來(lái)源丨火鍋餐見(jiàn)（微信號(hào)：hgcj6666）

作者丨田果

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為顧客免費(fèi)打包辣椒，引來(lái)3倍回頭客；一碗粥讓門(mén)店扭虧為盈，業(yè)績(jī)8倍增長(zhǎng)；鴨血豆腐無(wú)限續(xù)，成品牌引流標(biāo)簽......

餐見(jiàn)君發(fā)現(xiàn)，不少火鍋旺店都有“專屬引流品”！或許只有幾塊錢(qián)成本，但卻做到幾百塊的感知，能吸引顧客進(jìn)店，并形成口碑傳播。 如何設(shè)計(jì)一款超強(qiáng)引流產(chǎn)品？它都具備哪些特征？一起來(lái)看。

8個(gè)增長(zhǎng)小案例

01  看看別人家的“引流品”長(zhǎng)啥樣？

＞＞大智若魚(yú)：餐前一碗美齡粥

這不是一碗普通的粥，它用糯米、山藥、豆?jié){小火慢熬一個(gè)半小時(shí)做成，叫美齡粥，是大智若魚(yú)火鍋店的網(wǎng)紅引流品。

為了這碗粥，店家還專門(mén)定制了碗和金色的魚(yú)形勺子，儀式感滿滿。不僅餐中不限量供應(yīng)，還會(huì)主動(dòng)贈(zèng)送，讓客人打包帶回家。甚至有些顧客專門(mén)沖著這碗粥來(lái)門(mén)店消費(fèi)。

一碗小小的粥，拉來(lái)了實(shí)實(shí)在在的口碑宣傳，在疫情期間，幫助門(mén)店業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)8倍增長(zhǎng)！

＞＞錦翔熗鍋魚(yú)：免費(fèi)打包辣椒

錦翔是西安本土品牌，每家門(mén)店的生意都很火爆，大眾點(diǎn)評(píng)上排名前列。

在錦翔吃魚(yú)有個(gè)細(xì)節(jié)，每次開(kāi)吃前，服務(wù)員都會(huì)拿碗將熱油潑過(guò)的辣椒揀出來(lái)。如果顧客需要，服務(wù)員還會(huì)將辣椒剁碎裝盒讓你帶走。

這就是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的魅力，很多店都會(huì)把辣椒扔掉，但經(jīng)過(guò)合理設(shè)計(jì)，也會(huì)成為營(yíng)銷利器！一個(gè)打包辣椒的小動(dòng)作，竟引3倍回頭客，顧客每吃一次飯，就要對(duì)這家店多一次安利。

＞＞半天妖烤魚(yú)：五常大米無(wú)限量吃

顧客普遍對(duì)半天妖的一個(gè)超級(jí)記憶點(diǎn)是：他們家的米飯很好吃！

好吃的米飯，并不稀奇，很多餐廳都在賣(mài)。關(guān)鍵是，半天妖的米飯是包含在“2元自助”里的。除了水果、小吃、可樂(lè)等飲品，五常米飯隨便吃，這不是一般餐廳敢做的。

＞＞巴鍋演義：可以喝粥的香菇雞

火鍋具有刺激性，如何在“不刺激腸胃”上做文章？

巴鍋演義把北方人常喝的小米粥和冷鍋雞相結(jié)合，打造可以喝粥的香菇雞，它既能中和火鍋的辣味，又是養(yǎng)胃法寶，男女老少皆宜，一度位于和主營(yíng)香菇雞品類相同重要的位置。

能吃雞肉、能喝粥、又能涮菜，這三種豐富的體驗(yàn)，讓門(mén)店生意更火了。

＞＞哥老官：冰淇淋自助DIY

哥老官不止牛蛙好吃，坊間傳聞，它是第一家敢于搭配“冰淇淋”的麻辣火鍋。

8種口味冰淇淋不限量自助，也是妥妥的引流利器，有巧克力味、紅豆味、香草味、草莓味等，還有巧克力粉、蔓越莓干、堅(jiān)果干等15種甜品配料，任性DIY。

＞＞鹵校長(zhǎng)：不限量免費(fèi)供應(yīng)甜品
 

免費(fèi)甜品，是當(dāng)下不少川渝火鍋吸引客流的利器。

舉個(gè)栗子，鹵校長(zhǎng)在門(mén)店單辟檔口，專人負(fù)責(zé)制作種類繁多的甜品，并免費(fèi)供應(yīng)。甜品涵蓋種類繁多，有酸奶、燒仙草等中式甜品，有楊枝甘露等港式甜品，還有韓式甜品。

表面看來(lái)，免費(fèi)供應(yīng)的甜品屬于虧本買(mǎi)賣(mài)，但實(shí)則他們把甜品定位成營(yíng)銷產(chǎn)品，引流利器。只是把營(yíng)銷的費(fèi)用放在了甜品上。

＞＞湊湊：鴨血豆腐免費(fèi)無(wú)限續(xù)

除了手作奶茶的顛覆性創(chuàng)新，鴨血豆腐免費(fèi)無(wú)限續(xù)也是湊湊的王牌。

從鍋底到菜品，其性價(jià)比體驗(yàn)并不突出。但是在讓消費(fèi)者占便宜方面，卻做的非常出眾：鍋底無(wú)限量免費(fèi)加豆腐和鴨血，更重要的是，吃完了還能免費(fèi)打包一份鴨血豆腐回家。

