來源丨創(chuàng)業(yè)酵母（ID：chuangyejiaomu）

點(diǎn)擊閱讀原文

做CEO需要銷售能力嗎？

做管理者需要銷售能力嗎？

做人力需要銷售能力嗎？

做父母需要銷售能力嗎？

做伴侶需要銷售能力嗎？

關(guān)于這些問題，張麗俊老師給出的結(jié)論是：人生何處不銷售，銷售即人生。

CEO要把“夢(mèng)想”賣給全公司和投資人，

管理要把“工作動(dòng)力”賣給需要激勵(lì)的下屬，

人力要把“問題的解決方案”賣給員工或領(lǐng)導(dǎo)，

父母要把“好的學(xué)習(xí)和生活習(xí)慣”賣給孩子，

伴侶要把“理想中的親密關(guān)系”賣給另一半。

無論我們從事何種職業(yè)、過著什么樣的生活，無論位置的高低，都需要銷售能力。

一個(gè)人的位置越高、影響力越大，越需要具備頂級(jí)銷售的思維方式。

如何通過影響別人獲得成功

成功有很多標(biāo)準(zhǔn)，但成功者最大的特點(diǎn)之一，就是對(duì)其他人擁有強(qiáng)大的影響力。

這種影響力最明顯的表現(xiàn)，就是說服別人，讓大家認(rèn)同你、跟隨你。

可惜我們平時(shí)說服別人要么靠權(quán)力——“我是領(lǐng)導(dǎo)我說的算”；

要么靠關(guān)系——“你還是不是我男朋友了”；

偏偏很少運(yùn)用銷售能力和用戶導(dǎo)向的思維。

這就導(dǎo)致對(duì)方雖然照你說的做了，心里依然覺得不服氣、不情愿。

就算你的理由很好，缺乏技巧的說服也會(huì)消耗你和他人之間的關(guān)系，折損你自己的權(quán)威。

所以我們?cè)谠黾幼约河绊懥χ?，需要先培養(yǎng)出用戶導(dǎo)向的思維：

你的用戶是什么樣的人、喜歡什么、習(xí)慣用什么樣的方式溝通。

想明白之后，我們就知道用什么樣的語氣說話，從哪個(gè)重點(diǎn)問題切入，選擇什么樣的談話場(chǎng)景，怎樣才能吸引對(duì)方的注意力又不會(huì)產(chǎn)生排斥心理。

比如說，你要跟一個(gè)對(duì)你有成見的同事合作項(xiàng)目，對(duì)方無論如何就是瞧不上你的做事方法，這時(shí)候理性的擺事實(shí)、講道理是不可能說服這位同事的。

更何況你的目的是跟對(duì)方達(dá)成共識(shí)，就算辯論到對(duì)方啞口無言也只是贏了一場(chǎng)吵架而已，并沒有解決任何問題。

但是以順利完成工作為前提，拿到項(xiàng)目獎(jiǎng)金、獲得領(lǐng)導(dǎo)賞識(shí)為目的，展開一場(chǎng)徹底功利性的溝通，或者請(qǐng)對(duì)方的上級(jí)來做調(diào)解，反而能達(dá)到目的。

如何用銷售能力說服別人

說完了客戶導(dǎo)向的思維，再說說銷售能力。

無論是把產(chǎn)品賣給客戶，還是用想法影響身邊的人，都可以用一個(gè)公式來體現(xiàn)：

說服=需求+信任

如果別人對(duì)你的產(chǎn)品或者想法有強(qiáng)需求，那么弱信任也可以成交。

但我們遇到的多數(shù)情況都是弱需求，所以“弱需求+強(qiáng)信任”才是我們發(fā)揮影響力的基本條件。

銷售的核心是信任。培養(yǎng)銷售能力，就是學(xué)會(huì)怎樣盡快建立信任關(guān)系。

下面我們來看看“銷售九部曲”中說服別人的一些核心要素。

知己知彼，拉近關(guān)系

酵母的“銷售九部曲”中提到，在第一次見客戶之前，要對(duì)客戶公司的公開財(cái)務(wù)信息、產(chǎn)品服務(wù)、企業(yè)動(dòng)態(tài)，以及關(guān)鍵客戶（KP）個(gè)人的公開信息有全方位了解。

同時(shí)你也要保持自己最好的狀態(tài)，對(duì)前往對(duì)方公司的路線、談話套路、問題準(zhǔn)備等都需要精心準(zhǔn)備，有備無患。

談話中，首先我們要找到和對(duì)方的關(guān)聯(lián)度，可以看看是不是老鄉(xiāng)，有沒有共同認(rèn)識(shí)的熟人或校友，家庭、工作和興趣方面有沒有相似的地方。

找到彼此之間的共同點(diǎn)，有利于打開話題。

如果實(shí)在找不到關(guān)聯(lián)度，也可以談?wù)劗a(chǎn)品、談?wù)勊麄兊膴^斗經(jīng)歷。

多聽少說，做好反饋

在建立信任的過程中，最重要的是聆聽對(duì)方真正的需求和想法。

人有兩只耳朵，卻只有一張嘴，說服別人要少說多聽，尤其要拋出問題并引導(dǎo)對(duì)方回答。
 

這里的提問也需要有技巧，甚至可以提前設(shè)計(jì)準(zhǔn)備的，再加上一些臨場(chǎng)發(fā)揮。

最常見的提問策略是從大問題到小問題，從開放問題到封閉問題。

比如這種問題漏斗的形式：

你克服了哪些困難才獲得今天的成就？

未來你還想進(jìn)一步優(yōu)化或者調(diào)整公司業(yè)務(wù)嗎？

你剛才說想提升業(yè)務(wù)流程和人事的效率是嗎？

關(guān)于業(yè)務(wù)流和人事的調(diào)整，能談?wù)勀隳壳暗乃悸穯幔?/span>

你覺得實(shí)現(xiàn)變革有哪些難點(diǎn)或者思路不清晰的地方？

對(duì)于這種情況有兩類解決方案，有興趣了解一下嗎？

問過問題之后，還要根據(jù)對(duì)方的觀點(diǎn)進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)和反饋，澄清自己到底有沒有明白對(duì)方想傳遞的信息。

