這是一開年就出新狀況的特殊年份，這是一個新技術紛至沓來的商業(yè)生態(tài)，這也是一個只有創(chuàng)新才有前途的時代。面對如今的形勢，企業(yè)將如何適應潮流，打開獲客新思維呢？

帶著這個問題，我們整理了天九共享集團執(zhí)行董事、全球CEO戈峻先生在5月9日由天九共享集團主辦的第343屆中國獨角獸商機共享大會上發(fā)表的主題演講，以饗讀者。 

演講原標題：《產業(yè)新周期，獲客新思維》

以下為演講內容，有刪節(jié)。

一個人的事業(yè)起伏、一個組織的價值興衰往往和他所處的周期有關，比如華為的崛起，除了任正非以及他帶領的團隊非常棒之外，也和中國電信業(yè)30年的高速發(fā)展周期密不可分。

沒有人能夠看到未來，但正如美國作家馬克·吐溫所說的，“歷史不會重復自己，但會重復自己的規(guī)律”，我們可以從歷史的周期當中總結出一些規(guī)律，預測未來的發(fā)展趨勢。

我們先從經濟周期說起，毫無疑問全球經濟正在進入一條低速增長的通道，眾所周知的原因，今年的經濟增速繼續(xù)下降是大概率事件，經濟增長動能下降，會對很多行業(yè)帶來影響。

再來看一看行業(yè)周期，行業(yè)周期可以分為幾種，引入期、發(fā)展期、成熟期、衰退期。通過行業(yè)周期可以判斷你所在的企業(yè)大體上是處于行業(yè)的什么階段。

引入期  開辟新用戶、占領新市場。

發(fā)展期  需要隨機應變，通過投資實現(xiàn)規(guī)模化運營。

成熟期  需要開啟一條新的第二曲線。

衰退期  就必須智慧轉型。

我們很有必要了解一下技術擴散周期，技術擴散周期一般遵循簡單的S形的曲線模式，擴散的速度遵循慢快慢的節(jié)奏，早期使用者一般較少，經歷了一段時間技術進入到了起飛的階段，此時此刻很多企業(yè)就開始運用這項技術，拓展速度就非常快，并逐漸被后期采用者所接受。

但是市場這個時候也會趨于飽和，最終使這項技術走向終結。當然人工智能、5G、大數據等等這些技術的發(fā)展非常迅速，一旦完成量變形成質的飛躍，就將徹底進入一個全新的技術擴散周期。

新的經濟周期和技術拓展周期必將會不同程度地引導各行各業(yè)進入到一個新的產業(yè)周期。

隨著產業(yè)周期的變遷，行業(yè)不斷前往下一個周期，又如同手機從功能機進入到智能機，房地產從傳統(tǒng)的房屋走向了智能房屋，教育從線下步入了線上，這必然引起商業(yè)范式的變革。

因此隨著周期的變遷，將會導致商業(yè)底層邏輯、支配性規(guī)律或者基礎建設發(fā)生重大的變化。目前最為普遍的商業(yè)范式變革是從商業(yè)經營走向產業(yè)鏈經營，商品經營以往的邏輯往往是這個商品賣給消費者之后就后會無期了，一錘子買賣。

但是隨著很多商品智能化以后，其實在企業(yè)交付商品之后對用戶全生命周期的經營才剛剛開始，以房地產行業(yè)為例，這個行業(yè)最重要的指標就是周轉率，整個流程操作是非?？斓摹?br />

快速拿地、快速規(guī)劃、快速設計、快速蓋樓、快速賣樓，這就是典型的商品經營。但是這幾年很多地方房子都不好賣了，很多房地產公司也正在從商品經營轉型到上游的智能家居、工業(yè)化建筑以及下游的裝修服務、物業(yè)服務等等。

正在日漸深入的商業(yè)范式的變革，從規(guī)模效應到達網絡效應的過程。工商業(yè)快速發(fā)展了100年，最重要的就是規(guī)模效應，但如今僅僅有規(guī)模效應顯然不夠，更要強調網絡的效應。

網絡的價值與聯(lián)網用戶的數量、平方成正比，換句話說，如果你提供了一個服務和商品連接的點數越多，就越有價值。

比如說快手的日活用戶已經超過了2.5億，投后估值達到了300多億美元，原因就在于快手不僅僅是內容提供者，而且已經和消費者結成了一張龐大的網絡。

還有一個近幾年非常重要的變革，從專有服務到普惠服務。曾經一個新產品的推出往往有錢人才買得起，近幾年下沉市場火熱，產品和服務普及到了更多的人，有時候滲透到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農村。

什么叫普惠服務呢？社會各個階層共同享受類似的服務，你用你的淘寶我用我的拼多多。你刷抖音我刷快手，都依賴于一個前提假設，產品生態(tài)鏈的成熟度。首先得益于網絡的普及，其次是道路的建設，正是產業(yè)鏈的成熟讓普惠服務成為可能。

