在客戶對產(chǎn)品方案心動(dòng)并感到滿意之后，下一步要做的，便是推進(jìn)項(xiàng)目落地，那么作為 B 端產(chǎn)品經(jīng)理，你要如何做好這一步？也許，你可以借助 POC，即 " 概念驗(yàn)證 " 來實(shí)現(xiàn)，讓客戶感受到產(chǎn)品可能的功能與實(shí)際效果。本文便講述了如何做好項(xiàng)目 POC 的注意事項(xiàng)，一起來看。

一、前言

前文給大家講述了如何用方案打動(dòng)客戶，那么在客戶對我們的產(chǎn)品方案動(dòng)心后，需要做些什么促進(jìn)項(xiàng)目落地呢？按照 " 大 B" 產(chǎn)品的思路，我們往往會(huì)開始進(jìn)入 POC 階段，讓客戶切實(shí)感受產(chǎn)品的功能及效果，本文將給大家闡述有關(guān) B 端產(chǎn)品 POC 的知識(shí)。

二、背景

部門遇到新的商機(jī)項(xiàng)目，經(jīng)過幾輪方案溝通后，客戶對產(chǎn)品表現(xiàn)出極大興趣，但是由于沒有試用過，有些不信任，公司希望極力拿下這個(gè)項(xiàng)目，提高營收；

1）自身現(xiàn)狀

產(chǎn)品能力：單一產(chǎn)品無法滿足客戶需求，最終方案由多個(gè)產(chǎn)品組合賦能。

2）客戶現(xiàn)狀

期望：對我們的方案有傾向性，但是不自信。

競爭：客戶收到多個(gè)廠商的方案匯報(bào)，競爭對手較為活躍。

小結(jié)：當(dāng)前的矛盾是如何增強(qiáng)客戶信心，擊敗競爭對手。

三、何為 POC

針對以上矛盾，此時(shí)最常用的合規(guī)手段就是產(chǎn)品 POC，那么什么是產(chǎn)品 POC 呢，POC（Proof of Concept），即概念驗(yàn)證。通常是公司做產(chǎn)品選型或開展外部實(shí)施項(xiàng)目前，進(jìn)行的一種產(chǎn)品或供應(yīng)商能力驗(yàn)證工作。由準(zhǔn)備參與投標(biāo)工作的供應(yīng)商進(jìn)行產(chǎn)品部署，交由招標(biāo)公司進(jìn)行試用，并對產(chǎn)品能力進(jìn)行打分，以此確保供應(yīng)商具備良好的產(chǎn)品或項(xiàng)目交付能力。所以 POC 參與的兩個(gè)對象是：

供應(yīng)商：提供產(chǎn)品能力用于測試驗(yàn)證；

客戶：負(fù)責(zé)產(chǎn)品測試及打分。

四、POC 的內(nèi)容

1. 產(chǎn)品硬實(shí)力

1）產(chǎn)品的功能：后期需要交付的產(chǎn)品功能，根據(jù)客戶提供的需求，羅列功能清單；或者由客戶提供所需要的功能清單均可。

產(chǎn)品的功能包括兩個(gè)部分：

GU 能力：即提供具備可視化界面能力的產(chǎn)品系統(tǒng)，方便非研發(fā)人員使用。

API 能力：提供 API 或者 SDK，便于客戶（需要具備研發(fā)能力和研發(fā)環(huán)境）進(jìn)行研發(fā)測試。

2）產(chǎn)品的性能

即對產(chǎn)品所要求的性能指標(biāo)，通常由公司提供給客戶做參考，也有客戶會(huì)提出業(yè)務(wù)要求；一般在準(zhǔn)備性能指標(biāo)時(shí)，建議提供具體性能指標(biāo)所應(yīng)用的環(huán)境及硬件設(shè)備等測試環(huán)境要求，便于對指標(biāo)約束。

