來源丨電商報（微信號：kandianshang）

作者丨電商君

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“二奢”市場：一個被很多人忽略的潛力市場！

16歲那年，小迪在旁人艷羨的眼光中，考進了深圳中學(xué)。

深圳中學(xué)是全廣東最牛的中學(xué)，沒有之一！這從在這所學(xué)校任教的老師的“起步價”都是清一色的北大、清華、海外知名大學(xué)的碩士這一點也可以看得出來。

小迪不是富二代，她的父母是普通的工薪族，但是在高節(jié)奏的深圳住久了，此生沒有上過名牌大學(xué)的父母知道學(xué)歷對下一代的重要性，從小在她的教育上就重視到可以不計成本。

在了解到她和班里的大多數(shù)同學(xué)一樣想早點出國留學(xué)而不是一門心思的只想上清華北大后，父母甚至想到如果她沒有拿到獎學(xué)金，就賣掉在深圳的唯一一處房產(chǎn)的B計劃。

17歲那年，還在深圳中學(xué)讀高二的小迪收到英國一所大學(xué)的offer，以及避免父母賣掉房產(chǎn)的全額獎學(xué)金，背井離鄉(xiāng)到了英國。

當(dāng)今的英國雖然有些破敗，但是他們對傳統(tǒng)文化的保留還是做得不錯的，英國人對奢侈品的熱愛更是讓小迪感同身受。

畢業(yè)后，小迪先是在英國的一間銀行工作了一段時間，后來考慮到父母年事已高，需要有人照顧，又主動辭掉國外的工作回到深圳。

因為在國外對世界奢侈品這個領(lǐng)域浸淫多年，她很幸運在深圳的一家電視臺找到了一個“對口”的工作：在旅游文體頻道做奢侈品主播。

若論資質(zhì)，她進入直播這個行業(yè)，比2016年才出道的李佳琦和薇婭要早得多；若論專業(yè)水準(zhǔn)，她通過幾年時間的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，對各種奢侈品品牌的歷史和特點早就爛熟于心。

而且，作為在普通工薪家庭中長大的廣東女孩，小迪天生不是那種適合養(yǎng)在溫室里嬌貴的蘭花，而是像南國的深圳一樣習(xí)慣了風(fēng)吹雨曬的勒杜鵑。

小迪在做電視臺做直播時，是出了名的拼命三郎：她曾經(jīng)將自己的直播間搭在戰(zhàn)火紛飛的伊拉克，就是為了向全世界展示戰(zhàn)爭對伊拉克人民的破壞有多嚴(yán)重。

一次出外采訪時，一個資深的奢侈品玩家對小迪說：我手上有幾件二手LV，都是我太太前幾年用完后不要的，現(xiàn)在我們離婚了，這些東西她也不要了，你要的話我都可以免費送給你。

于是在一次節(jié)目中，她嘗試著將這幾件LV產(chǎn)品放上了貨架，沒想到當(dāng)天的節(jié)目一下子就炸了，有近100人都在競拍其中的一款全球限量版的二手LV包！

這件事也讓她意識到：二奢市場，是一個被很多人忽略的潛力市場！不如，我干脆辭職賣二奢得了？

一場直播賣出100萬LV！

因為之前在電視臺工作時積累了一些客戶，很多奢侈品老板也和她建立了深度聯(lián)系，因為一開始做的時候量很小，單飛后的小迪在消費端和供給端上就不缺資源。

她有一個忠實的客戶，這個客戶一直很欣賞她在直播中既不放大產(chǎn)品的優(yōu)點，也不忽視產(chǎn)品缺點的直播風(fēng)格，從她做電視臺主播時就一直從她這里賣貨。

從電視臺出來后，她通常一周會做兩次直播，每次直播時，這個客戶都會下單，單價在2萬元左右。

有一次，她在直播間推薦了一款非常冷門的意大利家族品牌，因為這個品牌的名字相對于LV等在市場上并沒有多大的流傳度，她一度擔(dān)心當(dāng)天的直播會冷場，但是因為這款包包在設(shè)計理念上的確很有價值，她還是硬著頭皮將它掛了上去。

