2023年12月27日，淘寶、京東在同一天相繼宣布支持僅退款功能，此番舉動(dòng)也被外界視為向拼多多學(xué)習(xí)的重要表現(xiàn)，要知道退款不退貨功能，一直是拼多多的殺手锏之一。

淘寶和京東此舉不難理解，最近在美股市值的表現(xiàn)，早已為這一切埋下了伏筆。2023年11月末，中國(guó)電商行業(yè)迎來(lái)歷史性時(shí)刻，曾一度被人看不起的拼多多，美股市值首次超過(guò)阿里。截至12月22日美股收盤(pán)，拼多多的市值高達(dá)1920億美元，超過(guò)阿里的1917億美元，依然走在曾經(jīng)的老大哥前面。

拼多多的反超，也讓阿里、京東創(chuàng)始人“坐不住了”。先是馬云在內(nèi)網(wǎng)發(fā)帖，“祝賀拼多多過(guò)去幾年的決策，執(zhí)行和努力”“我更堅(jiān)信阿里會(huì)變，阿里會(huì)改。所有偉大的公司都誕生在冬天里。”緊接著，劉強(qiáng)東也在內(nèi)網(wǎng)發(fā)文稱，“現(xiàn)在組織龐大臃腫低效，改變起來(lái)確實(shí)需要時(shí)間。”

成立僅8年，在五環(huán)外崛起的拼多多，如今任何人都不能再忽視小瞧它。它是如何走到今天的？這一切，離不開(kāi)創(chuàng)始人黃崢的布局。

黃崢，1980年出生于浙江杭州，本科畢業(yè)于浙江大學(xué)，碩士學(xué)位畢業(yè)于威斯康星大學(xué)麥迪遜分校。在2004年，他加入了美國(guó)谷歌，積累了豐富的互聯(lián)網(wǎng)工作經(jīng)驗(yàn)。2006年回國(guó)后，他參與了谷歌中國(guó)辦公室的創(chuàng)立，為谷歌在中國(guó)的業(yè)務(wù)發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。

然而，黃崢并不滿足于此。2007年，他從谷歌離職創(chuàng)業(yè)，先后創(chuàng)立了電商代運(yùn)營(yíng)公司和游戲公司，積累了豐富的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。在2015年4月，他創(chuàng)立了拼好貨，開(kāi)創(chuàng)了社交電商新模式。這一模式迅速獲得了市場(chǎng)的認(rèn)可，拼多多也因此迅速崛起。

在2016年9月，拼好貨和拼多多宣布合并，黃崢擔(dān)任新公司的董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官。2018年7月，拼多多在美國(guó)上市。在黃崢的領(lǐng)導(dǎo)下，拼多多不斷壯大，躋身中國(guó)電商平臺(tái)的前三，和阿里、京東展開(kāi)了“三國(guó)殺”。

正在拼多多蒸蒸日上之際，2021年3月，黃崢宣布辭任拼多多董事長(zhǎng)，并表示將結(jié)合個(gè)人興趣，致力于食品科學(xué)和生命科學(xué)領(lǐng)域的研究。根據(jù)拼多多的合伙人委員會(huì)機(jī)制，黃崢仍然能對(duì)公司保持實(shí)際控制，只是不再參與公司日常經(jīng)營(yíng)，大幅度自我削權(quán)退居幕后也是既成事實(shí)。

盡管黃崢已經(jīng)名義上離開(kāi)了拼多多，但他的影響力和貢獻(xiàn)仍然不可忽視。他的創(chuàng)業(yè)精神和創(chuàng)新思維為拼多多的成功奠定了基礎(chǔ)，拼多多仍然朝著他制定的路線，不斷發(fā)展壯大。這也證明了黃崢?biāo)⒌?a href="http://www.tbpl000603.cn/">商業(yè)模式的成功和可持續(xù)性。雖然拼多多的崛起與當(dāng)下經(jīng)濟(jì)環(huán)境不無(wú)關(guān)系，但是關(guān)于拼多多的發(fā)展依然有許多值得參考的地方。

為此，我們翻閱了黃崢的公開(kāi)演講、采訪、致股東信、公眾號(hào)等內(nèi)容，整理出黃崢的59條思考，分為經(jīng)營(yíng)管理、創(chuàng)業(yè)心得、商業(yè)思考三部分內(nèi)容，希望能為諸位帶來(lái)啟發(fā)。

一、經(jīng)營(yíng)管理

1. 消費(fèi)升級(jí)不是讓上海人去過(guò)巴黎人的生活，而是讓安徽安慶的人有廚紙用，有好水果吃。

只有北京五環(huán)內(nèi)的人才會(huì)說(shuō)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)第三波人口帶來(lái)的是下沉人群。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)未必是用戶的下沉，而是用戶拉平了，它讓最廣大的中國(guó)老百姓擁有了和一線城市一樣的信息獲取的能力和交易能力，這是PC時(shí)代做不到的。

2. 追求高性價(jià)比的人群，他會(huì)買(mǎi)一個(gè)愛(ài)馬仕的包，也會(huì)用9.9元買(mǎi)一箱芒果，這跟消費(fèi)能力沒(méi)關(guān)系。

實(shí)惠這件事，是一個(gè)普適性的需求。比如我媽已經(jīng)算是一個(gè)有錢(qián)的媽媽，但她出去買(mǎi)菜、買(mǎi)紙巾，還是會(huì)在乎一兩塊錢(qián)的差異，但她同時(shí)也買(mǎi)高配的iPhone。

3. 傳統(tǒng)公司采用一二三線來(lái)劃分人，拼多多滿足的是一個(gè)人的很多面。

低價(jià)只是階段性獲取用戶的方式，我們對(duì)性價(jià)比的理解是“始終在消費(fèi)者的期待之外”，核心不是便宜，而是滿足用戶占便宜的感覺(jué)。

