來源丨天下網(wǎng)商（微信號：txws_txws）

作者丨楊越欣

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義烏老板們終于等來返工的工人。元宵節(jié)一周后，義烏火車站的出站通道上，擠滿了背著行李的外來務(wù)工人員。

距車站13公里的一間辦公室里，一家打底褲公司業(yè)務(wù)負責人小金卻在發(fā)愁：“有工人去了別的公司，有人直接選擇留在家鄉(xiāng)，我們給他報銷飛機票都不肯回來。”

缺工人是小金凡爾賽式的抱怨。春節(jié)前，她們公司的幾款打底褲成為速賣通店鋪上的爆款。訂單從西班牙、法國和美國等國源源不斷發(fā)來，越積越多。兩個月來，小金的日常工作不是在工廠催工，就是跑到人才市場“搶人”。

義烏已從“全球最大小商品批發(fā)市場”，轉(zhuǎn)型為“全國電子商務(wù)百強縣”第一。這十年間，小金也從一個電子商務(wù)專業(yè)的學生，變成服裝品牌Qickitout的電商負責人。

1、從義烏農(nóng)村的兩室一廳開始創(chuàng)業(yè)

青巖劉村，名字聽上去很普通，但別小看這個蕞爾小村，因為毗鄰義烏市區(qū)，村子里人氣旺盛，人人都在討論爆品、流量和財富，創(chuàng)業(yè)熱度不亞于大城市。

那一年夏天，剛剛走出大學校園的小金在村里一家電商公司上班。說是公司，其實沒有正兒八經(jīng)的辦公室，一套兩室一廳的民房，白天是員工辦公室，晚上是老板的臥室。

人稱“金總”的老板只比小金大2歲。早年，金總通過向歐美市場出口情趣內(nèi)衣賺得第一桶金，到了2014年，阿里巴巴旗下速賣通迅速崛起，他考慮把新的外貿(mào)生意轉(zhuǎn)到速賣通。

金總和小金在海外網(wǎng)站尋找新商機時注意到，海外品牌Black Milk推出的《星球大戰(zhàn)》、《吃豆人》、俄羅斯方塊等主題打底褲在全球熱賣，Instagram上收獲100多萬粉絲。

和國內(nèi)消費者偏愛純色款式不同，歐美市場更喜歡Black Milk大膽夸張的設(shè)計風格，高飽和度的配色尤其適合深色皮膚人群。

他們打算切入這一賽道。打底褲上要有色彩變化豐富的圖案，普通的拼接、縫紉技術(shù)還不夠，必須采用數(shù)碼印花技術(shù)，將完整的圖案直接印在面料上。但當時的義烏，沒有一家服裝廠具備這樣的生產(chǎn)技術(shù)。

小金只好從廣東的數(shù)碼印花工廠進貨，再通過速賣通賣到海外，賺取銷售差價。

兩年后，公司羽翼漸豐，金總決定自建工廠，自己設(shè)計產(chǎn)品款式，辦公室也從青巖劉村的兩室一廳搬到了市區(qū)的?？碗娚虉@，還注冊了Qickitout品牌。

數(shù)據(jù)顯示，2016年前11個月里，義烏包括外貿(mào)在內(nèi)的電子商務(wù)交易額達到1642億元人民幣，大幅跑贏了974.3億元的小商品成交額，這其中，跨境電商貢獻不少。

更多金總和小婷小金們，讓義烏變成了跨境電商最活躍的城市之一。

2、拿下美國大客戶后，打底褲商家陷入慘烈價格戰(zhàn)

