3月1日，零跑要召開新發(fā)布會(huì)了。

之前我買了新勢力里的零跑C11，購車邏輯是它是目前市面上價(jià)格最低的四驅(qū)SUV，同時(shí)它也是價(jià)格最低的可以保證持續(xù)穩(wěn)定OTA的品牌，持有這樣的一臺(tái)車，可以讓我把大部分資金都放在二級市場的同時(shí)，在用戶層面保持對新能源賽道的敏銳度。

最近兩個(gè)月零跑的銷量簡直是慘不忍睹，同比大幅度下跌超過了80%，我問了車友會(huì)的會(huì)長，他表示得到的信息是由于產(chǎn)線需要針對新車調(diào)整（增程版C11），同時(shí)為了防止后續(xù)降價(jià)引來大規(guī)模用戶維權(quán)，官方就沒那么積極賣車了，基本上是在清庫存。

這個(gè)說法我只信一半，因?yàn)榱闩鼙е咝詢r(jià)比產(chǎn)品卻賣不動(dòng)的局面去年就開始有了，主要和市場的格局變化，以及自身的定位被特斯拉沖擊有關(guān)，以及內(nèi)部存在明顯的問題導(dǎo)致的。

雖然說背靠大華的零跑并沒那么容易死，但在目前所有車企都要進(jìn)行價(jià)格血戰(zhàn)的情況下，單純定位性價(jià)比的零跑如果不進(jìn)行一些調(diào)整，很有可能會(huì)迎來一段非常艱難的時(shí)期。

我的觀點(diǎn)是：如果零跑有死掉的可能，那么它的死因大概率會(huì)是銷量不足，再加上老帶新力度不夠，慢慢失血而死——2022年之前大多數(shù)車企不會(huì)有太大的危機(jī)感，同時(shí)缺乏創(chuàng)業(yè)精神的職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)，往往會(huì)求穩(wěn)、將價(jià)格定在一個(gè)中規(guī)中矩的區(qū)間，這就給了零跑這樣有勇氣的企業(yè)一個(gè)非常好的切入市場機(jī)會(huì)。但2023年目前整個(gè)行業(yè)對打價(jià)格戰(zhàn)這件事形成了一致預(yù)期后，零跑沒有建立起足夠大的規(guī)模，只靠性價(jià)比就會(huì)比原來要難走得多。

不是零跑的性價(jià)比路線不行，而是突然轉(zhuǎn)變的大環(huán)境會(huì)讓所有玩家都要跟零跑一樣打價(jià)格戰(zhàn)，這時(shí)候零跑的優(yōu)勢就會(huì)被抵消大半。

那朱江明應(yīng)該帶領(lǐng)零跑走向何方？

其實(shí)創(chuàng)始人朱江明對外說的零跑的目標(biāo)“為國人造豪華車”沒有任何問題，但這個(gè)戰(zhàn)略總方向不能只停留在配置和性價(jià)比的層面上，它還應(yīng)該更進(jìn)一步去細(xì)化定義，才能夠更好的帶動(dòng)整個(gè)公司走的更遠(yuǎn)。

在我看來，比“為國人造豪車”更準(zhǔn)確的說法應(yīng)該是“豪華平權(quán)”。

作為一家靈活的造車新勢力，造一臺(tái)高性價(jià)比的車并不是零跑的優(yōu)勢，這個(gè)優(yōu)勢屬于已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了規(guī)模化的比亞迪。零跑真正的優(yōu)勢是：這個(gè)組織可以通過自研的方式，將過去只在豪華車上出現(xiàn)的功能、配置，甚至服務(wù)提供給更多的普通消費(fèi)者。

這兩種說法區(qū)別大嗎？很大。

我舉個(gè)例子，目前零跑在車機(jī)軟件開發(fā)上存在一個(gè)非常明顯的問題，那就是有著很明顯的ppt匯報(bào)主義，因?yàn)樵趯?shí)際使用C11和T03的過程中，能很明顯感覺到有一些新開發(fā)的功能，是為了匯報(bào)的ppt上更好看而做的——比如A和B兩件事，A是新項(xiàng)目，B是優(yōu)化原有的項(xiàng)目，我感覺零跑的團(tuán)隊(duì)會(huì)傾向選A，因?yàn)锳匯報(bào)給朱老板更好聽，但實(shí)際上B才是用戶真正需要的。

