來源丨電商報（微信號：kandianshang）

作者丨電商君

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一個深夜，雷軍會見了某個客人。

這個男人帶了一堆自己的產(chǎn)品，比如毛巾、水壺、雨傘等，請求雷軍指點迷津。

看著五花八門的產(chǎn)品，雷軍問他：“你到底是做什么的？”

一語驚醒夢中人，這個男人頓感醍醐灌頂。

1、那個被雷軍吐槽的男人

 這個男人的名字叫做朱志軍。原來他創(chuàng)業(yè)虧了整整2000萬，這才找上雷軍尋求指點。 

事情還得從幾年前說起。 那時，朱志軍剛出來創(chuàng)業(yè)，在電商平臺做家居。依靠貼牌模式，短短兩年間，他的網(wǎng)店銷售額就達到一個億，迅速成為家居電商市場里面的第一名。 

這響當當?shù)拿^使得順為資本注意到了朱志軍，也促成了雷軍與朱志軍的第一次見面。 然而，讓朱志軍想不到的是，雷軍卻當面給他潑了一盆冷水——

雷軍稱，朱志軍的產(chǎn)品很垃圾。

 他還向朱志軍推銷起了“小米模式”。 所謂的“小米模式”，指的是一種完全依賴互聯(lián)網(wǎng)的模式，小米通過研發(fā)設(shè)計將相對高端先進的產(chǎn)品推向市場，并砍掉傳統(tǒng)實體店成本，以性價比策略吸引用戶，以軟件和服務(wù)吸引復(fù)購。 

朱志軍聽了之后有點動心了：貼牌家居的生意紅利已經(jīng)快走到頭了，但他還沒有找到轉(zhuǎn)型的方向。 

真正讓他下定決心加入小米模式的，還是一則新聞：2013年8月22日晚，小米完成最新一輪融資，估值達到100億美元。 

朱志軍懵了：我拼死拼活干了2年只掙了3000萬，小米卻價值100億美金！差別也太大了吧！

 他于是開始全面仿照小米模式： 小米不是講究低價嗎？那我的價格比它還要低——成本價15.5元的毛巾只賣9.9元，成本價為22元的杯子只賣19.9元。 

小米不是講究體驗嗎？那我的服務(wù)比它還要好——每個產(chǎn)品都里三層外三層包裝，還配上附帶發(fā)票的精美信封。 朱志軍本以為自己的公司能從此飛黃騰達，結(jié)果卻出乎他的意料：他做了50款產(chǎn)品，卻虧了整整2000萬。

 走投無路的朱志軍于是只能再次找到雷軍，于是就有了開頭的那一幕。 

2、一次賭博式的冒險

 雷軍的提問讓朱志軍終于認識到了自己失敗的原因：他的創(chuàng)業(yè)方向太過分散了，不夠聚焦。這耗費了他大量的時間和金錢，反而得不償失。

簡而言之就是“野心太大，能力不足”。

 朱志軍于是決定再次轉(zhuǎn)型。這次他決定只賣一種產(chǎn)品：毛巾。 

很多人可能覺得，就普普通通一條毛巾而已， 在日常生活中的作用微乎其微，還能玩出花來？ 朱志軍倒是有自己的考慮： 首先，毛巾在他的網(wǎng)店中的銷售額占比達30%以上，是銷售最好的品類，值得期待。 

其次，國內(nèi)每年人均毛巾購買量不到歐美的四分之一，而又根據(jù)安全生產(chǎn)監(jiān)督管理局預(yù)測，預(yù)計到2020年，我國毛巾類制品銷售收入將超過900億元。

這意味著毛巾市場存在巨大的增量。 且毛巾市場的集中程度較低，尚處于群雄逐鹿的競爭化階段，沒有真正意義上的巨頭。所以朱志軍還有很多機會。 說干就干。朱志軍將毛巾品牌命名為“最生活”，開始新的征途。 