每天負責運營速賣通店鋪的小金，注意到一個特別的美國買家。

“一開始是幾件幾件地買，還問我們有沒有更多印花的款式”，小金和這個美國神秘買家聊天時發(fā)現(xiàn)，對方是一個叫瓊斯的20多歲非裔小伙。

瓊斯告訴小金，色彩鮮艷的印花打底褲在美國很受拉美和非裔人群歡迎。比起亞馬遜和eBay，速賣通上的中國打底褲更有價格優(yōu)勢，于是他在速賣通上做起代購生意。

瓊斯專程從美國飛到中國，來義烏實地參觀工廠。雖然只有大學英語四級水平，但借助翻譯軟件，小金的接待毫不含糊，還陪著瓊斯順帶游覽了中國的一些風景名勝。

瓊斯對Qickitout的生產(chǎn)和設(shè)計實力徹底折服，開始大量從義烏工廠批發(fā)打底褲?！半u毛換糖”的義烏精神再一次發(fā)揮作用，Qickitout的海外訂單迅速增長到每個月50萬美元。

瓊斯的大筆訂單幫Qickitout沖到速賣通打底褲品類第一，營收暴增10多倍。老板租下一層樓，專門用來存放瓊斯訂購的貨品。發(fā)展起來的Qickitout還買下一處距離市中心更近的辦公室。當時只有25歲的小金每個月也能有4-5萬元收入。

Qickitout成為頭部商家后，速賣通小二聯(lián)系到小金，幫助店鋪實現(xiàn)升級。

但是，頭部也有頭部的煩惱。Qickitout工廠的生產(chǎn)能力無法跟上日漸增加的訂單量，“找不到技術(shù)過關(guān)的工人，一些生產(chǎn)出來的打底褲質(zhì)量不合格，結(jié)果這個客戶就被做死了。”失去大客戶的Qickitout決定吸取教訓，改走高品質(zhì)路線，卻遭遇市場和物流的雙重打擊。

隨著更多打底褲商家入駐速賣通爭奪市場，Qickitout和同行們陷入愈演愈烈的價格戰(zhàn)。只做一款的小作坊壓縮面料和做工成本，使一條打底褲售價比Qickitout低3元。

而Qickitout的產(chǎn)品不僅生產(chǎn)成本更高，彈性更好的同時重量也更大，導致物流隨之成本上升，整體算下來利潤并沒有提高。

3、訂單跌入谷底，上馬“十億千品”計劃重現(xiàn)生機

殘酷的市場又給Qickitout上了一課。

2020年，海外市場深陷新冠疫情泥潭，中國因為最早走出疫情，是全球唯一實現(xiàn)貨物貿(mào)易正增長的主要經(jīng)濟體，外貿(mào)規(guī)模再創(chuàng)歷史新高。

海關(guān)總署數(shù)據(jù)顯示，這一年中國出口總值達到17.93萬億元，相比2019年增長了4%。而跨境電商表現(xiàn)尤其搶眼，全年跨境電商進出口1.69萬億元，同比增長31.1%。疫情如同催化劑，加速了傳統(tǒng)外貿(mào)商家轉(zhuǎn)型到數(shù)字化新外貿(mào)的賽道上。

但在2020年下半年，Qickitout一度陷入訂單銳減、工廠減產(chǎn)的困境?！案偁幪ち?，老客戶的訂單也不給力了?！毙〗鹫f，沒有活干，工人們紛紛轉(zhuǎn)去別家。從火爆到?jīng)]訂單可做，過山車一樣的轉(zhuǎn)折讓小金一籌莫展。

今年1月初，速賣通小二送來橄欖枝。Qickitout被選入速賣通“十億千品”項目，得到選品和流量支持，2月訂單量增加40%，年前囤積的9萬件貨品全部清倉。

其中，入選項目的紅藍色波點數(shù)碼印花打底褲很快成為爆品，銷量是同類產(chǎn)品的100多倍；其他幾款產(chǎn)品的銷量也高出一個數(shù)量級。Qickitout還享受到“十億千品”提供的物流補貼。

速賣通服飾小二介紹，打底褲的銷量總體漲幅不錯。通過平臺對西班牙、法國等歐洲市場深耕，西、法兩國市場的打底褲年增長率更是達到300%，顯著提升了廣州、義烏等地打底褲商家的市場空間。

