來源丨億邦動力（微信號:iebrun）

作者丨楊麗

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中石油運(yùn)輸遼寧分公司5樓的綜合辦公室里，李云正在做本季度的辦公用品采購，包括圓珠筆、筆記本、檔案袋等近3萬套。他通過內(nèi)部采購平臺“能源一號”下單，審核通過后，訂單被同步到一個外部供應(yīng)商的辦公采購平臺。

樓下的物資管理科里，張琪也正在做本季度包括勞保、工具等工業(yè)品的采購，訂單被同步到了同一個供應(yīng)商的辦公采購平臺。

辦公用品與工業(yè)品在同一平臺采購，在過去看來是不可思議的，因?yàn)楣I(yè)品和辦公用品的使用場景、物料復(fù)雜度存在巨大差異，對于過往以辦公用品為主的采購平臺來講，增加工業(yè)品品類，不僅備貨挑戰(zhàn)大，還需要構(gòu)建一套完全不同的供應(yīng)鏈體系和服務(wù)體系。

事實(shí)上，辦公用品采購企業(yè)向MRO（非生產(chǎn)原料性質(zhì)的工業(yè)用品）擴(kuò)張品類已成為趨勢：起家于辦公用品物資買賣生意的領(lǐng)先未來，2013年銷售業(yè)務(wù)中開始出現(xiàn)MRO；得力在2018年成立MRO事業(yè)部；歐菲斯從2019年開始增加了MRO項(xiàng)目運(yùn)營組；齊心也是從2019年開始布局工業(yè)品，據(jù)了解，其工業(yè)品增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過B2B大辦公業(yè)務(wù)。

日前，億邦動力采訪了領(lǐng)先未來、歐菲斯、齊心等企業(yè)，他們解答了外界關(guān)心的辦公用品采購企業(yè)向MRO擴(kuò)張品類背后的思考，辦公用品與MRO不同的運(yùn)營邏輯，以及初始業(yè)務(wù)不同的兩類企業(yè)走向同一個市場會產(chǎn)生的競爭等問題。
 

1、客戶群大致相同供應(yīng)鏈差別極大

“辦公用品與MRO背后的客戶群相同，從辦公用品向MRO品類擴(kuò)張只是多做一個場景的問題?！睔W菲斯MRO事業(yè)中心總監(jiān)楊旺介紹。

對此，億邦動力在采訪領(lǐng)先未來時得到了相似的答案。領(lǐng)先未來MRO部門總監(jiān)項(xiàng)前表示，在公司內(nèi)部，工業(yè)品和大辦公的客戶沒有明確的界限，客戶真正關(guān)心的是誰能幫助他一站式解決所有物資供應(yīng)問題。

目前，領(lǐng)先未來內(nèi)部分為三大業(yè)務(wù)單元，即禮品福利、辦公物資和工業(yè)品?！霸诤蠖斯?yīng)鏈建設(shè)中，辦公用品和工業(yè)品不能按照粗放的顆粒度劃分?！表?xiàng)前介紹，在供應(yīng)鏈的整體布局上，前端客戶維護(hù)可以按照行業(yè)劃分，商品管理上可以按照品類劃分。

比如勞保用品跟辦公文具類產(chǎn)品相似度很高，價格低且標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，則可以采用同樣的服務(wù)方式。在領(lǐng)先未來內(nèi)部，供應(yīng)鏈按照品類線的管理進(jìn)行細(xì)分，給每個品類線配備相應(yīng)的專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

據(jù)介紹，領(lǐng)先未來網(wǎng)站前臺可見的SKU近200萬，其中，大辦公用品占比1/4，工業(yè)品占3/4。在公司內(nèi)部，工業(yè)品又被分為6大塊，包括五金、工具、勞保等，在這6大塊中，后臺再細(xì)分成36個大分類。

在歐菲斯內(nèi)部，所有的商品也是按照品類進(jìn)行劃分，對不同品類線設(shè)置相應(yīng)的服務(wù)商，比如勞保有勞保服務(wù)商，做工具的有工具服務(wù)商。

相對來講，辦公用品涉及到的場景和物料更簡單，比如紙、筆、文具設(shè)備，可能1萬種物料就能解決不同場景中客戶的整體需求。而工業(yè)品本身物料多，場景更復(fù)雜，供應(yīng)鏈的巨大差異，使之成為行業(yè)內(nèi)難啃的骨頭。

而且工業(yè)品的采購人員和使用人員可能是不同的兩撥人，采購員并不太懂產(chǎn)品，也沒有那么強(qiáng)的敏感性，這會導(dǎo)致在整個體系中，工廠的使用人員需要大量的現(xiàn)場服務(wù)。要求人和貨離客戶很近，當(dāng)客戶遇到問題時，能夠第一時間得到解決。

2、賣工業(yè)品，服務(wù)和倉儲是關(guān)鍵

“在客戶端的交付還是統(tǒng)一的，由一個人統(tǒng)一對接后，再在細(xì)分領(lǐng)域拆分。”楊旺介紹。也就是說，中標(biāo)后先進(jìn)行拆分，然后下單到供應(yīng)商，供應(yīng)商再根據(jù)這個訂單直接交貨。過去，歐菲斯已經(jīng)有一套OMS訂單配送系統(tǒng)，可以根據(jù)區(qū)域、項(xiàng)目及SQL進(jìn)行派單。

