超五成虧損！中企征戰(zhàn)東南亞，不妨先學(xué)學(xué)日企的“抱團下?！?/h1> 2020-11-23 
來源丨長江商學(xué)院案例中心（微信號：ckgsbcc）
作者丨呂雅、楊燕
巨大的人口紅利、獨一無二的地理優(yōu)勢、廣闊的市場潛力，東南亞正成為投資的沃土，具備躋身“下一個世界工廠”潛力。自2016年全球經(jīng)濟放緩、歐美投資環(huán)境漸趨嚴格，更多中國企業(yè)將目光從歐美轉(zhuǎn)向了東南亞。
據(jù)報道，中企對東南亞投資激增，2018年中企對菲律賓的投資額同比翻21倍，在2019年1-5月，中企對越南投資飆升至去年同期的6倍，對泰國投資也是去年同期的2倍。投資熱情一片高漲，卻有智庫指出，中國在東南亞的投資，至少有五成處于虧損狀態(tài)。不少研究發(fā)現(xiàn)，東南亞復(fù)雜的政治以及社會環(huán)境，以及中企彼此“單打獨斗”甚至惡性競爭，使得中企在海外普遍缺乏系統(tǒng)化的情報應(yīng)對風(fēng)險，更無法整合產(chǎn)業(yè)資源形成競爭優(yōu)勢。
應(yīng)對這一內(nèi)外矛盾，學(xué)習(xí)日本企業(yè)“抱團下海”在國內(nèi)開始風(fēng)靡。在借鑒經(jīng)驗前，要厘清兩個問題：第一，日企做了什么？第二，日企為什么能這么做？
何為綜合商社？
自上世紀60年代開始，日企大舉向海外發(fā)展，大幅增加對外投資的同時，日企保持了相當高的投資成功率，帶來豐厚的利益回報和品牌提升。
作為東南亞多國最大的投資群體之一，日企在該地區(qū)深耕多年，布局深遠，企業(yè)間多采取“抱團”模式，很少單兵作戰(zhàn)，在信息獲取、產(chǎn)業(yè)協(xié)同、融資助商方面產(chǎn)生聚集效應(yīng)，發(fā)展出一條對外共贏之道。
在日企“抱團下海”中發(fā)揮核心作用的，是日本財團的綜合商社。
綜合商社起源于明治維新時期的大財閥，現(xiàn)在是日本六大財團旗下的大型壟斷性綜合商貿(mào)公司。綜合商社的職能遠超過商貿(mào)，有人將之比喻為一個“賢妻良母”：擔(dān)負的首先是“生育”的重任（發(fā)展眾多行業(yè)領(lǐng)域、產(chǎn)業(yè)鏈不同位置的制造業(yè)），要為“子女”走向社會的重大決策提供指導(dǎo)幫助（情報咨詢），甚至要在其成年后幫其準備“婚嫁”（創(chuàng)辦合資企業(yè)）。
在日本海外拓展的過程中，綜合商社的巨大貢獻在于兩點：
第一，綜合商社為日企提供巨大的貿(mào)易情報網(wǎng)絡(luò)，在海外發(fā)展的每個階段提供貼身式情報供給和咨詢服務(wù)。截至2015年，日本七大綜合商社（均屬于六大財團）在全球187個城市設(shè)立超過4000家分支機構(gòu)，從業(yè)人數(shù)超過40萬，成為日本的“國際天線”。
綜合商社的工作效率相當高，甚至被認為在“中央情報局之上”。綜合商社大約5~60秒鐘即可獲得世界各地金融市場行情，1~3分鐘即可查詢?nèi)毡九c世界各地進出口貿(mào)易商品品種、規(guī)格的資料，3~5分鐘即可查出國內(nèi)外1萬多個重點公司的各年度生產(chǎn)情況，5~10分鐘即可查出各國政府的各種法律、法令和國會記錄，5分鐘即可利用數(shù)量經(jīng)濟模型和計算機模擬畫出國內(nèi)外經(jīng)濟變化帶來影響的曲線圖。
各大商社的情報部門再利用這些情報信息開展各式服務(wù)，如信息編譯、咨詢，以及競爭對手及其市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、品種、價格的動態(tài)分析等。
