來源丨CEO品牌觀察（ID：new_shop_）

作者丨徐雯菁

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在星聚會KTV創(chuàng)始人Jason看來，“所有的行業(yè)加上年輕化，都能夠再做一遍”。

“沒有夕陽的行業(yè)，只有夕陽的產(chǎn)品，KTV行業(yè)只有在模式上創(chuàng)新才能起死回生”，星聚會KTV創(chuàng)始人Jason在接受贏商網(wǎng)專訪時說道。

十年以來，星聚會見證了KTV行業(yè)最紅火的樣子，也親歷過KTV行業(yè)的一蹶不振。在起起伏伏的創(chuàng)業(yè)之路上，星聚會團隊憑借著獨特的社交空間概念、互聯(lián)網(wǎng)思維、門店復制模型等成熟的品牌能力成為行業(yè)風向標，為“兩個話筒、一塊屏幕”的傳統(tǒng)生意注入了全新的動能。

01

實踐中創(chuàng)新，社交空間概念再詮釋

KTV行業(yè)早已跨入了千億時代。

據(jù)《2020中國音樂產(chǎn)業(yè)發(fā)展總報告》顯示，2019年卡拉OK市場規(guī)模高達1034.4億元，占音樂產(chǎn)業(yè)總值的26.18%，且在中國音樂產(chǎn)業(yè)的細分行業(yè)中拔得頭籌。隨著思維模式的轉(zhuǎn)換和經(jīng)營模式的迭代，KTV行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級已經(jīng)進入了實質(zhì)性的落地階段，新模式、新趨勢、新方向都將推動著KTV行業(yè)的市場增速持續(xù)走高。

當年為什么會切入KTV賽道，Jason說了3個原因，“首先，這個行業(yè)不能對人的依賴太強，這樣才能夠做到規(guī)?；?。其次，行業(yè)內(nèi)尚未存在頭部品牌或是強大的競爭對手，新品牌才有突圍的機會。此外，行業(yè)的天花板必須足夠高，連鎖品牌的發(fā)展空間才會足夠大”。

當星聚會在跟隨行業(yè)到引領(lǐng)行業(yè)的過程中飛速發(fā)展，創(chuàng)新早已成為了品牌的基因。從第三家門店為起點，星聚會先后嘗試了KTV與茶飲、酒吧、餐廳等多個業(yè)態(tài)的融合，這也正為Jason在2016年提出的社交空間定位夯實基礎。

目前，購物中心中具備體驗功能的業(yè)態(tài)主要涵蓋了餐飲、休閑娛樂、兒童親子、生活服務、跨界零售等多業(yè)態(tài)，但消費者可選的社交場景卻極其有限。即使有以打造第三空間著稱的星巴克和奈雪的茶等品牌相繼涌現(xiàn)，但嘈雜的環(huán)境和座無虛席的門店都讓期望獲得一份私密社交感的用戶望而卻步。

洞察到這一現(xiàn)象的Jason把社交場景、年輕化和私密性等多元特質(zhì)互相打通?！靶蔷蹠粌H僅是KTV”，Jason告訴贏商網(wǎng)，星聚會在傳統(tǒng)KTV的基礎上融合了商務會議、私人影院、電競、桌游、VR等多元的年輕化模塊，并憑借著全業(yè)態(tài)+多時段的創(chuàng)新模式，孵化出了一個獨一無二的線下社交空間。這不僅填補了購物中心中社交場景的空缺位，更是開創(chuàng)了業(yè)內(nèi)首例。

贏商網(wǎng)了解到，通過對音樂場景向外延伸的模式創(chuàng)新，星聚會現(xiàn)如今2.5-3.0的包廂周轉(zhuǎn)率遠遠高于傳統(tǒng)KTV 0.8-1.2的平均值，這也從側(cè)面映射出了星聚會在KTV這個千億級別的市場中極為優(yōu)越的營業(yè)能力。

02

用互聯(lián)網(wǎng)思維，攬用戶、育人才

不過，星聚會的發(fā)展目光從未被線下所局限，Jason真正想要打造的是一個線上線下相結(jié)合的音樂生活社交空間。

由于服務行業(yè)極大地依賴于線下體驗感，KTV互聯(lián)網(wǎng)化的過程難免曲折，但星聚會自身構(gòu)建的集點歌點餐、預定包廂等多重功能于一體的小程序，在為用戶提供便捷體驗的同時也讓品牌能夠高效地完成用戶積累。這無疑為星聚會的互聯(lián)網(wǎng)化開辟了一條捷徑，也為星聚會的生態(tài)建設按下了加速鍵。

