2020年6月1日，潮流百貨零售品牌泡泡瑪特（POP MART）向港交所遞交上市申請。泡泡瑪特是以連鎖零售、IP運營孵化和商品開發(fā)生產為主營業(yè)務的IP綜合運營服務平臺。公司2019年從新三板退市，在成立10周年之際，決定再次沖擊資本市場。

過去3年，這家以售賣盲盒玩具為大眾所知的公司營收翻了10倍，凈利潤翻了289倍。如此迅猛的業(yè)績增長，讓其從一度小眾的潮玩市場逐步進入大眾視野。在此之前，眾多資本已經對其押注，IPO前泡泡瑪特共計獲得9輪融資，資方包括紅杉中國、華興新經濟基金、創(chuàng)新工場等多家國內一線基金。

數據來源：公開資料

即使如此，市場對其依然有不少質疑。比如公司的走紅是否是意外？其依靠某些強IP實現業(yè)務快速增長的模式是否可以持續(xù)？

一個IP賣出4.56億元

泡泡瑪特成立于2010年，發(fā)展初期參考了香港潮玩超市LOG-ON的模式，主要銷售新奇、有趣的文創(chuàng)產品、玩具和雜貨等。隨后，公司逐步轉型成自主開發(fā)IP產品，目前IP品牌收入占比超八成。

最近3年，這家公司借助多元的IP品牌和盲盒等銷售模式賺得盆滿缽滿。

2019年，按零售價值計算，泡泡瑪特是中國最大的潮流玩具品牌，市場份額為8.5%。招股書顯示，2017年到2019年，其營收分別為1.58億元、5.14億元和16.83億元，2018和2019年營收分別同比增長225%和227%。

期間，公司的凈利潤分別為156萬元、9952萬元和4.51億元，3年內凈利潤翻了289倍，實現爆發(fā)式增長。公司毛利率同樣提升明顯：從2017年的47.6%增至2019年的64.8%，堪比印鈔機。

數據來源：招股書

不過，泡泡瑪特并非總是如此賺錢。

2014年到2016年，公司曾連續(xù)3年虧損。招股書顯示，這三年泡泡瑪特的營收分別為1703萬元、4538萬元、2943萬元；凈利潤分別為-277萬元、-1598萬元和-2484萬元。

可見，公司從持續(xù)虧損走向業(yè)績快速增長的轉折點是2016年。2015年，泡泡瑪特創(chuàng)始團隊在復盤經營情況時發(fā)現，一款日本IP玩具Sonny Angel 的銷售額一直保持快速增長。得益于Sonny Angel 的火爆，公司有了更多和用戶互動的機會。經過調研，泡泡瑪特發(fā)現了不少消費者有收集玩具的興趣，而這種熱情可以通過盲盒的銷售形式放大，為企業(yè)帶來品牌粘性。2016年，泡泡瑪特簽約了多個國內外潮玩IP，其中就包括Molly這款IP。

2018年和2019年，泡泡瑪特分別收購了Molly在中國和全球的知識產權所有權，為此擁有了開發(fā)和銷售該IP的完全知識產權。圍繞這款形象，泡泡瑪特孵化出了多款玩偶產品，并通過盲盒銷售、IP授權等玩法提高了產品銷售額。

得益于盲盒產品銷售的成功，泡泡瑪特的業(yè)績迎來快速增長，公司2017年2月成功登陸新三板。根據泡泡瑪特財報，公司2018年上半年實現營收1.6億元，同比增長156%；凈利潤2188萬元，同比增長1970%。

正如招股書所言，IP Molly和盲盒業(yè)務對泡泡瑪特的銷售表現至關重要：2017年到2019年， Molly單個IP的銷售額分別達4102萬、2.14億元、4.56億元，分別占到當年總銷售額的25.9%、41.6%、27.1%。

圖片來源：招股書

泡泡瑪特的生意經

在創(chuàng)始人王寧看來，泡泡瑪特的成功并非僅僅得益于盲盒，而是因為其形成了平臺化的生態(tài)閉環(huán)，這個生態(tài)包括上游設計端的IP生產、中游銷售渠道等供應鏈體系的建設，以及下游的潮玩文化社區(qū)等。

招股書顯示，在上游端，公司目前共運營了85個IP，包括12個自有IP、22個獨家IP及51個非獨家IP。2019年，泡泡瑪特自主開發(fā)產品為公司貢獻了收入的82.1%，其中自有IP 占比37.2%，獨家IP 占比 35.4%，非獨家IP 占比 9.5%。

據王寧透露，IP生產方面，公司主要通過舉行設計賽事、與藝術學院合作開設課程等方式來挖掘優(yōu)秀藝術家，比如每年舉辦兩次潮流玩具展。除了挖掘自有IP，公司還嘗試和迪士尼、環(huán)球等全球IP品牌開展IP合作。

在中游端，公司的銷售額增長，一方面是依靠對多元零售渠道的覆蓋，另一方面是依托盲盒等商業(yè)玩法。

招股書顯示，泡泡瑪特目前的營收渠道主要包括線下零售店、線上渠道、機器人商店以及批發(fā)四類。截至2019年年底，泡泡瑪特在全國的114家直營零售店貢獻了公司43.9%的收入；線上渠道貢獻了公司銷售額的32%。

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公司近幾年營收的快速增長和線下門店的快速擴張有關。數據顯示，2017年到2019年，其線下零售店分別有32家、63家和114家；機器人商店分別有43家、260家及825家，均增長迅速。

同時，公司基于ACG領域IP衍生的手辦盲盒，吸引了不少情懷粉絲。在此基礎上，“隨機抽取”“稀有款”等營銷方式也為這些手辦和潮玩增加了吸引力。

在下游端，公司主要通過實行會員制，同時搭建潮玩粉絲社區(qū)等方式來了解消費者和運營方案效果，比如用戶是否愿意買單、用戶的分享意愿等。招股書顯示，2017年、2018年及2019年，泡泡瑪特分別擁有30萬名、70萬名、220萬名注冊會員。2019年注冊會員的重復購買率達58%。截至2020年第一季度，公司有三百多萬會員。

數據來源：招股書

快速增長如何持續(xù)？

泡泡瑪特招股書顯示，公司下個階段的目標是進一步提升藝術家挖掘IP創(chuàng)作和運營能力、拓寬產品和服務，以及拓寬觸達渠道和海外市場。而從更長遠來看，其目標是五年后成為國內最像迪士尼的公司?！安灰欢ㄏ竦鲜磕嵋粯优哪敲炊嚯娪?，但也許會像迪士尼一樣，擁有很多超級IP，挖掘并把IP商業(yè)化。”

不過，其盲盒模式帶來的熱度能夠持續(xù)多久？如何保證能找到持續(xù)受歡迎的潮玩IP？類似Molly這類強IP帶來的成功如何持續(xù)？這些既是外界對泡泡瑪特的疑問，也是這家公司自己需要解決的重要問題。

泡泡瑪特招股書指出，因為消費者的興趣發(fā)展迅速，且不時發(fā)生巨大變化，公司無法確保Molly 的受歡迎及市場接受程度可以保持在其現有水平。另外，不斷變化的消費者品味及利益等，可能導致潮流文化產品的生命周期相對較短?？梢姡瑢ε菖莠斕貋碚f，想要維持一個常青的IP生態(tài)并不容易。

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