總之，隨著新一輪數字化浪潮的提速，幾乎各行各業(yè)都在迎來新的產業(yè)發(fā)展周期，同時C端層面的用戶他的習慣和消費行為都在發(fā)生巨大的變化，產業(yè)新周期催生獲客的新思維。

首先，數字營銷正在極速快速獲客新思維，數字化營銷是以客戶需求作為根本出發(fā)點，通過大量的數據信息，通過建立關聯(lián)分析、流失預警、資金流向、客戶畫像等主題分析對客戶進行深入挖掘，通過智能建模提高營銷決策的前瞻性、預見性和創(chuàng)造性。

數字化營銷，通過對數據信息的分析和轉化，回答了什么人在什么時間通過什么渠道運用哪些營銷激勵措施、營銷什么產品或者服務，達到什么效果等等一系列問題。

與數字化營銷呼應，流量池思維也是目前最適合我們獲客運營的思維。如何搭建流量池，有兩個方面。

第一，品牌。品牌是最穩(wěn)定的流量池。

第二，裂變。裂變是最低成本的獲客之道。

品牌方面要做好一升一降，一升就是要占領用戶的心智，做好定位。流量池思維的定位有三種，競爭性定位、功能性定位、升維定位。一降，要求主動基礎用戶，強化其對品牌的記憶，辦法就是打造強記憶符號。至于裂變，關鍵要設計好社交關系鏈，分別從眾籌式、共享式等方面切入。

當前的新商業(yè)源于數字革命、場景革命，緊隨場景變化營銷的是內容化的獲客新思維。

首先，渠道內容化。消費者現(xiàn)在對于我們產品和服務的需求不再僅限于功能層面或者味覺層面，他需要更多的交互體驗，因此渠道不再是一個簡單的交易場所，品牌要賦予它內容價值。

比如當你走進宜家家居零售店的時候，你可以看到一件商品擺在家里是什么樣的效果，你考慮選擇其他什么樣的商品和它進行搭配，從色彩繽紛的客廳到風情萬種的臥室，以及隨著季節(jié)不斷變化的樣板間產品，讓消費者感覺到原來家具可以這樣布置。

宜家將渠道變成了與家有關的內容場景，還讓消費者體驗到家并非僅僅只是一個空間，它代表了人與人之間的關系，涵蓋了感情和故事。任何家里的小空間都可以給它賦予更多的可能。

其次，內容大V化。大V什么意思呢？就是那些對自己喜歡的產品非常熟悉，并能講出很多道道來，講出很多專業(yè)知識，而且擁有很多的忠實粉絲，他們特別樂于分享，并且不斷創(chuàng)造內容。

相比于過去的大V，好像也是無所不知、無所不能，但是大V只是垂直領域里面的意見領袖，只關注自己領域里面的專業(yè)內容，更加精準化，這些人將成為品牌可以借助的力量。

比如最近一名很有名的化妝師MK，她就迎合了粉絲的興趣，用高超的化妝技術為核心，準確撬動了粉絲想要蛻變的需求點，制作了大量的美妝視頻，出版了《活得漂亮》這本書，并配以全新的商業(yè)模式，新穎的模式和專業(yè)的內容讓MK大獲成功。

因此在內容營銷的時代，營銷需要以場景為場景，以內容為紐帶，以社交為驅動，這才能夠真正完成營銷的閉環(huán)。

我想到了中國儒家經典《禮記》里面的一句話“茍日新，日日新，又日新”，如果我們能夠一天創(chuàng)新，就應該保持天天創(chuàng)新，新了還要更新。這里強調了及時反省和不斷革新的重要性，我剛才談到的無論是數字化還是流量池、場景式、內容化，都是產業(yè)新周期里面非常重要的獲客新思維。

隨著新商業(yè)的不斷迭代更新，獲客新思維還將層出不窮。

說到這里我想到了《圣經》里面也有一句廣為流傳的話，“已有的事后必再有，已行的事后必再行，日光之下并無新事”，這句話套用到商業(yè)上可以說就是不管在哪個周期，任何產業(yè)想要良性發(fā)展，都必須回歸商業(yè)本質。

商業(yè)的本質往往是共通的。就像通用電氣的前CEO杰克·韋爾奇曾經說過，“科技革命為市場帶來了巨大的變化和諸多雜音，但作為管理者不能迷失商業(yè)中最核心的東西，在當今的新商業(yè)環(huán)境下要想贏就必須遵從商業(yè)的規(guī)則，回歸商業(yè)的本質”。

就讓我們祝愿每一位企業(yè)家都能回歸商業(yè)的本質，“茍日新，日日新，又日新”。