4. 全品類(lèi)擴(kuò)張還是傳統(tǒng)的流量邏輯，升級(jí)也是，升級(jí)是一個(gè)五環(huán)內(nèi)人群俯視的視角。我不認(rèn)為拼多多要品牌升級(jí)、要全品類(lèi)，這是不對(duì)的，我們要做事情永遠(yuǎn)是匹配，讓合適的人在合適的場(chǎng)景下買(mǎi)到合適的東西。

5. 目前沒(méi)想做服務(wù)電商，因?yàn)閷?shí)物電商已經(jīng)足夠大。服務(wù)電商是流量思維，即流量灌進(jìn)來(lái)，用不同的服務(wù)去消耗這個(gè)流量。拼多多的出現(xiàn)就是因?yàn)椴挥门f思維，在以人為先的思維下，先想這個(gè)人需要什么。

6. 對(duì)運(yùn)營(yíng)員工的考核是留存、復(fù)購(gòu)第一，GMV第二。

7. 問(wèn)：對(duì)于拼多多來(lái)說(shuō)，滿足人們精神需求的唯一方式就是抽獎(jiǎng)和搶紅包嗎？

抽獎(jiǎng)和搶紅包是最簡(jiǎn)單的娛樂(lè)行為。這種方式是很矬，但我們確實(shí)在試圖做消費(fèi)和娛樂(lè)的融合。

8. 我們公司有一個(gè)價(jià)值觀叫做：誠(chéng)信，本分。尤其是后面“本分”這一條。
 

本分的意思是說(shuō)：責(zé)己。就是如果一件事出現(xiàn)問(wèn)題，首先是找自己的問(wèn)題，而不是怨別人。第二就是說(shuō)，不管別人怎么樣，但是我要做到自己的本分。比方說(shuō)在商業(yè)里面，你在某一個(gè)局部獲得了一定的壟斷地位，那你是不是能夠堅(jiān)持自己的本分，只賺取合理的利潤(rùn)；當(dāng)一件事情出現(xiàn)分歧的時(shí)候，或者說(shuō)當(dāng)一個(gè)蛋糕要分的時(shí)候，一刀切下去很難做到這個(gè)公平的時(shí)候，你是不是能夠首先去想盡我的本分，不占別人的便宜。

這種文化在一開(kāi)始樹(shù)立的時(shí)候其實(shí)是比較難的。因?yàn)樵诤芏鄷r(shí)候是違反人性的，從小時(shí)候生下來(lái)就會(huì)去搶東西吃啊這樣，因?yàn)槊總€(gè)人都是這樣的，所以如果你能夠做到本分的話，那一定程度上你會(huì)贏得更多的朋友，然后周?chē)鷷?huì)聚集更多的人，別人會(huì)覺(jué)得跟你一起合作是一件很開(kāi)心的事情。

9. 從很現(xiàn)實(shí)的意義上面來(lái)講，你首先不要把自己逼到那個(gè)容易犯錯(cuò)誤的地方。像之前有人問(wèn)過(guò)我“如果你企業(yè)遇到危機(jī)該怎么辦？”，好像你在開(kāi)汽車(chē)，速度非常快，150公里每小時(shí)，還有20米就要撞墻了，你說(shuō)你能怎么辦？這是沒(méi)有辦法的，所以你能做的事情是提早做預(yù)防，要撞墻之前你的速度只有一小時(shí)五公里了，那你還有辦法能剎車(chē)。

第一，最最重要的，其實(shí)是在于自己不要逼到那個(gè)份上，不要逼到那個(gè)份上，你才有從容的空間來(lái)讓自己有平常心。落到我們公司來(lái)講，有一些非常世俗的標(biāo)準(zhǔn)。第一，得有足夠的現(xiàn)金儲(chǔ)備，當(dāng)你沒(méi)有足夠現(xiàn)金儲(chǔ)備的時(shí)候，你可能做的決策就會(huì)更加傾向于短期利益和急功近利。

第二，當(dāng)你在用戶增長(zhǎng)速度極快的時(shí)候，你是不是對(duì)服務(wù)品質(zhì)的提升，以及整個(gè)后臺(tái)的投入能夠加強(qiáng)，而不是一味地追求用戶的增長(zhǎng)，而不是等到所有的人都覺(jué)得你不行了你再回過(guò)頭來(lái)補(bǔ)救。這些東西是我覺(jué)得有一點(diǎn)像哲學(xué)層面，但是落到實(shí)際也是很踏踏實(shí)實(shí)的，你就去看財(cái)務(wù)報(bào)表、看用戶的報(bào)表，你不要讓自己落到窘境的那一步。

10. 拼多多是從夾縫中長(zhǎng)出來(lái)的，長(zhǎng)出來(lái)之后，并且撐開(kāi)了一片空間的過(guò)程當(dāng)中是不容易的，同時(shí)也打破了一些既有的利益，當(dāng)你打破既有的利益格局的時(shí)候，必然有人不舒服，有人不滿意。我覺(jué)得這個(gè)是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的。

另外一方面，作為一個(gè)平臺(tái)在迭代演進(jìn)的過(guò)程當(dāng)中，其實(shí)你很難做到3、4億人，包括幾百萬(wàn)商戶之間毫無(wú)矛盾，中間有一些矛盾會(huì)冒出來(lái)，這里關(guān)鍵是比例上，包括我們是否能夠從一次次的矛盾解決當(dāng)中去進(jìn)步。

拼多多幸運(yùn)的地方是在于一定程度上我們看到阿里等前人走過(guò)的路，我們有可能避免其中一部分，把有一些惡性的問(wèn)題緩和掉，相當(dāng)于別人預(yù)演了一遍，這是我們占便宜的地方。但是整個(gè)過(guò)程，我覺(jué)得我們是很難去跳躍的，別人走過(guò)的路，受過(guò)的苦難，我們都得去受一遍。只是有可能我學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)，我能夠走得稍微快一點(diǎn)，但是不可能跳躍這個(gè)歷史的發(fā)展。

