來源丨領(lǐng)導(dǎo)者管理筆記（ID：GoToLead）
作者丨黃衛(wèi)偉

創(chuàng)業(yè)是一個試錯過程，是一個學(xué)習(xí)過程。對于那些胸懷大志的企業(yè)家來說更是如此。行業(yè)選擇是一種創(chuàng)業(yè)政策，它深刻影響企業(yè)未來可能成長成什么樣。

選擇容易生存的行業(yè)還是有發(fā)展前途的行業(yè)？

創(chuàng)業(yè)選擇容易生存的行業(yè)還是有發(fā)展前途的行業(yè)，取決于企業(yè)家的勇氣和抱負。

選擇容易生存的行業(yè)，企業(yè)會由于進入門檻低，模仿和同質(zhì)化嚴重，面臨激烈的低水平的價格競爭，最終反而可能使企業(yè)陷入長期的生存困境。

而選擇更有發(fā)展前途的行業(yè)，企業(yè)馬上就會面臨行業(yè)巨頭的競爭，這使得企業(yè)生存成為最緊迫的問題。但如果能在有發(fā)展前途的行業(yè)中生存下來，一家偉大的企業(yè)可能會就此誕生。因此，這種創(chuàng)業(yè)選擇是需要勇氣的。

在創(chuàng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)選擇問題上，華為公司的任正非總裁曾說過：最初之所以選擇通信產(chǎn)業(yè)，完全是出于幼稚，只知道通信產(chǎn)業(yè)是一個非常大的產(chǎn)業(yè)，全國 13 億人口都需要通信，在這樣大的產(chǎn)業(yè)中，我們怎么還不能在其中占一小塊市場？只要能占一小塊市場，就夠我們活的了。

當(dāng)時政府為了加快通信這種重要的基礎(chǔ)設(shè)施的發(fā)展，采取了向世界通信巨頭開放的政策，中國的通信市場，已經(jīng)是“七國八制”了，幾乎世界上所有著名的通信設(shè)備公司都進來了。那么任正非的這種判斷是幼稚還是遠見？顯然，這種樂觀主義不能說是出于幼稚的盲目樂觀，其中蘊含著遠見和宏偉的目標(biāo)。

任正非說自己幼稚是可以的，別人重復(fù)他的話說華為選擇通信市場完全是出于幼稚就不行了。不過他同時也補充道：沒想到通信市場是一個遵循國際通信標(biāo)準的這么規(guī)范的市場，但是進去了就別無選擇了，只有堅持做下去。

通信設(shè)備是一個高技術(shù)行業(yè)，任正非是外行，他憑借著湊來的 24 000 元資本就敢選擇通信設(shè)備市場創(chuàng)業(yè)，膽量真是不小。當(dāng)然，當(dāng)時的中國通信市場還在起步階段，既有一、二線城市以及 300 多個本地網(wǎng)這樣的大型網(wǎng)絡(luò)，需要裝備千門甚至萬門的交換機；也有分布于三、四線城市和廣大農(nóng)村地區(qū)的市場，這些市場客戶的需求是幾百門甚至幾十門的用戶機，非常適合華為這樣的初創(chuàng)公司經(jīng)營。

    創(chuàng)業(yè)是個試錯過程

有雄心壯志的企業(yè)家在創(chuàng)業(yè)的時候，一定是選擇或者在創(chuàng)業(yè)過程中找到有發(fā)展前途的大市場，同時在其細分市場上先活下來。

馬云在創(chuàng)業(yè)時最終選擇了電子商務(wù)，創(chuàng)立了阿里巴巴，成功地開啟了 B2B（企業(yè)對企業(yè)）模式，樹立了“讓天下沒有難做的生意”的使命，這是一個典型的試錯和學(xué)習(xí)過程，我們從中可以得到重要的啟示。

我們說創(chuàng)業(yè)是個試錯的過程，試錯可以是失敗的經(jīng)歷，也可以是對企業(yè)發(fā)展方向的探索。以下是對馬云最終創(chuàng)立阿里巴巴的創(chuàng)業(yè)試錯過程的概述和評論：