更具體一點(diǎn)就是：很多友商已經(jīng)開發(fā)出來，并獲得了用戶喜愛的功能，零跑在明明有硬件基礎(chǔ)的情況下，并不去選擇開發(fā)出來，而是要另起爐灶去開發(fā)一些“全新”的，看上去很有噱頭但實(shí)際并不實(shí)用的功能。

最典型的就是“一鍵備車”功能，這個(gè)功能可以讓車主在駕駛車之前先讓車做一些準(zhǔn)備工作，例如開空調(diào)，預(yù)先設(shè)置導(dǎo)航等等。但這功能我用了幾次后就放棄了。因?yàn)楫a(chǎn)品經(jīng)理只是機(jī)械地認(rèn)為車主一定會(huì)在某個(gè)時(shí)刻出門，他并沒有考慮到一些更細(xì)節(jié)的問題，我可以列舉一下：

1. 工作日可能出門時(shí)間都是相對固定的，但如果臨時(shí)出差，或者出現(xiàn)變化的時(shí)候，車只會(huì)機(jī)械照搬指令，并不會(huì)在“備車后車連續(xù)2~3天沒有開”的情況下，去問一下是否需要更改時(shí)間。（在冬天會(huì)帶來電量莫名其妙下降的后果）

 

 

 

2. 如果設(shè)置了導(dǎo)航，導(dǎo)航彈出的時(shí)間非常死板，而且是要在車機(jī)啟動(dòng)后等一會(huì)才彈出，這個(gè)時(shí)間往往足夠讓車主用語音喚醒直接設(shè)定目的地了，更惡心的是最早期一個(gè)版本你不主動(dòng)點(diǎn)確定取消，問詢是否導(dǎo)航的窗口就會(huì)一直掛著。（我都提前設(shè)定了，有必要問嗎？或者我已經(jīng)自己設(shè)定了同樣位置，有必要再問我嗎？）

 

所以真正用了一段時(shí)間“一鍵備車”后，給我的感覺是零跑的產(chǎn)品經(jīng)理并不經(jīng)常開自己家品牌的車，這種為了創(chuàng)新而創(chuàng)新的開發(fā)方式出現(xiàn)的原因就是“為國人造豪車”的戰(zhàn)略思路并不能正確地引導(dǎo)軟件開發(fā)。

如果零跑的戰(zhàn)略思路是“豪華平權(quán)”，那么軟件團(tuán)隊(duì)就會(huì)明白他們真正要做的是把那些高端、豪華車上好用的功能給移植過來，比如說智能化做得非常一般的比亞迪，它的車主可以用遙控器控制車前后移動(dòng)，這在非常狹窄的停車位上就很實(shí)用。（我已經(jīng)遇到很多次這樣的場景了）

我建議零跑內(nèi)部做匯報(bào)的時(shí)候不用或者少用ppt，作為替代，可以用word文檔把思路寫明白開會(huì)前先分發(fā)下去大家各自讀，比起讓管理層和技術(shù)人員花時(shí)間去做一套華麗的ppt，還不如多思考下用戶真正需要的是什么。

同樣的，“為國人造豪車”并不能幫助零跑在用戶運(yùn)營、拉新引流、促訂單方面起到指導(dǎo)性作用，這也是為什么官方雖然很有創(chuàng)意地搞了一些活動(dòng)，但效果不好的原因。

最典型的就是去年年底給C11老車主發(fā)邀請優(yōu)惠券，以此來促進(jìn)老帶新的活動(dòng)——這個(gè)活動(dòng)乍一看還挺有創(chuàng)意的，但其實(shí)給我的感覺是設(shè)計(jì)這個(gè)活動(dòng)的團(tuán)隊(duì)希望的是在匯報(bào)ppt上展示自己發(fā)明了個(gè)全新的營銷模式，而不是去學(xué)習(xí)其它走在前面的新勢力已經(jīng)證明的可靠好用的營銷模式。

