來(lái)源丨商業(yè)家（ID：htsxy88）

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商業(yè)“去中心化”

當(dāng)前，中國(guó)商業(yè)模式有“去中心化”的趨勢(shì)，其中的核心也是交易效率的迭代。在未來(lái)，像批發(fā)市場(chǎng)這樣的中心化形態(tài)的交易功能可能會(huì)逐漸弱化趨向于倉(cāng)儲(chǔ)化的功能。

去中心化趨勢(shì)的明顯也是因?yàn)橹行幕牧魍ㄐ螒B(tài)正面臨效率的拷問(wèn)。

一方面，中心化的方式因?yàn)槿素泩?chǎng)要素的集中導(dǎo)致交易成本的抬升，隨著交易成本的增高也會(huì)影響到交易規(guī)模和效率。

另一方面，市場(chǎng)集中市場(chǎng)反應(yīng)不夠靈敏，損耗也很高。中心化的形式會(huì)產(chǎn)生很多個(gè)交易環(huán)節(jié)從而導(dǎo)致交易及周轉(zhuǎn)效率不高，影響最終的價(jià)值實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，賣家和買家在統(tǒng)一市場(chǎng)集中促成交易，想買買不到，想賣賣不出去的情況也總會(huì)發(fā)生。

社區(qū)電商目前的大方向就是“去中心化”的方式，把以往中心化的交易流通方式變?yōu)榉稚⒒ㄟ^(guò)不同的區(qū)塊點(diǎn)（社區(qū)）去實(shí)現(xiàn)。傳統(tǒng)的零售中心化模式，一套完整的生鮮流通是批發(fā)商運(yùn)貨到批發(fā)市場(chǎng)銷售；經(jīng)銷商或零售商到批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)；采購(gòu)?fù)旰蠓职l(fā)到各個(gè)門店；消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買后，這個(gè)中心化的環(huán)節(jié)最終的價(jià)值實(shí)現(xiàn)，也就是說(shuō)，如果消費(fèi)者沒(méi)有進(jìn)行購(gòu)買，那么之前商品流通的各個(gè)環(huán)節(jié)都是沒(méi)有實(shí)現(xiàn)真正價(jià)值的。然而，消費(fèi)者的購(gòu)買需求是一個(gè)變量，消費(fèi)者是否完成消費(fèi)中間存在多個(gè)不可控制的因素。

因此可以發(fā)現(xiàn)，這套中心化的流通體系存在多個(gè)交易環(huán)節(jié)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)影響到最終的價(jià)值實(shí)現(xiàn)，要想做到每個(gè)環(huán)節(jié)高效且無(wú)縫銜接是非常之高難度。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)的“去中心化”則是壓縮交易環(huán)節(jié)，提高交易效率，將交易環(huán)節(jié)只在消費(fèi)端實(shí)現(xiàn)，直接促成最終價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。

社區(qū)電商通過(guò)預(yù)售反向通過(guò)已交易訂單去進(jìn)行采購(gòu)，以銷定采，減少中間多環(huán)節(jié)交易。所以理論上社區(qū)團(tuán)購(gòu)的效率是更高的，其周轉(zhuǎn)效率和資金流的表現(xiàn)也會(huì)更好，因?yàn)橄M(fèi)者在商品流通前已經(jīng)支付現(xiàn)金提前變現(xiàn)了。

其次是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的交易場(chǎng)景則被分散到各個(gè)社區(qū)，由分散的社區(qū)或站點(diǎn)來(lái)完成交易再數(shù)據(jù)匯總，這樣交易成本也會(huì)更低。所以本質(zhì)上，社區(qū)團(tuán)購(gòu)不單單是一個(gè)零售業(yè)務(wù)，更是一個(gè)流通模型，它需要架構(gòu)的是一個(gè)去中心化的流通鏈路，以分散的消費(fèi)端來(lái)反向驅(qū)動(dòng)流通鏈路。

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客單、履約、品類規(guī)劃、冷鏈

社區(qū)團(tuán)購(gòu)“去中心化”的大方向是對(duì)的，但是在微觀層面，它面臨的挑戰(zhàn)也是非常的大。

一、消費(fèi)習(xí)慣/客單價(jià)

首先是社區(qū)電商的“以銷定采”模型的轉(zhuǎn)變，有多大比例的消費(fèi)者愿意從原來(lái)現(xiàn)貨購(gòu)買轉(zhuǎn)為預(yù)售購(gòu)買？如果有百分之30左右的消費(fèi)者愿意改變，那么社區(qū)團(tuán)購(gòu)就有可能改變整個(gè)生鮮快消的流通鏈路。

