資深投研專家、天九集團(tuán)副總裁夏悅：我理解的“新”包含兩個(gè)層面，一個(gè)層面是消費(fèi)者觸達(dá)層面，消費(fèi)者大都會(huì)選擇熟悉的品牌，比如要買寶馬或者要買奧迪，他們就會(huì)去相應(yīng)的4S店，接受相應(yīng)的專屬服務(wù)。但這種選擇是受限的，消費(fèi)者只能在寶馬系列產(chǎn)品里面選擇心儀的車型，或者選擇支出能夠覆蓋的車型。我們現(xiàn)在的新零售，是“新”在了消費(fèi)者的觸達(dá)方式上，同時(shí)也新在消費(fèi)者對(duì)于不同車型的比較、購(gòu)買以及售后服務(wù)上。

現(xiàn)在，很多新能源的消費(fèi)者，都是性價(jià)比驅(qū)動(dòng)或者是價(jià)格驅(qū)動(dòng)的。他們希望能夠在預(yù)算范圍內(nèi)選到最好的車，以前的4S店體系就不能夠滿足消費(fèi)者這樣的需求。這也是為什么很多新能源汽車品牌都把店開(kāi)在商場(chǎng)，他們也是希望借用商場(chǎng)的聚合效應(yīng)，讓消費(fèi)者可以一次逛夠，對(duì)比多家汽車品牌進(jìn)行選擇。

另外一個(gè)層面，是中國(guó)新能源汽車市場(chǎng)深度層面。從一線到五線甚至六七線，整體市場(chǎng)的深度非常深。一線的品牌或者一線的顧客，并不了解二三線顧客的需求。在這種情況下，只有一個(gè)縱向打通的服務(wù)平臺(tái)，才能夠滿足不同層面消費(fèi)者的不同需求。安步既滿足了30%的一二線消費(fèi)顧客的需求，又滿足了廣大下沉市場(chǎng)換車、用車的需求。

也請(qǐng)戴總分析一下，安步汽車集團(tuán)在汽車新零售以及復(fù)合的銷售網(wǎng)絡(luò)中，是如何布局的？

安步汽車CEO、“蔚車”品牌創(chuàng)始人戴其其：實(shí)際上，從2015年創(chuàng)立到現(xiàn)在，我們走了一些彎路，也一直在探索新零售市場(chǎng)。早在燃油車時(shí)代，我們就已經(jīng)在嘗試新零售了。從線上到線下，再到新能源時(shí)代，我們踩對(duì)了時(shí)代的風(fēng)口，新零售是新能源時(shí)代必須要走的一條路。有些事情看起來(lái)是巧合，但其實(shí)也是我們提前預(yù)判、布局所帶來(lái)的一個(gè)結(jié)果。

從安步汽車發(fā)展角度看，我覺(jué)得最核心的是兩個(gè)布局點(diǎn)：一個(gè)是我們的數(shù)字化體系，另一個(gè)是我們強(qiáng)大的門(mén)店網(wǎng)絡(luò)，這兩點(diǎn)是一個(gè)雙軸驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)模型。新零售的核心，是要通過(guò)線上和線下形成的聯(lián)動(dòng)，帶動(dòng)用戶的體驗(yàn)升級(jí)，以及對(duì)于下沉市場(chǎng)用戶的觸達(dá)。所以，數(shù)字化的能力無(wú)疑是非常重要的。因?yàn)?，如果一家新零售平臺(tái)，不能夠比傳統(tǒng)的經(jīng)銷機(jī)構(gòu)更高效，那顯然對(duì)于行業(yè)的創(chuàng)新度是不夠的，也無(wú)法改變行業(yè)的流通方式。所以，我們?cè)跀?shù)字化的布局上投入了6000多萬(wàn)，長(zhǎng)達(dá)1.5萬(wàn)小時(shí)的連續(xù)開(kāi)發(fā)，自主研發(fā)出了安步汽車集團(tuán)的一整套矩陣系統(tǒng)。

