來源丨崔德乾新營銷（ID：cdq99999af）
作者丨崔德乾

用經(jīng)營模式的舊地圖，找不到持續(xù)盈利的新大陸。金店經(jīng)營模式經(jīng)過了“產(chǎn)品階段、渠道階段和用戶階段”，正從“用戶時代”向“新店商階段”過渡。各位經(jīng)營者，你的店鋪經(jīng)營模式處在哪個階段？

珠寶行業(yè)內卷，再疊加疫情的影響，目前珠寶店鋪經(jīng)營十分艱難。處在封城靜態(tài)管控城市中的店鋪，每家店鋪每天都是幾萬的成本在支出；沒有封城管控城市中的店鋪，店鋪雖然開門，但是街上幾乎沒有什么客流。電費和人力成本一樣沒有降低。

不僅僅是疫情，珠寶行業(yè)更多的是零售終端超級內卷，從2019年開始，大家都說這是比較困難一年，結果到了2022年，發(fā)現(xiàn)更難了。擴店、換牌、低價促銷、會員活動，一波接一波的折騰，都很努力，嘗試了很多新方法，但是效果不佳，依然業(yè)績難以提振，經(jīng)營利潤持續(xù)下滑，很多店鋪陷入到了虧損和不死不活的狀態(tài)。

顯然，珠寶老革命遇到了新問題。很多老板和高管很焦慮。接下來怎么辦？

那么，珠寶店鋪運營出現(xiàn)了什么問題。這個問題應該如何解決？我認為，這是店鋪運營模式與產(chǎn)業(yè)階段不匹配不兼容的問題。

企業(yè)和人一樣，在不同的產(chǎn)業(yè)階段，有不一樣的任務，不一樣的運營模式。珠寶行業(yè)40年的快速發(fā)展，分別經(jīng)歷了“萌芽期、繁榮期、成熟期”三個產(chǎn)業(yè)階段，目前正在向由“繁榮期”向“成熟期”過渡。

與此相對應的，是店鋪經(jīng)營模式的變換。40年來，黃金珠寶店鋪分別歷經(jīng)了“產(chǎn)品階段”、“渠道階段”、“用戶階段”，現(xiàn)在正由“用戶階段”慢慢向“新店商階段”過渡。

在不同的產(chǎn)業(yè)階段，黃金珠寶店鋪的盈利模式、營銷抓手、發(fā)力點是不一樣的。很多店鋪的經(jīng)營者還在用老的經(jīng)營模式來應對新的產(chǎn)業(yè)階段，自然會遇到很多問題。這就是“方向不對，努力白費”。

用經(jīng)營模式的舊地圖，找不到持續(xù)盈利的新大陸。金店經(jīng)營模式經(jīng)過了“產(chǎn)品階段、渠道階段和用戶階段”，正從“用戶時代”向“新店商階段”過渡。各位經(jīng)營者，對照下文，看看你的店鋪經(jīng)營模式處在哪個階段？

    產(chǎn)品階段：運營比供貨效率

產(chǎn)品階段的市場背景是珠寶行業(yè)進入了萌芽期，某類新產(chǎn)品消費需求剛剛萌芽，但是在快速增長。這類新產(chǎn)品一般指爆紅的新品類或者爆紅的新產(chǎn)品。

產(chǎn)品階段是供不應求，有貨就能消化。這時店鋪運營模式是和競爭對手比供貨效率?？抗┴浶诗@得更多的市場回報。

1、店鋪盈利邏輯：搶占新品類和新爆品帶來的紅利     

2、運營抓手：尋找爆紅新品類 + 爆紅新產(chǎn)品

3、發(fā)力點：代理新品類品牌、尋找產(chǎn)品供應鏈

新品類紅利：比如鉑金紅利、鈀金紅利、鉆石紅利、金鑲玉紅利、3D硬金和5G黃金紅利、純度金紅利（9999金、99999金等）、古法金紅利；

新爆品紅利：鉑金項鏈紅利、鉆石切工紅利、3D硬金編織紅利、古法金素圈手鐲紅利、5G黃金套鏈紅利、古法手工金器紅利。

    渠道階段：運營比渠道深分

渠道階段的市場背景是珠寶行業(yè)進入了繁榮期，各類新產(chǎn)品需求全面爆發(fā)。

渠道階段是產(chǎn)品供需平衡，市場量價齊升。這時店鋪運營模式是和競爭對手比深度分銷，靠渠道規(guī)模獲得更大的市場份額。渠道深度分銷是指渠道擴容，一是店鋪擴容（不斷開新店，加大渠道密度和市場覆蓋率），二是貨量擴容（不斷增加貨品量，爆紅品類遠超競爭對手）。

1、店鋪盈利邏輯：渠道擴容帶來的紅利  

2、運營抓手：店鋪擴容 + 渠道密度 + 購物中心C位

3、發(fā)力點：大型零售商業(yè)人脈、品牌商關鍵支持（區(qū)域和貨品）

在渠道階段，主要抓手有三個：一是在同一黃金商圈的店鋪擴容（開大店或多開店），拼的是多店圍毆對手或者產(chǎn)品圍毆對手。二是將店鋪開設到各級市場的各級商圈，追求地域上的全方位覆蓋，比如鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場和城市社區(qū)的店鋪數(shù)量和密度。三是與當?shù)氐馁徫镏行慕⑸疃群献麝P系，尋求進入購物中心的C位。

此時的發(fā)力點是：與大型零售商的人脈關系，尋求黃金位置和較低的進駐門檻；同時也要與品牌方建立深厚的關系，尋求品牌商給于貨品支持、關鍵區(qū)域的授權和黃金位置的談判協(xié)助。