西班牙和法國市場發(fā)展很快，彌補了Qickitout在美國市場的損失。小金說，“現(xiàn)在對流量很滿意。銷量一下子上去了，才可以保證工人的工作量，我們就可以繼續(xù)上新品，整個生產(chǎn)流程都運行起來。”

銷量不再是問題，但小金又有了新的煩惱。記者在Qickitout工廠看到，墻上貼著“五天內(nèi)發(fā)貨”的車間里，只有少數(shù)幾個工人在機器旁趕工，其中一位女工正在縫制的正是紅藍色波點的爆款。小金一邊和工人打招呼，一邊著急地說：“現(xiàn)在我們還在趕之前欠下的訂單，根本不敢上新品?！?/span>

每到年后，義烏都會面臨招工難。所幸當?shù)卣奶幗尤藫屓?，幫工廠們解決問題。Qickitout經(jīng)過幾天緊急招聘，裁剪、3D打印、印染、質(zhì)檢等環(huán)節(jié)的技術(shù)工人數(shù)量達到了30多人，小金的招工焦慮稍稍緩解。

4、打底褲商家急尋大臀模特

比工人更難找的，還有產(chǎn)品展示圖片上的模特。

小金在線上和買家溝通時發(fā)現(xiàn)，許多西班牙和法國的消費者，女性買家對身形的審美與中國消費者有很大不同，更追求有肌肉感的腿部線條和豐滿的蜜桃臀。而Qickitout店鋪圖片的模特，多數(shù)身材高挑纖細。“這些新來的消費者，希望我們可以用更多和她們身材近似的模特，更有參考價值?！?/span>

但是義烏周邊的外籍模特多數(shù)來自俄羅斯、烏克蘭等國家，各大外籍模特經(jīng)紀公司的模特庫也以高瘦身材的白人為主。

小金說，雖然近幾年義烏的非洲來客越來越多，但主要從事外貿(mào)、餐飲等行業(yè)，還沒有常駐義烏的美黑模特。Qickitout每次有拍攝需求，只能聯(lián)系廣州和杭州的模特公司。

“我們的產(chǎn)品一般不需要模特工作一整天，模特就不愿意單獨為我們來義烏”，因此Qickitout只能和其他義烏的商家，一起找模特拼拍。

每次拼拍一個小時，需要給模特經(jīng)紀人支付2000-3000元，攝影師支付1000元，加上其他成本總共至少5000元。

“我們想找臀部和腿部肌肉發(fā)達的健身型模特，和其他公司的需求不太一致，看中的模特不一樣就沒法拼拍，這是很麻煩的事情?！毙〗鹨蚕脒^和Instagram等平臺上的網(wǎng)紅合作帶貨，“但是找過來的網(wǎng)紅不是名氣太小我們看不上，就是名氣太大不愿理我們”。

小金一邊尋找合適的大臀模特，一邊組織員工運營。她說，和其他B2B電商平臺相比，跨境零售電商平臺速賣通上的個人買家雖然每個訂單量不大，但回款快、貨期短，還鍛煉了工廠的設(shè)計能力。

她也很喜歡在速賣通上和各國的買家聊天，“看到有外國的買家發(fā)自己穿打底褲的照片給我就很開心啊。有的人還會給我介紹她的男朋友，說很喜歡她買的打底褲?！?/span>

記者離開Qickitout的辦公室后，小金才透露，采訪期間“金總”一直就在公司，但他不愿意拋頭露面，一直在員工當中默默盯盤。

在義烏，很多老板像金總這樣不事張揚，更喜歡自稱“螞蟻雄兵”。Qickitout的生產(chǎn)端和運營端員工現(xiàn)在一共50多人，體量“迷你”，但就是這樣的“微型跨國公司”，借助數(shù)字化平臺，不斷占領(lǐng)各個細分賽道，組成了龐大的義烏跨境電商軍團。

速賣通數(shù)據(jù)顯示，從出口數(shù)據(jù)來看，平均每7條打底褲中，就有一條來自義烏。

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