來源丨藍鯊消費（ID：lanshaxiaofei）
作者丨李佳琪
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當(dāng)代年輕人對于“辣”的味覺有著極大的需求。而火鍋無疑是辣的最典型代表。作為中國餐飲行業(yè)中的超級品類，火鍋擁有逾1700年的歷史。一口煮沸的湯鍋里，藏著流動的中國味道。

十年前，重慶的小天鵝火鍋、留一手火鍋和德莊火鍋較早殺入火鍋連鎖行業(yè)，可謂火鍋領(lǐng)域的“黃埔軍?！?。火鍋起源于重慶碼頭，興盛于市井，改革開放后成為重慶餐飲業(yè)的支柱性產(chǎn)業(yè)。僅按照地域來看，以麻辣著稱的川渝火鍋牢牢占據(jù)著中國火鍋版圖的大半壁江山。同時，除了擁有全國數(shù)量最多的火鍋餐飲店面，火鍋底料相關(guān)企業(yè)的注冊數(shù)量也排名全國第一。

從上河邦(蓉派,以成都和樂山菜為主)、下河邦(渝派，以重慶和達州菜為主)、小河邦(鹽幫菜，以自貢和內(nèi)江為主)文化，到袍哥文化（碼頭文化）、水8塊、九宮格。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，以熱驅(qū)熱、以熱驅(qū)濕的火鍋與其分支串串香，從過去纖夫們的“去濕神器”逐漸發(fā)展為國內(nèi)最受歡迎的特色美食品類。但在十年前，由于標(biāo)準(zhǔn)化較難實現(xiàn)，單是走出川渝都很困難。

進入門檻較低，產(chǎn)品和服務(wù)具有高度可復(fù)制性，使得火鍋業(yè)引來了無數(shù)創(chuàng)業(yè)者大展身手。但由于傳統(tǒng)火鍋門店的經(jīng)營者缺乏供應(yīng)鏈和運營方面的能力，產(chǎn)品創(chuàng)新能力弱，很多人很快就被淘汰出局。

作為火鍋店的靈魂所在，火鍋底料是火鍋市場差異化、競爭實力的關(guān)鍵點之一。近年來火鍋底料市場份額在持續(xù)增長。數(shù)據(jù)顯示，2020年火鍋底料市場規(guī)模約250億元，預(yù)估到2025年行業(yè)規(guī)?？稍鲋?00億元。廣闊的市場前景吸引企業(yè)紛紛入局。

早期的火鍋底料大都由人工炒制，調(diào)味與流程的把控全憑廚師經(jīng)驗。伴隨著火鍋行業(yè)市場規(guī)?？焖贁U大，火鍋底料需求快速增長，火鍋企業(yè)規(guī)模擴張，門店數(shù)量增加，人工炒制難以滿足市場快速增長需求，也無法保證火鍋底料、風(fēng)味口感標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一和品質(zhì)穩(wěn)定，因此火鍋底料流水線生產(chǎn)是行業(yè)發(fā)展大勢所趨。

10年前，年輕的川娃子創(chuàng)始人唐磊，恰恰站在了行業(yè)的“風(fēng)口”之上。近日，川娃子宣布完成近 3 億元 A 輪融資，由高榕資本領(lǐng)投， 廈門建發(fā)及相關(guān)機構(gòu)跟投。

01、川娃子啟航

2008年，一個叫唐磊的“川娃子”，在眉山開了一家串串香店，獨特的口感讓門店的生意火爆。短短幾年，唐磊的串串加盟店便迅速擴張至上千家，面對風(fēng)生水起的串串事業(yè)，唐磊并沒有止步。

”進入火鍋領(lǐng)域后，我們率先將火鍋底料進行了預(yù)包裝、標(biāo)準(zhǔn)化改良，將后端的中央廚房建立起來。這不僅解決了最關(guān)鍵的食品安全問題，同時讓從業(yè)者能夠進行更簡單標(biāo)準(zhǔn)的操作?！疤评诟嬖V藍鯊消費，川娃子以‘正規(guī)軍’姿態(tài)’橫空出世。2012年，唐磊創(chuàng)辦了彭山川娃子食品廠，將川娃子打造成川味調(diào)料的中央廚房和中式川調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)商。2015年，彭山川娃子食品廠變更為四川川娃子食品有限公司。

“自建工廠是重資產(chǎn)，要把中央工廠（廚房）開放給第三方，這樣既可以滿足自身生產(chǎn)需求，也可以提高工廠的利用效率，增加營收。”唐磊告訴藍鯊消費。

2010年—2015年，川渝火鍋店爆發(fā)增長。川娃子學(xué)習(xí)“麥德龍模式”，主要服務(wù)餐飲連鎖企業(yè)，不對單體客戶開放。制作并出售供餐飲企業(yè)使用的各類火鍋、串串、冒菜底料以及配料等產(chǎn)品，獲得了“和府撈面”、“紫燕百味雞”等頭部湯料、米面類餐飲企業(yè)的青睞。純To B的定制模式，也讓川娃子早期避開了經(jīng)銷商和線下渠道帶來的復(fù)雜影響。

