眼看著無人貨架的浪潮襲來又褪去，去哪兒CEO莊辰超、新美大VP司江華、安居客COO呂廣渝、聚劃算總經(jīng)理閻利珉等頂著光環(huán)入場的明星創(chuàng)業(yè)者，或許重演了“行業(yè)先烈”的歷史。

在無人貨架的戰(zhàn)火燒遍神州大地之前，局部戰(zhàn)爭早已打響。

一位業(yè)內(nèi)人士向鉛筆道講述：早在2015年，辦公室無人貨架業(yè)態(tài)便已出現(xiàn)，而早期的戰(zhàn)場就在杭州。3家領(lǐng)頭的企業(yè)是好品、領(lǐng)蛙和果小7，大本營都在杭州。各家也都迅速開赴北上廣，準備面對空白市場跑馬圈地。

盡管當年燒錢規(guī)模遠不及今日，投入也已令人震驚。據(jù)了解，僅好品一家在杭州市場就投入了2000萬人民幣，四個月的時間內(nèi)，一城點位數(shù)的峰值一度達到2000以上。然而戰(zhàn)線并未隨之拉開，三方在杭州也快速?；稹?/span>

因為各家意識到，無人貨架市場遠沒有想象中那么大。

杭州注冊企業(yè)數(shù)超過30萬個，但是大量工礦企業(yè)、餐飲企業(yè)、人數(shù)少于50人的企業(yè)是沒法去投放的。好品、領(lǐng)蛙和果小7花了1年半時間把杭州市場摸索了一遍，認為整個杭州有效企業(yè)共3000個。如果把其中信用有問題和銷量有問題的剔除，整個杭州市場可以投放的有效點位只有不到1000個。

談到當年的舉措，好品創(chuàng)始人李旭陽曾在采訪中說道：“我們不怕和友商拼速度、也不怕和友商拼刺刀，但我們天天在思考用戶真的需要我們什么？我們怎么能創(chuàng)造更大的價值？”

2016年年底好品開始主動收縮，退出大量不合格企業(yè)，很快點位數(shù)量就被減至1000個以下。

2017年3月底，好品開始盈利。現(xiàn)在公司僅維護200個企業(yè)貨架，“反而活得不錯” 。

2017年年初，新零售概念躥上超級風口。無人貨架的玩家從創(chuàng)業(yè)“小卒”變成了一個個在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域功成名就的“大佬”。而到近期曝出全國“大撤軍”，大佬們也是循著擴張、虧損、收縮的路線再走了一遭。

一線城市市場不夠大，于是受到資本青睞的小巨頭們很快開辟了第二戰(zhàn)場。一位無人貨架創(chuàng)業(yè)者表示，現(xiàn)在在北上廣深的競爭早已不像以前那么激烈，反倒是二、三線城市成為了便利蜂等巨頭主要爭奪的陣地。

另一位濟南的創(chuàng)業(yè)者也反應，在今年年中，便利蜂、猩便利、餓了么e點便利和果小美開始在濟南瘋狂鋪設(shè)貨架。 

據(jù)了解，小巨頭們開始將戰(zhàn)火從北上廣深燒至二、三線城市大約是在2017年的七八月份。業(yè)內(nèi)人士分析稱，無人貨架行業(yè)主戰(zhàn)場變成二、三線城市主要有兩個方面原因：

首先，通過快速的多城市布局，從而提高自己點位數(shù)據(jù)的增速。比如想要新增1萬個點位，若只在上海一個城市打，可能要一年多才能吃下這樣的市場份額；如果同時在50個城市推進，一個城市只需要鋪200個點位就能實現(xiàn)。

另一方面，二、三線城市盈利性更強，更有可能實現(xiàn)單個城市的盈虧平衡。貨架售賣的商品以標品為主，在不同城市的毛利相差不大。但是二、三線城市的人工成本更低，在二線城市通常3000元月薪便可以雇傭一位配送員，而在北上廣深成本則達6000元左右。

無論是追求點位數(shù)量增長，還是試圖實現(xiàn)單城盈利，背后的初衷只有一個——向資本方展示出理想的數(shù)據(jù)，以求更快獲得下一輪融資。

從實際情況來看，這一豐滿的理想在現(xiàn)實數(shù)據(jù)面前顯得骨感。在正常的商業(yè)邏輯下，零售商往往是先在單個城市實現(xiàn)盈利、打磨運營模型，再將成功的經(jīng)驗復制到更多城市?！耙粋€城市管不明白，就在50個城市鋪開，只可能會換來50個城市的巨額虧損?！眲?chuàng)業(yè)者說道。

曾成功打造中供鐵軍、地推鐵軍的大佬可能并沒有想到，換到新零售戰(zhàn)場上，最先出問題的反倒是自己的BD團隊。

從各種被曝光的信息來看，為了完成點位鋪設(shè)的KPI， BD團隊可以說是不擇手段。被媒體曝出的高額補貼企業(yè)、買賣無效點位信息、私自倒賣貨品，只是其中的冰山一角?！艾F(xiàn)在的市場情況是BD經(jīng)理帶著隊伍頻繁換東家，網(wǎng)點賣來賣去。他們已經(jīng)發(fā)財了?！币晃粍?chuàng)業(yè)者表示，現(xiàn)在BD月收入達到3、4萬元的比比皆是，“搞得我都想去做BD了”。

還有二線城市自動售貨機創(chuàng)業(yè)者透露，BD團隊與投放企業(yè)勾結(jié)，在無效點位虛報公司人數(shù)，“3、5個人的公司寫成50人規(guī)模報給總部”。更有甚者告知客戶貨架上的食品可以免費吃?！艾F(xiàn)在本地的員工都很開心，吃不過來都可以往家拿。弄的我們本來賺錢的生意也沒法干了，企業(yè)告訴我們要么給他們交場租，要么機器里商品也允許他們隨便拿，不然就走人。”

BD只是行業(yè)問題爆發(fā)的觸角，一位行業(yè)研究人員告訴鉛筆道：“貨損依然是一個不好攻破的難點。我們發(fā)現(xiàn)此前媒體報道中貨損幾乎都在10%以上，大量資本進來之后，大家紛紛改口成4%了。辦公室里有貨架的應該都能發(fā)覺，這個數(shù)字不太可能?！币晃粡臉I(yè)者也透露，“實際上一線城市貨損都不止20%?！?/span>

于是，不光猩便利一家，貿(mào)然闖入二線城市的貨架運營商同樣問題重重。自今年11月開始，已經(jīng)陸續(xù)有收縮、回撤的態(tài)勢，但由于不斷有豹便利等新玩家闖入，小巨頭們的第二戰(zhàn)場依舊是血流成河。

正如一位投資人所言：“打贏了對手還得打贏行業(yè)?！?nbsp;行業(yè)新進者，與此前的老玩家們，慢慢形成了兩種發(fā)展風格：激進派與傳統(tǒng)派。

毫無疑問，二者都處于焦慮之中。即使是猩便利的競爭