第一次試錯：互聯(lián)網(wǎng)可能有戲。

1992 年，當(dāng)時還是杭州電子工學(xué)院（后改名為杭州電子科技大學(xué)）的一名英語教師的馬云下海經(jīng)商，創(chuàng)辦了海博翻譯社，在很長時間內(nèi)，這個翻譯社入不敷出，馬云這個老板必須經(jīng)常像個小販一樣到各種市場里批發(fā)小商品再零售以維持它。

創(chuàng)辦這個小得不能再小的商業(yè)機構(gòu)，說明此時的馬云已經(jīng)很有走出學(xué)校闖一闖的想法了。1995 年，馬云被杭州郊縣的一家公司聘為代表，與美國合作方談判一項投資，來到了西雅圖。在西雅圖的一所大學(xué)里，在朋友的幫助下第一次接觸了電腦，他給他的海博翻譯社做了一個簡陋的網(wǎng)頁放到互聯(lián)網(wǎng)上，幾個小時里接到了 5 封電子郵件。這 5 封電子郵件都說，他們有事情要與他合作。馬云當(dāng)時在想，這個東西可能會有戲。

我們可以想見，如果不是下海創(chuàng)辦了海博翻譯社，開始有了商業(yè)意識，馬云不會在第一次接觸互聯(lián)網(wǎng)時就產(chǎn)生了用它做生意的念頭。但對馬云來說，顯然海博翻譯社不是個合適的生意載體。

第二次試錯：互聯(lián)網(wǎng)是用來賺錢的工具，但從什么客戶那里能賺到更多的錢呢？

從西雅圖回來的馬云顯然沉浸在互聯(lián)網(wǎng)給他帶來的巨大沖擊中，他決定用互聯(lián)網(wǎng)這個工具創(chuàng)業(yè)了。1995 年 4 月，他創(chuàng)建了中國黃頁公司。顯然，馬云的想法是，把自己的公司做成類似于電話號碼黃頁一樣的公司，把中國公司的網(wǎng)址像黃頁中的電話號碼一樣一個個地搬到互聯(lián)網(wǎng)上去，介紹給世界。馬云一直把中國黃頁的這段經(jīng)歷說成是成功的經(jīng)歷。這段最初的互聯(lián)網(wǎng)傳奇故事基本上決定了馬云之后在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域闖蕩的線索：互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)要賺錢，為中小企業(yè)服務(wù)是贏利的最好途徑。同時，中國黃頁的經(jīng)歷為自稱不懂電腦的馬云聚集了一批鐵桿伙伴，這里面就有阿里巴巴的 18 位創(chuàng)業(yè)元老。另外，由于中國黃頁起步的領(lǐng)先和之后的出色經(jīng)營，馬云給整個互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)留下了深刻的印象，而他的很多機會也正是從這里來的。

第三次試錯：未來網(wǎng)站的架構(gòu)和經(jīng)營理念是什么樣的？ 

1997 年，馬云被當(dāng)時的外經(jīng)貿(mào)部選中，帶著他中國黃頁的 8 個伙伴，赴北京構(gòu)建外經(jīng)貿(mào)部的官方網(wǎng)站。該網(wǎng)站實際上是一個封閉的內(nèi)部網(wǎng)站，由外經(jīng)貿(mào)部下屬的中國國際電子商務(wù)中心主持，不是真正意義上在互聯(lián)網(wǎng)上開放的網(wǎng)站。對網(wǎng)站性質(zhì)的爭論促使馬云和他的團隊在完成此項目后，接著去做了外經(jīng)貿(mào)部的另外一個項目——網(wǎng)上中國商品交易市場。該網(wǎng)上交易市場開展得比較成功，但對馬云來說，更重要的是未來網(wǎng)站的初步架構(gòu)和思想開始成形，并得到了初步驗證。網(wǎng)上中國商品交易市場網(wǎng)站中的很多想法和要素，比如說搜索引擎、商品分類、客戶交費等，都是構(gòu)成后來阿里巴巴的核心要素。