發(fā)優(yōu)惠券給老車主去拉新最大的問題在于，這個(gè)活動(dòng)對老車主而言完全沒有額外的吸引力，優(yōu)惠券對于部分近期剛提車的車主而言，反而起到了一直在提醒他們“被割韭菜了”的負(fù)面作用。

即便是原有的老帶新模式也完全沒有吸引力，因?yàn)榱闩茉O(shè)計(jì)的政策基本上是單方受益的模式，這種模式下老用戶無法說服新用戶一定要走他的邀請鏈接，而新用戶也無法和老用戶產(chǎn)生共情，這樣的情況下，老用戶就很難積極地去為新用戶解答問題。

如果零跑的戰(zhàn)略思路是“豪華平權(quán)”，那么營銷團(tuán)隊(duì)就可以很輕易地想到，他們真正要做的并不是拍腦子搞營銷創(chuàng)新，而是直接可以去把蔚來的那一套老帶新邀請模式移植過來——這一點(diǎn)營銷團(tuán)隊(duì)做得還不錯(cuò)，基本復(fù)制了蔚來的老帶新邀請模式，目前常規(guī)的政策是老車主邀請新車主購車后，雙方分別可以拿到6000、4000分。（個(gè)人覺得激勵(lì)力度不太夠，因?yàn)閷τ谛掠脩舳詾榱瞬坏?00塊錢換個(gè)手機(jī)號(hào)重新下單的事情，其實(shí)有點(diǎn)麻煩，新用戶這邊激勵(lì)可以再提升一下。）

我覺得市場團(tuán)隊(duì)還可以做的更好，比如賣車方面明明可以推出一些老車主置換的政策：擁有S01、T03的車主可以用一個(gè)比較優(yōu)惠的價(jià)格置換C11/C01這樣的政策應(yīng)該會(huì)有很不錯(cuò)的效果。

我感覺零跑市場部沒想明白的一個(gè)邏輯是：T03由于定位成高配置精品小車，因此購車用戶相比宏光mini而言會(huì)更不差錢，在對零跑品牌有顧慮的情況下，大多都是作為家庭的第二、第三臺(tái)車代步用，一旦在長期使用中建立了對品牌的信任度，那么小車換大車對于他們而言可能會(huì)是一個(gè)有吸引力的選擇。

畢竟，T03賺不了多少錢，但它的定價(jià)讓它可以幫助零跑去搶先圈定更多的重視智能化的潛在用戶。

“為國人造豪車”在產(chǎn)品環(huán)節(jié)可以起到指導(dǎo)作用，這也是零跑能夠拿出高性價(jià)比車型的根本原因，但它在如今的市場競爭環(huán)境下，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了。

最早時(shí)候零跑C11是盯著特斯拉Model Y打的，當(dāng)年model Y要30萬以上時(shí)，C11以同樣的尺寸，接近的性能和更高的續(xù)航價(jià)格還只要一半多點(diǎn)的定位，獲得了市場的認(rèn)可。

但隨著特斯拉的不斷降價(jià)，以及零跑因?yàn)槌杀旧蠞q而被迫漲價(jià)，雙方的差距如今已經(jīng)從10萬元縮小到了5萬元，在品牌知名度遠(yuǎn)不如特斯拉的情況下，如果還是單純按照“造豪車”的思路去走，遇到的困難只會(huì)越來越大。

雙方的官網(wǎng)售價(jià)

如果零跑的戰(zhàn)略思路是“豪華平權(quán)”，那么造車團(tuán)隊(duì)就會(huì)很明確的知道，他們要做的不再是簡單粗暴堆配置，而是根據(jù)用戶的實(shí)際場景需求去確定哪些配置是重要的、哪些不重要，從而能夠把車售價(jià)降下來的同時(shí)，仍不失去對用戶的吸引力，甚至在將來的車型規(guī)劃中，也完全可以根據(jù)高端、豪華品牌在市場中的實(shí)際表現(xiàn)，來決定推出什么樣的車型。