2. 企業(yè)軟實(shí)力

1）產(chǎn)品的相關(guān)文檔：包括產(chǎn)品介紹文檔、產(chǎn)品使用手冊、產(chǎn)品白皮書、接口文檔等，詳細(xì)的文檔方便客戶查詢，也會(huì)很好減輕對接工作。

2）企業(yè)資質(zhì)材料：如安全認(rèn)證、軟著等材料，一般多用于正式投標(biāo)階段，POC 如果準(zhǔn)備，可以有備無患。

3）人員服務(wù)態(tài)度：在 POC 階段是最容易忽視的一項(xiàng)事項(xiàng)，因?yàn)闆]有任何的明文要求，所以往往無意識(shí)，好的對客態(tài)度，往往能起到事半功倍的效果，可以給客戶建設(shè)出兩個(gè)心理狀態(tài)。

重視項(xiàng)目：態(tài)度積極，客戶會(huì)感覺自己被重視了，本次的項(xiàng)目我們是非常有誠意有信息的。

運(yùn)維積極：對待問題不回避，響應(yīng)及時(shí)，會(huì)讓客戶覺得我們及時(shí)后期項(xiàng)目交付后，也能積極響應(yīng)運(yùn)維問題，不會(huì)交付后，就開始甩手愛答不理。

小結(jié)：產(chǎn)品硬實(shí)力和企業(yè)軟實(shí)力是相輔相成的，在跟友商的比拼中，如果產(chǎn)品硬實(shí)力過硬，那可以直接實(shí)施降維打擊，獲得頭籌，如果雙方產(chǎn)品硬實(shí)力相當(dāng)，一定要凸顯軟實(shí)力態(tài)度，給客戶良好的主觀印象，也有利于后續(xù)的商務(wù)打分。

五、如何 POC

理清了上面 POC 概念和目的后，就是要考慮如何 POC，以及如何把 POC 做好，贏得客戶的信任，爭取最大機(jī)率將項(xiàng)目拿下，做好 POC，我們可以從以下方向出發(fā)。

1. POC 前

1）人員安排

由商務(wù)或者具體對接人進(jìn)行協(xié)調(diào)安排，組建對接群，將雙方的人員組織到同一個(gè)溝通群，方便快速溝通和應(yīng)答；具體的人員角色可以安排參考如下表格，其中供應(yīng)商側(cè)最好是各個(gè)角色都有對應(yīng)同事參與，以便解答客戶各類問題（實(shí)際過程中各類問題會(huì)頻繁問到）。

如果有條件，建議安排一位記錄員將客戶問題記錄匯總，一方面可以收集客戶問題用于產(chǎn)品迭代提升，一方面可以避免在正式中標(biāo)后，產(chǎn)品部署時(shí)避免踩相同的坑。其中雙方總負(fù)責(zé)人既要負(fù)責(zé)具體產(chǎn)品驗(yàn)證工作，還要對接商務(wù)問題，如果項(xiàng)目較大，可以靈活安排多位分負(fù)責(zé)任人，分別管理不同產(chǎn)品模塊的 POC。

2）POC 啟動(dòng)

人員安排好后，下一步準(zhǔn)備啟動(dòng) POC，具體可以從以下 3 個(gè)方面開始著手，如下：

① 準(zhǔn)備 POC 測試方案

由供應(yīng)商根據(jù)客戶提供的需求清單，準(zhǔn)備一份詳細(xì)的 POC 測試方案，測試方案內(nèi)容要包括 " 測試目的 "、" 測試人員及職責(zé) "、" 測試時(shí)間 " 和 " 產(chǎn)品功能 "，其中產(chǎn)品功能模塊要包括產(chǎn)品驗(yàn)證的功能、操作流程、預(yù)期結(jié)果、打分規(guī)則等，后續(xù)案例詳解將詳細(xì)描述。該環(huán)節(jié)的人員職責(zé)如下：

核心人員包括：雙方總負(fù)責(zé)人、供應(yīng)商產(chǎn)品經(jīng)理；負(fù)責(zé)輸出整體方案，形式以 word 或 excel 為主。

