出，更是讓其如虎添翼。蔚車伙伴和微店是基于汽車銷售比較依賴社交引客的特點由蔚車自主研發(fā)的一套獲客系統(tǒng)，引導門店通過社群營銷、社交裂變、IP營銷等互聯(lián)網(wǎng)營銷獲客。通過運營蔚車官網(wǎng)、百度，京東、今日頭條等平臺，結合抖音等新媒體手段，實現(xiàn)客源引流，賦能門店。

金融創(chuàng)新方面，蔚車已獲得6大金融機構的資金授信，推出了低首付分期品牌“及時車”分期服務，十分符合年輕消費者需求，標準化的金融產(chǎn)品則易于門店上手。此外，通過為客戶提供保險對接、上牌等，以及銷售汽車相關裝潢產(chǎn)品和汽車美容產(chǎn)品，賦能門店實現(xiàn)多渠道獲利。

在前端，蔚車向汽車廠商及4S店集中購入車輛，保障加盟商供貨渠道，同時壓低銷售成本；在中端，蔚車以新零售為核心，打造“線上電商+線下實體門店”模式，集中開展品牌管理和價格管理；在后端，蔚車積極發(fā)展汽車金融、售后服務等內(nèi)容，滿足消費者多樣化的需求。

得益于前端、中端、后端的良好協(xié)同，蔚車發(fā)展迅速，目前已在全國布局有600多家門店，服務客戶超20萬人。蔚車的快速發(fā)展和擴張，也得益于市場和政策的東風。用戴其其的話說就是，市場讓他找到了一個差異化的競爭機會，這是蔚車成長起來的核心，而政策鼓勵汽車電商的模式也是他們能夠被市場認可和接受的關鍵。

“賣車這個事，店很重要！”對于蔚車的短中期發(fā)展，戴其其透露，首先要做的就是更多線下門店的拓展和開發(fā)，“門店還是我們很重要的一個載體，我們現(xiàn)在有 600多家店，計劃今年我們要開到1000家店，看看有沒有機會到1500家，一步一步地先把門店開出來”。其次，是全力把其供應鏈延伸到更多廠家，“包括最近，跟江淮、大眾馬上要合作的，更多的廠家愿意進入到我們的生態(tài)當中，我們的產(chǎn)品才會更豐富嘛”。第三點，就是優(yōu)化相應的金融產(chǎn)品，“我們會用更好的、更加高效的金融產(chǎn)品服務于市場，服務于用戶，讓用戶非常簡單地去獲得汽車產(chǎn)品。接下來，我們主要就是圍繞這三條線去開展工作?！?/span>

“我們還是希望在3-6線城市整合出一個比較大的體量，慢慢跟4S店一起做廠家的一個雙向互補渠道。以后消費者買車，我覺得要么就是去4S店買，要么就是去類似蔚車這樣的平臺買，然后到蔚車的線下門店提車。這會是未來同時存在于汽車銷售的兩種業(yè)態(tài)，并慢慢達成一個平衡?！痹诖髌淦淇磥恚?/span>汽車行業(yè)這個賽道，在銷售端依舊是線下主導結合線上的邏輯。對于未來愿景，他希望蔚車能成為一家科技型的零售公司，用技術的力量、數(shù)據(jù)的力量去改變汽車零售，更好地服務好消費者。

作者｜#8&24#