36氪獲悉，校園招聘平臺「牛客」正式對外宣布完成5000萬美元B輪系列融資，由紅杉中國、順為資本、五源資本、老虎環(huán)球基金、神騏資本（58產(chǎn)業(yè)基金）等共同投資，由義柏資本擔任融資獨家財務(wù)顧問。據(jù)介紹，資金將用于擴大B、C兩端市場規(guī)模。

簡單復(fù)盤?？偷陌l(fā)展歷程可以發(fā)現(xiàn)，隨著社會人才結(jié)構(gòu)變化，?？驮谛@招聘垂直領(lǐng)域深耕，通過不斷擴大對C端人群的服務(wù)范圍，逐漸在B端上找到變現(xiàn)方式，當細分人群到達階段的增長上限時，便開始向周邊人群和客戶延伸，并匹配更綜合的解決方案。

• 2014年，?？统闪?，最初產(chǎn)品是面向程序員的在線筆試題庫和討論社區(qū)；
• 2016年，注冊用戶數(shù)達25萬，牛客開始為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供校園招聘服務(wù)探索B端變現(xiàn)；
• 2017年，?？蛯崿F(xiàn)盈虧平衡；
• 2018年，?？屯瞥龉椭髌放茝V告服務(wù)，順應(yīng)在移動互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展背景下企業(yè)需要在技術(shù)人才面前強曝光的需求；
• 同年，?？屯瓿捎?8同城領(lǐng)投，正保遠程跟投的數(shù)千萬元A輪融資。
• 2020年，疫情加速招聘線上化，牛客在線筆試、視頻面試與雇主品牌廣告、簡歷開源一起成為?？偷娜笾е?wù)。

經(jīng)過多年的積累，?？烷_始主動尋求“破圈”。在用戶類型上，從原先的程序員擴展至運營、產(chǎn)品經(jīng)理等崗位，隨后再延伸至硬件、機械類高科技崗位，這樣做的好處是無需新增獲客成本。2022年，?？托略鲇脩艚?50萬，截至目前，累計用戶800萬+，其中53%擁有碩士及以上學(xué)歷，78%用戶為高科技專業(yè)。

在客戶類型上，?？同F(xiàn)有客戶總數(shù)超1500家，覆蓋互聯(lián)網(wǎng)、金融、智能制造、半導(dǎo)體、汽車、游戲等30+行業(yè)，如阿里、騰訊、字節(jié)、招商銀行、中國人壽、中國建設(shè)銀行、中國平安、小米、華為、英特爾、寒武紀、聯(lián)想、西門子、特斯拉、中國一汽等。

在這個過程中，?？鸵仓鸩秸业讲⒍x了自己的ICP（Ideal Customer Profile，理想客戶畫像）——以互聯(lián)網(wǎng)、智能制造、半導(dǎo)體硬件、金融科技四大行業(yè)為核心的企業(yè)?！斑@類客戶對軟硬件工程師擁有著強烈的訴求，尤其需要計算機軟件相關(guān)專業(yè)的理工科人才。數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，當企業(yè)對這類人才招聘人數(shù)超過10人時，能明顯感受到?？团c這類人群的精準匹配，當招聘人數(shù)大于40時，企業(yè)在?？褪找孀畲蟆！迸？蛣?chuàng)始人兼CEO葉向宇向36氪介紹道。

從單點產(chǎn)品到多產(chǎn)品演進的過程中，?？偷慕M織運作模式也隨之變化——從原先單一的功能型組織轉(zhuǎn)為以產(chǎn)研銷為一體的流程型組織，協(xié)同完成拓客目標，以確保市場需求與研發(fā)節(jié)奏相吻合。

現(xiàn)在，?？鸵呀?jīng)發(fā)展成圍繞優(yōu)質(zhì)學(xué)生群體，提供求職、筆試題庫和社區(qū)于一體的校招全生命周期平臺，為企業(yè)提供以高科技人才為核心的校園招聘全場景服務(wù)，包括雇主品牌宣傳、簡歷開源和人才篩選。“對尚未正式進入職場的學(xué)生用戶來說，牛客是一個求職'備考'平臺，他們會提前8-12個月來尋找未來可能的就業(yè)方向，在建立感知、確定目標、準備筆試、完成面試后，還會與其他用戶討論要選哪個offer。對企業(yè)而言，想要獲取足夠多的簡歷數(shù)，就必須在學(xué)生畢業(yè)之前搶占用戶心智，樹立良好的雇主形象，這讓?？偷氖杖肽Ｊ綇膯渭兊暮啔v環(huán)節(jié)向前延伸至企業(yè)品宣環(huán)節(jié)，讓招聘成為一個‘長期主義’的事情。