以最具代表性的綜合商社三井物產(chǎn)（隸屬于三井財團）為例，其情報分析系統(tǒng)被稱為“三井全球通訊網(wǎng)”，能夠晝夜不停地收集經(jīng)濟、國際、政治、軍事、科技、社會等各類信息，進行綜合性、戰(zhàn)略性的研究，連日本政府也經(jīng)常利用其信息來做國家經(jīng)濟決策。
為此，三井物產(chǎn)給每一個員工進行三年的入職情報訓(xùn)練，力求達到全員都是信息員的效果。在情報傳達到三井物產(chǎn)日本總部后，由副總經(jīng)理統(tǒng)籌精選國內(nèi)外情報，把精選的情報交給總經(jīng)理或董事會進行商議決策。因此，綜合商社實現(xiàn)了從信息到?jīng)Q策的高效連接，提升了決策的前瞻性和市場敏銳度。
第二，綜合商社通過財團間的環(huán)形持股，實現(xiàn)產(chǎn)、商、融的互聯(lián)互通，形成以產(chǎn)業(yè)鏈長期合作為前提的上下游企業(yè)關(guān)系，這是日本企業(yè)對外合作能協(xié)作的關(guān)鍵。
日本的財團，并不是“金字塔型”的階級結(jié)構(gòu)，而是由其成員企業(yè)組成的一個松散聯(lián)合體。財團與其說是一個領(lǐng)導(dǎo)，不如說是一個組織者，其中包括綜合商社、大型制造公司和金融機構(gòu)，該聯(lián)合體是以資本為紐帶聯(lián)系的環(huán)形結(jié)構(gòu)。
其中，綜合商社作為連接產(chǎn)業(yè)（制造公司）和金融（主力銀行）的重要環(huán)節(jié)，其作用包括投資和幫助中小企業(yè)融資，進而帶動成套設(shè)備出口。通過情報數(shù)據(jù)和市場需求，一方面，綜合商社幫助有長期產(chǎn)業(yè)價值的企業(yè)獲得融資；另一方面，綜合商社為主力銀行提供可靠的投資對象，互贏互利又降低整體風(fēng)險。
打通產(chǎn)、商、融
以三井物產(chǎn)為首的綜合商社就將其融合的優(yōu)勢發(fā)揮到極致。
三井物產(chǎn)等綜合商社擁有廣泛的貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)、深厚的產(chǎn)業(yè)底蘊以及與之配套的金融力量，憑著產(chǎn)、商、融三位一體的商業(yè)體系將東南亞進行產(chǎn)業(yè)分工定位，并銜接成東南亞貿(mào)易網(wǎng)，再利用金融投資推動相互間的銜接以及升級和發(fā)展，從而塑造成著名的“雁行模式”。
在他國建立勢力強大的商業(yè)力量，可能會讓當?shù)禺a(chǎn)生強烈的民族主義情緒，為了消減這些情緒，日本以股權(quán)投資的方式，以極低的股權(quán)比例進入一個國家的產(chǎn)業(yè)市場，并鼓勵當?shù)貒苿印皣a(chǎn)”產(chǎn)業(yè)，其通過極低的股權(quán)敞口，進入市場，將自己的技術(shù)、產(chǎn)業(yè)、金融、貿(mào)易快速輸入，使自身成為一個國家產(chǎn)業(yè)背后的真正的掌控者。
要著重強調(diào)的是，基于綜合商社對整個市場產(chǎn)業(yè)鏈上下游的信息掌握能力，以及其在產(chǎn)、商、融中的中樞位置，綜合商社承擔(dān)了產(chǎn)業(yè)鏈編制、組織、協(xié)調(diào)的重要職責(zé)。
當今世界，許多超大型跨國集團都進行多元化產(chǎn)業(yè)布局，其中大多數(shù)是橫向一體化或非相關(guān)多元化產(chǎn)業(yè)布局，如一個礦產(chǎn)公司既生產(chǎn)煤炭又生產(chǎn)石油和金屬礦產(chǎn)。