    用戶時代：比用戶運營

用戶階段的市場背景是珠寶行業(yè)逐漸進入了成熟期，成熟期的表現(xiàn)就是各大品牌一起開展深度分銷，深度分銷即將拱卒到底，行業(yè)集中度加快，由于品牌同質化、產(chǎn)品同質化、營銷同質化，品牌外部的競爭卷入了巷戰(zhàn)，價格內卷。

用戶階段是供大于求，市場進入存量競爭，這時店鋪運營模式是和競爭對手搶用戶，比用戶數(shù)量和用戶關系，比誰的用戶多，誰的用戶更忠誠?？坑脩暨\營獲得競爭優(yōu)勢。

1、店鋪盈利邏輯：VIP大貨消費紅利+會員的高復購紅利

2、運營抓手：會員社群維護(私域)+抖音小紅書等（種草）+大眾點評（口碑）

3、發(fā)力點：會員服務新內容+會員分層維護+新媒體

VIP的大貨消費，就是向高端客戶推廣克拉鉆、彩寶、玉器和大克重的古法金或古法手工金器；老客戶的高復購率，就是經(jīng)常舉辦會員活動，諸如親子活動、觀影、會員生日會等等，以拉近與會員的關系，提高會員的復購率。

運營抓手有三個，一是會員社群的維護，用來構建私域流量；但現(xiàn)實是，很多店鋪的會員社群一直是輸出產(chǎn)品促銷信息而非顧客價值，讓很多顧客反感而退群；二是借助小紅書和兩微一抖來品牌傳播與產(chǎn)品種草；現(xiàn)實是，店鋪對小紅書和兩微一抖不是太重視，缺乏有效的規(guī)劃和種草手段；三是借助大眾點評開展店鋪的口碑積累。

在用戶階段，關鍵是做好實體店鋪的會員服務體系，增加新服務措施，尤其是有體驗價值感和社交性質的服務內容。在這一塊內容上，金店普遍是短板，主要是兩個欠缺，一是欠缺會員的分層運營（大小客戶一樣維護），二是新媒體（兩微一抖、小紅書、大眾點評等）的有效使用。

    新店商階段，運營比成本和利潤率

新店商階段的市場背景是行業(yè)成熟期即將結束，頭部陣營的品牌祭起了價格戰(zhàn)的旌旗，且頭部品牌是同一市場同一品牌有N家經(jīng)銷商，品牌內部之間價格內卷，由于行業(yè)仍處在渠道深度分銷階段，金店的運營成本（房租、人力、營銷、資本等）不斷高漲。再受世界經(jīng)濟的疲軟和疫情的影響，消費需求不足。零售終端的老板們雖然經(jīng)營煎熬，但都不愿意退出市場，都想熬死對手，剩者為王。

新店商階段是紅海競爭，大家在市場中比實力，看誰先出局。這時店鋪運營模式是和競爭對手比總成本領先，比產(chǎn)品利潤率的提升。

1、店鋪盈利邏輯：經(jīng)營總成本領先和粉絲消費新增量紅利

2、運營抓手：店播電商（店播+會員商城）+ 粉絲運營（新增量）

3、發(fā)力點：線下體驗+直播團隊+線上線上粉絲運營

從2022年至2024年這個階段，不管是頭部品牌還是腰部品牌，各個品牌將在同一個市場都有N家經(jīng)銷商，不同經(jīng)營主體的品牌店鋪之間不可避免陷入到價格競爭當中。投資是越來越大（主要是開設新店或擴店加貨的投資），而利潤是越來越低（價格競爭導致）。

珠寶金店如何邁過這個行業(yè)集中度強化的市場煎熬期？進化成新店商。

那就是降本增效。抓手就是兩個，一是借助新工具（店鋪電商）降低各項運營成本，包括房租、人力、營銷和財務成本，讓店鋪經(jīng)營的總成本最低，領先于對手；二是借助粉絲運營，獲得高端客戶對高毛利產(chǎn)品（高級珠寶）的新消費增量，獲得可觀的產(chǎn)品利潤率。

珠寶金店新店商是一個系統(tǒng)工程，不是簡單的直播+新媒體，也不是會員維護和品類產(chǎn)品節(jié)的推廣，而是以實體店為基礎，借助店鋪電商和粉絲運營，線上線下的高效協(xié)同，獲得比較競爭優(yōu)勢，經(jīng)營成本在大幅降低而利潤在快速上升。

換句話說，新店商是降維打擊而不是熬死對手。熬死對手拼的是虧損耐受度，降維打擊拼的是經(jīng)營利潤的逐年提升。

最后總結一下：不管時代如何變化，商業(yè)的本質和經(jīng)營邏輯是不變的，那就是“人貨場”三要素的組合和側重。在產(chǎn)品階段，最注重的是“貨”，比的是供貨效率；在渠道階段，最注重的是“場”，比的是渠道深分；在用戶階段，最注重的是“人”，比的是用戶經(jīng)營；到了新店商階段，“人貨場”同樣重要，比的是“總成本領先”和“產(chǎn)品利潤率”。

版權說明：
本文僅代表作者個人觀點，版權歸原創(chuàng)者所有。部分圖片源自網(wǎng)絡，未能核實歸屬。本文僅為分享，不為商業(yè)用途。若錯標或侵權，請與我們聯(lián)系刪除。

本文僅代表作者觀點，版權歸原創(chuàng)者所有，如需轉載請在文中注明來源及作者名字。

免責聲明：本文系轉載編輯文章，僅作分享之用。如分享內容、圖片侵犯到您的版權或非授權發(fā)布，請及時與我們聯(lián)系進行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com