來(lái)源丨火鍋餐見(jiàn)（ID：hgcj6666）

作者丨李慧祥 語(yǔ)嫣

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220平單店月均營(yíng)業(yè)額超過(guò)100萬(wàn)，日均翻臺(tái)5.7輪，最高日排隊(duì)1515桌……

長(zhǎng)沙“犢門(mén)火鍋”這匹黑馬竄得太快了 ，不僅多次登上熱門(mén)榜第一，短短9個(gè)月，開(kāi)了8家店。

它有什么來(lái)頭？一個(gè)新品牌憑什么能快速占領(lǐng)市場(chǎng)？餐見(jiàn)君約訪了創(chuàng)始人劉斌。

不久前，犢門(mén)火鍋星沙萬(wàn)象匯店開(kāi)業(yè)，當(dāng)天恰逢大雨天氣，本以為會(huì)影響開(kāi)業(yè)，但晚上，餐見(jiàn)君從劉斌處獲得相關(guān)數(shù)據(jù)：當(dāng)天限號(hào)200個(gè)，瞬間取完；轉(zhuǎn)化145桌，很多顧客等位超過(guò)4小時(shí)。

170平小店，20張桌子，營(yíng)業(yè)額近5萬(wàn)，翻臺(tái)約7.25輪。短短9個(gè)月，開(kāi)了8家店，分店生意還這么好，它到底有什么秘密武器？

創(chuàng)始人劉斌說(shuō)，跟他曾經(jīng)的華為經(jīng)歷有關(guān)，無(wú)論是對(duì)于產(chǎn)品設(shè)計(jì)，還是對(duì)人的管理，都在有意無(wú)意地對(duì)標(biāo)“華為精神”。

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沖撞色系、有趣文案、共鳴態(tài)度打造好看好玩場(chǎng)景

走到五一總店門(mén)口，發(fā)現(xiàn)犢門(mén)火鍋的門(mén)頭很扎眼，黑紅綠色沖撞的國(guó)潮古風(fēng)撲面而來(lái)。

店內(nèi)墻上顯眼處是“不將就、不盲從、不辜負(fù)”的口號(hào)。很多小姐姐正坐在像腰鼓一樣的紅色馬扎上安逸的玩手機(jī)，等位巧妙的利用了樓梯間位置。

二樓，每張桌子掛著燈箱，上面的金句叫人忍俊不禁，比如：“生死有命，胖瘦在天”，“火鍋吃完，義結(jié)金蘭”。

明檔廚房在犢門(mén)叫牛肉研究所，空間不大，存在感很強(qiáng)。

“環(huán)境很重要，好的視覺(jué)設(shè)計(jì)會(huì)帶動(dòng)用戶自發(fā)傳播?！眲⒈笳f(shuō)，餐飲是個(gè)綜合體驗(yàn)場(chǎng)景，火鍋社交屬性最強(qiáng)，所以不僅僅是吃本身，還要給顧客提供好看好玩的場(chǎng)景。

怎么好看好玩？

首先是色系的運(yùn)用。

進(jìn)門(mén)大紅大綠沖撞的國(guó)潮風(fēng)，跟其他家有明顯差異化，能讓用戶形成有效記憶。

其次是文案的設(shè)計(jì)。

中國(guó)文字國(guó)潮屬性最好的呈現(xiàn)方式，年輕人喜歡幽默，拍照率也高。

最后是態(tài)度的主張。

“三不”傳遞著獨(dú)特做自己的精神，與年輕消費(fèi)者產(chǎn)生情感共鳴?！熬拖袢A為精神：以?shī)^斗者為本，犢門(mén)以消費(fèi)場(chǎng)景和獨(dú)特的‘三不態(tài)度’為本。”劉斌說(shuō)。

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以牛肉為爆品的產(chǎn)品組合拳

犢門(mén)火鍋的線上評(píng)論提到最多的是“只賣(mài)29元”的四大必吃牛肉：招牌嫩牛肉、招牌雙椒牛肉、招牌麻辣牛肉、招牌秘制牛肉。

光聽(tīng)價(jià)格就很有競(jìng)爭(zhēng)力，基本上市價(jià)是40多。沒(méi)錯(cuò)，犢門(mén)采取的是牛肉爆品策略。

劉斌坦言，牛肉具備很強(qiáng)的C位價(jià)值。從顧客偏好數(shù)據(jù)來(lái)看，牛肉、毛肚、蝦滑是消費(fèi)者喜好度最高的細(xì)分類別。其中牛肉消費(fèi)者認(rèn)知高、接受度高，本身又是典型的價(jià)值感肉類。

從19年底開(kāi)始研發(fā)，歷時(shí)半年，過(guò)程中又進(jìn)行大量顧客調(diào)研，最終確定了以牛里脊肉和牛前腿肉為主的四大必點(diǎn)。

就像華為精神“以客戶為中心”，犢門(mén)火鍋以“牛肉產(chǎn)品為中心”，所以在牛肉上下了狠功夫，不僅優(yōu)中選優(yōu)，而且味型豐富。

“四大必吃牛肉做爆品，體現(xiàn)牛肉的價(jià)值與體驗(yàn)，與八大必點(diǎn)招牌（毛肚、鴨血等）的集合提升豐富性。由此形成一套特有的產(chǎn)品組合拳。”

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營(yíng)銷(xiāo)是快速引爆門(mén)店的利器