日本綜合商社不僅采用非相關(guān)多元化產(chǎn)業(yè)布局，更進行管控難度較大的縱向產(chǎn)業(yè)延伸，在全球努力培育新興產(chǎn)業(yè)和新興公司，將其產(chǎn)業(yè)鏈上的重要企業(yè)通過投資（哪怕是極小股權(quán)）捆綁到財團的綜合產(chǎn)業(yè)鏈上，形成滲透各個環(huán)節(jié)的“全產(chǎn)業(yè)鏈”布局。
以鋼鐵產(chǎn)業(yè)為例，三井物產(chǎn)投資巴西淡水河谷、澳大利亞力拓、以及必和必拓等上游原材料生產(chǎn)企業(yè)成為鐵礦石的供應(yīng)方，同時掌管新日鐵、投資寶鋼（中游產(chǎn)品加工企業(yè)），成為鋼材的加工者與銷售方，三井物產(chǎn)又溝通三井財團旗下的豐田汽車以及一系列下游需求企業(yè)成為鋼材的購買方，三井物產(chǎn)串聯(lián)了三井財團旗下的商船三井成為鋼鐵的運輸方。
整條鋼鐵產(chǎn)業(yè)處處都是三井物產(chǎn)的身影，無論哪個環(huán)節(jié)發(fā)生變化，它及其產(chǎn)業(yè)鏈伙伴都是贏家。例如，鐵礦石漲價，三井物產(chǎn)在巴西淡水河谷這一環(huán)就多賺一些，再在貿(mào)易時讓利給新日鐵，二者一直能率先在鐵礦石價格談判中達成協(xié)議；再如，國際海運費上升，許多中國鋼鐵企業(yè)感到壓力，寶鋼卻因和商船三井的長期合作關(guān)系而拿到更便宜的海運價格。
在更宏觀的角度上，日本各大綜合商社間在國際談判上高度團結(jié)，形成更龐大的利益共同體，只發(fā)出一個聲音，大大提升國際議價權(quán)。如日本鐵礦石談判權(quán)表面在新日鐵等鋼鐵企業(yè)手中，實際上卻掌握在三井物產(chǎn)、住友商事、伊藤忠商事等綜合商社手里，通過分配不同角色，親密配合，獲取整體效益的最大化。
依靠無孔不入的綜合商社，日本企業(yè)不僅獲得覆蓋全球的高效情報網(wǎng)絡(luò)，大幅提升決策的前瞻性和成功率，更打通產(chǎn)、商、融三項環(huán)節(jié)，編治全球產(chǎn)業(yè)鏈。
商權(quán)與“和”思想
由于綜合商社在日企海外投資中提升決策水平、協(xié)調(diào)產(chǎn)業(yè)各方的杰出貢獻，許多中國學(xué)者和企業(yè)家也希望能在中國搭建類似綜合商社的平臺，幫助中國企業(yè)，尤其是中國中小型民營企業(yè)“走出去”，緩解散兵游勇、單打獨斗帶來的中企海外發(fā)展困境，最大程度地克服和規(guī)避中企間的惡性競爭。
自上世紀90年代，中國也開始展開綜合商社試點，如1994年國務(wù)院批準建立中國化工進出口總公司，1995年上海市批準上海東方集團公司等，可惜在條、塊分割體制沒有打破的外部條件下，這些企業(yè)難以比照綜合商社形成復(fù)合化的功能，也就難以實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)資源的有效整合。
2014年，中國民生投資（中民投）成為探索中國版綜合商社的新路徑，然而中民投也沒能復(fù)制日本綜合商社的成功。
為了“抱團取暖”，中國近年來也嘗試民企聯(lián)合投資和工業(yè)園輸出的海外發(fā)展路線。然而前者由于出資人較多，抱團后容易產(chǎn)生意見不一致，相持不下，且缺乏具體情報分析、運營和管理的部門，平臺往往流于形式；后者如不能按照產(chǎn)業(yè)有序協(xié)調(diào)，只不過形成了企業(yè)“聚居”的狀態(tài)，對企業(yè)產(chǎn)生聚集優(yōu)勢的幫助有限。