“以前是產(chǎn)品稀缺的時代，現(xiàn)在是產(chǎn)品過剩的時代。被動的服務零售模式早就行不通了，我們必須主動出擊。”當傳統(tǒng)商業(yè)仍以產(chǎn)品為導向時，星聚會就已密切關(guān)注會員用戶的深度運營，并持續(xù)加碼抖音、直播、社群運營、企業(yè)微信等多個渠道實現(xiàn)針對現(xiàn)有200多萬VIP會員的精準營銷，提高會員復購、達成圈層裂變。

此外，Jason提到，作為星聚會生態(tài)的一部分，未來，品牌還將完成包含網(wǎng)紅經(jīng)濟、線上音樂俱樂部及音樂衍生產(chǎn)品電商等線上平臺搭建，進一步為品牌打造新的流量入口。

以人為本的經(jīng)營思維讓星聚會的發(fā)展優(yōu)勢持續(xù)凸顯，但星聚會重視的“人”除了用戶之外，還有員工。

“一個品牌是否能夠做大做強”，Jason向贏商網(wǎng)強調(diào)道，“核心還是靠團隊”。一直以來，KTV行業(yè)都沒有形成完善的培養(yǎng)體系，從業(yè)人員參差不齊，行業(yè)人才流失率更是在150%左右徘徊。Jason在2018年引入了擁有印力、龍湖等渠道及綾致、肯德基服務業(yè)行業(yè)經(jīng)驗的核心人才后，也把現(xiàn)代企業(yè)管理制度在星聚會內(nèi)部運用實施。

贏商網(wǎng)了解到，在直管模式下，星聚會使用統(tǒng)一的線上系統(tǒng)實現(xiàn)了對終端1000多名員工請假、培訓、申訴等全方位的管理穿透，并通過日常學習和定期考核的晉級機會，為員工打造了一條服務員—輔導員—現(xiàn)場經(jīng)理—店長的透明上升通道。而星聚會強大的組織系統(tǒng)也讓人才留存率遠高于行業(yè)水平，老員工在其中的留存占比高達70%。

03

向“上”打通標準化，向“下”打造規(guī)?；?/strong>

當談到門店的擴張目標時，Jason告訴贏商網(wǎng)，星聚會在今年年底的門店數(shù)量將達200家，明年則會向400家發(fā)起沖擊。目前，星聚會當下的投資拓展方式已從直營轉(zhuǎn)變成了直營+合營+加盟的三重模式，且投資門檻也從1000萬下降到300～500萬。

然而，投資模式的改變固然會推動星聚會的規(guī)?；季郑嫌纬墒斓墓溦夏芰Σ攀侵纹放埔?guī)?；母?/p>

據(jù)了解，星聚會門店的超市營收在總營收中占比為55%～60%，而超市內(nèi)銷售額最高的零售酒水和餐食都是由總部團隊在口味、品質(zhì)、價格等多方比較下，于十多家供應商間嚴選出的最優(yōu)解，并由其向各個門店進行統(tǒng)一配送。此外，星聚會也指定了五支擁有頭部連鎖品牌服務經(jīng)驗的專業(yè)裝修團隊為所有門店提供裝修供應。

憑借對上游供應鏈的建設打磨，星聚會在門店復制的過程中，已然做到了渠道形象、產(chǎn)品服務、用戶體驗等的高度標準化。

目前，星聚會已經(jīng)與華潤、印力、龍湖、凱德等頭部渠道方達成了全國性的深度合作，并將在一、二線城市及省會城市加密擴張。“門店相近也不會分流”，Jason自信地說到，“因為一個高品質(zhì)的品牌能夠改變消費者的習慣?！?strong>產(chǎn)品、模式的迭代更新、社交空間的理念塑造和互聯(lián)網(wǎng)思維的全方位運用，都讓星聚會在循序漸進教育用戶群體的同時不斷觸達潛在受眾，而分步段的創(chuàng)新策略也讓星聚會穩(wěn)中求進、進中謀勝。

“隨著規(guī)模的逐漸擴大，未來，我們會把這個行業(yè)高度聚焦，顛覆這個行業(yè)”，Jason提到，目前KTV業(yè)內(nèi)的大部分品牌仍舊處在沒有體系、沒有系統(tǒng)、沒有供應鏈的環(huán)境之下，如果星聚會能夠打造好自己的生態(tài)、平臺、系統(tǒng)等能力，并通過強有力的品牌體系為KTV行業(yè)輸送成熟的團隊培養(yǎng)、供應鏈體系、會員體系等，“未來，星聚會到1000家店都不是問題?！?/p>

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