從50個sku砍到1個sku，意味著創(chuàng)業(yè)風(fēng)險陡然增大，要么發(fā)一筆橫財，要么賠個精光，這不亞于上賭桌進行一次冒險。

 事實證明，朱志軍賭對了。 最生活毛巾不止加入了小米生態(tài)鏈，還得到了順為資本和小米科技的1000萬元投資，真正做到僅靠一條毛巾就價值1000萬。 

2016年5月，最生活毛巾在小米眾籌推出時，一舉打破小米眾籌人數(shù)紀錄，7天就賣出了15萬條。 2020年12月31日，最生活毛巾累計出售超過1億條。這是中國毛巾市場中第一個僅靠賣毛巾就銷量破億的國產(chǎn)品牌。 朱志軍是怎么做到的？ 

3、一條毛巾的生存之道

首先，從原材料入手死磕品質(zhì)。 

朱志軍發(fā)現(xiàn)，毛巾要想做到吸水、柔軟、不掉毛，最關(guān)鍵的因素就在于原材料。他做了幾個月的市場調(diào)查，把埃及棉、澳棉、巴基斯坦棉都試了個遍，還是不滿意。 

最后他聽說新疆有一種棉花叫阿瓦提長絨棉， 不僅纖維長度超過埃及棉，彈性強度也很優(yōu)秀，是占世界產(chǎn)量1%的稀缺品種。 

于是他不遠萬里前去新疆，飛行3000公里，轉(zhuǎn)乘800公里火車，再搭乘90公里汽車，滿嘴都是風(fēng)沙的情況下，終于見到了傳說中萬里挑一的阿瓦提長絨棉。 

長絨棉的纖維是自然形成的，里面是空心的，能夠快速吸收水分，被用于很多奢侈品服裝的制作。 朱志軍決定——就它了。 

在中國，有幾萬甚至十幾萬毛巾加工廠，但是他們大多把注意力放在價格上。朱志軍另辟蹊徑，從質(zhì)量入手，反而獲得了很多用戶的青睞。 

我查看了最生活毛巾的用戶評論，發(fā)現(xiàn)消費者大多都在夸贊產(chǎn)品的品質(zhì)： 

其次，創(chuàng)新生產(chǎn)工藝。

 為了讓毛巾更天然，朱志軍大膽決定：省去上漿、去漿、加柔順劑的過程，直接將棉花紡成線。 

這是因為柔順劑就相當于毛巾的一層蠟，屬于化學(xué)用品，始終對皮膚不好。而且最大程度地降低染色，可以減少對纖維結(jié)構(gòu)的破壞，加強吸水性。 

然而當朱志軍將要求提給工廠的時候，工廠的人無一例外都拒絕了：“我們幾十年都是這樣生產(chǎn)毛巾的，豈能你說改就改？這個人瘋了吧？” 

最終經(jīng)過軟泡硬磨，終于有一家工廠愿意試試。試產(chǎn)的結(jié)果讓工廠驚艷了：毛巾的舒適度特別好，吸水性也強。 

再者，注重渠道的力量。

 目前發(fā)展速度較快的三家毛巾生產(chǎn)企業(yè)金號、潔麗雅、孚日的發(fā)展都集中在線下渠道，花十幾年建成了龐大的銷售體系。 

反觀線上，毛巾的渠道始終未能完全打開，2019年的淘寶數(shù)據(jù)顯示，毛巾未能進入家紡品類銷售TOP10。

 朱志軍決定不跟線下巨頭硬碰硬，而是加入小米生態(tài)鏈，在小米有品等電商平臺上銷售，依靠著小米品牌的背書，最生活毛巾得以暢銷。

4、結(jié)語

 從朱志軍的故事中，我們可以看到專注的力量。 一家創(chuàng)業(yè)公司，要想獲得成功，首先需要了解自己主要解決的是什么市場痛點；其次，雨露均沾不如深鉆細研。

 這樣一來，就算是一條平平無奇的毛巾，也能夠創(chuàng)造奇跡。

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