事實上，日本的綜合商社有其自然發(fā)展的特定因素。首先，綜合商社更多為同屬一個財團的企業(yè)提供服務(wù)，在財團內(nèi)部，銀行愿意為制造企業(yè)大量融資，是因為他們同屬一個財團，常常相互持有股票甚至管理層相互流通；制造業(yè)中，如主機廠和配件廠也愿意抱團進入海外市場，是因為他們往往存在長期交易關(guān)系，甚至共同享有資產(chǎn)。日本綜合商社能依照經(jīng)濟關(guān)系自然發(fā)展，而非政策引導(dǎo)。
日本企業(yè)之所以在海外很少展開過度競爭，原因是他們的國內(nèi)競爭也不以排斥合作為前提的。就連不同的商社之間，也存在表面競爭卻私下合作的情況，商社負責(zé)人會定期聚首共商亨宜，通過協(xié)商和利益均分，確定各自的客戶群體和目標市場。彼此—旦達成共識，商社新的“演出”就開始了。
每一個國家的成功都不可復(fù)制，“依葫蘆畫瓢”無濟于事，目前在中國的土壤上，還無法建立起一家綜合商社公司。然而，日本海外投資戰(zhàn)略的成功，有兩點理念卻具有普遍借鑒意義。
第一，以“商權(quán)”思想為代表的長期戰(zhàn)略思想。長期以來，中國的海外并購思路更接近美國，看重絕對的“股權(quán)”，習(xí)慣用報表盈利來決定是否收購某家公司，而往往忽視社會價值、產(chǎn)業(yè)價值、生存價值等其他因素，缺乏對整個產(chǎn)業(yè)鏈的觀察和考量。中企在海外投資時常常急功近利，缺乏精密布局，落入“股權(quán)”陷阱，如中鋁集團增資力拓，中海油競購優(yōu)尼科無不如此。
日本綜合商社不介意以較小的股份撬動進入市場的門檻，其容納全新的企業(yè)，不斷完善擴張自身在產(chǎn)業(yè)鏈的存在，這種行為看重的即是“商權(quán)”，包括長期穩(wěn)定的合作關(guān)系、市場渠道、供應(yīng)鏈、融資渠道等，商業(yè)心態(tài)更圓融平穩(wěn)，降低了東南亞諸國的憂慮。無論是本土的還是他國入場者，都會因日企廣泛的貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)和深厚的產(chǎn)業(yè)底蘊而期待與之合作，實現(xiàn)共贏。
第二，以集體主義、互利互惠、社會責(zé)任為代表的“和”的思想。日本財團很看重企業(yè)間相互依賴的關(guān)系，不斷強調(diào)一榮俱榮、一損俱損的命運共同體的經(jīng)營理念，即日企所說的“和”的思想——團結(jié)、互助、協(xié)作、忍讓。
在海外發(fā)展中，日本企業(yè)盈利之外，為東道國做了許多“份外”的貢獻，贏得了東道國的尊重與歡迎。早在1970年代初，日本企業(yè)大規(guī)模進駐引發(fā)東南亞諸國人民不安，1972年更引發(fā)泰國大規(guī)模學(xué)生運動抵制日貨。從此，日本在盈利以外，規(guī)范海外行為，要求海外投資要使用當?shù)貑T工，對其進行培訓(xùn)，要將技術(shù)交予當?shù)?，多為當?shù)匕l(fā)展謀福祉。例如在老撾水電站項目中，日企參與水庫以外的社區(qū)建設(shè)，幫助當?shù)嘏嘤S多新產(chǎn)業(yè)，建設(shè)學(xué)校，設(shè)立獎學(xué)金，連水稻養(yǎng)殖和家畜領(lǐng)域也給予技術(shù)協(xié)助。
欲畫虎，先畫骨。如果中國企業(yè)能充分領(lǐng)會與產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)作、與東道國共同進步的共贏理念，中國企業(yè)走出門去，將會有廣闊的未來。