11. 我覺(jué)得一群人要持續(xù)地維持一個(gè)靠譜的集體，一個(gè)靠譜的公司，最重要的可能是要有一個(gè)好的文化。那這個(gè)好的文化呢，其實(shí)是最開(kāi)始創(chuàng)始的一些人，能不能夠樹(shù)立起一個(gè)好的價(jià)值觀，并且在后續(xù)的團(tuán)隊(duì)的發(fā)展過(guò)程中，能夠不停地強(qiáng)化這一點(diǎn)，而且把這個(gè)東西做為一個(gè)持續(xù)的發(fā)展的基石來(lái)做。

12. 從初期來(lái)看，這個(gè)“拼”的模式，在歷史上，比“拼”更早的也有各種變種的團(tuán)購(gòu)、其他的“拼”等，其實(shí)有很多了，我們做了之后又有很多很多人在做，但是有一點(diǎn)，大部分的人在做這個(gè)東西的時(shí)候，他們認(rèn)為這是一種營(yíng)銷(xiāo)方式，這是用來(lái)獲取流量的方式，但我們從一開(kāi)始就覺(jué)得，這是一種新的交互方式，這是從需求側(cè)的交互方式的改變，推進(jìn)到后端的組織方式改變的一個(gè)切入點(diǎn)。

13. 拼多多與淘寶的模式有本質(zhì)的不同。

淘寶是流量邏輯，主體是搜索，用戶要自己去找商品，所以需要海量SKU來(lái)滿足長(zhǎng)尾需求。拼多多代表的是匹配，推薦商品給消費(fèi)者，SKU有限，但要滿足結(jié)構(gòu)性豐富。

淘寶一直倡導(dǎo)C2B但做不起來(lái)，就是因?yàn)樘詫毜那饲嫦喈?dāng)于個(gè)性化搜索，但搜索本身是長(zhǎng)尾的，很難做反向定制。而拼多多是把海量流量集中到有限商品里，有了規(guī)模之后再反向定制，極大降低成本。這也就是沃爾瑪和Costco的差別，拼多多的終級(jí)定位就是針對(duì)不同的人群做不同的Costco。

拼多多和淘寶是錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)奪的是同一批用戶的不同場(chǎng)景，錯(cuò)位才會(huì)成長(zhǎng)得更快。拼多多并不想做第二個(gè)阿里，拼多多的存在本身就是一種模式，你可以說(shuō)我low，說(shuō)我低級(jí)，但你無(wú)法忽視我。

14. 對(duì)于未知領(lǐng)域，我通常會(huì)采取比較原始的辦法，就是自己去體驗(yàn)和感受，用常識(shí)來(lái)判斷。

大部分知識(shí)是沒(méi)用的，遇到問(wèn)題再解決問(wèn)題。我不會(huì)去規(guī)劃未來(lái)五年、十年，我會(huì)想一個(gè)很遠(yuǎn)的目標(biāo)和很近的目標(biāo)。

絕大多數(shù)人在絕大多數(shù)方面都比我強(qiáng)，我只在很少的方面比很少的人強(qiáng)。比如隔絕外部壓力，回歸本源理性思考的能力，有時(shí)候有點(diǎn)逆向思考的能力。以前做二級(jí)市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)自己好像天生不太容易在很多人恐懼的時(shí)候恐懼，而容易在大眾熱情的時(shí)候悲觀。

15. 我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)可能跟阿里團(tuán)隊(duì)差了20年，我覺(jué)得我們也許有機(jī)會(huì)在新的流量分布形式，新的用戶交互形式，和新的國(guó)際化的情況下，能夠做出一個(gè)不一樣的阿里，當(dāng)然這句話可能當(dāng)前看起來(lái)有點(diǎn)太大了，但是一步一步走過(guò)去，也不見(jiàn)得沒(méi)有機(jī)會(huì)。

我不光是夢(mèng)想，我也分析過(guò)，第一，你去看，整個(gè)電商市場(chǎng)，它的形式其實(shí)在發(fā)生很多改變，今天阿里成功的形式未必是明天成功的形式，但是人的需求依然存在，而且會(huì)進(jìn)一步被放大，所以潛在的市場(chǎng)很大。第二，老一輩總是要老的，年輕一代或者我們逐漸步入中年的這部分人總會(huì)走到那一步的，不是我，也是跟我同齡的另外一些人，所以我該做的事情是有平常心，踏踏實(shí)實(shí)做好我該做的事情，努力成為我同一代人里面最靠譜的那一個(gè)。

16. 好比一桌人吃飯，淘寶剛起來(lái)時(shí)桌子是空的，而拼多多起來(lái)時(shí)，已經(jīng)有5個(gè)人在桌上了，你在桌下硬要上去吃飯，但桌上的人不愿意你上來(lái)，桌下的人也不愿意你上去，我必然會(huì)受到雙重打擊。
 

17. 拼多多是一個(gè)不停迭代的東西，它前端形式特別簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)單到以至于所有的人都覺(jué)得，可以很快做一個(gè)一模一樣的，最關(guān)鍵的其實(shí)還是在于后端的運(yùn)營(yíng)，就是什么時(shí)候迭代后邊匹配的算法，什么時(shí)候應(yīng)該去往縱深推進(jìn)，以多快的速度進(jìn)行什么樣的迭代。

18. 問(wèn)：您對(duì)拼多多的市值有預(yù)期嗎？希望做成多少億美金的公司？

真是沒(méi)有預(yù)期，我覺(jué)得這件事情是個(gè)副產(chǎn)品。如果做公司的目標(biāo)就是為了做大，為了做的估值高，我覺(jué)得這是本末倒置的，沒(méi)有一家公司的生存是因?yàn)檫@個(gè)原因，它一定是你在這個(gè)社會(huì)上為消費(fèi)者也好，為商戶也好，或者是為更大的廣泛的社會(huì)創(chuàng)造了獨(dú)特的價(jià)值，這個(gè)價(jià)值被價(jià)格反映出來(lái)，所以價(jià)格是圍繞價(jià)值波動(dòng)的，并且價(jià)格永遠(yuǎn)是價(jià)值的副產(chǎn)品，所以我們應(yīng)該做的事情永遠(yuǎn)是專注在長(zhǎng)期價(jià)值上。上市會(huì)帶來(lái)一些干擾，我們要做的事情是把自己從這些干擾里面隔離出來(lái)。