這套系統(tǒng)經(jīng)過(guò)6年多的打磨，相信在整個(gè)行業(yè)里都是首屈一指的。這個(gè)系統(tǒng)最重要的作用，是給用戶更直觀的、更聚合的一種體驗(yàn)感，通過(guò)APP把眾多品牌的汽車一站式的呈現(xiàn)出來(lái)。它的交易是全透明化、全流程化的，同時(shí)帶動(dòng)后端高效完成全鏈條供應(yīng)，這個(gè)體系在行業(yè)里面目前還是遙遙領(lǐng)先的。

除了我們的數(shù)字化之外，還有一點(diǎn)是線下強(qiáng)大的門(mén)店體系。汽車產(chǎn)品跟消費(fèi)者經(jīng)常在網(wǎng)上買的衣服、食品和手機(jī)等是不同的，因?yàn)檫@些商品只要快遞到家里就可以了，但是汽車銷售面臨一個(gè)非常繁瑣的線下服務(wù)，上牌、保險(xiǎn)、金融、檢測(cè)、清洗、美容等等，有一整套的線下服務(wù)。作為一家汽車新零售平臺(tái)，必須要有線下的門(mén)店體系、門(mén)店網(wǎng)絡(luò)，加上數(shù)字化的整套工具體系，形成了安步雙軸聯(lián)動(dòng)的螺旋式營(yíng)銷體系。我認(rèn)為這是安步汽車集團(tuán)這些年打下來(lái)非常深厚的行業(yè)基礎(chǔ)，也給我們帶來(lái)了對(duì)整個(gè)新能源汽車，包括主機(jī)廠商、行業(yè)上下游，強(qiáng)大的控制力和話語(yǔ)權(quán)。

資深投研專家、天九集團(tuán)副總裁夏悅：乘車聯(lián)合會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，從銷量、車輛數(shù)量以及交易額來(lái)看，下沉市場(chǎng)占整體消費(fèi)額的70%。同時(shí)，資本市場(chǎng)的大鱷以及很多資本市場(chǎng)的寵兒，也都涌現(xiàn)在“五環(huán)外”，也就是下沉市場(chǎng)領(lǐng)域。請(qǐng)戴總分享一下，這幾年新車消費(fèi)在下沉市場(chǎng)中走過(guò)哪些路？安步汽車集團(tuán)又是如何一步一步完善SOP、完善交付流程，以及在這個(gè)過(guò)程中是否和合作伙伴一起完善整體的流程，這其中的故事也請(qǐng)戴總分享。

安步汽車CEO、“蔚車”品牌創(chuàng)始人戴其其：下沉市場(chǎng)是一個(gè)非常廣闊的市場(chǎng)，但要想真的打穿下沉市場(chǎng)并非易事。中國(guó)地域非常廣茂，想要在這么多下沉市場(chǎng)做好交易布局，包括地區(qū)性的差異、文化的差異、消費(fèi)者的差異以及客戶對(duì)你的信任感，都是非常難的事情。所以，這些年我們?cè)谙鲁潦袌?chǎng)所面臨的模式上的調(diào)整和挑戰(zhàn)是非常大的。

想要做好下沉市場(chǎng)的交易布局，首先一定要聯(lián)合當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)家來(lái)進(jìn)行合作。我們經(jīng)歷過(guò)幾種模式，最早的一種模式，就是下沉市場(chǎng)原有的汽車商家，即汽貿(mào)店，來(lái)跟我們做加盟合作。我們發(fā)現(xiàn)，這些下沉市場(chǎng)的汽貿(mào)店有自己非常固化的經(jīng)營(yíng)思維，而且他們的管理也非常散亂，純屬靠本地的人情來(lái)賣車。這種模式下，一旦我們品牌化的流程介入，有些地方能夠融合，但有些地方就很難融合。因?yàn)槠放苹芾砗退镜氐囊靶U打法是相沖突的，所以到后面我們有了新的變化，基于我們跟天九共享集團(tuán)的戰(zhàn)略合作，開(kāi)始進(jìn)行模式的調(diào)整，推出了聯(lián)營(yíng)模式。