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作者丨呂雅、楊燕
巨大的人口紅利、獨一無二的地理優(yōu)勢、廣闊的市場潛力，東南亞正成為投資的沃土，具備躋身“下一個世界工廠”潛力。自2016年全球經(jīng)濟放緩、歐美投資環(huán)境漸趨嚴格，更多中國企業(yè)將目光從歐美轉(zhuǎn)向了東南亞。
據(jù)報道，中企對東南亞投資激增，2018年中企對菲律賓的投資額同比翻21倍，在2019年1-5月，中企對越南投資飆升至去年同期的6倍，對泰國投資也是去年同期的2倍。投資熱情一片高漲，卻有智庫指出，中國在東南亞的投資，至少有五成處于虧損狀態(tài)。不少研究發(fā)現(xiàn)，東南亞復(fù)雜的政治以及社會環(huán)境，以及中企彼此“單打獨斗”甚至惡性競爭，使得中企在海外普遍缺乏系統(tǒng)化的情報應(yīng)對風(fēng)險，更無法整合產(chǎn)業(yè)資源形成競爭優(yōu)勢。
應(yīng)對這一內(nèi)外矛盾，學(xué)習(xí)日本企業(yè)“抱團下海”在國內(nèi)開始風(fēng)靡。在借鑒經(jīng)驗前，要厘清兩個問題：第一，日企做了什么？第二，日企為什么能這么做？
何為綜合商社？
自上世紀60年代開始，日企大舉向海外發(fā)展，大幅增加對外投資的同時，日企保持了相當高的投資成功率，帶來豐厚的利益回報和品牌提升。
作為東南亞多國最大的投資群體之一，日企在該地區(qū)深耕多年，布局深遠，企業(yè)間多采取“抱團”模式，很少單兵作戰(zhàn)，在信息獲取、產(chǎn)業(yè)協(xié)同、融資助商方面產(chǎn)生聚集效應(yīng)，發(fā)展出一條對外共贏之道。
在日企“抱團下海”中發(fā)揮核心作用的，是日本財團的綜合商社。
綜合商社起源于明治維新時期的大財閥，現(xiàn)在是日本六大財團旗下的大型壟斷性綜合商貿(mào)公司。綜合商社的職能遠超過商貿(mào)，有人將之比喻為一個“賢妻良母”：擔(dān)負的首先是“生育”的重任（發(fā)展眾多行業(yè)領(lǐng)域、產(chǎn)業(yè)鏈不同位置的制造業(yè)），要為“子女”走向社會的重大決策提供指導(dǎo)幫助（情報咨詢），甚至要在其成年后幫其準備“婚嫁”（創(chuàng)辦合資企業(yè)）。
在日本海外拓展的過程中，綜合商社的巨大貢獻在于兩點：
第一，綜合商社為日企提供巨大的貿(mào)易情報網(wǎng)絡(luò)，在海外發(fā)展的每個階段提供貼身式情報供給和咨詢服務(wù)。截至2015年，日本七大綜合商社（均屬于六大財團）在全球187個城市設(shè)立超過4000家分支機構(gòu)，從業(yè)人數(shù)超過40萬，成為日本的“國際天線”。
綜合商社的工作效率相當高，甚至被認為在“中央情報局之上”。綜合商社大約5~60秒鐘即可獲得世界各地金融市場行情，1~3分鐘即可查詢?nèi)毡九c世界各地進出口貿(mào)易商品品種、規(guī)格的資料，3~5分鐘即可查出國內(nèi)外1萬多個重點公司的各年度生產(chǎn)情況，5~10分鐘即可查出各國政府的各種法律、法令和國會記錄，5分鐘即可利用數(shù)量經(jīng)濟模型和計算機模擬畫出國內(nèi)外經(jīng)濟變化帶來影響的曲線圖。
各大商社的情報部門再利用這些情報信息開展各式服務(wù)，如信息編譯、咨詢，以及競爭對手及其市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、品種、價格的動態(tài)分析等。