“酒香也怕巷子深”，口碑營(yíng)銷(xiāo)的作用之一就是快速觸達(dá)。

劉斌說(shuō)，初入餐飲時(shí)，他也是“跨界小白”，認(rèn)為餐飲是一個(gè)簡(jiǎn)單的行業(yè)。17年底開(kāi)出第一家火鍋加盟店時(shí)，忽視內(nèi)功、急于營(yíng)銷(xiāo)，門(mén)店大排長(zhǎng)隊(duì)，顧客百般不滿。

服務(wù)差、出品不標(biāo)準(zhǔn)等等都是顧客吐槽的點(diǎn)。經(jīng)過(guò)3個(gè)月的調(diào)整，門(mén)店才慢慢走上正軌。

“運(yùn)營(yíng)基本功、產(chǎn)品打磨、門(mén)店承載能力一定要在營(yíng)銷(xiāo)之前有一定的基礎(chǔ)。切忌盲目營(yíng)銷(xiāo)！”

營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用也要仔細(xì)斟酌。不同的營(yíng)銷(xiāo)渠道面向的用戶群體有差別，成本上也有較大差別。

比如火鍋行業(yè)用戶畫(huà)像典型的特征是“年輕”、“女性”，她們線上工具使用頻率高，因此本地美食大號(hào)、大眾點(diǎn)評(píng)評(píng)價(jià)、排名、套餐的設(shè)計(jì)與維護(hù)要多花精力和心思。

小紅書(shū)是種草打卡分享的平臺(tái)，多邀請(qǐng)當(dāng)?shù)胤劢z量較大的達(dá)人進(jìn)店嘗試幫助宣傳。

還有，順時(shí)應(yīng)勢(shì)做聯(lián)名營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。三五萬(wàn)塊錢(qián)的成本，甚至可以達(dá)到幾十萬(wàn)的營(yíng)銷(xiāo)效果。

比如犢門(mén)火鍋2021助你“牛”轉(zhuǎn)錢(qián)坤，這場(chǎng)活動(dòng)直接參與分享的用戶超1500位，不乏很多網(wǎng)紅博主?！盃匍T(mén)火鍋×梅見(jiàn)酒”跨界聯(lián)合登上小紅書(shū)年度熱門(mén)詞匯。

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創(chuàng)業(yè)心得

A、標(biāo)準(zhǔn)化供應(yīng)鏈?zhǔn)腔疱佡嶅X(qián)的前提

劉斌說(shuō)，火鍋是個(gè)大賽道，真正進(jìn)入后，發(fā)現(xiàn)做深做強(qiáng)還需要很多專業(yè)知識(shí)，標(biāo)準(zhǔn)化管理、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)置、消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)觸達(dá)、供應(yīng)鏈搭建、成本管控、人才培養(yǎng)等等。

火鍋也有優(yōu)勢(shì)，主要體現(xiàn)在后端供應(yīng)鏈?；疱伿堑湫偷暮蠖丝闪炕?、可集成輸出的行業(yè)。

“過(guò)去的半年多我們主要在建設(shè)供應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)80%以上的產(chǎn)品高度標(biāo)準(zhǔn)化，門(mén)店拆袋擺盤(pán)即可，結(jié)果是門(mén)店后廚設(shè)備簡(jiǎn)化、人力簡(jiǎn)化、操作簡(jiǎn)化、食品安全提升。”

B、分部門(mén)做公域流量和私域流量運(yùn)營(yíng)

商圈、大流量、社交、年輕、女性是火鍋場(chǎng)景和用戶畫(huà)像的典型標(biāo)簽，所以我們選址、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)都是圍繞著這5個(gè)關(guān)鍵詞展開(kāi)。

犢門(mén)專門(mén)分部門(mén)做公域流量運(yùn)營(yíng)和私域流量運(yùn)營(yíng)，一方面可以提升曝光引流轉(zhuǎn)化，一方面提升核心用戶粘性，增加復(fù)購(gòu)和裂變。

但餐飲最核心的，還是做好本質(zhì)，做好產(chǎn)品和服務(wù)，用心給顧客一個(gè)極致的就餐體驗(yàn)。

C、以終為始，打造強(qiáng)執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)

犢門(mén)火鍋，最高日翻臺(tái)11輪，連續(xù)排位達(dá)12小時(shí)。意味著店內(nèi)各部門(mén)配合要融洽，團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗執(zhí)行力強(qiáng)。 

劉斌說(shuō)，這全在平時(shí)長(zhǎng)期堅(jiān)持員工關(guān)懷，才打造了一支能征善戰(zhàn)的隊(duì)伍，就像華為“長(zhǎng)期堅(jiān)持艱苦奮斗”精神一樣。

犢門(mén)的員工晉升通道暢通且速度快，服務(wù)員最快3個(gè)月升到主管，6個(gè)月升至店長(zhǎng)；設(shè)置進(jìn)步獎(jiǎng)、最佳員工獎(jiǎng)等，獎(jiǎng)金300~500元不定；同時(shí)，還會(huì)發(fā)榮譽(yù)證書(shū)，全員祝賀。

總之，管理要以終為始，一定要對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)，做事才易抵制住誘惑；只有盯緊這個(gè)“終”，才能更好的開(kāi)“始”。

而且，任何行業(yè)在任何背景下都應(yīng)該有所壓力，要對(duì)市場(chǎng)有所敬畏，要保持學(xué)習(xí)的心態(tài)。

劉斌總結(jié)，好品類+好品牌+好位置+好經(jīng)營(yíng)=好生意。

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