其他參與人員：技術(shù)工程師和測試工程師，負(fù)責(zé)對 POC 方案評估，確?？尚行浴?/p>

② 部署 POC 測試環(huán)境

測試方案準(zhǔn)備完后，根據(jù)需要測試的產(chǎn)品功能準(zhǔn)備硬件環(huán)境和軟件包，其中硬件通常由客戶按照供應(yīng)商要求準(zhǔn)備，有些政企客戶由于日常使用設(shè)備較為老舊，也可以是由供應(yīng)商準(zhǔn)備，測試環(huán)節(jié)準(zhǔn)備要點(diǎn)如下：

硬件：確保硬件條件與日后實(shí)際交付的硬件條件盡量一致，尤其是 AI 類產(chǎn)品的 GPU 型號及參數(shù)一定是符合技術(shù)要求的，否則無法確保算法效果跟宣講的一致。

軟件：由產(chǎn)品經(jīng)理從公司申請軟件包，以 License 授權(quán)的形式打包，在 POC 測試期間可用，超過時(shí)間期間，授權(quán)將失效，無法使用，確保公司的軟件資源不會(huì)因?yàn)閺?fù)制或者其他因素流失。

③ 進(jìn)行 POC 啟動(dòng)會(huì)

測試環(huán)境部署完后，就可以交付客戶進(jìn)行產(chǎn)品驗(yàn)證了，但是在這之前，建議準(zhǔn)備一個(gè)啟動(dòng)會(huì)，一方面宣告 POC 可以正式啟動(dòng)了，同時(shí)宣講測試細(xì)節(jié)；另一方面也是拉齊雙方人員正式認(rèn)識(shí)，同時(shí)對領(lǐng)導(dǎo)的交代，項(xiàng)目工作已進(jìn)入新的階段，該環(huán)節(jié)需要注意的要點(diǎn)如下：

角色明確：客戶各個(gè)參與測試的人員明確。

材料歸檔：每天的測試結(jié)果需要統(tǒng)一匯總，并有固定的地方歸檔。

信息同步：除了日常群消息交流外，需要郵件作為正式溝通形式同步測試結(jié)果和重要需求。

2. POC 進(jìn)行

POC 進(jìn)入測試環(huán)節(jié)即轉(zhuǎn)變?yōu)橛煽蛻暨M(jìn)行主導(dǎo)，換句話說此時(shí)的測試是半可控狀態(tài)，一方面客戶會(huì)按照測試方案進(jìn)行驗(yàn)證，此時(shí)基本是按照預(yù)設(shè)的形式在推進(jìn)，另一方面有些客戶測試人員會(huì)隨意測試（大概率是破壞性的），尤其是 AI 類產(chǎn)品，無法預(yù)判客戶自己準(zhǔn)備的數(shù)據(jù)集是如何，可能引發(fā)很多預(yù)期外的問題，需要產(chǎn)品經(jīng)理和技術(shù)工程師時(shí)刻準(zhǔn)備著。

一般 POC 的測試驗(yàn)證可以包括集中測試和主觀測試兩個(gè)階段，具體如下：

1）集中測試

客戶根據(jù)測試方案對產(chǎn)品功能和模板進(jìn)行集中化測試，在 2-3 天內(nèi)將測試方案中的所有功能和性能驗(yàn)證完，并打分，供應(yīng)商可以安排駐場人員根據(jù)客戶測試需要進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)，在指導(dǎo)過程中，可以適當(dāng)引導(dǎo)客戶，以利好于測試結(jié)果，便于最終項(xiàng)目成單，注意要點(diǎn)如下：

① 功能測試：客戶按照測試流程確保實(shí)測結(jié)果與預(yù)期結(jié)果一致，如果不一致，按照計(jì)分規(guī)則打分，供應(yīng)商需要監(jiān)督客戶確保測試流程符合要求，以證實(shí)扣分是有效的。

