來源丨電商報（微信號:kandianshang）

作者丨電商君

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1、B站鬼畜頂流，竟是一雙老人鞋 

誰也沒想到，一雙平平無奇的老人鞋會成為B站的“頂流”。 最近，只要你打開B站鬼畜區(qū)，就一定會刷到足力健的鬼畜視頻。 孫笑川與足力健共舞： 

藥水哥也來傾情助陣： 

李云東、馬保國、郭老師……只要你能想到的鬼畜區(qū)明星，都一定會成為足力健宇宙的一員。相關(guān)鬼畜視頻播放量達(dá)到幾百萬。 足力健在B站的地位，約等于金坷垃肥料、小罐茶和8848鈦金手機(jī)。 足力健之所以能這么受歡迎，大概都是因?yàn)槟莻€極其魔性的原版廣告。 這個廣告全程彌漫著土味的氣息，有一種與潮流脫節(jié)的微妙感： 開頭先是一個老人尬吹一番足力健有多好穿：

然后張凱麗阿姨穿著一身玫紅色西裝出鏡了，慈祥地說道：“足力健老人鞋，走路更舒適?！?nbsp;

因?yàn)閮?nèi)容太過生硬，該廣告曾被知乎網(wǎng)友評價為“最智障廣告”。這樣的廣告雖然土味，卻最適合作為鬼畜素材。 年輕人嫌棄足力健土味，但足力健之于老人，就相當(dāng)于AJ之于直男、YSL口紅之于少女。 微博上，有網(wǎng)友表示：“我媽從一個我給她買鞋（100左右的運(yùn)動鞋）都不要（嫌貴，農(nóng)村婦女，大家懂得），現(xiàn)在點(diǎn)名要我去買足力?。∵€點(diǎn)名哪款顏色！” 有老人甚至成了足力健的狂熱粉絲——“每次足力健出新品，我奶奶都要湊齊?！?nbsp;足力健到底有多火呢？ 

2017年，足力健就賣出了 10 億。2018年雙11，它的爆款產(chǎn)品光是預(yù)售就突破57萬雙。2019年雙11，足力健成功躋身億級俱樂部，與斯凱奇、clarks等國際品牌同列天貓鞋品牌榜TOP10。 

我打開天貓，發(fā)現(xiàn)足力健的官方旗艦店足足有198萬粉絲。銷量最高的一腳蹬健步鞋，一個月賣出了5.9萬雙。 

仔細(xì)看看這雙鞋，設(shè)計樸實(shí)、樣式山寨、缺乏科技感，只能說是平平無奇。那這樣的一雙鞋，是怎么博得消費(fèi)者歡心的？ 

2、越魔性，越上頭

首先，足力健只做老人鞋。 

當(dāng)時，整個電商平臺都沒有老人鞋這個品類，或者老人鞋品牌。有電商巨頭發(fā)現(xiàn)了老年人對于老人鞋的需求，邀請了傳統(tǒng)鞋業(yè)品牌開拓老人鞋這個品類，卻被拒絕了。 足力健反倒看到了商機(jī)。它覺得老人鞋這個市場還是藍(lán)海，于是迅速闖了進(jìn)去。 它入駐了電商平臺，專做老人鞋品類，由此得到了平臺的大力扶持，而且成功建立起了“老人鞋=足力健”的品牌形象。很多老年人想到老人鞋，就會想到足力健。 

其次，為了讓更多老年人知道足力健品牌，足力健花了大力氣。

 我們可以發(fā)現(xiàn)，足力健在電商平臺的展示，非常簡單粗暴。 “涼爽不捂腳，爸媽都愛穿”之流的廣告語看似大白話，卻非常朗朗上口。再配上五顏六色的花字，張凱麗阿姨歡快的笑容，你想不記住都難。 

在一眾品牌廣告中，它顯得那么格格不入，其實(shí)反而讓消費(fèi)者有了深刻的印象。 在投放渠道方面，張京康發(fā)現(xiàn)中國老人信任度最高的廣告就是電視廣告，于是一下子砸了幾個億，在央視、北京衛(wèi)視、江蘇衛(wèi)視、浙江衛(wèi)視、安徽衛(wèi)視等電視臺投放廣告。 魔性的廣告，加上轟炸式刷屏，讓每個老年人都或多或少都聽說了“足力健”這個名字。 