聯(lián)營(yíng)模式下，我們還是會(huì)依賴于本地企業(yè)家在當(dāng)?shù)氐娜饲殛P(guān)系、社會(huì)資源以及他對(duì)當(dāng)?shù)厝宋奈幕牧私猓伤麃?lái)進(jìn)行投入與合作，由我們安步汽車集團(tuán)進(jìn)行全托管的“保姆式”經(jīng)營(yíng)模式。我們派駐優(yōu)秀的店長(zhǎng)和團(tuán)隊(duì)，把我們標(biāo)準(zhǔn)化的銷售能力，跟本地化的投資人的社會(huì)資源進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合。

這個(gè)模式，在國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)里我們還是首創(chuàng)，但是其實(shí)在其他行業(yè)已經(jīng)有很多了，比如說(shuō)酒店行業(yè)，像如家、亞朵他們用的都是這種聯(lián)營(yíng)托管的商業(yè)模式。這種模式就是通過(guò)品牌商標(biāo)準(zhǔn)化的管理來(lái)進(jìn)行托管，然后本地的企業(yè)家導(dǎo)入他的人脈關(guān)系和場(chǎng)地資源等等，這樣形成的連接才能夠把我們標(biāo)準(zhǔn)化的流程充分落地。

當(dāng)然，這里面的根本還是需要有一整套健全的數(shù)字化能力、數(shù)字化系統(tǒng)以及產(chǎn)品流程SOP的標(biāo)準(zhǔn)化體系。如果沒(méi)有數(shù)字化和標(biāo)準(zhǔn)化體系的建立，那打穿到下沉市場(chǎng)的時(shí)候依然是一個(gè)非常慌亂的狀態(tài)，用戶的體驗(yàn)感依然是非常差。所以，這其中所需要的修煉功底，對(duì)一家企業(yè)來(lái)講其實(shí)是一個(gè)很漫長(zhǎng)的過(guò)程。

資深投研專家、天九集團(tuán)副總裁夏悅：安步多年累計(jì)服務(wù)下沉市場(chǎng)的客戶，他們的滿意度達(dá)到了什么水平？合作伙伴借由整套一體化的交車體系、訂車體系，他能夠獲得什么樣的利益？

安步汽車CEO、“蔚車”品牌創(chuàng)始人戴其其：首先從C端消費(fèi)者來(lái)講，通過(guò)我們整套體系， 我們這7年服務(wù)的30多萬(wàn)用戶，經(jīng)過(guò)測(cè)算我們的退車率幾乎是萬(wàn)分之一都不到。當(dāng)然我們有一些投訴率，現(xiàn)在是萬(wàn)分之三。這樣的成績(jī)?cè)谡麄€(gè)行業(yè)里面是遠(yuǎn)超于行業(yè)平均值的，也就是說(shuō)用戶對(duì)整個(gè)服務(wù)的認(rèn)可度是非常高的，這就來(lái)源于我們標(biāo)準(zhǔn)化的體系和數(shù)字化的能力。

對(duì)于聯(lián)營(yíng)商家來(lái)講，更重要的是要賺錢。經(jīng)過(guò)我們這一整套體系的打磨和門(mén)店落地的過(guò)程，我們實(shí)現(xiàn)了18個(gè)月以上的門(mén)店，83%的聯(lián)營(yíng)店都是盈利的，當(dāng)然也有一些個(gè)別的門(mén)店有盈虧平衡點(diǎn)或略有虧損的情況，究其原因有疫情的影響、有選址的影響等等，但是就光83%的門(mén)店盈利率來(lái)講，在整個(gè)連鎖體系的行業(yè)里面，我們的指標(biāo)也是非常領(lǐng)先的狀態(tài)。

上期：安步汽車CEO戴其其：新能源汽車，整個(gè)行業(yè)背后是一個(gè)國(guó)家戰(zhàn)略！| 超級(jí)創(chuàng)客

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