來(lái)源丨賣家（ID：maijiakan）
作者丨王哲
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每年的雙11大促，不僅是消費(fèi)者的狂歡，更是商家們沖刺業(yè)績(jī)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。在出行行業(yè)，剛剛結(jié)束的618，以電動(dòng)車為代表的二輪車，憑借環(huán)保、便利等優(yōu)勢(shì)受到消費(fèi)者青睞，出行相關(guān)的裝備設(shè)備勢(shì)頭增長(zhǎng)也較好。目前，中國(guó)平衡車的產(chǎn)能占到全球70%。

面對(duì)潛力巨大的市場(chǎng)，今年天貓?jiān)诙嗆嚭蛙嚻沸袠I(yè)將在雙11做出新動(dòng)作。一是推出“天貓出行甄選”，在確保符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、獲得安全認(rèn)證的基礎(chǔ)上，由小二做出優(yōu)選推薦，孵化核心品類，增強(qiáng)供給的確定性；二是結(jié)合直播和短視頻，指引商家完成種草和導(dǎo)購(gòu)，推出沉浸式直播間；三是加強(qiáng)新客獲取，推出本地化服務(wù)，今年雙11預(yù)計(jì)將有2萬(wàn)個(gè)線下網(wǎng)點(diǎn)納入天貓的本地化銷售網(wǎng)，建立線上交易，消費(fèi)者可以實(shí)現(xiàn)線上下單，線下交付。

《賣家》專訪天貓二輪車和車品負(fù)責(zé)人襄龍，為大家介紹這個(gè)新興行業(yè)在雙11的變化和機(jī)會(huì)。解答在二輪車（即電動(dòng)車、摩托車、平衡車、滑板車等）和汽車用品、汽車改裝領(lǐng)域，商家運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)應(yīng)放在哪里，如何抓住行業(yè)類目下一個(gè)待挖掘的藍(lán)海市場(chǎng)。

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商家備戰(zhàn)雙11攻略

今年雙11的節(jié)奏依然是“雙節(jié)棍”，分為11月1—3日和11月11日兩個(gè)階段售賣，10月20日晚20點(diǎn)啟動(dòng)第一波預(yù)售。商家除了要盤好供給、做好會(huì)員深度運(yùn)營(yíng)外，襄龍認(rèn)為不同品類的商家，運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)要差異化。

對(duì)于二輪車整車標(biāo)品的商家來(lái)說(shuō)，運(yùn)營(yíng)應(yīng)堅(jiān)持爆款思路。襄龍表示，目前存在著商品型號(hào)過(guò)于分散的問(wèn)題。當(dāng)看似多樣的sku并不能真正解決用戶痛點(diǎn)時(shí)，倉(cāng)儲(chǔ)物流、售后服務(wù)成本的增加，對(duì)商家來(lái)說(shuō)是低效的。

因此，襄龍建議整車標(biāo)品的商家在今年雙11要轉(zhuǎn)變運(yùn)營(yíng)思路，把用戶痛點(diǎn)集中放在部分商品當(dāng)中，真正滿足用戶消費(fèi)需求，打出商品知名度，有利于商家出潮流爆款，提高消費(fèi)者的售后服務(wù)體驗(yàn)，更有利于用戶認(rèn)知品牌。

另一方面，車品商家要深耕用戶運(yùn)營(yíng)，通過(guò)一站式購(gòu)齊滿足消費(fèi)者細(xì)分需求。以往商家對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)品需求的設(shè)計(jì)更多是從N到1，即多個(gè)功能需求用1個(gè)產(chǎn)品滿足。襄龍說(shuō)“以行車記錄行為例，它可能除了記錄儀外，還要具備導(dǎo)航、打電話、唱歌等功能。而隨著消費(fèi)者越來(lái)越追求個(gè)性化，商家應(yīng)該正視細(xì)分需求的增加，轉(zhuǎn)變產(chǎn)品供給思路。”