以最具代表性的綜合商社三井物產(chǎn)（隸屬于三井財團）為例，其情報分析系統(tǒng)被稱為“三井全球通訊網(wǎng)”，能夠晝夜不停地收集經(jīng)濟、國際、政治、軍事、科技、社會等各類信息，進行綜合性、戰(zhàn)略性的研究，連日本政府也經(jīng)常利用其信息來做國家經(jīng)濟決策。
為此，三井物產(chǎn)給每一個員工進行三年的入職情報訓(xùn)練，力求達到全員都是信息員的效果。在情報傳達到三井物產(chǎn)日本總部后，由副總經(jīng)理統(tǒng)籌精選國內(nèi)外情報，把精選的情報交給總經(jīng)理或董事會進行商議決策。因此，綜合商社實現(xiàn)了從信息到?jīng)Q策的高效連接，提升了決策的前瞻性和市場敏銳度。
第二，綜合商社通過財團間的環(huán)形持股，實現(xiàn)產(chǎn)、商、融的互聯(lián)互通，形成以產(chǎn)業(yè)鏈長期合作為前提的上下游企業(yè)關(guān)系，這是日本企業(yè)對外合作能協(xié)作的關(guān)鍵。
日本的財團，并不是“金字塔型”的階級結(jié)構(gòu)，而是由其成員企業(yè)組成的一個松散聯(lián)合體。財團與其說是一個領(lǐng)導(dǎo)，不如說是一個組織者，其中包括綜合商社、大型制造公司和金融機構(gòu)，該聯(lián)合體是以資本為紐帶聯(lián)系的環(huán)形結(jié)構(gòu)。
其中，綜合商社作為連接產(chǎn)業(yè)（制造公司）和金融（主力銀行）的重要環(huán)節(jié)，其作用包括投資和幫助中小企業(yè)融資，進而帶動成套設(shè)備出口。通過情報數(shù)據(jù)和市場需求，一方面，綜合商社幫助有長期產(chǎn)業(yè)價值的企業(yè)獲得融資；另一方面，綜合商社為主力銀行提供可靠的投資對象，互贏互利又降低整體風(fēng)險。
打通產(chǎn)、商、融
以三井物產(chǎn)為首的綜合商社就將其融合的優(yōu)勢發(fā)揮到極致。
三井物產(chǎn)等綜合商社擁有廣泛的貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)、深厚的產(chǎn)業(yè)底蘊以及與之配套的金融力量，憑著產(chǎn)、商、融三位一體的商業(yè)體系將東南亞進行產(chǎn)業(yè)分工定位，并銜接成東南亞貿(mào)易網(wǎng)，再利用金融投資推動相互間的銜接以及升級和發(fā)展，從而塑造成著名的“雁行模式”。
在他國建立勢力強大的商業(yè)力量，可能會讓當?shù)禺a(chǎn)生強烈的民族主義情緒，為了消減這些情緒，日本以股權(quán)投資的方式，以極低的股權(quán)比例進入一個國家的產(chǎn)業(yè)市場，并鼓勵當?shù)貒苿印皣a(chǎn)”產(chǎn)業(yè)，其通過極低的股權(quán)敞口，進入市場，將自己的技術(shù)、產(chǎn)業(yè)、金融、貿(mào)易快速輸入，使自身成為一個國家產(chǎn)業(yè)背后的真正的掌控者。
要著重強調(diào)的是，基于綜合商社對整個市場產(chǎn)業(yè)鏈上下游的信息掌握能力，以及其在產(chǎn)、商、融中的中樞位置，綜合商社承擔(dān)了產(chǎn)業(yè)鏈編制、組織、協(xié)調(diào)的重要職責(zé)。
當今世界，許多超大型跨國集團都進行多元化產(chǎn)業(yè)布局，其中大多數(shù)是橫向一體化或非相關(guān)多元化產(chǎn)業(yè)布局，如一個礦產(chǎn)公司既生產(chǎn)煤炭又生產(chǎn)石油和金屬礦產(chǎn)。