二、創(chuàng)業(yè)心得

1. 最開(kāi)始，我創(chuàng)業(yè)的一個(gè)項(xiàng)目就是電商，有點(diǎn)像是個(gè)BtoC的垂直賣(mài)手機(jī)的網(wǎng)站，但是我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)好的地方，是覺(jué)得創(chuàng)業(yè)不是一錘子買(mǎi)賣(mài)，它是一個(gè)過(guò)程。

我們始終覺(jué)得我們沒(méi)有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，商業(yè)是應(yīng)該需要學(xué)習(xí)的，我們以前讀書(shū)學(xué)知識(shí)，是讀了小學(xué)、中學(xué)又去讀大學(xué)的。

我們認(rèn)為創(chuàng)業(yè)也應(yīng)該是這樣的，也應(yīng)該有一個(gè)逐漸進(jìn)階的過(guò)程，而且事前你必須把前面的東西做好，才能做后面的，所以這兩年拼多多看起來(lái)很快，但實(shí)際上我們這個(gè)核心團(tuán)隊(duì)都在一起十年了，我們以前讀了小學(xué)又讀了中學(xué)，現(xiàn)在才開(kāi)始上大學(xué)。

2. 巴菲特說(shuō)買(mǎi)股票就是買(mǎi)part of the company，要有長(zhǎng)期持有的心態(tài)去尋找好的生意和合伙人。

這和創(chuàng)業(yè)很像，一方面要關(guān)注生意的模式，選擇正確的生意模式，要花大量時(shí)間去研究這個(gè)生意模式的細(xì)節(jié)。

另一方面要挑好的“合伙人”，在投資時(shí)要把創(chuàng)始人和CEO當(dāng)成自己未來(lái)的合伙人，看自己是不是愿意和他們長(zhǎng)期做事。

3. 投資除了關(guān)注好生意，好團(tuán)隊(duì)，還需要在乎是否是好價(jià)錢(qián)。

這和創(chuàng)業(yè)也很相似，查理·芒格讓巴菲特意識(shí)到該用一個(gè)合理的價(jià)錢(qián)去買(mǎi)好公司，而不是花時(shí)間去撿煙蒂（價(jià)格便宜，有些殘余價(jià)值的、但往往不那么好的公司）。

同樣，一個(gè)好的公司應(yīng)該花力氣去解決/克服那些正確又難的問(wèn)題，而不是四處撿一大堆芝麻。

4. 活著是創(chuàng)業(yè)的第一要?jiǎng)?wù)，同時(shí)又要用另一個(gè)角度來(lái)評(píng)估，即能不能贏，有沒(méi)有足夠的力量去贏。

和投資特別要關(guān)注business model（商業(yè)模型）一樣，創(chuàng)業(yè)本身對(duì)行業(yè)及生意模式的選擇也往往決定了很大一部分結(jié)果，也就是要花大量時(shí)間去研究什么是正確的事，然后再想如何把事做正確。在正確的方向上逐步前進(jìn)，比在不正確的方向狂奔要好。

創(chuàng)業(yè)很多時(shí)候和投資一樣，選擇比努力重要。在正確的道路上前行哪怕慢一點(diǎn)，但像投資中復(fù)利的連續(xù)回報(bào)也是很厲害的。

5. 創(chuàng)業(yè)確實(shí)是我很享受的一件事情，因?yàn)樗悬c(diǎn)像在玩游戲，比較中毒，有一些小伙伴一起在奔向一個(gè)共同的愿景和目標(biāo)。創(chuàng)業(yè)本身比玩游戲還更有意思的一點(diǎn)是，你不光是自己嗨了，自己高興了，而且你在自己高興的同時(shí)，很可能也在產(chǎn)生影響和對(duì)世界的一些改變。這一個(gè)東西本身其實(shí)是給自己的人生更強(qiáng)的成就感。

那當(dāng)然，隨著年齡越來(lái)越大，誰(shuí)也不可能創(chuàng)一輩子的業(yè)，但是我希望在自己的人生的創(chuàng)業(yè)階段里面能夠做出一件東西是將來(lái)回過(guò)頭來(lái)看，能夠讓自己覺(jué)得自豪，同時(shí)讓自己和一起創(chuàng)業(yè)的小伙伴自豪的一件事。

6. 創(chuàng)業(yè)的孤獨(dú)，其實(shí)是很多創(chuàng)業(yè)者都有的，因?yàn)槟阍谧鰶Q策的時(shí)候，你的位置跟別人不一樣，很多時(shí)候別人并不能夠百分百理解你為什么這么做，或者說(shuō)也不能和你進(jìn)行真正的在同一位置上完全的討論。

所以創(chuàng)業(yè)本身做久了之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有點(diǎn)悖論的地方在于，這個(gè)公司好的時(shí)候，其實(shí)往往你每天是如履薄冰的，但是你如果哪天覺(jué)得很安全，很舒服的時(shí)候，那往往這個(gè)公司就開(kāi)始出問(wèn)題了。好像真的是這樣的。

所以第一可能是自己心態(tài)上就在接受每天戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰，是一個(gè)正常狀態(tài)。

第二是你回到一個(gè)創(chuàng)業(yè)的初心和你想要什么，如果創(chuàng)業(yè)這個(gè)事情，讓你有很多的朋友、更多的愛(ài)的話，那你一定程度上會(huì)覺(jué)得溫暖。所以不同的人在做同樣的事的時(shí)候，其實(shí)出發(fā)點(diǎn)未必相同，那對(duì)于我來(lái)講，至少是希望做拼好貨（即拼多多）這件事情，能夠一方面匯集到更多的消費(fèi)者，另一方面跟我一起做事情的小伙伴包括合作伙伴，至少其中的大部分是更喜歡我的，這樣的話我時(shí)間越久，年紀(jì)越大，我獲得的愛(ài)就越多，我的人生幸福感就更強(qiáng)一些。