這樣的表現(xiàn)證明你有認(rèn)真在聆聽，并且很重視對(duì)方的想法，客戶對(duì)你的好感就會(huì)油然而生。

給出選擇，管理期望，提供價(jià)值

當(dāng)客戶拋出了需求，你也進(jìn)行了總結(jié)，接下來要做的就是拋出不同的方案，供客戶選擇。問客戶對(duì)A還是B感興趣？當(dāng)客戶給予了回答，那么接下來要管理客戶的期望。
 

我們之所以要定期望，是因?yàn)橐獬^度承諾的風(fēng)險(xiǎn)。

很多人在說服別人的時(shí)候，不管對(duì)方提什么附加條件都說可以實(shí)現(xiàn)。實(shí)際上你看似是承諾了，但并不能贏得客戶的信任。因?yàn)榭蛻魰?huì)覺得，你是為了成交而不擇手段的人。

獲得信任的重點(diǎn)，在于抓住對(duì)方的“價(jià)值點(diǎn)”。說明自己產(chǎn)品的核心價(jià)值，再說產(chǎn)品能為對(duì)方帶來哪些價(jià)值。

任何東西或觀點(diǎn)想要賣出去，都要遵循這一邏輯。

調(diào)整心態(tài)，直面質(zhì)疑，化解問題

銷售過程中客戶會(huì)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格產(chǎn)生質(zhì)疑，這是非?？简?yàn)心態(tài)和應(yīng)變能力的。

大家都經(jīng)歷過砍價(jià)，知道很多時(shí)候客戶表演出“嫌棄”是為了拿折扣。

所謂嫌貨人才是買貨人，面對(duì)質(zhì)疑我們首先要調(diào)整心態(tài)，去分辨質(zhì)疑背后藏著哪些真實(shí)想法。

比如說，有時(shí)候客戶覺得價(jià)格太高、產(chǎn)品體驗(yàn)不夠好，本質(zhì)上是對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值不認(rèn)同。

這時(shí)候就應(yīng)該努力宣傳產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值點(diǎn)，而不是一味地跟客戶爭(zhēng)辯。

直面客戶的問題有三個(gè)策略：

1、縮小問題：當(dāng)客戶在某一個(gè)地方有疑問，要追問具體在哪個(gè)細(xì)節(jié)上。

2、抓大放?。鹤プ?duì)方最關(guān)心的、這次談話中最主要的問題去解決，放棄次要問題。

3、學(xué)會(huì)追問：?jiǎn)柷蹇蛻粼诮鉀Q這個(gè)問題后是不是沒有別的問題了。

在銷售的溝通中，對(duì)方表面上接受的是你的產(chǎn)品或者想法，實(shí)際上是“買”的是對(duì)你的信任。

說服別人的過程中不存在“一錘定音”，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是獲取對(duì)方信任的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

如何持續(xù)的成功

有句話叫“聽了很多道理，還是過不好一生”。

很多時(shí)候困擾我們的不是能不能成功，而是換了環(huán)境、換了公司、換了業(yè)務(wù)、換了目標(biāo)，過去的成功就無法持續(xù)下去。

而銷售能力就是少數(shù)能幫你持續(xù)成功的能力。

怎樣才能成為一個(gè)持續(xù)成功的“好銷售”？

除了溝通技巧和思維方式上的訓(xùn)練，最重要的還是心態(tài)。

說得精準(zhǔn)一點(diǎn)，就是要有共啟愿景、激勵(lì)人心、成人達(dá)己的心態(tài)。

1、共啟愿景

很多因?yàn)殄X或地位奮斗的人，當(dāng)?shù)玫胶缶蜁?huì)懈怠或者停下腳步，但真正優(yōu)秀的人奮斗不是為了名為了利，更多為了成就最好的自己。

2、激勵(lì)人心

一個(gè)人走得更快，但一群人走得更遠(yuǎn)。要學(xué)習(xí)激勵(lì)自己和同行人，這樣你才能比誰走得都遠(yuǎn)。

3、成人達(dá)己

最好的銷售一定有利他主義的精神。先成就他人，才能最終成就自己；先為他人提供價(jià)值，才能獲得屬于自己的價(jià)值。

一個(gè)好的銷售，一定是少說多聽，少承諾多提問，輕夸耀重價(jià)值，能激勵(lì)他人、共啟愿景，有成人達(dá)己胸懷的人。

最重要的是，頂級(jí)銷售能力就是能夠贏得信任、影響他人的能力。

正因?yàn)槿绱?，頂?jí)的銷售能力才是幫你人生逆襲的能力。

免責(zé)聲明：文中觀點(diǎn)或意見僅供參考，不代表本APP立場(chǎng)，且不構(gòu)成任何投資建議。

本文僅代表作者觀點(diǎn)，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)?jiān)谖闹凶⒚鱽碓醇白髡呙帧?/p>

免責(zé)聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請(qǐng)及時(shí)與我們聯(lián)系進(jìn)行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com