日本綜合商社不僅采用非相關(guān)多元化產(chǎn)業(yè)布局，更進行管控難度較大的縱向產(chǎn)業(yè)延伸，在全球努力培育新興產(chǎn)業(yè)和新興公司，將其產(chǎn)業(yè)鏈上的重要企業(yè)通過投資（哪怕是極小股權(quán)）捆綁到財團的綜合產(chǎn)業(yè)鏈上，形成滲透各個環(huán)節(jié)的“全產(chǎn)業(yè)鏈”布局。
以鋼鐵產(chǎn)業(yè)為例，三井物產(chǎn)投資巴西淡水河谷、澳大利亞力拓、以及必和必拓等上游原材料生產(chǎn)企業(yè)成為鐵礦石的供應(yīng)方，同時掌管新日鐵、投資寶鋼（中游產(chǎn)品加工企業(yè)），成為鋼材的加工者與銷售方，三井物產(chǎn)又溝通三井財團旗下的豐田汽車以及一系列下游需求企業(yè)成為鋼材的購買方，三井物產(chǎn)串聯(lián)了三井財團旗下的商船三井成為鋼鐵的運輸方。
整條鋼鐵產(chǎn)業(yè)處處都是三井物產(chǎn)的身影，無論哪個環(huán)節(jié)發(fā)生變化，它及其產(chǎn)業(yè)鏈伙伴都是贏家。例如，鐵礦石漲價，三井物產(chǎn)在巴西淡水河谷這一環(huán)就多賺一些，再在貿(mào)易時讓利給新日鐵，二者一直能率先在鐵礦石價格談判中達成協(xié)議；再如，國際海運費上升，許多中國鋼鐵企業(yè)感到壓力，寶鋼卻因和商船三井的長期合作關(guān)系而拿到更便宜的海運價格。
在更宏觀的角度上，日本各大綜合商社間在國際談判上高度團結(jié)，形成更龐大的利益共同體，只發(fā)出一個聲音，大大提升國際議價權(quán)。如日本鐵礦石談判權(quán)表面在新日鐵等鋼鐵企業(yè)手中，實際上卻掌握在三井物產(chǎn)、住友商事、伊藤忠商事等綜合商社手里，通過分配不同角色，親密配合，獲取整體效益的最大化。
依靠無孔不入的綜合商社，日本企業(yè)不僅獲得覆蓋全球的高效情報網(wǎng)絡(luò)，大幅提升決策的前瞻性和成功率，更打通產(chǎn)、商、融三項環(huán)節(jié)，編治全球產(chǎn)業(yè)鏈。
商權(quán)與“和”思想
由于綜合商社在日企海外投資中提升決策水平、協(xié)調(diào)產(chǎn)業(yè)各方的杰出貢獻，許多中國學(xué)者和企業(yè)家也希望能在中國搭建類似綜合商社的平臺，幫助中國企業(yè)，尤其是中國中小型民營企業(yè)“走出去”，緩解散兵游勇、單打獨斗帶來的中企海外發(fā)展困境，最大程度地克服和規(guī)避中企間的惡性競爭。
自上世紀90年代，中國也開始展開綜合商社試點，如1994年國務(wù)院批準建立中國化工進出口總公司，1995年上海市批準上海東方集團公司等，可惜在條、塊分割體制沒有打破的外部條件下，這些企業(yè)難以比照綜合商社形成復(fù)合化的功能，也就難以實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)資源的有效整合。
2014年，中國民生投資（中民投）成為探索中國版綜合商社的新路徑，然而中民投也沒能復(fù)制日本綜合商社的成功。
為了“抱團取暖”，中國近年來也嘗試民企聯(lián)合投資和工業(yè)園輸出的海外發(fā)展路線。然而前者由于出資人較多，抱團后容易產(chǎn)生意見不一致，相持不下，且缺乏具體情報分析、運營和管理的部門，平臺往往流于形式；后者如不能按照產(chǎn)業(yè)有序協(xié)調(diào)，只不過形成了企業(yè)“聚居”的狀態(tài)，對企業(yè)產(chǎn)生聚集優(yōu)勢的幫助有限。