7. 我們無(wú)非一伙人，還是追求做成一件牛X的事，那我們就坐下來(lái)商量，哪一件事情能夠更牛X。作為一個(gè)好公司，動(dòng)作越少越好。

8. 巴菲特和比爾·蓋茨在某次和MBA同學(xué)的對(duì)話中問(wèn)臺(tái)下的同學(xué)一個(gè)問(wèn)題，大意是如果你把你的每一個(gè)同學(xué)當(dāng)做一個(gè)公司，然后你要把自己當(dāng)前所有的錢(qián)投給一個(gè)“他”，占5%，你會(huì)選哪一個(gè)？往往你不會(huì)選最聰明的或是能力最強(qiáng)的，而會(huì)選最可信賴的。這個(gè)比喻對(duì)于創(chuàng)業(yè)選合伙人來(lái)說(shuō)尤為適當(dāng)，往往我們要的是可信任的長(zhǎng)期搭檔，而不是看似能力很強(qiáng)卻永遠(yuǎn)不知道他會(huì)不會(huì)背后捅刀的人。

9. 剛創(chuàng)業(yè)，如果做了這件事（行賄），就沒(méi)法規(guī)?；恕Ｔ谀欠N情況下你都不行賄，大家都會(huì)意識(shí)到你來(lái)真的，你省掉了很多后續(xù)成本，就像打了一場(chǎng)仗，一定程度維持了多年的穩(wěn)定。

誠(chéng)信在國(guó)內(nèi)會(huì)成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，一家講誠(chéng)信的公司經(jīng)營(yíng)時(shí)間越長(zhǎng)，建筑的壁壘就越高，對(duì)內(nèi)也會(huì)積累起一幫很好的人。

10. 創(chuàng)業(yè)過(guò)程中有一類(lèi)特殊的資產(chǎn)是在某一種文化下團(tuán)結(jié)起來(lái)的人，也有一類(lèi)費(fèi)用是用來(lái)購(gòu)買(mǎi)勞力或技能的成本。這兩者的分辨和轉(zhuǎn)化是很有意思的事兒，也是ROI特別高的事兒。如果費(fèi)用都變成了可增值資產(chǎn)，那估計(jì)我們的CFO、投資人都要笑得睡不著了。但有意思的是很多時(shí)候，投資的時(shí)候，對(duì)這樣重大的、差異的分辨又往往是草率且權(quán)重遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足的。

11. 如果一個(gè)業(yè)務(wù)特別容易做，也不需要付出大的代價(jià)，往往不是長(zhǎng)期帶來(lái)大量現(xiàn)金流的好業(yè)務(wù)。好的決定往往是艱難的，需要付出慘痛的代價(jià)。

三、商業(yè)思考

1. 我在上學(xué)時(shí)就意識(shí)到幾個(gè)事。

第一，山溝溝里飛出金鳳凰是小概率事件。大部分富二代，尤其是官二代非常優(yōu)秀。

第二，田忌賽馬，在整體資源劣勢(shì)的情況下可以創(chuàng)造出局部?jī)?yōu)勢(shì)，進(jìn)而有機(jī)會(huì)獲得整個(gè)戰(zhàn)役的勝利?；诖?，平凡人可以成就不凡事。

第三，錢(qián)是工具，不是目的。

2. 段永平在商業(yè)和人生給我的啟示是，他說(shuō)快就是慢，慢就是快。用平常心來(lái)做事情會(huì)更好，平常人其實(shí)很難有平常心。

3. 2006年，段永平帶上我去參加巴菲特的午餐。我發(fā)現(xiàn)巴菲特講的東西其實(shí)特別簡(jiǎn)單，連我母親都能聽(tīng)懂。這頓飯最大的意義可能讓我意識(shí)到簡(jiǎn)單和常識(shí)的力量。

對(duì)一件事做判斷時(shí)，你需要了解背景和事實(shí)，了解之后需要的不是睿智，而是面對(duì)事實(shí)時(shí)是否還有勇氣用理性和常識(shí)來(lái)判斷。常識(shí)顯而易見(jiàn)、容易理解，但我們因?yàn)槌砷L(zhǎng)、學(xué)習(xí)形成的偏見(jiàn)和個(gè)人利益的訴求蒙蔽了我們。

4. 燒錢(qián)有兩種不同類(lèi)型的燒錢(qián)，一種VC燒錢(qián)，一種投資的燒錢(qián)，很多電梯廣告給投資人看，另外打給消費(fèi)者看，試圖打品牌，消費(fèi)者心目當(dāng)中占領(lǐng)一個(gè)位置，對(duì)于前面一種燒錢(qián)燒的越少越好，后面一種燒錢(qián)燒的越多越好，如果后面一種燒錢(qián)，金幣多多益善。

5. 如果我是張一鳴，我會(huì)更加激進(jìn)地做全球化，因?yàn)槲覀冞@一代互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者跟上一代相比，會(huì)比他們有更大的全球化視野，更早地接受?chē)?guó)際資訊，全球化的機(jī)會(huì)也更大。第二，從價(jià)值創(chuàng)造的角度來(lái)講，帶領(lǐng)中國(guó)的資訊走出去，包括中國(guó)的產(chǎn)品走出去，這一點(diǎn)本身也是為BAT也好，為整個(gè)國(guó)家也好，創(chuàng)造的價(jià)值是最大化的。當(dāng)你整個(gè)公司布局到全球，并且反過(guò)來(lái)用全球的資源集中回來(lái)打中國(guó)的市場(chǎng)的時(shí)候，我想那個(gè)時(shí)候可能也會(huì)變得更加從容一些。

6. 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈甚至異化讓我意識(shí)到這種傳統(tǒng)的以規(guī)模和效率為主要導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)是有其不可避免的問(wèn)題的。要改變就必須在更底層、根本的問(wèn)題上采取行動(dòng)，要在核心科技和其基礎(chǔ)理論上尋找答案……退了后我做什么呢？我想去做一些食品科學(xué)和生命科學(xué)領(lǐng)域的研究。

7. 很多的消費(fèi)習(xí)慣我覺(jué)得跟前期的家庭環(huán)境有很大關(guān)系，跟現(xiàn)在擁有的財(cái)富其實(shí)沒(méi)有太大關(guān)聯(lián)。