讓她沒有想到的是，這款叫價10萬元一件的二手包包剛剛推出后不久，總共6件產(chǎn)品竟然在兩個小時內(nèi)就被客戶買走了。

這件事給她的啟示是：永遠不要低估你的客戶，他們對品牌的了解可能在你之上！

2018年的雙11，她做了一個LV二手包專場，三個小時的直播，成交額達100萬，下播時，還有客戶意猶未盡，問下一批貨什么時間能上架。

通過兩年的積累，她的生意也慢慢走上了軌道。于是，她決定擴充一下自己的“直播基地”。

如今，小迪在深圳坂田城中村的一個電商物流園里租下了一個兩層的樓房，每一層都打通成一個大的辦公區(qū)，然后再重新裝修。上面一層是直播間，總共有8個直播間彼此分隔開來；下面一層是倉庫，倉庫里常備著2000只二手奢侈包、500只二手名貴手表，以及各種品牌的奢侈服裝共3000件。

這些二手奢侈品主要是從歐洲等地經(jīng)過鑒定后輾轉(zhuǎn)來到這里，國內(nèi)的主要供貨商是來自北京的三里屯，那里是國內(nèi)二奢的集散地之一：工體北路附近隨便一家?guī)资降闹泄诺辏粋€月就可以銷出200多萬的商品。

如今，小迪手下有20多個主播，她給這些主播的月薪在40K到50K之間，其中有幾位主播單場帶貨成績都在50萬左右。

“二奢”市場：一個充滿吸引力的接力游戲！

客觀而言，“二奢”是天然不適合直播帶貨的。

這是因為，“二奢”一般都是孤品，不適合走量；而直播說到底就是通過聲音、形體、低價促銷等手段實現(xiàn)銷量的大爆發(fā)。

但是，“二奢”很快用其鮮明的特點抵消了不適合走量的“不足之癥”。

首先，奢侈品背后的品牌價值才是“二奢”的永恒價值。

想一想，一只20多歲的LV包包，經(jīng)過歲月的洗練不但沒有呈現(xiàn)出衰老之態(tài)，反而在浮躁的生活中洗凈鉛華后更加熠熠生輝，這說明，有些“二奢”在品質(zhì)和品牌價值的堅持上已做到了極致，這樣的產(chǎn)品，更值得珍惜！

其次，在懂行的人眼中，二奢的價值普遍高于常規(guī)商品。

這個行業(yè)有一句話：“越是老鳥才知道買最貴的二手貨”。

特別是那些包含了設(shè)計師非凡設(shè)計理念的產(chǎn)品本身只能手工打造，做不到大面積上市發(fā)行，如果再加上一些天才設(shè)計師相繼離世，他們留下的作品就會變得更有升值空間。

還有，很多人買二手奢侈品，要的就是“大大的鉆石拿在手上，就像石頭一樣”的實打?qū)嵉模恋榈榈母杏X。

這一點從不斷高漲的二奢銷量也可以看得出來，某奢侈品服務(wù)平臺創(chuàng)始人說：“今年從4月初算起，平臺交易額增長了250-300%?！?/span>

這樣的增長率對一般電商平臺是非常罕見的，這也說明，傳統(tǒng)商品在和二手奢侈品交易的博弈中，已經(jīng)明顯處于下風(fēng)。

這背后，是中國消費者驚人的奢侈品消費力。

事實上，如今中國已是全球最大的奢侈品市場，早在2017年，中國人就買下了全球三分之一的奢侈品。

而今年疫情的到來，更是意外“刺激”了國內(nèi)二奢市場的發(fā)展。

一方面，生意失敗或周轉(zhuǎn)失靈時，轉(zhuǎn)買二奢是很多企業(yè)家的首選。比如說，日本的二手奢侈交易為何會如此瘋狂？就是因為在泡沫經(jīng)濟的年代大家買大牌就像去菜市場買菜，后來經(jīng)濟不景氣了，缺錢的人就把手中值錢的奢侈品拿出來賣了；另一方面，越是經(jīng)濟蕭條的時候，越是有人覺得機會就在眼前，入手二奢也成為不少人下意識的投資行為。

所以，在看到不斷高漲的二奢消費趨勢后，近年來，在資本的加持下，不斷有人進入這個神秘的領(lǐng)域。

比如說，二手奢侈品電商妃魚在全國10個城市擁有幾十家直播間，自營主播好幾十位，其中一半的主播都具備月銷過百萬的能力。

當(dāng)然，在中國，因為制度的不完善，二手奢侈品市場還是“冰山下的生意”，對大多數(shù)人而言，進入這個領(lǐng)域的門檻非常之高，既要具備專業(yè)知識以避開防不勝防的 “翻新”套路，還要將二奢的長期價值和市場潮流結(jié)合起來，能做到這一點，非常之難。

但不管怎么樣，二手奢侈品的市場，像一個充滿吸引力的接力游戲：頭一批賺到大錢的人剛抵達終點，下一批想要創(chuàng)造紀(jì)錄的人就已經(jīng)出發(fā)。

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