“同一條街上，十家店起碼有五六家都在用川娃子的底料 ”。唐磊說。

2015年以后，很多企業(yè)做起了“代加工”的生意。但出于對“來料不可控容易導(dǎo)致食品安全事件發(fā)生”的考慮，川娃子禁接來料代加工業(yè)務(wù)。“我認(rèn)為，跟風(fēng)者在風(fēng)停后，終究會掉下來。”唐磊告訴藍鯊消費。

但伴隨著同類企業(yè)的不斷涌入，唐磊敏銳地意識到，只有品牌代表品類才能更好地活下去，川娃子必須領(lǐng)先一步做出改變。川娃子To B業(yè)務(wù)開始由經(jīng)營調(diào)味品轉(zhuǎn)為提供完整的成菜解決方案，將餐飲連鎖企業(yè)對菜品創(chuàng)新的需求，成菜的色香味以及成本把控整體呈現(xiàn)。川娃子要有消費者認(rèn)知，變成消費者喜歡的品牌。

川娃子瞄準(zhǔn)了偏醬類的品類，要做消費升級和迭代，要做中國醬料品牌。如何與行業(yè)醬類品牌做出差異化，川娃子提出了鮮醬概念，利用壁壘比較高的鎖鮮技術(shù)來實現(xiàn)。

02、草根知本入局

新希望集團董事長劉永好一直對“川菜”有很深的情結(jié)，曾提出“川菜、川廚、川調(diào)”三位一體發(fā)展理念，希望通過川菜帶動四川蔬菜、肉品、調(diào)料品的銷售。新希望旗下的草根知本2015年開始密集調(diào)研，希望尋求有能力、有經(jīng)驗的企業(yè)進行并購整合。

2016年年底，草根知本涉足調(diào)味品行業(yè)。選擇牽手川娃子項目，不僅看重其在供應(yīng)鏈方面的協(xié)同，更看重創(chuàng)始人。唐磊不僅是電子科大畢業(yè)的高材生，還是一個對行業(yè)充滿熱情的餐飲二代。無論是在年齡、學(xué)歷，還是在家庭產(chǎn)業(yè)傳承等方面，都讓人不得不多看兩眼。

而經(jīng)過5年的發(fā)展，川娃子具備了較強的盈利能力，但合規(guī)化、管理等方面仍有很大提升空間?！跋朐谝粋€傳統(tǒng)領(lǐng)域繼往開來，僅靠自有的知識結(jié)構(gòu)和認(rèn)知，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。2015年起，我就在思考川娃子的未來，意識到我需要一個強有力的戰(zhàn)略合作伙伴?！碧评诟嬖V藍鯊消費。

草根知本進入前，川娃子規(guī)模較小，川娃子希望在食品安全管理、供應(yīng)鏈等方面進行全面升級。同時，川娃子需要引進更多優(yōu)秀人才，來支撐業(yè)務(wù)的發(fā)展。唐磊想建設(shè)一個高水平的新工廠，動輒幾億元的投資壓力不小。

彼時，想在復(fù)合調(diào)味品行業(yè)深耕并成為行業(yè)龍頭的草根知本，也恰好在尋找這樣一位同行者。

”草根知本對（戰(zhàn)投）企業(yè)的選擇，既不選大，也不選早，選成長型企業(yè)?！安莞炯瘓F總裁席剛告訴藍鯊消費，選擇戰(zhàn)略投資一家企業(yè)，首先是彼此價值觀的認(rèn)同，以及面對問題時的坦誠。其次，要看彼此之間是否具有較強的互補性，是否能達成3-5年的長遠(yuǎn)合作，每一個關(guān)鍵節(jié)點的選擇上高度共識。草根知本超強的行業(yè)整合能力和經(jīng)驗，在乳業(yè)整合上已經(jīng)得到很好的體現(xiàn)，這些都可以運用到調(diào)味品行業(yè)，幫助川娃子快速開拓更多的市場。

對于唐磊來說，能和一個偶像級企業(yè)達成合作，有著非同一般的意義?！靶孪Ｍú莞荆┳鳛樗拇ǖ凝堫^民營企業(yè)，品牌的聲譽和常青樹般的經(jīng)營能力，都和川娃子的需求形成了精準(zhǔn)的對標(biāo)。跟對人做對事，草根知本就是那個對的人?！?/span>

唐磊表示，在他的認(rèn)知里，他始終希望能夠做一個讓別人放心的人?！半m然草根知本對我們進行了控股，但經(jīng)營管理者依然是我。我們之間的關(guān)系像新希望內(nèi)部的三像文化：像軍隊、像學(xué)校、像家庭。我常問自己，如何做到‘德能配位’，就是不能飄，穩(wěn)中求勝?！?/span>

餐飲行業(yè)普遍存在一些問題：1、食品安全的追溯性；2、財務(wù)管理規(guī)范性；3、供應(yīng)鏈閉環(huán)管理難建立。這些的實現(xiàn)都不容易。“唐磊學(xué)習(xí)能力強，是川商年輕一代的佼佼者。如果幫助他成長十年，一定會做出一個很有價值的企業(yè)。”席剛說。

