本文來自微信公眾號：ToBeSaaS，作者：戴珂

從行業(yè)實(shí)際情況來看，結(jié)果或許和大家的預(yù)期完全不同：引入AI不僅不一定能幫助企業(yè)盈利，反而可能讓虧損變得更嚴(yán)重。

按照常規(guī)的看法，AI產(chǎn)品正在改變傳統(tǒng)軟件的形態(tài)、重新塑造行業(yè)的格局，應(yīng)該更受市場歡迎，它們的效率更高、PLG特性更明顯，推廣成本也更低。所以AI產(chǎn)品（特別是AI SaaS）按理說更容易實(shí)現(xiàn)盈利。

但這只是一種美好的想象，實(shí)際情況剛好相反。

為了避免沒有意義的爭論，我將從財(cái)務(wù)的角度，把這件事徹底說清楚。

之前我們多次提到，一家SaaS企業(yè)能不能真正盈利，關(guān)鍵在于兩個(gè)財(cái)務(wù)指標(biāo)：毛利率（Gross Margin）和運(yùn)營成本（OpEx）。

先來看毛利。

大家都知道，毛利決定了一家公司盈利的最高限度。但現(xiàn)在，這個(gè)關(guān)鍵的上限正在不斷降低。

對于純SaaS業(yè)務(wù)來說，COGS（銷貨成本）主要包括：

• 客戶支持

  
  

  
  

• 客戶成功

  
  

  
  

• 云基礎(chǔ)設(shè)施成本

  
  

  
  

• 運(yùn)維與DevOps

  
  

  
  

• 專業(yè)服務(wù)交付

  
  

  
  

但到了AI產(chǎn)品（包括AI SaaS），成本結(jié)構(gòu)里必須再加上一項(xiàng)——推理成本：也就是支付給大模型廠商或者AI服務(wù)提供方的費(fèi)用，而這部分成本通常不低。僅僅這一項(xiàng)新增的支出，就足以大大拉低整體的毛利率，讓本來就不算大的盈利空間被進(jìn)一步壓縮。

我們再來看運(yùn)營成本（OpEx）。

運(yùn)營成本主要由三部分組成：

• R&D：研發(fā)、產(chǎn)品和技術(shù)的更新迭代

  
  

  
  

• S&M：銷售、市場和獲客的投入

  
  

  
  

• G&A：財(cái)務(wù)、法務(wù)、人力等管理成本

  
  

  
  

有數(shù)據(jù)表明，AI公司在S&M上的投入，甚至比原本就以“燒錢”聞名的傳統(tǒng)SaaS公司還要高出3到5倍。

要知道，高S&M投入能夠成立的前提，是毛利率必須超過75%才能支撐。

但現(xiàn)實(shí)是，AI SaaS的毛利率普遍被大幅降低，這就直接導(dǎo)致企業(yè)陷入高投入、低毛利的困境，最終很難實(shí)現(xiàn)盈利。

每當(dāng)說到這個(gè)結(jié)論，總是有人會拿出反例來反駁。比如典型的PLG公司Atlassian，營銷和銷售人員很少，S&M費(fèi)用占比只有19%，遠(yuǎn)低于行業(yè)28%的平均水平，并且取得了很大的成功。

但如果仔細(xì)看它的財(cái)報(bào)就會發(fā)現(xiàn)，它的R&D占比高達(dá)35%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過行業(yè)17%的平均值。這本質(zhì)上是一種成本轉(zhuǎn)移——為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的自主推廣、自主增長，必須在研發(fā)上持續(xù)加大投入。

更糟糕的是，絕大多數(shù)AI產(chǎn)品公司，連Atlassian這種“用研發(fā)投入換取增長”的效率都達(dá)不到，反而陷入S&M和R&D成本都很高的局面，直接把運(yùn)營成本推到了極致。

由此可以得出明確的結(jié)論：高推理成本加上高銷售市場成本，會直接壓垮AI產(chǎn)品公司的單位經(jīng)濟(jì)模型。連基本的經(jīng)濟(jì)模型都站不住腳，盈利自然就更無從談起了。

還有兩個(gè)更殘酷的指標(biāo)，讓AI產(chǎn)品的盈利之路看起來更加遙遠(yuǎn)。

首先是本就處于下降趨勢的NRR。AI產(chǎn)品自帶強(qiáng)烈的“嘗鮮”特點(diǎn)，用戶的熱度來得快、去得也快，直接導(dǎo)致NRR的下滑速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于傳統(tǒng)SaaS。這意味著：增量擴(kuò)張更難、獲客成本更高、客戶留存更不穩(wěn)定。

其次是被大幅拉長的CAC payback周期。SaaS的周期大約是20個(gè)月，而多數(shù)AI產(chǎn)品已經(jīng)超過36個(gè)月。試想一下，單是回收獲客成本就要三年，那么三年后的市場環(huán)境、產(chǎn)品競爭力、現(xiàn)金流狀況都充滿了未知。

連成本回收都這么漫長，想要實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定盈利，自然就更加充滿不確定性了。

這兩個(gè)指標(biāo)疊加在一起，AI產(chǎn)品的盈利難度已經(jīng)被拉到了一個(gè)前所未有的高度。

總的來說，在當(dāng)前的行業(yè)環(huán)境下，只有先把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)做扎實(shí)、實(shí)現(xiàn)盈利，AI才有可能成為真正的助力。

而指望靠AI把原本深陷虧損泥潭的SaaS公司直接拉出來，其實(shí)只是一種一廂情愿的想法，最終只會白費(fèi)力氣。