來源丨筆記俠（ID：Notesman）
作者丨朱少鋒

    第一階段：做好基本盤，不要 all in 到渠道中

視頻號只是個獲客變現的渠道，即便紅利再大，它也做不了基本盤。

無論是企業(yè)或是個人，必須要先明確個人定位和變現產品才能邁開下一步。否則，只是在錯誤的道路上，不斷的浪費時間。

在這件事上，我就栽過一次跟頭。熟悉我的都知道，我以前的志向是做在線教育行業(yè)企業(yè)增長營銷的第一人。

后來“雙減”來了，K12行業(yè)紛紛裁員、業(yè)務增長停滯。這對我服務的公司是不小的打擊，我對自己選擇的業(yè)務和方向也產生了懷疑。

怎么轉型？怎么帶領團隊活下去？找風口、找紅利，拼命的抓住各種機會。

聽說抖音火，不少人做IP、錄短視頻年入百萬甚至千萬。2021年下半年，我選擇 All in 抖音，每天和團隊伙伴碰選題、腳本，說著別人火過，但內心并不認同的觀點，像個機器人一遍遍的錄視頻。結果是四個月的時間，賬號沒有起色，公司沒有收入，還花了10多萬學費。

我開始反問自己：在平臺上有了粉絲，就一定能變現嗎？我到底為什么要做抖音？為了變現，為了有穩(wěn)定的現金流支持公司活下去。

然而，我連公司轉型后的方向都沒有想好，我要服務什么樣的客戶，我能幫助他們解決什么樣的問題。這些最基礎的問題都沒有想好，就開始做流量了。結果就是竹籃打水一場空。

人在焦慮的情況下，很難做出明智的決定。因為形勢在逼著你，必須向前走。

我開始停下來，反思自己。想明白了這個道理：做IP要先找核心優(yōu)勢、定擅長領域，有了可變現的咨詢/課程產品后，最后一步才應該是在平臺獲客。

當然，這個過程不是一蹴而就的，但至少要在正確的道路上不斷前進。

過往的客戶選擇我，是因為我能對流水結果負責，這是我做企業(yè)咨詢的核心優(yōu)勢。雖然我擅長的在線教育領域不在了，但這些經驗可以同步遷移到知識付費和大健康領域。同時因為操盤過360兒童手表、智能學習機的線上營銷，也熟悉智能硬件領域。我能為這些領域的企業(yè)提供線上獲客與變現的解決方案。

• 核心優(yōu)勢：能對服務企業(yè)的流水結果負責；
• 擅長領域：知識付費、大健康、智能硬件；
• 變現產品： 提供企業(yè)線上獲客與變現的解決方案；

當思考清楚這些問題后，我開始著眼于平臺選擇，在微信生態(tài)領域深耕了10年，相比于抖音，視頻號是更適合我的平臺。

于是，很多朋友知道我開始“搞大事情”了—— 視頻號直播，單場66萬GMV（商品交易總額）。

智聯(lián)招聘、360集團、開課吧、飛鹿奶粉、北京明德醫(yī)院 ......邀約和合作開始越來越多。當你明確并堅信自己目標和方向的時候，會有越來越多的人幫助你、信任你，好運就是這么開始的。

    第二階段：做好基礎銷售物料，先完成再完美

作為個人IP，視頻號平臺是你展示自己的工具以及商品售賣的窗口。在正式開始你的視頻號運營前，需要完善以下三類基礎素材。

1.第一類素材：產品海報+落地頁。

核心說明白五個問題：用戶有什么問題？為什么你可以幫他解決？具體如何解決？為什么買你，而不買別人的？為什么現在就買？

2.第二類素材：做好你的個人品牌故事。

故事要有兩條線，一是情感線，要有細節(jié)、有缺點、有起伏、有共鳴，二是專業(yè)線，要有案例、有邏輯、有理論。

這個案例不止包括項目經歷，也包括其他可以證明你厲害的背書。

比如，請人做咨詢最看重的是專業(yè)。我的個人品牌故事中，會將在智聯(lián)招聘、清華空間等名企培訓以及《引爆視頻號》《持續(xù)增長》兩本書籍的出書經歷融合在內。業(yè)內把這個行為叫做“背書拉滿”。

用一個3-5分鐘的短視頻讓新用戶以最快的速度認識你、相信你。但不要刻意裝假或炫耀成績，要知道真實的自己才是最好的人設。

3.第三類素材：錄制一批基礎短視頻。

第一步，找到好選題，解決目標用戶真正關心的問題。

第二步，真誠的分享，對方的是能感受到你的真誠的。

第三步，大白話說專業(yè)，把專業(yè)知識變成用戶能聽得懂的語言說清楚。

第一批基礎短視頻的目的不是成交，而是讓用戶對你產生好奇，信任你。如果你找不到好的選題，下面分享的100問知識體系，或許可以幫助到你。

• 底層的元問題是指： 是什么、為什么以及怎么樣。以個人IP為例：“什么樣的人適合做個人IP？”“為什么要做知識IP？”等底層邏輯/認知的問題都屬于此類。
• 熱門問題是指： 目標用戶關心的話題，可以通過抖音、小紅書、微博、知乎等媒體熱榜，百度指數相關高熱度查找。以個人IP為例，“個人IP怎么賺錢?”“怎么成為領域的頂尖專家”等都屬于熱門問題。
• 可操作性問題，也就是實操問題，指具體怎么去做，實際操作步驟的指導。 比如說：“如何找到個人IP的定位？”“如何擁有持續(xù)的內容輸出能力”等屬于此類。
• 強時效性問題，可以理解為“追熱點”，隨機性的社會、行業(yè)熱點，以及節(jié)點性話題。 比如說：醫(yī)療行業(yè)講季節(jié)性常見病癥相關問題、老師則可以圍繞考試節(jié)點進行延展。