② 性能測試：性能測試較為困難，包括產(chǎn)品性能、算法性能、產(chǎn)品穩(wěn)定性、安全性等，一般有 3 個(gè)方式推進(jìn)：

如果是具備研發(fā)能力的客戶，可以是由客戶自發(fā)測試評估。

如果客戶是不具備研發(fā)能力的，可以找第三方測試廠商對產(chǎn)品性能測試驗(yàn)證并出具測試報(bào)告。

如果客戶不具備研發(fā)能力，還可以與供應(yīng)商達(dá)成一致意見，由供應(yīng)商出具測試報(bào)告，并附加測試公正性及可行性保證承諾。

2）主觀測試

在集中測試后，客戶可以擴(kuò)大測試范圍，包括測試人員，測試邊界，測試時(shí)間，該環(huán)節(jié)主要由功能測試轉(zhuǎn)向產(chǎn)品易用性、穩(wěn)定性等測試，如果是 AI 類產(chǎn)品，還可以考慮擴(kuò)大數(shù)據(jù)集，做更多邊界測試，確保產(chǎn)品對實(shí)際業(yè)務(wù)環(huán)境的適應(yīng)性。

3. POC 結(jié)束

所有的測試完成后，即意味著 POC 階段就要結(jié)束了，下一步就是需要對該階段做一個(gè)收尾工作了，可以包括如下：

1）歸檔總結(jié)

將所有測試的信息進(jìn)行材料歸檔，并輸出總的測試驗(yàn)證報(bào)告，材料中需要包括 5 要素，" 人、時(shí)間、測試模塊、測試用例、測試結(jié)論及分值 "，最后發(fā)送測試驗(yàn)證報(bào)告，其必須是由客戶以正式溝通形式（郵件）形式發(fā)出，并抄送相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，作為供應(yīng)商產(chǎn)品經(jīng)理，在客戶發(fā)出測試驗(yàn)證報(bào)告前，需要再次確認(rèn)內(nèi)容準(zhǔn)確性

2）商務(wù)跟進(jìn)

由于很多公司各司其職，作為供應(yīng)商產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)常會(huì)忽略最后的 " 商務(wù)跟進(jìn) "，雖然不一定要親自跟進(jìn)，但是一定要推動(dòng)銷售或者售前跟進(jìn) POC 之后的商務(wù)情況，比如客戶還有什么新的需求，后續(xù)是否要分期、招投標(biāo)時(shí)間，本次 POC 通過的供應(yīng)商有幾家等

六、案例說明

案例說明章節(jié)以供應(yīng)商產(chǎn)品經(jīng)理視角給出如何編寫 POC 測試方案的產(chǎn)品功能模塊的模板。

首先確定測試模塊所占分值，然后評估每個(gè)功能所占的分值，不超過該模塊的總分值。

給出產(chǎn)品功能的操作流程、預(yù)期結(jié)果，其中預(yù)期結(jié)果中給出每個(gè)功能點(diǎn)的分值，其中僅核心功能給到分值，其他常見基礎(chǔ)功能不需要占分。

具體的模板樣例可以如下：

七、結(jié)論

作為對外的 toB 產(chǎn)品經(jīng)理不管角色是客戶還是供應(yīng)商，都會(huì)不可避免的遇到項(xiàng)目 POC，所以了解項(xiàng)目 POC，并做好項(xiàng)目 POC 非常重要，如果角色是供應(yīng)商，做好項(xiàng)目 POC，就有很大機(jī)會(huì)推動(dòng)項(xiàng)目落地，如果角色是客戶，做好項(xiàng)目 POC，就可以嚴(yán)控供應(yīng)商質(zhì)量，不會(huì)后期因?yàn)椴少彽讲豢孔V的供應(yīng)商，耽誤業(yè)務(wù)進(jìn)度，被公司發(fā)難。

專欄作家

Eric_d，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。關(guān)注 AI、大數(shù)據(jù)等領(lǐng)域，擅長需求分析、產(chǎn)品流程和架構(gòu)設(shè)計(jì)等，日常喜歡徒步。

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