＞＞白總管藤椒豆花雞：手工現(xiàn)磨豆花

幾乎每家白總管的門(mén)店，都會(huì)有一個(gè)明檔口，能看到小哥哥在手工現(xiàn)磨豆花，傳統(tǒng)的制作工藝，往往吸引不少駐足目光。

豆花、豆皮、豆?jié){，物盡其用，端到餐桌，道道都是招牌產(chǎn)品，正因?yàn)橛羞@款豆花的加持，白總管在該細(xì)分品類賽道才能一路領(lǐng)跑！

02  “引流品”設(shè)計(jì)指南

       具備這3個(gè)特質(zhì)，讓門(mén)店口碑暴漲

看完了8個(gè)小案例，餐見(jiàn)君對(duì)火鍋店“引流品”的特質(zhì)總結(jié)如下，請(qǐng)老板們對(duì)號(hào)入座！
 

 1  大眾認(rèn)知度廣，最大范圍吸引流量

引流產(chǎn)品的目的是最大程度、最大范圍地吸引流量與關(guān)注，因此，它必須符合大部分人群需求，并對(duì)大部分人群有足夠吸引力。

我們發(fā)現(xiàn)，不起眼的火鍋主食，如米、面、粥，往往更容易被打造為“引流款”。

舉個(gè)栗子，小小河邊魚(yú)，有款主食叫“黃金地鍋饃”，在門(mén)店的銷量?jī)H次于主打產(chǎn)品黃辣丁，認(rèn)知度和接受度都非常高。

 2  低價(jià)格、高品質(zhì)，降低決策門(mén)檻

引流產(chǎn)品需滿足低價(jià)格、高品質(zhì)兩項(xiàng)特征，并以此降低消費(fèi)者決策門(mén)檻，使之能夠輕易做出決策。

對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，只有高價(jià)值的產(chǎn)品才能夠帶來(lái)超預(yù)期的滿意度。像半天妖的米飯，單是蒸制的設(shè)備就高達(dá)兩萬(wàn)多元，并使用純凈水淘米、蒸制，蒸足45分鐘，才成就一碗不將就的米飯......

深圳有家生意非?；鸨呐ｋ铎?，把手打檸檬茶定義為引流品，開(kāi)業(yè)半年多，檸檬茶配方都迭代了二三十次，后來(lái)制冰機(jī)用了喜茶同款，比一般國(guó)產(chǎn)貨貴了六七倍。
 

 3  與主營(yíng)火鍋細(xì)分品類有強(qiáng)關(guān)聯(lián)性

引流產(chǎn)品需要與主營(yíng)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)性，試著站在顧客的角度去思考，一頓飯，怎么能吃得更好？
 

對(duì)于麻辣（魚(yú)/雞）火鍋而言，小米粥、美齡粥，起著養(yǎng)胃的功能，冰淇淋、甜品，則起著解辣的效果；

對(duì)于豬肚雞火鍋而言，一碗地道料足的煲仔飯，一杯可以無(wú)限免費(fèi)續(xù)的茅根水，則更適合被打造為引流產(chǎn)品......

最后，會(huì)發(fā)現(xiàn)，所有“引流爆款”都具備足夠的吸引力，能夠極大程度吸引大部分人群的關(guān)注，滿足大部分人群的需求，也擁有極高性價(jià)比，且與主營(yíng)火鍋細(xì)分品類形成強(qiáng)關(guān)聯(lián)。
 

03  最大化曝光引流產(chǎn)品

      “看得見(jiàn)”的操作才最吸睛

一般情況，人接觸到一家店面，首先接觸到的信息就是視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)信息。

拿麥當(dāng)勞舉例，它將甜品站設(shè)置在店面外部，不僅可以吸引過(guò)路行人的注意力，還能很好地利用甜品香氣，吸引關(guān)注，給顧客傳遞出“店內(nèi)的產(chǎn)品也很美味”的預(yù)期。

火鍋店也是如此，不乏有很多將引流產(chǎn)品前置的案例。

比如，怒火八零，每家店門(mén)口都有外置式的甜品站，主打重慶本地特色甜品，作為引流產(chǎn)品，甜品的銷售額甚至占到總營(yíng)收的10%左右。

再比如，大智若魚(yú)品牌方表示，新店會(huì)在門(mén)口的地方直接設(shè)立一個(gè)7米的明檔廚房，就是粥房，把這碗免費(fèi)粥復(fù)雜的熬制過(guò)程全部展示給顧客看。

尤其，隨著消費(fèi)升級(jí)，消費(fèi)者對(duì)“手工、新鮮”的東西尤為追捧，“看得見(jiàn)”的現(xiàn)場(chǎng)操作，往往能引發(fā)更好的用餐體驗(yàn)。

餐評(píng)

本文主要探討了引流產(chǎn)品的設(shè)計(jì)小技巧，而一個(gè)好的餐廳體驗(yàn)，應(yīng)該從頭到尾站在消費(fèi)者消費(fèi)心理角度，精心設(shè)計(jì)每一個(gè)細(xì)節(jié)和流程。

在保持餐廳合理利潤(rùn)率的基礎(chǔ)上，讓利消費(fèi)者，在他們最關(guān)注的需求上，讓其超值滿足。

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