來源丨互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷官（微信號(hào)：HLWCMO）

作者丨六爺

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市場(chǎng)營(yíng)銷花樣百出，運(yùn)用得當(dāng)可以助推商家快速成交顧客，其中，贈(zèng)品營(yíng)銷雖不起眼但作用頗大，成為品牌慣用的一種營(yíng)銷手段。

一個(gè)好的贈(zèng)品，不僅能讓品牌在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，還能悄無聲息進(jìn)入受眾心智，并建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的關(guān)系。

1  贈(zèng)品營(yíng)銷的主要目的

 品牌進(jìn)行贈(zèng)送活動(dòng)，是想要通過這個(gè)免費(fèi)項(xiàng)目最大限度吸引客戶，繼而讓消費(fèi)者對(duì)品牌記憶深刻，發(fā)生長(zhǎng)期的消費(fèi)行為，品牌由此獲得持久的客戶資源，也能為品牌盈利長(zhǎng)久賦能。 

 1、提高滿意度 

 商家贈(zèng)給顧客禮品，客戶可以切身體會(huì)到實(shí)在的收益，雖然禮品不大，但卻是附加獲得的，人們對(duì)于免費(fèi)得來的東西都會(huì)產(chǎn)生喜悅的心情，購(gòu)物體驗(yàn)也會(huì)由此提升，心情開心又得到了物質(zhì)，自然而然對(duì)店鋪就產(chǎn)生了滿意的消費(fèi)感受。 

贈(zèng)品就如同進(jìn)入用戶心理防線的神器，一旦打開了這個(gè)缺口，品牌接下來的營(yíng)銷動(dòng)作才有實(shí)施的對(duì)象。 

 2、增加復(fù)購(gòu)率 

 一旦商家借贈(zèng)品攻破了消費(fèi)者的心理防線，品牌就可通過其他營(yíng)銷方式鞏固消費(fèi)者對(duì)店鋪的忠誠(chéng)度，商家只需繼續(xù)做好產(chǎn)品服務(wù)，便能影響顧客接下來的購(gòu)買選擇。 

產(chǎn)品是品牌服務(wù)用戶的核心，品質(zhì)是關(guān)鍵，有了好的品質(zhì)，加之贈(zèng)品推動(dòng)，產(chǎn)品的價(jià)值就獲得了提升，客戶在選擇同類產(chǎn)品時(shí)，最大可能會(huì)選擇能給自己帶來最大收益的商品，于是產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)率也就順勢(shì)增加。 

 3、樹立口碑資產(chǎn) 

 客戶的復(fù)購(gòu)率、滿意度逐漸提升，便可為品牌帶來長(zhǎng)期的口碑資產(chǎn)。 因?yàn)樯碳沂至私馐鼙娏?xí)慣，只要是一件好的商品，顧客體會(huì)到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)之后，便會(huì)產(chǎn)生分享欲望，一傳十，十傳百，大眾的傳播力是十分強(qiáng)大的，長(zhǎng)久以往品牌口碑也就由此穩(wěn)固建立。 

但就現(xiàn)實(shí)而言，贈(zèng)品營(yíng)銷發(fā)揮的作用十分微小，這主要是因?yàn)槠放圃谧鲑?zèng)品營(yíng)銷時(shí)，往往很容易陷入“送完即止”的無目的狀態(tài)，通俗點(diǎn)來說就是，品牌將贈(zèng)品送給受眾了，福利普及到大眾了，具體能不能收獲成效我就掌控不了了。 

2  贈(zèng)品營(yíng)銷為何吃力卻不討好？

 《細(xì)節(jié)》書中說到：不痛不癢的贈(zèng)品或優(yōu)惠，不但無法形成劃算感，反而會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生廉價(jià)感，降低他們的支付意愿。 商家好意為顧客準(zhǔn)備贈(zèng)品，但卻往往收獲不到客戶的滿意回饋，反而弄巧成拙觸發(fā)受眾反感之心，這到底是何種緣故？

就外賣商家來說，絕大部分商家都會(huì)選擇贈(zèng)送飲料，而這些飲料往往都是廉價(jià)且不知名的，這也是顧客反感的首要原因，網(wǎng)友們紛紛吐槽，每次點(diǎn)外賣就會(huì)收到一瓶廉價(jià)飲料，看著就沒有想喝的欲望，攢了一大堆扔了又覺得浪費(fèi)，簡(jiǎn)直頭疼，只能無奈要求商家別再贈(zèng)送飲料。 

 除此之外，顧客反感的原因不止因其廉價(jià)，是對(duì)贈(zèng)品的安全問題心存疑慮，擔(dān)心飲料是否過期，制作標(biāo)準(zhǔn)是否健康。 

曾喝過這種飲料的消費(fèi)者反映，這種飲料口味偏淡，不過還是能喝出一些水果味，之所以能嘗到淡淡的水果味，是因?yàn)樵谥谱鬟^程添加了人工添加劑，一旦身體素質(zhì)弱的人群接觸到這種飲品產(chǎn)生了嚴(yán)重的意外，品牌也將面臨得不償失的嚴(yán)重后果。 

