來源丨電商報（ID：kandianshang）

作者丨電商君

點擊閱讀原文

設法虧錢后，他一年賣出1.6億絲襪，專業(yè)電商玩家們都是這樣做的

想方設法虧本后，

他一年賣出1.6億絲襪！

暑氣逼人，空氣里都是汗和荷爾蒙的味道，大街上穿絲襪的女孩們越來越多。

就像陳升的歌詞說的：當夜幕悄悄地滑落，Rebaca撥了通電話給她的朋友，約好在熱鬧的頹廢Pub門口等候。

一問辦公室經常光顧迪廳的95后小姑娘，她們幾乎人手都有一雙從抖音直播間買的那種30元一條的蹦迪襪，迪廳專用設備。

創(chuàng)造這種蹦迪襪的，是一個26歲的湖北小伙子，他姓吳，我們叫他小吳。

天上九頭鳥，地上湖北佬。當聰明的湖北人小吳跑到義烏這個全世界最大的小商品中心時，他當然是想在這里開創(chuàng)一片天空的。

但是，義烏雖然是一片創(chuàng)業(yè)沃土，這些年來，仍然有一批又一批人前仆后繼地在這里翻車。

此前，小吳做了一段時間的男裝，后來他終于無奈地承認，這世間如果說有什么事最難，就是賺男人的錢。于是，他轉行做母嬰產品，這一轉行后發(fā)現(xiàn)，果然女人和小孩的錢比男人好賺多了。

到義烏后，他把自己的創(chuàng)業(yè)項目錨定在絲襪上。

絲襪，是一個非常小眾的領域，在很多人的感覺里，靠絲襪賺錢的機會很渺茫。

你有這種想法，那是因為你沒有了解到做電商的內在邏輯。

比如說，你可能沒有想到，小吳做絲襪生意時，居然會想方設法的虧錢！

在接受宋佳雨的采訪時，小吳說，前期，他拿出了很多絲襪，幾乎是免費送給電商平臺的網(wǎng)紅主播，一條絲襪，自己只有5毛錢的回本。

也許有人說了：做生意不就是為了賺錢嗎？這人居然做賠錢的買賣，頭腦是不是壞掉了。

其實，不是小吳的頭腦壞掉了，是我們的視野太狹小了。

如果我們把視野放得開闊一些就會發(fā)現(xiàn)，電商直播時代，如今打品牌、銷產品的思維變了，頭部主播、達人主播們對產品銷量的帶動太大了。

最明顯的一個例子就是花西子。

花西能成為花西子，主要是抱住了李佳琦。作為花西子的“首席推薦官”，從2019年起，李佳琦和花西子開始捆綁在一起，“All in李佳琦”后，花西子也從一個默默無聞的小品牌成長為新國貨美妝品牌巨頭，但是代價是據(jù)說花西子給李佳琦超過100%的傭金抽成，超100%的傭金啊，說花西子為李佳琦打工也并不過分！

我們發(fā)現(xiàn)，隨著李佳琦、薇婭、羅永浩這樣的頭部主播的興起，很多并不知名的商品為了能進入這些頭部主播的直播間，基本上都是在賠錢賺吆喝，原因也很簡單：自家的商品能進入頭部主播的直播間肯定就是勝利，因為和其他成熟的品牌相比，不知名的小品牌反而有價格優(yōu)勢，非常有可能經大主播的推薦后迅速沖上直播銷量排行榜。

接下來，電商平臺也會根據(jù)這個銷量排行榜給予商品一定的免費流量支持，這時候，就是你的商品沖量走高的機會了。

所以我們看到，小吳沖銷量的路數(shù)基本也是這樣，先拿出自家的商品給網(wǎng)紅主播做免費宣傳，自己虧絲襪、虧快遞費、虧人工，為的就是在直播間贏得銷量和口碑，然后通過平臺流量沖量走高。