可以說，網(wǎng)上中國商品交易市場就是阿里巴巴的一個雛形。特別是，馬云和他的團隊發(fā)現(xiàn)，他們當(dāng)時作為對客戶的一個增值服務(wù)而設(shè)立的 BBC（電子公告牌系統(tǒng)）論壇，在整個運作過程中特別活躍，這幾乎就是接下來他們做阿里巴巴從 BBC 的公告牌開始的原因。但中國商品交易市場也不是一個完全市場化的交易市場，兩年的北京之行對馬云和他的團隊來說，是一次不成功的實踐。所以，到 1998 年年底，馬云決定回杭州再去開創(chuàng)一項自己的事業(yè)，他發(fā)誓一定要建立一家偉大的公司。

第四次試錯：電子商務(wù)別人還沒有走過的路在何方？

返回浙江杭州再創(chuàng)業(yè)，使馬云他們離后來的主要客戶——大量的民營中小型企業(yè)更近，“離錢更近”了。但是新公司從哪里起步呢？它的生意模式是什么呢？它吸引和凝聚人才的使命是什么呢？它叫什么名字呢？經(jīng)過討論，他們決定成立一家基于互聯(lián)網(wǎng)、立足于商業(yè)的網(wǎng)絡(luò)公司，這是他們在中國黃頁和外經(jīng)貿(mào)部的兩段經(jīng)歷決定的，新公司的起步先以 BBC形式來實現(xiàn)把商人聚集起來從中尋找生意機會的想法，來自中國商品交易市場網(wǎng)站的實踐。關(guān)于新公司要采取的生意模式，在互聯(lián)網(wǎng)的先行國家美國，已經(jīng)有公司用自己的行動給電子商務(wù)領(lǐng)域定出了初步方向，在后來被定義為 B2C（企業(yè)對個人）領(lǐng)域，著名的網(wǎng)上購物平臺亞馬遜已經(jīng)有了相當(dāng)規(guī)模的業(yè)務(wù)收入，得到資本市場的認可；在 C2C（個人對個人）領(lǐng)域，易貝也已經(jīng)走出了自己的道路；只是在 B2B 領(lǐng)域，美國的先行經(jīng)驗是不成功的，而這恰恰成為馬云為新公司選擇的方向。

浙江是民營中小企業(yè)扎堆的地方，新公司就是要讓天下沒有難做的生意。而新公司叫什么呢？為了這個名字，馬云苦惱了很久，最終突發(fā)奇想，發(fā)現(xiàn)阿里巴巴的故事被全世界人所熟知，而且“阿里巴巴”的中文與外語發(fā)音一樣，那為什么不用此作為新公司的名字呢？因此，他們決定用“阿里巴巴”作為新公司的名稱。

孔子登東山而小魯，登泰山而小天下

縱觀阿里巴巴的創(chuàng)業(yè)歷程，公司的創(chuàng)始者們從第一次接觸互聯(lián)網(wǎng)，打開了生意的想象空間；到第二次試錯，認識到互聯(lián)網(wǎng)是用來賺錢的，為中小企業(yè)服務(wù)是贏利的最好途徑；再到第三次試錯，使未來網(wǎng)站的初步架構(gòu)和思想得以成形；最后到第四次試錯，解決的是創(chuàng)辦阿里巴巴，選擇 B2B 的生意模式，明確定義公司的使命是“讓天下沒有難做的生意”。他們一次比一次站得高，一次比一次看得遠，一次比一次更接近生意的本質(zhì)。這正有點兒像俗話所說的：孔子登東山而小魯，登泰山而小天下。

為了充分激發(fā)發(fā)展?jié)摿Χx擇更有前途的行業(yè)，會增加失敗的風(fēng)險和不確定性。怎么規(guī)避大的風(fēng)險呢？《華為公司基本法》中寫道：“順應(yīng)技術(shù)發(fā)展的大趨勢，順應(yīng)市場變化的大趨勢，順應(yīng)社會發(fā)展的大趨勢，就能使我們避免大的風(fēng)險。”筆者的政策建議是：創(chuàng)業(yè)要在發(fā)展前途大的行業(yè)里求生存。這也是任正非始終強調(diào)活下去是最低綱領(lǐng)的原因，“剩者”為王。

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