比方說(shuō)看我媽到現(xiàn)在都是舍不得打車(chē)的，她覺(jué)得她的時(shí)間又不值錢(qián)，打車(chē)太浪費(fèi)了，我跟她說(shuō)不安全，她就會(huì)找理由，比方說(shuō)，她說(shuō)坐公交車(chē)空氣好，車(chē)大等等，我媽媽周?chē)男〗忝?，我爸媽都是這樣的家庭。

這是到現(xiàn)在為止，對(duì)我可能一直有很大影響的（事情），包括對(duì)自己思考做商業(yè)的時(shí)候。我腦子里一直記著的，包括看到的，是我爸媽這樣的普通家庭，他們是怎么思考或者怎么生活的。

8. 關(guān)于消費(fèi)降級(jí)，尤其是在物質(zhì)消費(fèi)上，沒(méi)有人會(huì)主動(dòng)消費(fèi)降級(jí)，大家都是“沒(méi)有抽水馬桶，我要有抽水馬桶”。

但是為什么大家會(huì)有這種聲音出來(lái)，我覺(jué)得是兩個(gè)原因?qū)е碌模ㄉ踔劣行┤艘策@么認(rèn)為），第一個(gè)是在過(guò)去幾十年，中國(guó)確實(shí)市場(chǎng)縱深特別大，就是有很大的差異。

另外一個(gè)呢，同一個(gè)人有不同的面，我們講多實(shí)惠、多樂(lè)趣，多實(shí)惠這件事情，在我看來(lái)是所有的人，不管你是有錢(qián)、沒(méi)錢(qián)，這是一個(gè)普世性的需求，當(dāng)然不同的人也會(huì)有不一樣的升級(jí)需求。

還講我媽的例子好了，她肯定算是一個(gè)相對(duì)有錢(qián)的媽媽了，她去買(mǎi)菜、去買(mǎi)紙巾，她肯定會(huì)去看是不是有一塊錢(qián)兩塊錢(qián)的差異，她是在乎的，但同時(shí)她也會(huì)買(mǎi)高配的iPhone，甚至好的電視機(jī)。在我媽身上，如果你是她兒子，你觀察她的行為，你覺(jué)得是很正常的，但是如果你抽象出來(lái)，放到一篇文章里面去讀，好像這個(gè)人是分裂的，但是其實(shí)這件事情，我認(rèn)為是在千千萬(wàn)萬(wàn)的家庭里面，每天都在發(fā)生的。

9. 我們都是時(shí)代的產(chǎn)物嘛，就是形勢(shì)比人強(qiáng)，大的環(huán)境下，我們正好在這個(gè)地方，那我們就盡到自己的本分，做一些我們?cè)撟龅氖虑?，但是有一點(diǎn)我們必須很清楚，就是再怎么樣，我們?cè)谡麄€(gè)時(shí)代的長(zhǎng)河中，都是非常非常非常渺小的。做好自己該做的事情，剩下的真的是看命了。

10. 在外部環(huán)境劇烈變化，各種想法涌動(dòng)的時(shí)候，一個(gè)人很容易陷入到什么都想要、什么都不行的迷惘里。思想變得滯重，變得未老先衰，并影響到自己身體的物理狀態(tài)。要精神上健康年輕充滿活力，與鍛煉身體一樣，也必然有會(huì)思想上酸痛時(shí)堅(jiān)持一下再進(jìn)一步的過(guò)程。

11. 我并不認(rèn)為騰訊是強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)邏輯，騰訊更多是商人邏輯，競(jìng)爭(zhēng)只是商業(yè)ROI計(jì)算的副產(chǎn)品。騰訊入股拼多多不是因?yàn)槲覀兛梢詫?duì)抗阿里，而是我們的投資有回報(bào)。騰訊投了京東，京東就真的能對(duì)抗阿里嗎？阿里會(huì)打京東，哪怕沒(méi)有騰訊投資。

12. 因?yàn)槲覀兪墙裉斓钠炊喽啵则v訊想來(lái)入股。騰訊更像一個(gè)普通的財(cái)務(wù)投資人，他對(duì)我們既不會(huì)特殊的好，也不會(huì)特殊不好。我也不認(rèn)為我們是騰訊系。

13. 我曾對(duì)騰訊的人說(shuō)，騰訊做電商失敗是因?yàn)樗麄兝斫怆娚叹褪橇髁俊赁D(zhuǎn)化率＝GMV。流量邏輯在今天是無(wú)法成功的，騰訊有全中國(guó)最大的流量，投了一堆垂直電商，如果按照這個(gè)邏輯騰訊早成了。

拼多多起來(lái)之后，京東、唯品會(huì)、蘑菇街都實(shí)驗(yàn)過(guò)相似模式，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，拼團(tuán)不過(guò)是一個(gè)創(chuàng)造GMV增量的工具；而拼多多是人的邏輯，我們通過(guò)拼團(tuán)了解人，通過(guò)人推薦物，后期會(huì)過(guò)渡到機(jī)器推薦物。拼多多APP里幾乎沒(méi)有搜索，也不設(shè)購(gòu)物車(chē)，你可以想像把今日頭條下的信息流換成商品流就是拼多多。

所以早期看大家都是低價(jià)和拼團(tuán)，但我們的出發(fā)點(diǎn)不同、方向不同，長(zhǎng)大了也就不一樣了。

14. 做公司沒(méi)有像小孩子那樣明顯的青春期，青春期是開(kāi)始時(shí)明顯加速，結(jié)束時(shí)明顯放緩。但公司是一個(gè)逐漸長(zhǎng)大的過(guò)程。這意味著問(wèn)題不是突然爆發(fā)的，問(wèn)題每天都在爆發(fā)。

15. 問(wèn)：王興曾說(shuō)，同向?yàn)楦?jìng)，相向?yàn)闋?zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)不是為了把誰(shuí)打倒。