但是他還是發(fā)現(xiàn)，絲襪這種產品的利潤還是太薄了，比紙片還?。?/strong>好不容易賣出1億的絲襪，利潤只有5%，也就是500萬。

這也讓他意識到，找到一個差異化競爭的絲襪，自己才有活路。

火了，一件29.9元的蹦迪絲襪！

絲襪本來就是小眾行業(yè)，在這樣的小眾行業(yè)里再做進一步的切分，你想可能會有什么樣的結果？

但是，小吳還是將目光瞄準了專為迪廳女孩們而準備的蹦迪襪。

不久前，淘寶發(fā)布了一個《絲襪消費趨勢報告》，該報告明確指出，如今大家選絲襪的觀念早就發(fā)生了改變：之前很多女孩都愛穿顯瘦款，比較緊繃，穿著各種難受；如今，女孩子們穿著打扮越來越追求自我的舒服感了，寬松款的絲襪越來越好賣了。

作為資深的淘寶玩家，小吳很敏銳地就看到了這個小小的消費趨勢，并且一下子抓住了商機，研發(fā)出的蹦迪襪很快就火了，一個月就買出了好幾萬雙。

小吳的蹦迪襪能火，除了上文說的抓住了變化的消費趨勢，還有一個很重要的原因：短視頻內容平臺的助力。

我們知道，和傳統(tǒng)電商平臺不一樣，抖音、快手等平臺以視覺性的內容取勝，抖音最近力推的興趣電商也是這個底層邏輯。內容電商也好，興趣電商也罷，他們最奇妙的地方，是內容即產品，興趣即購買，內容到位了，興趣激發(fā)出來了，產品就好銷了，而且往往能以一個相對較高的價位銷出。

蹦迪襪生產出來之后，小吳照例是先將它們送給短視頻平臺的網(wǎng)紅主播們試銷，剛好那期主播的直播內容做得不錯，很多粉絲很快就有了需求反饋：這種絲襪還有多少？我的很多朋友都需要！

考慮到行業(yè)前二中有一家還是上市公司，小吳的戰(zhàn)績可謂夢幻！連當?shù)氐碾娨暸_都對他的神奇創(chuàng)業(yè)經歷進行了跟蹤報道。

怎么才能做出爆品？

從小吳的蹦迪襪這個案例中，我們基本能歸納出他在打造爆品時的基本策略。

首先，做生意是放長線，所以不要一上來就想著會賺很多錢。

打人的時候先得把拳頭收回來，這樣打出去的時候才有力度。做生意也是這樣，商品沒有名氣之前，前期的鋪墊和投入必不可少，這是做生意的基本邏輯。因為一旦你進入了了這個行業(yè)，就是要在這里摸爬滾打一輩子的，先把自己立住了是第一位，其中就包括想方設法的虧錢。

其次，一定要有產品創(chuàng)新能力。

移動互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)達的今天，我們每天面對的商品信息紛繁蕪雜，其中大部分商品在我們的記憶中都是過眼云煙。產品要在用戶中留下記憶點，就一定要在洞察趨勢的基礎上體現(xiàn)出創(chuàng)新能力，之前跟大家介紹過，在非洲廣歡迎的不用電也能發(fā)光的LED燈，表面上很寫意的印上各國文化特色符號的毛巾，以及小吳專為迪廳女孩而研發(fā)的蹦迪襪等，都體現(xiàn)了產品的差異化優(yōu)勢，讓它們從一大堆同質化的商品中脫穎而出。

還有，不要只盯著一個平臺，不要把雞蛋放在一個籃子里。

電商形態(tài)不斷高速發(fā)展和變化的今天，傳統(tǒng)電商平臺、社交電商平臺、短視頻直播平臺對商品的承載方向各有側重。同樣的商品，在一個平臺可能默默無聞，換到另一個平臺，可能會大放異彩，比如說，一些可視頻化的商品就非常適合在抖音、快手這樣的短視頻直播平臺打爆。所以，作為商品的經營者，要學會判斷商品的屬性，將他們放在不同的平臺，以增加打造爆品的機率。

最后，永遠做第一，就不要擔心別人模仿你。

小吳的蹦迪襪，打的是蹦迪的概念，而這個概念和潮流相關，所以他在研發(fā)這個類型的襪子時就已經認定，潮流這東西，沒有什么永垂不朽，他要喝的就是頭口湯，后面即使有人跟風過來模仿，因為潮流消費的周期很短，賺錢的永遠是第一個人，第二個人能保本就不錯了。

免責聲明：文中觀點或意見僅供參考，不代表本APP立場，且不構成任何投資建議。

本文僅代表作者觀點，版權歸原創(chuàng)者所有，如需轉載請在文中注明來源及作者名字。