目前，很多辦公用品的訂單還是按照這套邏輯派單，但針對工業(yè)品的特殊性，歐菲斯正在構(gòu)建第二套派單邏輯，即根據(jù)庫存與客戶的距離，及供應(yīng)商的運(yùn)營能力、物流信息的時效測算出最佳的供應(yīng)商，MRO工業(yè)品的很多品牌方包括區(qū)域經(jīng)銷商會有專業(yè)團(tuán)隊(duì)做這件事。

“這套系統(tǒng)還處于試運(yùn)行初期，一旦模式跑通，其他廠商使用起來后，對于整個體系的管控要求更高?！睏钔榻B。包括如何確定貨是否已配送，物流配送方案怎么做，如何跟客戶對賬等，這是一個龐大的體系。

“在倉配原則上，MRO早期是不能做集中倉配模式的?！睏钔榻B。歐菲斯的一個優(yōu)勢在于有很多分部，未來系統(tǒng)上線后，可以做成類似于京東的云倉，這個倉庫可以對第三方開放。

本身歐菲斯服務(wù)于B端客戶，也需要對商品、品牌方、經(jīng)銷商進(jìn)行管理，所以，共享倉更符合邏輯。

同時，圍繞工業(yè)客戶需求還衍生出了大量的管理工具及解決方案，比如智能貨柜、無人倉，甚至整條生產(chǎn)線的運(yùn)維外包，基于物聯(lián)網(wǎng)終端同步監(jiān)測到電機(jī)轉(zhuǎn)速、溫度等細(xì)節(jié)?！翱蛻粼诤醯氖钦麠l生產(chǎn)線的運(yùn)維成本，而不是單獨(dú)備件或者維修成本?！表?xiàng)前表示。

很多軍工類企業(yè)或者大客戶會把庫房開放給像領(lǐng)先未來這樣的平臺，讓平臺幫忙管理。目前，領(lǐng)先未來給很多企業(yè)上了智能貨柜，這個智能貨柜可以做云端部署，管理人員遠(yuǎn)程就可以檢查庫存安全問題，并且定期補(bǔ)貨。

“無人倉更多的是給貨架開放一個獨(dú)立空間，可以滿足客戶對一些高頻物資的定向需求?！表?xiàng)前介紹。但無人倉目前沒有真正做到無人，一些倉庫盤點(diǎn)或補(bǔ)貨的工作還是需要現(xiàn)場工作人員通過磁卡或面部識別進(jìn)入倉庫后完成。

3、備貨風(fēng)險大，警惕盲目擴(kuò)張

“近4年里，我們踩過很多坑。”項(xiàng)前介紹。當(dāng)前領(lǐng)先未來網(wǎng)站上的品類有200萬左右，但激進(jìn)時，網(wǎng)站上的品類高達(dá)500萬，這時如果出現(xiàn)大量的商品停產(chǎn)，或者價格出現(xiàn)大幅度波動，帶來的虧損都要有平臺方承擔(dān)。

因?yàn)橄耦I(lǐng)先未來這樣的平臺，是以服務(wù)為先的理念做生意，客戶下單后無論市場出現(xiàn)什么波動都要履約。所以，動銷品這么低的情況下，商品數(shù)量的盲目擴(kuò)張風(fēng)險很大。

“另外，在備貨上，過去很激進(jìn)時，一次性與一個戰(zhàn)略品牌談戰(zhàn)略合作會有千萬級庫存進(jìn)來?！表?xiàng)前介紹。如果是3C類產(chǎn)品相對有社會化的處置能力，比如電腦、手機(jī)可以降價20%處理。但MRO產(chǎn)品不一樣，比如軸承、皮帶等產(chǎn)品，滯銷后只能按鐵賣出去。

因此，對于平臺方來講，最怕的不是備貨，而是怕備不出來貨，因?yàn)闆]有數(shù)據(jù)支撐，不知道怎么備貨。

另外，大辦公采購企業(yè)還會遇到一個難點(diǎn)，那就是在你沒有一定核心商品或客戶定位的情況下，盲目做客戶擴(kuò)張，極有可能會陷入增長陷阱，做得越多，虧損越多。也就是說，在沒有自我評估的情況下，遇到客戶就想拿下。但事實(shí)上，如果后期服務(wù)能力跟不上就會帶來很多客訴。

“這是MRO典型的社會化屬性，我們發(fā)現(xiàn)，越往外圍走，投入的邊際成本越大，但邊際收入?yún)s跑不贏成本支出?！表?xiàng)前表示。

與此同時，領(lǐng)先未來、歐菲斯、齊心、得力等辦公用品采購服務(wù)商還必須直面MRO電商的競爭，而震坤行、西域網(wǎng)、固安捷等MRO電商早已擴(kuò)張至辦公品類，孵化出工業(yè)品業(yè)務(wù)的京東自然更不必說，品類豐富程度遠(yuǎn)超垂直電商。

從賣筆到賣扳手，企業(yè)采購橫向擴(kuò)張沒那么簡單。

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