王興講的他帝國(guó)的邊界，相向而行，但沒(méi)說(shuō)我到哪里停。滴滴和美團(tuán)在強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中長(zhǎng)大，但拼多多的成長(zhǎng)環(huán)境不一樣，我們?cè)谝粋€(gè)看似沒(méi)有機(jī)會(huì)的飽和領(lǐng)域找到了新的商業(yè)突破，因此不需要浪費(fèi)大量資源過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)。

阿里京東、滴滴美團(tuán)，他們是帝國(guó)式競(jìng)爭(zhēng)，有明確地盤(pán)的界限。但我覺(jué)得我們這一代人的思路不該是這樣。拼多多和淘寶更像是兩個(gè)不同的緯度在慢慢融合，拼多多用支付寶也用菜鳥(niǎo)。

16. 問(wèn)：淘寶近兩年一直在推進(jìn)千人千面、分發(fā)頭條化的改革，這與拼多多的戰(zhàn)略是高度重合的，那拼多多一直強(qiáng)調(diào)的獨(dú)特性體現(xiàn)在哪兒？

淘寶的方向是對(duì)的。但作為上一階段最成功的公司之一，當(dāng)它邁向新時(shí)代時(shí)，它是有包袱的。它們現(xiàn)在的主體是搜索，不管你做什么改革都意味你把搜索給弱化。但搜索在拼多多中只是一個(gè)極小場(chǎng)景，甚至不在主頁(yè)上。這好比百度想做今日頭條的事情，它們都面臨既有成功所帶來(lái)的阻礙。

這就像我是深圳，它是上海，上海曾經(jīng)比深圳牛逼很多，它也許依然牛逼，但是我年輕，我沒(méi)有包袱。

17. 拼多多的成長(zhǎng)要感謝時(shí)代。我以前也做過(guò)其他的公司，拼多多光靠自己個(gè)人的努力是不行的。中國(guó)很多東西都在完善，物流和制造業(yè)都在成長(zhǎng)。

三年多前我在家休息的時(shí)候看到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，尤其是手機(jī)對(duì)人每天行為帶來(lái)的改變是巨大的?，F(xiàn)在是不一樣的，大家都習(xí)慣拿著手機(jī)拍照和人聊天，但是在4、5年前，人的行為是不一樣的，人們會(huì)在電腦前呆很久，偶爾出去一下，電話只是用來(lái)打電話。但是很多人因?yàn)樵谶@個(gè)里面，所以并沒(méi)有在外面感受到具體的變化。

當(dāng)然拼多多也要感謝包括社交網(wǎng)絡(luò)的興起、移動(dòng)支付、以及全國(guó)化的物流體系。

18. 我不是特別感冒消費(fèi)升級(jí)這個(gè)詞，因?yàn)槊總€(gè)人對(duì)消費(fèi)升級(jí)的理解都不一樣。上海長(zhǎng)寧區(qū)平均壽命已經(jīng)達(dá)到了84歲，現(xiàn)在中國(guó)很多地區(qū)已經(jīng)是世界一流的消費(fèi)水平生活水平。當(dāng)然有人還可以再升，比如都是法國(guó)的化妝品，阿爾卑斯的水，但這個(gè)是不是我們需要追求的？

我覺(jué)得當(dāng)貧富差距更大的時(shí)候，能不能讓更多地區(qū)的人在消費(fèi)方面都有各自不同的升級(jí)，在消費(fèi)方面的公平應(yīng)該會(huì)是更重要的。更貧困的地方，有的時(shí)候消費(fèi)產(chǎn)品更少更貴。今天的問(wèn)題不是我們先進(jìn)的人不夠先進(jìn)，而是大部分人消費(fèi)不均衡。

19. 問(wèn)：是否認(rèn)同劉強(qiáng)東說(shuō)的“消費(fèi)體驗(yàn)是最重要的”這種說(shuō)法？

從根本上，我認(rèn)同劉強(qiáng)東的講法。但商業(yè)體驗(yàn)要綜合性價(jià)比、物流等等體驗(yàn)。我不知道劉強(qiáng)東這樣說(shuō)的采訪背景是什么。但拼多多是這樣選擇的結(jié)果。比如水果，在一個(gè)相對(duì)低多的價(jià)格，有一兩個(gè)果子在物流中磕壞了。消費(fèi)者是可以接受的。

對(duì)老百姓來(lái)講，罵也是要罵的、但退款了下次也可能再來(lái)。這是一個(gè)公司價(jià)值觀取舍和平衡的問(wèn)題。當(dāng)你兩者不可兼得的時(shí)候，是要面子還是里子，先算下這個(gè)東西是不是劃算，再來(lái)算這個(gè)東西愿不愿意炫耀。

現(xiàn)在，消費(fèi)不均衡是最本質(zhì)的問(wèn)題。這個(gè)是我們升級(jí)的方向嗎？大部分地區(qū)，應(yīng)該獲得的是消費(fèi)的公平。中國(guó)不公平在于，一線城市的東西比小地方更便宜。宿遷的電器比北京貴。真正需要升級(jí)的，是從物質(zhì)消費(fèi)升級(jí)到精神消費(fèi)。真正需要升級(jí)的，是有營(yíng)養(yǎng)的文章、書(shū)。錢(qián)越來(lái)越多，抑郁癥比例越來(lái)越高。

20. 企業(yè)家終究是會(huì)老的，但公司要持續(xù)活下去，它應(yīng)該依賴于一個(gè)有自我應(yīng)對(duì)能力的機(jī)制而不是一個(gè)人。

21. 如果別人都在說(shuō)假話，你說(shuō)了一句真話，其實(shí)真話和假話是一樣的。我剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候去融資，公司狀況很好，但我講的真話投資人都覺(jué)得是假話。不管你報(bào)什么數(shù)字，他會(huì)按照行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)給你打八折，甚至打五折。后來(lái)拼多多有了一點(diǎn)名氣我去融資，搞笑的是，你講假話，對(duì)方也覺(jué)得是真的。

就像小時(shí)候我爸買(mǎi)了一塊真的表，別人都說(shuō)是假表，后來(lái)我有錢(qián)了，我爸戴塊假表，他們都說(shuō)是真的。這個(gè)世界就是這樣。