目前各大巨頭在這方面的措施基本是靠“低價(jià)補(bǔ)貼燒錢”和“套路”來(lái)吸引消費(fèi)者從線下轉(zhuǎn)為線上下單，從而培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣。次日自提的模式也體現(xiàn)出了“團(tuán)長(zhǎng)”的重要性：當(dāng)你把社區(qū)原有的高毛利率生意變?yōu)榈兔噬?，意味著整個(gè)社區(qū)商業(yè)的毛利總額下降了，這個(gè)時(shí)候，你還要線下的夫妻店來(lái)集單與組織履約自提，為他們?cè)黾右恍┕ぷ髁?，那么，毛利從那?lái)？線下夫妻店為什么會(huì)有動(dòng)力來(lái)做這個(gè)事？而如果沒(méi)有動(dòng)力做好履約服務(wù)等工作，消費(fèi)者因低價(jià)轉(zhuǎn)化到線上又有多大的可持續(xù)性？

所以，社區(qū)團(tuán)購(gòu)需要解決的一個(gè)核心問(wèn)題是：創(chuàng)造增量。在毛利率降低的同時(shí)，要能提升原有社區(qū)生意的客單價(jià)，進(jìn)而增加毛利總額。如果線上增量足夠大，社區(qū)夫妻店甚至都可以不用做現(xiàn)貨生意，可以專門只做自提履約。

但提升客單價(jià)，意味著需要為社區(qū)店架構(gòu)新的線上消費(fèi)場(chǎng)景，或者是能做出一些服務(wù)增值。如果是要像過(guò)去那樣，僅僅是把線下商業(yè)線上化，肯定是不行的。

另一個(gè)問(wèn)題就是“用戶滲透率”，一個(gè)小區(qū)的用戶數(shù)量是固定并且有限的，并且小區(qū)也是分散的，要做好小區(qū)滲透率，宣傳推廣的成本是非常高的。

二、履約提效

由于以銷定采減少了中間的交易環(huán)節(jié)，那么壓縮后的交易環(huán)節(jié)需要對(duì)原有鏈路的強(qiáng)整合來(lái)形成一體化的履約鏈路，通過(guò)效率提升價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。

目前社區(qū)電商市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)了這類的新型供應(yīng)商群體，他們通過(guò)整合資源去組貨并跟隨社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)擴(kuò)張，在社區(qū)團(tuán)購(gòu)構(gòu)建的倉(cāng)配附近搭建自己的倉(cāng)配網(wǎng)絡(luò)，用社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的名義去產(chǎn)地整合資源，做的是“以銷定采”的生意，不需要像過(guò)去那樣投入太多資金。而是以終端訂單去上游組貨，做標(biāo)準(zhǔn)化。這些“新型中間商”在幫社區(qū)團(tuán)購(gòu)實(shí)現(xiàn)提效履約的功能，中供出貨作為“新型中間商”的前驅(qū)之一，通過(guò)不斷的資源整合組貨，為廠家或企業(yè)做更標(biāo)準(zhǔn)化的管理。

三、商品運(yùn)營(yíng)能力

社區(qū)電商和以往B2C電商不同的是，B2C電商需要商家或店鋪規(guī)則來(lái)運(yùn)營(yíng)，而社區(qū)電商是基于商品或供給來(lái)運(yùn)營(yíng)。

雖說(shuō)社區(qū)電商是線上和線下的結(jié)合，更是社區(qū)團(tuán)購(gòu)更偏向線下的運(yùn)營(yíng)形態(tài)。在線下，生鮮運(yùn)營(yíng)的核心是管品，賣什么貨，做什么活動(dòng)是由品來(lái)決定的，而不是像傳統(tǒng)電商由商家來(lái)決定。做社區(qū)電商需要有很強(qiáng)的品類規(guī)劃和對(duì)商品的理解能力。在社區(qū)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，供給和商品決定流量，而不是商家，所以這也是為什么社區(qū)團(tuán)購(gòu)沒(méi)有店鋪的說(shuō)法。

四、基礎(chǔ)設(shè)施

社區(qū)電商現(xiàn)在普遍的一個(gè)生鮮業(yè)務(wù)瓶頸是缺少完善的冷鏈等基礎(chǔ)設(shè)施，雖然生鮮產(chǎn)品是便宜，但是消費(fèi)者購(gòu)買后如果不新鮮或者品質(zhì)不好則不會(huì)復(fù)購(gòu)，也許引流靠低價(jià)，但是復(fù)購(gòu)和留存更需要靠的是品質(zhì)。

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