再者，為了做口碑，足力健在產(chǎn)品設(shè)計上下了大功夫。

 事實(shí)上，老年人的腳跟年輕人相比有些不同：腳變寬變大、足弓下塌、腳踝變脆，易崴腳。 所以足力健在設(shè)計鞋的時候?qū)ｉT貼合了老年人的腳型：把鞋子做得寬一點(diǎn)，鞋底平一點(diǎn)，還會加入防滑設(shè)計。 

把產(chǎn)品做好了，自然能夠建立起讓老年消費(fèi)者口口相傳的好口碑。 

最后，足力健甚至還在年輕人身上下功夫。

 雖然老年人不怎么網(wǎng)購，但他們的兒女卻是網(wǎng)購的主力軍。于是足力健常常會找薇婭來帶貨，并主推年輕人為父母購買老人鞋的孝心需求。在孝心的驅(qū)動下，很多年輕人都在直播間下單了足力健。 

電商賣家如何開拓銀發(fā)市場？

實(shí)際上，對于老年人市場，很多人的態(tài)度都是輕蔑，甚至鄙夷的。他們可能覺得：老年人購買力不強(qiáng)，消費(fèi)觀念也偏保守，實(shí)在沒有什么開發(fā)的潛力。 但足力健卻證明了一件事情：就算是再冷門的市場，也同樣擁有無限商機(jī)。 事實(shí)上，銀發(fā)市場充滿潛力。 

首先，中國人口正在步入老齡化。

 2019年中國65歲以上人口共計1.7億人，占總?cè)丝诘?2.5%。預(yù)計到2030年老年人將占1/4人口。 隨著老年人口的增多，老年人無疑會成為消費(fèi)的主力軍。這將為“銀發(fā)經(jīng)濟(jì)”的崛起打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。 

其次，隨著時代的發(fā)展，老年人的消費(fèi)能力已經(jīng)不容小覷。

 有數(shù)據(jù)顯示，2015-2019年，中國銀發(fā)經(jīng)濟(jì)市場規(guī)模從2.4萬億元增長至4.3萬億元，年復(fù)合增長率為15.2%。 最近幾年，老年人的年均消費(fèi)約為22566元，在旅游等高層次、享受型方面的支出占比逐漸提升。大部分老年人越來越愿意掏錢買東西。 

而且隨著老年群體網(wǎng)民的崛起，他們對線上平臺的使用率也不斷提高。 有數(shù)據(jù)顯示，超過4成的老年人會使用手機(jī)淘寶、支付寶進(jìn)行購物交易?？梢娎夏耆后w也日漸成為中國電商的藍(lán)海市場。

 足力健正是看到了這個群體的消費(fèi)欲望和需求，真正打開了老年人的市場，賺得盆滿缽滿。 

電商賣家們不妨可以從銀發(fā)市場入手，尋找新的增長點(diǎn)。

一則，電商賣家可以針對性地開發(fā)更多老年群體專屬消費(fèi)品類。

 既然老人在走路時有痛點(diǎn)，那做家務(wù)呢？帶孫子呢？應(yīng)該同樣有痛點(diǎn)。因?yàn)檫@個市場的競爭尚不激烈，所以電商賣家有十足的發(fā)揮余地，稍微努力一點(diǎn)，說不定就能占領(lǐng)整個賽道。 

二則，在電商營銷上，可以真正從老年人的實(shí)際需求出發(fā)，尋求他們的認(rèn)同感。

足力健就看到了老人在走路時的難題，貼合他們的需求，發(fā)了一系列老人群體現(xiàn)身說法的廣告。這樣的廣告雖然土味，但讓老人非常有代入感。

賣家們也可以從這個角度出發(fā)，在營銷上面找到切入點(diǎn)。 歸根結(jié)底，一個行業(yè)，所謂光鮮、風(fēng)光、是否熱門，都不是最重要的因素。最重要的是，這個行業(yè)是否還存在沒解決的需求？ 哪怕規(guī)模再小，只要用戶有需求，進(jìn)入這個市場的企業(yè)就能賺錢。

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