商家贈(zèng)送商品后非但沒能圈粉顧客，反而讓受眾不再選擇購(gòu)買這家商品，這樣的品牌營(yíng)銷無疑是失敗的，選擇的贈(zèng)品質(zhì)量不過關(guān)，帶給受眾不好的印象，既會(huì)連累主要產(chǎn)品的銷售，還會(huì)影響商家的整體形象，簡(jiǎn)直是得不償失的操作。 

品牌雖然賣力卻并不討好受眾，不但沒能為品牌贏得口碑，也沒能為商家起到宣傳的作用，這種無意義的行為是品牌營(yíng)銷中的大忌。 

3  如何將贈(zèng)品營(yíng)銷發(fā)揮效果？

 贈(zèng)品是大多品牌常用的一種營(yíng)銷手段，但如何用利用好贈(zèng)品營(yíng)銷，讓它發(fā)揮最大價(jià)值是值得深究的一門學(xué)問！

 1、現(xiàn)金策略增加好感 

 品牌贈(zèng)送贈(zèng)品，一般預(yù)算都不會(huì)太高，其實(shí)贈(zèng)品的利潤(rùn)也也不宜太高，太高的反而會(huì)讓用戶產(chǎn)生商家賺取的利潤(rùn)大，產(chǎn)品的價(jià)值小，不然一個(gè)贈(zèng)品為什么這么值錢的感覺。 

因此店鋪小紅包就是一個(gè)不錯(cuò)的應(yīng)對(duì)策略，在外賣行列，每單根據(jù)利潤(rùn)換算送出大概1—5元福利紅包，可用于刮刮卡或者優(yōu)惠券等形式發(fā)送，用戶在得到紅包時(shí)會(huì)有驚喜感，也能得到直接的福利，對(duì)品牌產(chǎn)生好感就是意料之中的事情了。 

 2、低成本不等于廉價(jià) 

 品牌想要使用贈(zèng)品營(yíng)銷，但又不愿付出太多金錢，不然就會(huì)得不償失，也可使用花小錢做大事的辦法，因?yàn)榈统杀疽膊坏扔诹畠r(jià)，對(duì)顧客來說實(shí)用性高的即使小成本也可獲得用戶芳心。 

就外賣商家而言，送一瓶廉價(jià)且不知名的飲料遠(yuǎn)不如送一包紙巾有用，吃飯時(shí)，飲料可以不是必備的，但紙巾卻是必不可少的，一些商家雖然也有在餐筷中放一張紙巾的習(xí)慣，但一張往往不能滿足用戶的需求，因此把用來采購(gòu)飲料的錢換成更多張的紙巾，反而能夠起到商家想要的效果。

想要更高級(jí)的占據(jù)顧客的心，也可在紙巾上設(shè)計(jì)顏值高的品牌獨(dú)特印記，消費(fèi)者對(duì)既有用又好看的物品自然愛不釋手，也在無形之中帶動(dòng)了品牌的二次傳播。 

 3、精心準(zhǔn)備更貼心 

 品牌送贈(zèng)品大家已經(jīng)司空見慣，但對(duì)于一些精心安排的小心意，顧客的心中還是會(huì)生出滿滿的感動(dòng)，因?yàn)楫a(chǎn)品讓品牌與消費(fèi)者連接起來，因?yàn)榕牡那楦袝?huì)讓這份關(guān)系變得更加穩(wěn)固。 

外賣商家能夠準(zhǔn)備的暖心贈(zèng)品很多，就比如，在寒冷冬日煮上一碗熱氣騰騰的紅棗小米粥、在酷暑夏日來上一碗冰鎮(zhèn)綠豆湯，又或者是配上店家自制的特色小菜等，這些贈(zèng)品代表著店家滿滿的心意，顧客品嘗時(shí)也會(huì)感念到店家的用心之處，也不由得增添了好感度。 

一個(gè)能讓用戶滿意的贈(zèng)品不但能讓消費(fèi)者產(chǎn)生產(chǎn)品超過預(yù)期價(jià)值的欣喜，也能從贈(zèng)品中感受到品牌傳遞的陣陣暖意，將冷冰冰的產(chǎn)品附帶了情感價(jià)值，這也就成為了品牌在競(jìng)爭(zhēng)中的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。 

4  總結(jié)

總的來說，品牌要想做好一場(chǎng)贈(zèng)品營(yíng)銷，不能隨意敷衍，拿劣質(zhì)的物品給予受眾，顧客的眼睛是雪亮的，用心與否，輕易就能察覺，好的物品客戶情愿為其買賬，不好的物品客戶也不會(huì)再次選擇。 

但品牌在做贈(zèng)品營(yíng)銷的時(shí)候也不能“無私付出”，不顧成本只為討得用戶芳心，要在成本可控的情況下，去好好思考如何設(shè)計(jì)一個(gè)贈(zèng)品，既能讓受眾滿意，又能為品牌帶來回報(bào)。 

萬變不離其中，品牌無論進(jìn)行何種營(yíng)銷手段，只要把握住一條核心準(zhǔn)則：以用戶為中心，設(shè)身處地為用戶思考，于他而言真正有價(jià)值、有需求的東西是什么，然后在品牌有限的資源里最大程度開發(fā)出來，福利盛開，受眾自聞香而來！

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