因此，今年雙11行業(yè)首次推出特色玩法——場(chǎng)景購(gòu)，為消費(fèi)者提供從1到N的沉浸式購(gòu)物場(chǎng)景體驗(yàn)。諸如，特斯拉或?qū)汃R新車主的新人必買5件套車品等。襄龍介紹，場(chǎng)景購(gòu)背后除了依托平臺(tái)豐富的商品供給之外，還有上億的用戶主動(dòng)在淘寶填寫的車主檔案。根據(jù)檔案信息，可以為消費(fèi)者推薦專車專用的產(chǎn)品，縮短消費(fèi)購(gòu)物鏈路，提供一站式出行的解決方案。預(yù)計(jì)本次雙11將會(huì)有上百位商家參與其中，未來(lái)逐步開(kāi)放。

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行業(yè)發(fā)展的新機(jī)會(huì)

1、二輪車車品與后市場(chǎng)有藍(lán)海。襄龍告訴《賣家》，今年8月，平臺(tái)根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)，對(duì)二輪車行業(yè)進(jìn)行組織調(diào)整，目前劃分為二輪整車、二輪車品以及二輪后市場(chǎng)。二輪整車負(fù)責(zé)解決用戶出行的交通工具問(wèn)題。二輪車品負(fù)責(zé)解決配套設(shè)備問(wèn)題，防護(hù)手套、腳墊、騎行服、護(hù)目鏡，甚至騎行專用藍(lán)牙耳機(jī)，都屬于這類商品。后市場(chǎng)則負(fù)責(zé)服務(wù)維修保養(yǎng)的問(wèn)題，通過(guò)引入服務(wù)商，讓消費(fèi)者無(wú)憂購(gòu)車。比如送裝一體以及年度保修，甚至實(shí)現(xiàn)道路24小時(shí)救援等。后市場(chǎng)將會(huì)成為二輪車行業(yè)中今年主推的服務(wù)。

“我們非常有理由相信未來(lái)在二輪車的車品以及后市場(chǎng)將有巨大的藍(lán)?？臻g和想象空間”襄龍說(shuō)。

2、車載類戶外電器市場(chǎng)前景廣闊。受疫情影響，近郊的戶外露營(yíng)、自駕游成為一種越來(lái)越受歡迎的假期休閑活動(dòng)。與此同時(shí)，它帶動(dòng)了車載冰箱、車載電飯煲、車載空調(diào)等汽車周邊產(chǎn)品的熱賣。而目前市場(chǎng)中參與這一方向的品牌還不多，襄龍呼吁，希望有更多電子電器類領(lǐng)域的品牌商，參與到戶外車載電器的廣闊市場(chǎng)中。

3、洞察消費(fèi)者時(shí)令需求，座艙體驗(yàn)升級(jí)產(chǎn)品受青睞。襄龍告訴《賣家》，不同時(shí)令季節(jié)，消費(fèi)者對(duì)汽車周邊產(chǎn)品的需求也有不同。夏季，遮陽(yáng)罩、防曬車衣等是熱賣產(chǎn)品;而進(jìn)入冬季，人們?cè)谲噧?nèi)的時(shí)間會(huì)比在戶外更久，對(duì)座艙的體驗(yàn)會(huì)要求更高，因此，汽車改裝、音響改裝、色膜改裝等產(chǎn)品，預(yù)計(jì)會(huì)有較好的增長(zhǎng)。與此同時(shí)，在長(zhǎng)途駕駛，智能交互產(chǎn)品的需求也在增多。
 

4、換車潮與跨界產(chǎn)品。電動(dòng)車新國(guó)標(biāo)GB17761-2018 已于2018年5月15日正式出臺(tái)，2019年4月執(zhí)行。對(duì)電動(dòng)車腳踏、速度、質(zhì)量、功率、電壓都做出了要求。隨著執(zhí)法標(biāo)準(zhǔn)越來(lái)越嚴(yán)，電動(dòng)車有機(jī)會(huì)在未來(lái)1-3年迎來(lái)?yè)Q車潮。相比于線下的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，線上的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化能力更高，會(huì)成為更多消費(fèi)者的選擇。

與此同時(shí)，平衡車、滑板車與電動(dòng)車的邊界也正在打破。即通過(guò)對(duì)現(xiàn)有滑板車座椅、腳踏等產(chǎn)品細(xì)節(jié)升級(jí)，使之符合電動(dòng)自行車的上牌標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)保持簡(jiǎn)單小巧的使用體驗(yàn)。這可能會(huì)催生新細(xì)分品類的誕生。
 

距離雙11還有不到兩個(gè)月的時(shí)間，預(yù)祝商家們大賣！

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