打造一個社區(qū)產(chǎn)品并不復(fù)雜，難的是如何能夠源源不斷的產(chǎn)出高價值內(nèi)容，不論是企業(yè)筆試題庫，還是用戶自發(fā)的經(jīng)驗分享，都是擺在?？兔媲昂饬可鐓^(qū)價值的一把標尺。在葉向宇看來，社區(qū)里總會有KOL和KOC熱情地分享求職過程中總結(jié)的成功經(jīng)驗，以及發(fā)起一些企業(yè)筆試題目的討論，而同學(xué)們?yōu)榇朔浅ＹI賬，逐漸的也會開始想發(fā)一些內(nèi)容；比如?？推脚_的用戶平均活躍周期是8個月/年，活躍用戶每人每天訪問時長是51分鐘。也是這樣，高科技企業(yè)也會主動在社區(qū)輸出雇主內(nèi)容，比如企業(yè)介紹、福利待遇、筆面試體驗等學(xué)生在求職時關(guān)注的信息，同時，不少企業(yè)也會將其歷屆筆試題授權(quán)給?？褪褂茫到y(tǒng)會把合適的內(nèi)容推送到目標用戶身上，形成良性循環(huán)。

近兩年，?？湍隊I收總額均過億，NDR（Net Dollar Retention，凈收入留存率）130%。在定價模式上，公司以預(yù)充值，按工具使用量和廣告位使用天數(shù)計費。從效果角度來看，企業(yè)越想拿到更多的簡歷，就越需要在前端雇主品牌建設(shè)上加大投入，最后便形成了一種內(nèi)循環(huán)——需求越大，消耗金額越多。

據(jù)悉，?？?0%的B端獲客來自老客戶推薦，10%來自C端用戶入職后的內(nèi)部推薦，此外還有年度白皮書發(fā)布等線上內(nèi)容傳播渠道和線下活動渠道。C端增長以學(xué)生群體中口碑傳播帶來的自然增長為主，另外還有一部分投放帶來的主動增長。

這種主動增長雖然重要，但也會帶來一定規(guī)模的非精準用戶并對原有體系形成沖擊，如果產(chǎn)品能夠承接并留住用戶還好，否則反而會影響老用戶的體驗。為此，葉向宇表示認同，在其看來，用戶增長固然重要，但是產(chǎn)品力也不可或缺?！芭？偷暮诵木褪且粋€'社區(qū)+工具+內(nèi)容'平臺，公司一直在努力打造理性上有用的工具、感性上溫暖的社區(qū)和日積月累的內(nèi)容，三者互相作用為用戶在求職“備考”期間帶來價值，也逐步篩選出了精準用戶，進而'黏'住了企業(yè)”。

市面上的校招平臺眾多，比如前程無憂旗下的應(yīng)屆生求職網(wǎng)、獵聘校招、智聯(lián)校園、拉勾校園、實習(xí)僧的校招頻道和校找找等垂直校招平臺，他們聚焦在價值鏈的單一環(huán)節(jié)上，通過把招聘推薦率做到極致，以覆蓋足夠多的企業(yè)類型，來獲取最大規(guī)模的營收。?？蛣t注重從垂直人群切入，通過打造社區(qū)文化，吸引學(xué)生和雇主源源不斷生產(chǎn)內(nèi)容，從而在價值鏈的上游向下游的招聘環(huán)節(jié)延伸，不僅可以拿到企業(yè)的招聘預(yù)算，還可以拿到部分品牌預(yù)算。

“在寬與深之間，牛客先選擇了深，但是未來大家必定會走上殊途同歸之路。”葉向宇說。下一步，?？瓦€將持續(xù)深耕高科技校招領(lǐng)域，繼續(xù)“破圈”不同類型的用戶和不同行業(yè)的客戶，以尋找更大規(guī)模的增長。但從垂直領(lǐng)域走向全領(lǐng)域，勢必對公司的組織管理能力和團隊的規(guī)模化服務(wù)能力提出新的挑戰(zhàn)。

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