事實上，日本的綜合商社有其自然發(fā)展的特定因素。首先，綜合商社更多為同屬一個財團的企業(yè)提供服務(wù)，在財團內(nèi)部，銀行愿意為制造企業(yè)大量融資，是因為他們同屬一個財團，常常相互持有股票甚至管理層相互流通；制造業(yè)中，如主機廠和配件廠也愿意抱團進入海外市場，是因為他們往往存在長期交易關(guān)系，甚至共同享有資產(chǎn)。日本綜合商社能依照經(jīng)濟關(guān)系自然發(fā)展，而非政策引導(dǎo)。
日本企業(yè)之所以在海外很少展開過度競爭，原因是他們的國內(nèi)競爭也不以排斥合作為前提的。就連不同的商社之間，也存在表面競爭卻私下合作的情況，商社負責(zé)人會定期聚首共商亨宜，通過協(xié)商和利益均分，確定各自的客戶群體和目標市場。彼此—旦達成共識，商社新的“演出”就開始了。
每一個國家的成功都不可復(fù)制，“依葫蘆畫瓢”無濟于事，目前在中國的土壤上，還無法建立起一家綜合商社公司。然而，日本海外投資戰(zhàn)略的成功，有兩點理念卻具有普遍借鑒意義。
第一，以“商權(quán)”思想為代表的長期戰(zhàn)略思想。長期以來，中國的海外并購思路更接近美國，看重絕對的“股權(quán)”，習(xí)慣用報表盈利來決定是否收購某家公司，而往往忽視社會價值、產(chǎn)業(yè)價值、生存價值等其他因素，缺乏對整個產(chǎn)業(yè)鏈的觀察和考量。中企在海外投資時常常急功近利，缺乏精密布局，落入“股權(quán)”陷阱，如中鋁集團增資力拓，中海油競購優(yōu)尼科無不如此。
日本綜合商社不介意以較小的股份撬動進入市場的門檻，其容納全新的企業(yè)，不斷完善擴張自身在產(chǎn)業(yè)鏈的存在，這種行為看重的即是“商權(quán)”，包括長期穩(wěn)定的合作關(guān)系、市場渠道、供應(yīng)鏈、融資渠道等，商業(yè)心態(tài)更圓融平穩(wěn)，降低了東南亞諸國的憂慮。無論是本土的還是他國入場者，都會因日企廣泛的貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)和深厚的產(chǎn)業(yè)底蘊而期待與之合作，實現(xiàn)共贏。
第二，以集體主義、互利互惠、社會責(zé)任為代表的“和”的思想。日本財團很看重企業(yè)間相互依賴的關(guān)系，不斷強調(diào)一榮俱榮、一損俱損的命運共同體的經(jīng)營理念，即日企所說的“和”的思想——團結(jié)、互助、協(xié)作、忍讓。
在海外發(fā)展中，日本企業(yè)盈利之外，為東道國做了許多“份外”的貢獻，贏得了東道國的尊重與歡迎。早在1970年代初，日本企業(yè)大規(guī)模進駐引發(fā)東南亞諸國人民不安，1972年更引發(fā)泰國大規(guī)模學(xué)生運動抵制日貨。從此，日本在盈利以外，規(guī)范海外行為，要求海外投資要使用當?shù)貑T工，對其進行培訓(xùn)，要將技術(shù)交予當?shù)?，多為當?shù)匕l(fā)展謀福祉。例如在老撾水電站項目中，日企參與水庫以外的社區(qū)建設(shè)，幫助當?shù)嘏嘤S多新產(chǎn)業(yè)，建設(shè)學(xué)校，設(shè)立獎學(xué)金，連水稻養(yǎng)殖和家畜領(lǐng)域也給予技術(shù)協(xié)助。
欲畫虎，先畫骨。如果中國企業(yè)能充分領(lǐng)會與產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)作、與東道國共同進步的共贏理念，中國企業(yè)走出門去，將會有廣闊的未來。
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