彼時，川娃子現(xiàn)金流極好，這也給了席剛很大的信心。過去，他做乳業(yè)，平均盈利能力不過百分之五。復(fù)合調(diào)味料行業(yè)的潛力遠(yuǎn)不止于此。如果能幫企業(yè)規(guī)范起來，助力其成長，會有高于其他行業(yè)的品類紅利。

席剛認(rèn)為，一個企業(yè)最大的問題和優(yōu)勢往往都在一把手身上，怎樣幫創(chuàng)業(yè)者成長非常關(guān)鍵。企業(yè)發(fā)展過程中還面臨自身管理與人才缺失的問題，有了草根知本的加持，能幫助企業(yè)吸引更多優(yōu)秀人才的加入，加速發(fā)展。

03、C端發(fā)力 高速增長

令雙方驚喜的是，草根知本進入后，川娃子不僅沒有在自我發(fā)揮方面受到限制，反而在不擅長的領(lǐng)域得到了全面的補強。在席剛看來，凡是想把企業(yè)做大做強的人，一定是“事業(yè)心多于利益心”。草根知本投進去不到三年，川娃子實現(xiàn)了高速增長。草根知本+川娃子是如何做到的呢？

川娃子在C端的發(fā)力，放大了川娃子的品牌價值，同時促進B端業(yè)務(wù)加速成長。而C端要發(fā)力，需要產(chǎn)品和供應(yīng)鏈端做升級，讓川娃子具備“快反”的能力。

草根知本加入后，在食品安全管理、供應(yīng)鏈工廠升級、研發(fā)投入、優(yōu)秀人才引進等方面都給川娃子做了強有力的賦能。

在打造產(chǎn)品方面，唐磊本著“只選對的不選貴的”（由缽缽雞切入賽道）、“因地制宜，因時制宜”（通過數(shù)據(jù)精準(zhǔn)分析）、“農(nóng)村包圍城市，英雄不問出處”（沒有切入紅?；蚰軌虼泶ㄎ兜臇|西，而是切入了小眾化但能把它做成了品類第一）的三大產(chǎn)品切入點，用出奇制勝的方法把小品類慢慢切入到大品類，形成了拌飯醬、火鍋底料、調(diào)味料和方便速食等幾大明星系列。

彼時川娃子的工廠體量還較小，想要全面升級自己的產(chǎn)能供應(yīng)鏈，需要上億元的投資。2019年，在草根知本的幫助下，川娃子投資3億元建設(shè)新產(chǎn)業(yè)園區(qū)。以工廠為核心，各渠道作為成品的鋪設(shè)可以達到比較好的供應(yīng)狀態(tài)。原料上，川娃子背靠“娘家”新希望集團的全球采購體系，加之自有的原材料供應(yīng)體系，都可以在源頭保證產(chǎn)品品質(zhì)。

席剛告訴藍鯊消費，彼時他負(fù)責(zé)新希望乳業(yè)時，并購了10多家企業(yè)。很多企業(yè)在收并購后都會出現(xiàn)偏差且低于預(yù)期，如何將公司管理好，關(guān)鍵在于是否具備很強的合作精神，是否能夠?qū)⑺泄蓶|協(xié)同起來并得到支持?！靶孪Ｍ闃I(yè)前10年并購的企業(yè)，經(jīng)營狀況不好，但我們用了十年的時間把它們一個個做好了。”

“讓老品牌用新機制注入新思維，呈現(xiàn)新活力。特別是在人才引進方面，過去由于發(fā)展前景不確定性，很多優(yōu)秀的人才看不上小公司，但在川娃子成為新希望的成員企業(yè)后，快速吸引了眾多優(yōu)秀人才的加入。“

川娃子百人研發(fā)團隊的成立，讓企業(yè)得以一手抓產(chǎn)品，一手抓線上流量的運營，加之后端供應(yīng)鏈、資金、戰(zhàn)略等方面的支持，讓川娃子有能力生產(chǎn)更多安全美味的產(chǎn)品，滿足餐飲企業(yè)的多變的定制化需求，B端業(yè)務(wù)加速發(fā)展。

川娃子的電商于2017年6月啟動，2018年開天貓旗艦店，從京東到抖音，再到社區(qū)電商平臺，已實現(xiàn)多渠道覆蓋。據(jù)公開數(shù)據(jù)，川娃子疫情期間業(yè)績不降反升，營業(yè)額增加了40%左右。原因是疫情期間，川娃子迅速組建起線上直播團隊，其中川娃子燒椒醬2020年在李佳琦直播間里3分鐘熱銷50萬瓶。

04、結(jié)語

專訪唐磊和席剛，讓藍鯊消費印象深刻的是，雙方對于“成事”的一致性認(rèn)知：唐磊有做成一家中國鮮辣醬全國首選品牌的夢想和追求，希望成為一家優(yōu)秀上市公司，但他對“控股”并無執(zhí)念，草根知本投資并控股，但對“控制”公司并無執(zhí)念，選了對的人賦能發(fā)展就好。這種平衡微妙把握，得益于席剛在新希望集團的長年扎根，以及通過并購將新希望乳業(yè)做大的內(nèi)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗。

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