個人IP變現的第二階段，你需要做出這三個素材：產品海報+詳情頁、3-5分鐘個人故事短視頻、第一批基礎短視頻（5條-10條）發(fā)布后可保證日更。

記住，先完成，再完美。你不必在一開始就要做到80分，60分足矣。你有，別人沒有，這就足夠拉開差距。

    第三階段：策劃一場大直播活動，全力放量做成交

在產品正式發(fā)售前，可以先用付費直播的方式，吸引200個用戶進行小范圍測試，將這些人邀請到微信群內，通過“直播+群成交”的形式進行轉化率的小范圍測試。

測試結束后，你要能回答上自己這兩個問題：

你的產品是什么？它能夠幫助什么人，以什么形式，解決他什么問題。第二，你的轉化率怎么樣？新客到成交都會經歷什么？

我們測試產品轉化率的目的是：讓用戶來了能留下、成交、復購、轉介紹。而你的這兩個問題的答案是影響整體轉化率的關鍵。

當完成轉化率測試后，就可以進行全力放量了。

一場完整的直播活動策劃，應該分為預熱期、預售期、發(fā)售期以及追單期。

1.預熱期：直播前3-5天

把用戶拉到微信群中蓄水，其核心目標是增加進群人數以及直播預約人數。

關鍵物料是你的直播預約海報以及個人品牌故事視頻，1對1私信以及朋友圈觸達用戶，通過你的預約海報掃碼進群，并在群內看到你的個人品牌故事吸引他預約直播。

2.預售期：直播前2-3天

在群內提前成交用戶，其核心目標是讓用戶在群內直接交定金。

關鍵物料是你的產品介紹海報、落地頁以及介紹文字。通過群內發(fā)送產品介紹的形式，吸引用戶的興趣，讓他明白自己對你的產品有需要。

3.發(fā)售期：直播當天

讓用戶在直播間下單，核心目標是直播殺單成交意向客戶。

關鍵物料是你的產品介紹海報、落地頁以及介紹文字。同時準備好直播KT板、直播筆記等作為輔助物料。

在直播間通過KT板輔助進行產品介紹，以直播筆記作為鉤子引導用戶進群，在群內同步進行產品發(fā)售。

4.追單期：直播結束3天內

活動的整體設計側重營銷，而不是強銷售，追單期讓用戶主動來找你報名。關鍵物料是產品漲價倒計時海報，在海報上介紹清楚賣點以及漲價具體時間，給還未下單的客戶制造緊迫感。我們上次直播至少有5單是通過朋友圈靜默成交轉化的。

現階段視頻號官方對于直播的扶持力度很大，當你簽約服務商報名官方活動，在指定期間完成GMV目標會獲得免費流量券。

比如說，我們4月完成60萬GMV獲得了官方贈送的6W流量券，這些流量券可以作為下次活動的啟動流量，實現正向循環(huán)。

    常見問題

1.問題：怎么在直播間直接成交高客單價？

“公域引流，私域變現；銷售閉環(huán)，內容為王”，這八個字是直播間成交高客單價的秘密。

朋友圈和社群的浪潮式發(fā)售，直播間成交設計及營銷話術，這是一套系統(tǒng)工程。

2.問題：怎么讓更多的人來看直播？

直播間流量的來源有兩種：一是私域導入，二是公域推流。

私域就是指通過你的微信群、朋友圈、公眾號、視頻號、直播預約進來的用戶；公域是指官方把你的直播間放在視頻號直播廣場中進行推薦，從官方推薦中進來的用戶。

公域推流有兩種形式，一是直播間權重觸發(fā)推流機制，二是用流量券人為投流。免費流量券有兩種獲取方式：達成GMV目標；每場導流私域粉絲。功能的開通和使用可與官方或服務商咨詢。

3.問題：怎么把直播間用戶導到私域？

視頻號導流私域的功能入口有2個：一是主頁企業(yè)微信按鈕，主頁企業(yè)微信按鈕，可通過介紹文字引導：點擊下方【企業(yè)微信】加我領取XXX；二是視頻可發(fā)布鏈接，評論引導用戶點擊鏈接，鏈接內放二維碼引流到私域。

直播間導流私域的功能入口有2個：一是企業(yè)微信名片推送功能，【口播+福袋評論】引導“點下方名片加我領XXX”；二是微信小商店的商品功能，【上架1元商品】商品標題寫加我微信，詳情頁放二維碼（有違規(guī)風險）。

4.問題：私域人少怎么做成交？直播成交金額，不在私域人多人少，而在于你的用戶停留時長。

有個學員直播場觀1500，他的直播間停留時長能做到大于35分鐘，單場也能成交6.75萬GMV。提升停留時長的核心有兩點：一是做有價值的博主，二是擁有清晰的架構輸出。

你的直播主題是什么？本場內容包含哪些方面？給觀眾帶來哪些好處？是否能夠讓人耳目一新？有干貨的知識主播，才能吸引更多的人成交。

你給粉絲的價值，最終都會回饋到你的身上。

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