23. 改變公眾風(fēng)氣的一種辦法是直接大范圍整肅，另一種則是利用渠道，在商業(yè)上有個(gè)值得討論的現(xiàn)象是有時(shí)候東西貴了反而好賣(mài)。比方說(shuō)空調(diào)這樣的產(chǎn)品，需要有人安裝，也需要有人推薦，有可能類(lèi)似小米的互聯(lián)網(wǎng)直銷(xiāo)，把價(jià)格打到“最低”還不如“格力”給安裝者、渠道以足夠利潤(rùn)，雖然看起來(lái)渠道的做法抬高了商品的價(jià)錢(qián)，但實(shí)踐當(dāng)中，渠道和服務(wù)成本也許是維護(hù)某種公共認(rèn)識(shí)最節(jié)省的、良性的做法。

這種渠道和服務(wù)成本是必須的，它把維護(hù)某種秩序的代價(jià)體現(xiàn)在明處，而忽略了這種代價(jià)的體系可能會(huì)走向“劣幣驅(qū)逐良幣”，這種違反經(jīng)濟(jì)學(xué)教科書(shū)所講的價(jià)格供求線原理的現(xiàn)象其實(shí)非常非常多。查理·芒格在他的書(shū)里就多次說(shuō)過(guò)，我們?cè)谙M(fèi)品、商用軟件、硬件等領(lǐng)域也很容易找到這樣的例子，這種貴的反而賣(mài)得好的現(xiàn)象甚至都有可能是好些領(lǐng)域的主流。

24. 關(guān)于新舊關(guān)系，很多人習(xí)慣用你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)思維來(lái)看待，好比對(duì)于整日圍坐于古羅馬角斗場(chǎng)的人來(lái)說(shuō)，非此即彼就是全部的世界。也許角斗畫(huà)面能帶來(lái)一些感官刺激，但大自然多樣生態(tài)共生迭代才是持久的真實(shí)。

25. 一種商業(yè)和格局能否持續(xù)，本質(zhì)上要看是否有利于消費(fèi)者，是否有利于勞動(dòng)者和價(jià)值創(chuàng)造者，是否能創(chuàng)造出不可替代的價(jià)值，是否恪守本分盡了社會(huì)責(zé)任。

26. 有些客觀規(guī)律和現(xiàn)狀，不是一個(gè)簡(jiǎn)單的愿望可以的，往往需要比你想象多得多的能量，這和人總是要死的一樣，是一個(gè)不得不面對(duì)的事實(shí)。

27. 我的第一份正式的工作也是唯一一份工作是在谷歌。谷歌對(duì)我的影響，我覺(jué)得是非常大的。

第一：很少有公司像谷歌這樣把“do no evil”這樣一種非商業(yè)化的價(jià)值觀，這么強(qiáng)的植入在一個(gè)商業(yè)的公司里，谷歌的成功一定程度上讓我看到，你追求一些美好的東西，或者看起來(lái)非商業(yè)的東西，其實(shí)最終來(lái)講、從商業(yè)的結(jié)果上講，也是可以很好的，從賺錢(qián)、商業(yè)成功角度上來(lái)說(shuō)，有很多條路，但通過(guò)至少證明有一條路在我看來(lái)是更加美好的，它也是可以做的非常好。

第二：我加入谷歌時(shí)候，谷歌還沒(méi)上市，所以你也看到有很多人在一夜之間就暴富了，那這個(gè)經(jīng)歷其實(shí)近距離的接觸和經(jīng)過(guò)觀察周?chē)倪@些人，對(duì)我是有很大影響的，因?yàn)槟銜?huì)一下子意識(shí)到錢(qián)的作用是有兩面性的，不光能夠讓你財(cái)富自由、精神自由，然后好像都是正向的，它也有很多負(fù)面的，對(duì)于很多人來(lái)說(shuō)可能一下失去了生活的目標(biāo)和意義，另外一部分人可能是因?yàn)橛辛隋X(qián)，可能讓他甚至有10年期間處于迷茫期，在他最好的生命的時(shí)間里面，他可能就很荒廢。如果他的錢(qián)更少一點(diǎn)的話，可能他的人生的總體財(cái)富包括幸福指數(shù)會(huì)更高。

這個(gè)經(jīng)歷一定程度上，我覺(jué)得讓我在做商業(yè)的時(shí)候可能會(huì)更加容易平常心一些，因?yàn)樯虡I(yè)本身很大程度上是用財(cái)富來(lái)衡量的，但是在很早的時(shí)候，相對(duì)因?yàn)楣雀璧脑?，讓我意識(shí)到這個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)是幾個(gè)緯度之一，而且它很有可能，你過(guò)度地去強(qiáng)調(diào)它的話，對(duì)于自己的人生，甚至對(duì)商業(yè)本身都是有傷害的。

28. 我希望每天我都能坦然地面對(duì)自己，自己覺(jué)得心安，自己覺(jué)得盡了本分。如果我還能逐步擁有選擇性記憶的能力，記住快樂(lè)的，忘記焦慮憂傷的那就更好了。

29. 時(shí)代的洪流浩浩蕩蕩，方向難以阻擋……在森林里，每一個(gè)局部樹(shù)和樹(shù)的競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，不同局部的較量是異常豐富、曲折變化的。但如果我們看整個(gè)森林，最終所有樹(shù)的方向又是一致的，那就是向著陽(yáng)光的方向。向著陽(yáng)光的力量是異常強(qiáng)大的，它將改造很多事物，或?yàn)楦脑焓挛镩_(kāi)辟道路。

30. 佛學(xué)、量子力學(xué)、數(shù)理邏輯的不完備定理好像都在和我們說(shuō)：世界人生整體是不可知的，至少是不可精確度量的，是測(cè)不準(zhǔn)的，是不確定的。用有限的規(guī)則去描述規(guī)范世界是不可能的，事情是不完美、不完備的。此外，我隱約覺(jué)得看到什么是極大程度上由怎么看決定的，局部也許就描述了整體，雖然整體不可知。

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