比如C01這款車的定位，如果按照“豪華平權(quán)”的思路去看，其實(shí)不應(yīng)該去搞“創(chuàng)新”造一臺(tái)5米級的，定價(jià)20萬，后排還是行政取向的轎車。因?yàn)槭帜?0萬預(yù)算還有較高后排行政需求的家庭客戶實(shí)在是太少了，零跑目前的品牌和C01的造型都不足以支撐商務(wù)需求，C01真正要做的，是去平極氪001、小鵬P5的權(quán)。

極氪001的銷量已經(jīng)證明了市場對于旅行/獵裝車這種同時(shí)滿足了空間+駕駛+舒適性定位產(chǎn)品的需求，小鵬P5則是第一個(gè)想明白到底怎么做“場景定義汽車”的產(chǎn)品。

小鵬P5這臺(tái)車通過前排座椅可以放平的方式，并結(jié)合官方的氣墊、遮擋和投影，大大強(qiáng)化了“在車內(nèi)休息”這個(gè)場景的實(shí)用性。要知道現(xiàn)在很多打工人都有午休的需求，而一臺(tái)不影響后備箱空間，且可以獨(dú)立安置單人床的P5，會(huì)讓車主獲得比之前強(qiáng)很多倍的休息體驗(yàn)。

如果C01是一臺(tái)具備睡眠空間的獵裝車，那么就意味著它有了獨(dú)一無二的市場定位——20萬出頭+智能化+長續(xù)航+可露營，符合家庭用戶的需求同時(shí)，完全和特斯拉、比亞迪、極氪等等競品的定位錯(cuò)開了。

同樣面臨定位問題的還有撐起了零跑銷量半壁江山的T03——這款微型車最早定價(jià)5.98~7.58萬，隨著碳酸鋰價(jià)格的升高，如今一臺(tái)新T03售價(jià)達(dá)到了8.25~9.95萬，過高的成本讓T03完全無法繼續(xù)走“為客戶造mini豪車”的路線了。

如果零跑的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)可以按照“豪華平權(quán)”的思路來調(diào)整T03，那么有兩種方法可以嘗試，一種是通過簡配+選裝的方式，讓T03的起步價(jià)格回到5.98萬（從新車公告來看，他們已經(jīng)這樣做了）；另一種是在T03的底盤基礎(chǔ)上，通過場景定義汽車去開發(fā)全新的車型。

具體而言，從家用精品小車的定位來看，零跑可以參考日本的K-car去開發(fā)新車型，因?yàn)檫@些車最大的特點(diǎn)就是要用A00級車的尺寸去滿足一家人的出行需求。以本田N-BOX為例，這款K-car的尺寸為3395*1475mm*1790mm，比T03的長度還要短。

通過增加高度，以及充分利用了車內(nèi)空間后，N-BOX的后排座椅不僅可以放倒，還可以跟前面所述小鵬P5一樣跟放倒的前排座椅聯(lián)合在一起形成一張床，要知道T03的尺寸是3620*1652*1592mm，長度和寬度都超過N-BOX。

如果用T03底盤打造這么一款同等高度，重心更低（有電池），動(dòng)力更強(qiáng)（有電機(jī)）的家用代步車，那么完全有成為爆款的潛質(zhì)。

總結(jié)一下：

我跟很多人交流的時(shí)候都說過，零跑汽車的核心定位是用自研去解決掉汽車制造中高成本的部分，從而獲得屬于自己的優(yōu)勢。這是創(chuàng)始人朱江明定下來的思路，我相信之前帶著大華成功打破外企在安防行業(yè)壟斷的朱江明一定有能力做到這一點(diǎn)。

但更重要的是，如果零跑的戰(zhàn)略方向能夠從“為國人造豪車”轉(zhuǎn)變到“豪華平權(quán)”，那么這些自研的成果，將會(huì)發(fā)揮出比單純堆配置造車更高的能量。

畢竟愿意給不到十萬塊錢的微型車持續(xù)OTA改進(jìn)用戶體驗(yàn)的車企，大概只有這么一個(gè)

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